房地产销售费率指什么费用？

房地产开发项目成本费用构成

1、土地费用。

是指为取得项目用地使用权而发生的费用。目前存在着有偿出让转让和行政划拨两种获取土地使用权的方式。

土地费用包括：

（1）土地使用权出让金、征地费；

土地使用权出让金的估算一般可参照政府近期出让的类似地块的出让金数额并进行时间、地段、用途、临街状况、建筑容积率、土地出让年限、周围环境状况及土地现状等因素的修正得到；也可以依据城市人民政府颁布的城市基准地价，根据项目用地所处的地段等级、用途、容积率、使用年限等项因素修正得到。

征用农村土地发生的费用主要有土地补偿费、土地投资补偿费（青苗补偿费、树木补偿费、地面附着物补偿费）、人员安置补助费、新菜地开发基金、土地管理费、根底占用税和拆迁费等。

（2）城市建设配套费；

城市建设配套费是因政府投资进行城市基础设施如自来水厂、污水处理厂、煤气厂、供热厂和城市道路等的建设而由受益者分摊的费用。

（3）拆迁安置补偿费。

拆迁安置补偿费实际包括两部分费用，即拆迁安置费和拆迁补偿费。拆迁安置费是指开发建设单位对被拆除房屋的使用人依据有关规定给予安置所需的费用。被拆迁房屋的使用人因拆迁而迁出时，作为拆迁人的开发建设单位应付给搬迁补助费或临时安置补助费。拆迁补偿费是指开发建设单位对被拆除房屋的所有权人，按照有关规定给予补偿所需的费用。拆迁补偿的方式，可以实行货币补偿，也可以实行房屋产权的调换。

2、前期工程费。

包括：开发项目的前期规划、设计、可行性研究、水文地质勘察以及“三通一平”等土地开发工程费。 项目的规划、设计、可行性研究所需的费用支出一般可按项目总投资的一个百分比估算。“三通一平”等土地开发费用，主要包括地上原有建筑物拆除费用、场地平整费用和通水、电、路的费用。这些费用的估算可根据实际工作量，参照有关计算标准估算。

3、房屋开发费。

包括：

（1）建安工程费；

建安工程费用是指直接用于工程建设的总成本费用，主要包括建筑工程费（结构、建筑、特殊装修工程费）、设备及安装工程费（给排水、电气照明及设备安装、空调通风、弱电设备及安装、电梯及其安装、其他设备及安装等）和室内装饰家具费等。

（2）公共配套设施建设费；

指居住小区内为居民服务配套建设的各种非营利性的各种公共配套设施（或公建设施）的建设费用。主要包括居委会、派出所、托儿所、幼儿园、公共厕所、停车场等。一般按规划指标和实际工程量估算。

（3）基础设施建设费。

指建筑物2米以外和项目红线范围内的各种管线、道路工程，其费用包括自来水、雨水、污水、煤气、热力、供电、电信、道路、绿化、环卫、室外照明等设施的建设费用，以及各项设施与市政设施干线、干管、干道等的接口费用。一般按实际工程量估算。

4、管理费。

是指企业行政管理部门为管理和组织经营活动而发生的各种费用，包括公司职工工资、工会经费、职工教育培训经费、劳动保险费、待业保险费、董事会费、咨询费、审计费、诉讼费、排污费、房产税、土地使用税、开办费摊销、业务招待费、坏账损失、报废损失及其他管理费用。

5、销售费用。

是指开发建设项目在销售其产品过程中发生的各项费用以及专设销售机构或委托销售代理的各项费用。包括销售人员工资、奖金、福利费、差旅费，销售机构的折旧费、修理费、物料消耗费、广告宣传费、代理费、销售服务费及销售许可证申领费等。

6、财务费用。

是指企业为筹集资金而发生的各项费用，主要为借款或债券的利息，还包括金融机构手续费、融资代理费、承诺费、外汇汇兑净损失以及企业筹资发生的其他财务费用。

7、其他费用。

主要包括临时用地费和临时建设费、施工图预算和标底编制费、工程合同预算或标底审查费、招标管理费、总承包管理费、合同公证费、施工执照费、工程质量监督费、工程监理费、竣工图编织费、保险费等杂项费用。这些费用一般按当地有关部门规定的费率估算。

8、不可预见费。

不可预见费根据项目的复杂程度和签署各项费用估算的准确程度，以上述各项费用的3%~7%估算。

9、税费。

开发建设项目投资估算中应考虑项目所负担的各种税金和地方政府或有关部门征收的费用。在一些打中型城市，这部分税费在开发建设项目投资中占有限大比重。各项税费应根据当地有关法规标准估算。

我觉得属于第4项或者第7项

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规划管理费：0.10-0.25%

各公司水平不一，通常成本占收入比为50-60%，管理、销售费用分别为收入约为3%-5%，这样房地产利润约有15%-20%

费用主要有4项：管理费、财务费、销售费、代收代缴的行政性收费。其中代收代缴的行政性收费有 10项：土地出让金、大市政费、四源费、用电权费、电贴费、开发管理费、绿化费、强材基金、新菜田基金、粘土砖费。

七年前，随着贝壳的前身链家宣布进军新房业务市场，作为营销四要素之一的“渠道”便开始酝酿新的变化。售楼处内，案场开始失守，置业顾问逐渐沦为讲解员，全网甚至开始讨伐中介分销；而开发商为摆脱持续增长的分销依赖，掌握流量主动权，开始自建渠道、并借助互联网搭建全民营销体系。进入到2022年，面对低迷的市场和持续的销售压力，开发商对待渠道的态度开始出现了微弱的转变。

渠道依赖度高 房企因地制宜使用分销

1、分销渠道成交占比超半数，佣金费率整体持平

多数城市平均分销渠道成交占比依然在50%以上。从当前分销渠道占比来看，天津市场由市区向外对渠道越来越依赖，整体平均渠道成交占比能达到80%左右，被渠道深度“绑架”。郑州、昆明、武汉、青岛、福州等多个城市分销渠道成交占比也都超过60%。当然也有如泉州这样基本上不需要渠道分销的城市，主要是由于其主城区内长期不供地，几乎没有项目在售，因此仅有的少数在售项目热度较高需要摇号，不需要上渠道。

佣金费率整体持平，并没有高涨。一方面是由于部分城市整体市场分销占比已经很高，这部分市场往往是供大于求的局面，需求相对已经饱和，更高的费率已经难以推动销售。另一方面一些销售不佳的项目，佣金费率提高也难以撬动成交增长，且对于这部分项目分销带客也不积极，开发商反而会取消分销渠道合作或者降低点位。

2、平衡分销渠道使用情况，更多阶梯型激励机制

从我们的调研来看，开发商也正根据自身需求，因地制宜，因项目不同而采取不同的分销组合策略：

1）位置偏远、周边竞品比较高的项目，更倾向使用分销渠道

渠道分销作为地产销售中的一种方式，开发商也并不是所有的项目都会使用渠道，通常渠道使用较高的项目都是有一定的原因。从项目本身来看，物业类型不符合市场需求、产品设计缺陷的项目通常较难去化，使用渠道成交占比较高。从外部环境来看，周边竞品、项目区位偏远或配套不佳，导致自然来访比较难的项目也会通过分销导客。

2）阶梯型佣金费率起跳点数，形成“多销多得”激励机制

根据物业类型区位、物业类型和销售量，佣金起跳点数各异。首先，从区位来看，市区项目要比周边郊区热销，自然渠道就使用的较少，佣金费率较低，如天津市从平均佣金费率来看，市区基本上在1.5%-2%左右，其他区域佣金点数在3%-10%，说明区位对当地楼市影响大。其次，物业类型也影响佣金费率，一般来说，住宅平均佣金费率最低，商住公寓的佣金费率最高，办公和商业居中。此外，有些项目根据分销销售数量，起跳佣金比率也不一样，如合肥保利和悦庐鸣，分销1-10套佣金3.5%，11-25套佣金4%，26套及以上4.5%。

3）平衡新老业主心态，更愿意把点数给分销促成销售

房企虽然有一定的让利意愿，但目前整体让利程度有限，一是从2021年底至今，市场的持续高压之下，部分房企已经释放了最大让利幅度，折扣触底，难有再降价空间。二是当下市场信心脆弱，盲目降价反而会破坏口碑，且引起前期购房者不满，起到负面作用。为避免降价引起老业主不满，或引起潜在购房者因降价而产生的疑虑及观望情绪，开发商比起折扣优惠，更愿意把折扣点数给到渠道分销来促成销售。

全民营销普及度最高 房企自渠与中介分销组合营销

1、自渠中全民营销最为普遍，多数房企有全民营销平台

房企也在积极搭建自渠平台，一方面则是进一步扩宽销售渠道，另一方面也是希望减少渠道依赖度。自渠通常有拓销一体、全民营销和直销团队三种，这三种营销方式中，相对成本比较可控，使用更加便捷的是全民营销，也是目前自渠中最为普及的方式，一方面是企业多数已经搭建了微信小程序等全民营销平台，不少中介甚至自销人员等也通过全民营销平台拓客，另一方面则是老带新等圈层营销活动，也是全民营销的一部分。

2、自渠与分销打配合，佣金费率与分销看齐

目前开发商在自渠和中介分销的态度上，更多的是配合而不是对抗，对于不同的产品、不同的销售阶段采取相应的渠道策略：

1）高端定位的房企分销较少，老带新等全民营销效果好

对于不少口碑品牌佳或高端定位的房企，如仁恒、绿城和龙湖等在产品力方面具有优势，一般分销使用比较少，老带新等圈层营销比较有效。如仁恒各地项目很少使用分销，高品质造成项目热销且老带新效果好。龙湖由于自身龙湖天街IP，自带广告效应提升品牌影响力，不少项目不需要分销就能够取得较好的销售去化效果。所以房企在使用全民营销老带新等的方式上面，吸引客户的不仅仅是佣金费率或者各类优惠，自身楼盘的品质与口碑更是有利条件。

2）自渠和分销形成时间差，互相配合有效营销

如果房企在一座城市有不少项目的情况下，通常可能会组建自己的直销团队，但并非不使用分销，而是和分销形成时间差，有效配合接力使用。自渠团队人数通常较少，在项目强销期使用自渠团队，持销期自渠团队就会去其他项目，这时该楼盘就会使用外部拓客，销售主力也转变为分销渠道。

3）全民营销费率略低，总体差距不大

在费率方面，直销团队和拓销一体的佣金费率往往会比分销渠道稍微低一点，但有些城市，全民营销的佣金点数与渠道分销差不多。主要原因是很多全民营销平台使用者并非主要是老带新客户而是中介人员，对于佣金点位都有了解，所以整体差距不大。开发商无论是使用自渠还是渠道分销，目的都是为了推动销售，所以在自渠的佣金费率上也能做出一些让步。

总结：市场低迷的情况下，多元化的渠道是促进销售的重要元素，当前开发商更需要思考如何搭建互相配合的渠道策略。从目前渠道分销占比高，自渠整体表现一般且佣金费率也不断提高的情况下，对开发商来说，曾经的被渠道分销“绑架”，到如今不仅仅是竞争，也是合作的关系。再加上疫情催生线上购房热度走高，比如房产线上房产交易平台“天猫好房”服务也在更新迭代，不少房企开始入驻，线上“开店”展示房源，促成线上下定等。就目前而言，开发商更需要思考如何合理分配外部渠道与自有渠道，如何利用好线上平台增加曝光度、导客量，使各路渠道为自身所用，达到配比效益最大化，完成销售预期。

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