医药产品营销渠道管理的重要意义

一、渠道可以帮助企业了解并吸引更多顾客，扩大企业的市场规模。有效的营销渠道可以帮助企业获取更多的顾客，提高企业的运营收入和利润。

二、而且，通过管理渠道可以了解目前的市场状况，发现更多的市场空白点，为企业开辟新的蓝海。

三、渠道管理可以经常接触顾客，及时了解顾客需求，并将其需求转化为企业的营销战略。通过和顾客接触，企业可以和顾客增进感情交流，与其维系更亲密的关系，

1．医药职业道德的基本原则以患者为中心，为人民防病治病提供安全、有效、经济的优质药品和服务；救死扶伤，实行人道主义；全心全意为人民服务。

2．医药职业道德准则遵纪守法，爱岗敬业；质量为本，信誉第一；急人所难，救死扶伤；文明经商，服务热情；团结协作，共同努力。

3．医药商品购销员职业标准从事药品采购、销售及咨询服务的人员。职业三个等级，分别为初级（五级）、中级（四级）、高级（三级）医药商品购销员。第二章　教学要点1．药品管理法立法的目的：①加强药品监督管理；②保证药品质量；③保障人体用药安全；④维护人民身体健康和用药的合法权益。《药品管理法》及实施条例的主要内容：《药品管理法》（2001年修订版）共有10章106条。包括：总则；药品生产企业管理；药品经营企业管理；医疗机构的药剂管理；药品管理；药品包装的管理；药品价格和广告的管理；药品监督；法律责任；附则。药品管理法开办药品生产、经营企业的条件，包括人员条件、硬件条件、质量控制条件、软件条件。药品管理法实施条例共10章86条。

2．药品经营质量管理规范（GSP）药品经营企业必须按照《药品经营质量管理规范》经营药品。为加强药品监督管理，规范药品流通秩序，保障人民群众的身体健康和生命安全，政府部门发布了一系列法规性文件以加强药品流通秩序的管理。其中新版《药品经营质量管理规范》及其实施细则于2000年由原国家药品监督管理局发布。《药品管理法》明确规定药品经营企业必须按照《药品经营质量管理规范》经营药品，这为经营企业实施GSP 奠定了法律基础。

3．中华人民共和国药典药典是指一个国家收载药品规格、标准的法典。《中华人民共和国药典》（简称《中国药典》）由国家药典委员会编纂，政府颁布施行，具有法律约束力。《中国药典》（2010年版）由凡例、正文、附录和索引等四部分组成。药典收载的品种必须是疗效确切、副作用小、质量稳定的品种，药典在一定程度上反映了一个国家药品的生产、医疗和科学技术的水平，对保证人民用药安全，有效以及促进药品研究、生产具有重要意义。我国现行为《中国药典》（2010年版），共分为三部，第一部收载中药材、中药饮片、中成药，第二部收载化学药品、抗生素、放射性制品等，第三部主要收载生物制品。4．互联网药品信息服务（互联网信息服务ICP）是指通过互联网向上网用户提供药品（含医疗器械）信息的服务活动。实行分类管理方法，其中经营性的实行许可证制度；非经营性的实行备案制度。互联网药品、医疗器械信息服务审核程序：申请与受理--审核--复审--审定--行政许可决定。开办企业向注册地（省）药品监督管理机构申请5．药品不良反应报告制度不良反应：合格药品在正常的用法用量下出现的与用药目的无关（用药目的不相符或给病人带来不适与危害）的或者意外的有害反应。如副作用、毒性反应、变态反应。第三章　教学要点1．药品的分类按来源分类：动物药、植物药、矿物药、合成或半合成药物及生物制品。按药理作用：中枢神经系统、外周神经系统、循环系统、消化系统、呼吸系统、泌尿系统、血液系统、内分泌系统药和抗微生物、抗寄生虫及诊断用药等。临床用途：解热镇痛药、镇咳药、平喘药、抗高血压药、抗十二指肠溃疡药、抗肿瘤药、驱虫药、避孕药、消毒防腐药等。按给药途径：口服制剂、外用制剂、注射剂、气雾剂、滴鼻剂、眼用制剂等。按制剂的物理形态：固体制剂、半固体制剂、液体制剂和其他制剂等。按药品经营习惯分类：（1）片剂类。

（2）针剂类。（3）水剂类。（4）粉剂类。2．药物的剂量治疗量是指介于最小有效量和极量之间，可产生治疗作用的剂量。（1）常用量是指比最小有效量大，比极量小的剂量。临床用药多选用常用量以确保治疗效果和用药安全。（2）安全范围是指最小有效量和最小中毒量之间的范围。此范围愈大，用药愈安全，反之则易引起中毒。剂量是指用药的份量。剂量的大小可决定药物在体内的浓度，因而在一定范围内，剂量越大，血药浓度越高，作用也越强。但超过一定范围，剂量不断增加、血药浓度继续升高，则会引起毒性反应，出现中毒甚至死亡。因此，临床用药应严格掌握剂量。3．药物剂型的特点（见教材第45页）注射剂、片剂、胶囊剂、丸剂、气雾剂、软膏剂等。　4．药品包装的标志（1）药品名称。通用名称即经国家药品监督管理局批准载入国家正式药品标准的法定药品名称。药品的通用名称不得作为商品名称进行商标注册。商品名称是由该药品生产厂商命名并向所在国家有关部门注册的药品品牌名，其右上角有®的符号。商品名称字体以单字面积计不得大于通用名称所用字体的二分之一。商品名称不得与通用名称同行书写，其字体和颜色不得比通用名称更突出和显著。（2）药品注册商标由文字、符号及图形等综合组成。是药品的销售包装及其他宣传品上专用的标志，也是药品生产者为把自己的产品与他人的同类产品相区别的标志。注册商标印制方法是，在药品包装物上的商标名称的右上方，印上一个®。R是英语Registered Trademark的缩写，表示已登记注册。注册商标有效期10年。（3）药品批准文号药品批准文号是药品生产合法性的标志。药品批准文号格式做出统一规定：国药准字+1位字母+8位数字；国药试字＋1位字母＋8位数字化学药----国药准（试）字HXXXXXXXX中药----国药准（试）字ZXXXXXXXX

生物制品----国药准（试）字SXXXXXXXX进口药品----国药准字JXXXXXXX药用辅料----国药准字FXXXXXXXX体外化学诊断试剂----国药准字TXXXXXXXXX中药保健药品----国药准字BXXXXXXXX其中H代表化学药品，Z代表中药，B代表通过国家食品药品监督管理局整顿的中药保健药品，S代表生物制品，T代表体外化学诊断试剂，F代表药用辅料，J代表进口分包装药品。另外，进口药品的包装和标签还应标明“进口药品注册证号”。（4）药品有效期限指在一定的贮存条件下，能够保证药品质量的期限。按规定药品包装应标明有效期的终止日期。一般有效期表述形式按年月排序，如有效期至X年X月。有效期：是指药品最终有效的日期。对乙酰氨基酚片生产日期2010-06-19，有效期至2013-06-18，则表示该药可使用到2009年6月18日，6月19日就不能使用。失效期：是指药品失去效力的日期，如某药失效期为2009年6月18日，则表示该药可使用到2009年6月17日，6月18日起就不能使用。国外生产的进口药品常以Expiry date／Exp，（截止日期）表示失效期。或以Use Before（在此之前使用完）表示有效期。（5）专有标志特殊管理的药品（麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品和放射性药品）、外用药品、非处方药品，必须在其包装上印有符合规定的标志。（6）药品产品批号药品产品批号是药厂生产编号的一种表示。在规定限度内具有同一性质和质量，并在同一连续生产周期生产出来的一定数量的药为一批。每批药品均应有指定产品批号。根据药品产品批号，可以追溯和审查该批药品的生产历史，能够判断该药品出厂时间的长短，便于掌握先生产、先销售、先使用的原则以防久贮变质。此外，药品的抽样检验，均以产品批号为单位进行处理。产品批号的识别：我国医药企业一般用6位数来表示批号，前2位表示年份，中间2位表示月份，后2位表示药品的生产批次，也有一些企业以生产日期来表示批次。如产品批号为040125，则表示为2004年1月生产的第25批。进口药品产品批号由各国生产厂家自定，其表示方法极不一致，在此从略。

卫生部令《处方管理办法》第五十条：处方由调剂处方药品的医疗机构妥善保存。普通处方、急诊处方、儿科处方保存期限为1年，医疗用毒性药品、第二类精神药品处方保存期限为2年，麻醉药品和第一类精神药品处方保存期限为3年。第六章要点1．处方药与非处方药（1）处方药：系指必须凭执业医师或执业助理医师处方才能购买和使用的药品。（2）非处方药：系指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。根据药品的安全性，又分为甲、乙两类，甲类标识为椭圆形红底白字，乙类标识为椭圆形绿底白字。（3）非处方药的遴选原则：应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）于2000年1月1日起开始施行，并从2004年起开展处方药与非处方药转换评价工作，并对非处方药目录实行动态管理。 2．处方的保管卫生部令<<处方管理办法>>第五十条:处方由调剂处方药品的医疗机构妥善保存。普通处方、急诊处方、儿科处方保存期限为1年，医疗用毒性药品、第二类精神药品处方保存期限为2年，麻醉药品和第一类精神药品处方保存期限为3年。3. 常用处方缩写（见122页常用处方缩写对照表）4．处方有效期及处方量（1）处方开具当日有效。特殊情况下需延长有效期的，由开具处方的医师注明有效期限，但有效期最长不得超过3天。（2）处方一般不得超过7日用量，急诊处方一般不得超过3日用量，对于某些慢性病、老年病或特殊情况，处方用量可适当延长，但医师应当注明理由。（3）开具麻醉药品的处方，注射剂每张处方为一次常用量；控缓释制剂每张处方不得超过7日常用量；其他剂型每张处方不得超过3日常用量。（4）第一类精神药品处方，注射剂每张处方为一次常用量；控缓释制剂每张处方不得超过7日常用量；其他剂型每张处方不得超过3日常用量。哌醋甲酯用于治疗儿童多动症时，每张处方不得超过15日常用量。

（5）第二类精神药品一般每张处方不得超过7日常用量；对于慢性病或某些特殊情况的患者，处方用量可以适当延长，医师应当注明理由。第七章要点1．首营企业 指购进药品时，与本企业首次发生供需关系的药品生产或经营企业。2．首营品种 指本企业向某一药品生产企业首次购进的药品。3．药品销售程序（1）处方药销售收方--处方审核--划价收费--处方调配--核对--发药由执业药师或药师对处方的完整性、规范性、用药的合理性进行审核。内容包括：1）处方书写的审核 审核的内容包括：①审核处方内容是否完整。②书写是否规范，字迹是否清晰。③是否有执业医师签字。④第二类精神药品处方是否用专用处方，是否有医疗机构盖章，是否记载患者的身份z号。⑤处方是否按照规定书写。⑥涂改后是否有执业医师签字或盖章。2）用药合理性和安全性的审核 审核的内容包括：①对规定必须做皮试的药物，处方医师是否注明过敏试验及结果的判定；②处方用药与临床诊断是否相符；③剂量、用法是否正确；④剂型与给药途径是否合理；⑤是否有重复给药；⑥是否有药物相互作用和配伍禁忌。（2）非处方药销售自选（或由专业技术人员推荐）--开销售小票--收费--发药非处方药的销售与处方药的销售主要区别在于非处方药可以开架自选，不需要医师处方消费者可自行购买，也可向驻店执业药师、药师或药品营业员咨询后购买。乙类非处方药也可在经药品监督管理部门批准的超市、大型商场购买。第八章要点1．药品陈列的原则①药品与非药品分开陈列；②处方药与OTC药品分开陈列，处方药不得开架自选销售；③内服药与外用药分开陈列；④固体药品与液体药品分开陈列；⑤易串味药品与其他药品分开陈列；⑥危险品不得陈列，如必须陈列，只能陈列代用品或空包装；⑦拆零药品应集中存放于拆零专柜，保留原包装标签；⑧中药饮片装斗前需复核，不得错斗、串斗，斗标应用正名正字。

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(2014.05.21)医药商品营销实务教学研讨(文本)

（2014.05.21）医药商品营销实务教学研讨（文本）

于彩媛：医药商品营销实务教学研讨，主要讨论教学重点内容、考核复习等相关问题。

各位老师好！欢迎参加医药商品营销实务课程的教学研讨活动！一起共享教学经验，讨论教学中遇到的问题。

各章教学要点

第一章　教学要点

1．医药职业道德的基本原则

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以患者为中心，为人民防病治病提供安

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