如何利用人性做好营销？

人性难改，而营销无所不在。

想要做好营销，必须了解人性

营销就是跟人打交道，肯定要顺应人性对吧，否则就会做很多无用功。

下面我们来看看人性的九大特征

1固化传统思维。2质疑别人、戒备心。3关注自我/唯我独尊。4好奇心/贪嗔痴。5审美疲劳。6从众心理/随大流。7占便宜。8懒惰性/不劳而获。9易被感动

首先来看，什么是固有传统思维？

就是一朝被蛇咬十年怕井绳！因为我们周围有很多人，曾经上过当，吃过亏，当你做一个新项目，他们第一时间脑海中浮现以往的失败经验

所以第一反应是排斥，这个是正常的。马云当年做电商的时候，很多人质疑他是做传销的。。。

因为人的固有思维，导致很多人还没有开始，就结束了

很多人想做一个网络项目，去咨询打工月薪3000的朋友，这些朋友一定会告诉你不要去做

所以：无论做什么事情，都会有人诋毁你，打击你，这些人只看结果，如果你只是为了这些人而活，那么你是很难取得成功的

再来看第二种人性：质疑别人、超强戒备

陌生人看价值，熟人看动机——微信是熟人社交，里面有很多熟悉的朋友，很多人认为自己的微信好友好几千，觉得自己要做什么项目，发朋友圈一定有很多人支持

可惜——你想错了！真正支持你的不是熟人，而是半生不熟或者纯陌生人因为熟人已经给你贴上了某种“标签”！而陌生人只关注你发的内容是否对他有价值！

我举个例子：我原来有个同学，以前混的比较差，后来不知道在哪里发达了，衣锦还乡，穿金戴银，当时第一感觉他穿戴肯定都是冒牌货

假如马云穿一件山寨的名牌，也没有人去怀疑；所以说：如果你想借助微信来做营销，最好避开熟人，熟人已经给贴标签，只有你成功了，才能让他们相信。

所以很多人做微商、资金盘、保险、直销之前，或是做了一段时间后，就先去买豪车，就是让别人相信他！

从成本最低的角度来看，最简捷的途径是做：半数或者陌生人的市场

所以如果想改变现状，就要从卖货竞争转型到资源竞争。如果不跳出来，还是继续打广告卖货，又没有任何结果，当你有资源，有粉丝资源，有人脉资源的时候，你的货就很好卖了

但是升级自身竞争力，就会让朋友圈的人感觉到你的变化；熟人怀疑你的动机，以为你要套路他，陌生人才去衡量你项目的好坏！

再来看第三种人性：关注自我/唯我独尊

因为人只关注自己喜欢的东西，只关注和自己有关的内容。比

如学习，只关注自己行业、和自己看起来有关的，看起来没有

关的，会两耳不闻

甚至有些人是盲目的唯我独尊型的，没有比较，哪来优劣？

所以我们想吸引客户，首先要定位好目标群体，去挖掘他们的需求和痛点，你提出的解决方案能击中他们的心智或痛点

那么第四种人性，好奇心贪嗔痴。

很多人是对新鲜事物充满好奇的，对一些有吸引的内容愿意一睹为快

如果路边围了很多人，你经过的时候，一定凑凑热闹

当别人谈论一部电影的时候，你一定萌发了想去电影院看看的冲动

所以我们平时分享的文案及标题和造势很重要

只有抓人眼球、引起好奇心，才会有接下来的下文

俗语有这么句话：无利不起早！纵观诸多资金盘、小平台，无一不是抓住了人们的贪嗔痴

利用人性的贪婪欲望，让参与者步步陷入进去，而让其自己推翻掉身边一切反对的声音后，义无反顾的一头扎进去，甚至倾家荡产

或许大家身边就有不少类似的案例；同样比例的“投资回报率”，可能在现实中熟人告诉你，你根本不会去相信，但是换到网络里，同样比率的回报，只是缩小了十倍或百倍后，参与者觉得钱少、无所谓，试试看，就进去了

结果平台方，正是利用了人的这一贪嗔痴的特性，先给甜头、蝇头小利，然后通过所谓的“机制”让参与者，逐步无休止的加大投资

一而再，再而三的，让参与者放松了警惕、消除了戒备，最终倾其所有，全部投入，有的甚至借贷去投入，最终因为资金链断裂，而分文无归

今天就分享到这里，有想看的朋友，可以私信我哦

作为一名在一线市场打拼的销售人员，你是不是有以下烦恼：1、努力了很多次，却依然被客户拒绝；2、不知如何与客户建立关系，拉近距离；3、不知道如何找准客户的需求点，从而对症下药……

以上问题，我想所有的销售新人都遇到过，包括我也在内。

销售是一门课程，也是一门艺术，更是一个充满趣味但同时又充满挑战的伟大事业。

销售工作就是如何说与如何做的事情。究竟如何说，以怎样的态度去说，客户才会愿意听，才会为成交做好铺垫呢？

面对这些疑问，陆冰老师做了系统的讲解，非常适合销售新人，我将内容整理出来，分享给大家。(受篇幅限制，在此先分享其中的一部分，后续还会有更新。)

与客户初次见面，我们首先要做的就是——与客户建立关系。

那如何在短时间内与客户建立良好的关系呢？——讲“客套话”，不要吝啬你的“赞美”。

通过讲“客套话”，可以拉近与客户的心理距离，满足客户“被欣赏”的心理需求，让客户先接纳我们。

比如，常见的“客套话”有：1、您看起来气色真不错；2、您年纪轻轻，就能独当一面，不愧是青年才俊；3、在经济形势不好的情况下，您依然可以把生意做的风生水起，真是让我佩服，佩服……

在夸赞客户的时候，要注意以下几个事项：

第一，态度一定要真诚。 赞美要发自内心，切记“生搬硬套”得去夸赞对方，否则会弄巧成捉拙，引起客户的反感。

第二，不同的人要说不同的话。 人们之间的身份、地位、收入等等各有差异，因此面对不同的人 要“恰到好处”地赞美对方 ，讲到别人心里去。

第三，要注意地域差别。 不同地域的人存在文化差异，所以根据地域的不同，夸赞对方的话语要适当调整，这个需要销售人员有丰富的阅历。

在与客户初次见面时，由于陌生感，客户会本能得产生抵触情绪。

那销售人员如何消除客户的抵触情绪呢？最好的办法就是找到双方都感兴趣的话题 ，拉近与客户的距离，使客户打开心扉，乐于与我们交流。

日本销售传奇人物原一平说过这么一句至理名言：“ 当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功一半了。 ”那如何找到双方都感兴趣的话题，让客户乐意与我们交流呢？

以下几个方式，可以作为参考：

1、聊聊天气和新闻。 不管是天气还是新闻，这都属于大众话题，很容易切入。所以需要我们多留意一下天气和新闻，多看一些生活方面的杂志，以备更多的谈资。

2、聊聊彼此熟悉的人和事物。 这很容易建立亲切感，拉近距离。

3、问问对方的兴趣爱好。

当我们找到双方感兴趣的话题时，就很容易将话题展开。当客户愿意与我们沟通了，销售就变成一件容易的事情了。

我想很多销售新人都犯过和我一样的错误，那就是直接切入主题，引起客户反感。

俗话说“心急吃不了热豆腐”， 我们不要直奔主题，要先预热一下，要学会循序渐进得与客户沟通。

在正式销售之前，先与客户寒暄。如果找不到很好的话题，那就先从生活入手。

面对女性客户，你可以与她聊聊婚姻、聊聊孩子，这会比较容易打开她们的话闸；遇到男性客户，你可以与他聊聊理想、人生经历或者工作。

从生活入手，同样也可以拉近我们与客户的心理距离。

作为一名销售人员，如果一开始接触客户时，就能从客户的角度出发为客户着想，那么就很容易引起客户的情感共鸣。 说一些关心客户的话，是销售人员必须具备的素质之一，也是销售成功的思想基础。

那么如何做到真诚得关心客户呢？

1、尊重客户。 每个人都想获得别人的尊重，这是毋庸置疑的。所以作为销售人员，首先就得尊重客户，让客户感受到我们的诚意。

2、将客户当做亲人去对待。 如果我们能把客户当做亲人一样去对待，真心得关心他们，满足他们的情感需要，那他们也一定会投桃报李，表现出对我们的谢意。

3、真诚得为客户提建议。

4、坦诚相待，如实介绍产品。 在给客户介绍产品和服务时，不要故意夸大，也不要故弄玄虚，而 要坦诚相待，如实介绍产品的优缺点。

要让客户获得与知己聊天的感觉，关键是拉近彼此的心理距离，要努力寻找彼此共同感兴趣的话题。 一旦发现客户对此话题不感兴趣时，要及时打住，马上去寻找对方感兴趣的话题。

如果客户抛开生意上的谈判，而找你进行与此关系不大的聊天，说明客户在与你交朋友，至少他对你有好感。那么这个时候，你需要找准位置，扮演倾听者的角色，在这个过程中你需要注意以下几个事项：

1、不要急功尽利。 这个在与客户初次接触时，一定要注意。 在跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，而要使客户的需求清晰化。

2、要注重倾听而不是多说。 “话多”是销售新人常犯的错误。当客户与我们交流他感兴趣的话题时，我们只需要安安静静地坐在那里倾听就可以了。

3、不要打断客户。 当客户在讲话时，如果我们贸然打断，势必会引起客户的反感。

4、准确判断客户的兴奋点。 由于每个客户的性格不同，人生阅历不同，知识体系不同，彼此感兴趣的话题就要因此不同。 作为销售人员，我们要准确判断客户的兴奋点在哪，然后主动围绕客户感兴趣的话题，将话题展开，让客户逐渐接纳自己。

销售的学问有很多。在销售前期，我们主要学会“如何说”，让客户容易接受我们。本文主要分享了五点：1、学会讲客套话；2、如何寻找双方都感兴趣的话题；3、如何从生活切入；4、如何真诚地关心客户；5、如何让客户客户获得与知己聊天的感受。

运用销售技巧，可以让我们事半功倍，也让销售更加容易。

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