我们常说，创意和创新是推动 游戏 行业不断进步的动力，可令人费解的是，美国收入榜头部反而出现了越来越多依赖买量而成功的 游戏 。据手游营销专业人士Nebojsa “Nebo” Radovic透露，美国收入榜Top 50当中，有90%的位置都被买量手游垄断。
他认为，与四年前相比，手游买量市场已经发生了根本变化。在新的市场条件下， 游戏 产品研发团队与买量团队紧密配合，将成为未来大作诞生的关键因素之一。Nebo目前是N3TWORK旗下Scale Platform买量负责人，在此之前曾就职于Nordeus和Machine Zone。
以下是GameLook编译的详细内容：
详解收入榜Top 50
如果你观察收入榜Top 50名单，就会发现所有的产品都可以分为以下三类：
早期入场者（糖果传奇、部落冲突）占比4%；
文化现象级产品（Pokemon Go、堡垒之夜、Roblox）占比6%；
买量实现大规模增长的手游（几乎所有其他 游戏 ）占比90%。
之所以最后一类如此受欢迎，是因为买量是唯一一个可以被轻易复制的增长策略。在2020年的现有各大平台上，成为早期入行者并不是你可以重复的事情；希望自己的 游戏 成为文化现象通常需要很长时间的努力，而且需要你能够得到价格昂贵的顶级IP。
这就是手游业务为何极度依赖买量的原因，而掌握买量技巧在打造规模化手游业务中的地位至关重要。
然而，如果你最近几年了解过行业新闻，你可能会注意到买量行情也已经改变了很多。由于Facebook和谷歌升级了复杂的优化模式，买量变得比以往任何时候都简单，这就让买量更重视产品和创意，而非买量本身。
只有创意还不够
创意实际上比以往任何时候都重要，但是，只有创意本身是不够的。尽管IPM（每千次浏览带来的安装量），作为一个数据对超休闲 游戏 很重要，但对于中度以及重度 游戏 来说，它只是成功条件当中的一半。
成功的关键是平衡IPM与LTV的关系，并且确定IPM带来的价值比LTV流失的更多。这也是具有误导性的广告在休闲品类之外很难奏效的原因所在。从这个角度来看，我们甚至可以说MZ臭名昭著的可玩广告也是有误导性的，即使它与Playrix的 游戏 或者《莉莉的花园》比起来只是小巫见大巫。
更重要的是，这也是过去几年中度以及重度 游戏 不断下滑的原因，更是如今产品和买量团队需要紧密配合的主要原因。
CPM是产品或者市场适合度指标
买量只不过是又一个赢家通吃的市场。因为买量就像是一系列的CPM拍卖行，CPM最终成为了确定和限制特定产品覆盖率的指标。从CPM层面来说，你的竞争力越强，产品覆盖的量就越高。
CPM是创意和产品团队共同努力的结果
CPM = CPI x IPM
CPI指的是某日（X）的ARPI，在这里，某日指的是目标投资回报期。你所拥有的资金越多，可以承受的回本周期就越长，但这也有它自身的限制，因为留存率曲线会不断降低。
在最初买量的日子里，CPI就是一切，因为高LTV 游戏 在拍卖行里比休闲 游戏 更具竞争力。随着行业的成熟，以及买量变得更简单， 游戏 变现带来的收入越来越丰厚，这一切都发生了变化。如果你对比2016年和如今的收入榜，就会对我们上面所说的东西有更好的理解：
如今的收入榜头部有了比四年前更多的休闲 游戏 ，这也是IPM在CPM公式当中的角色比CPI越来越重要带来的结果。这就要求同行们用全新的方式研发产品，因为IPM较低的 游戏 越来越难以推广。
覆盖率在机器学习买量当中的重要性
低IPM 游戏 的另一个敌人，是机器学习买量在业内越来越普及。低转化率 游戏 的主要缺点就是，你需要很高的成本才能让玩家走出学习阶段。大多数优化模型需要50-100次购买才能脱离学习阶段，这意味着每天不花费数十万美元的活动，最终会永远停留在学习阶段，直到它们最后被暂停。
克服这个困难最佳的方式就是“广撒网”（定位更广泛用户），意味着小众产品自身就存在劣势，这也是算法更偏向多特点 游戏 的原因之一，可以带来更多的安装量和更多的付费用户，也是 游戏 自身的覆盖率，或者更准确地说是整个目标市场，扮演着重要角色的原因。由于受众太少，你无法有效地使用基于机器学习的竞标方式成功地扩大产品市场规模。
解决方案：产品和买量团队合作寻求成功
既然我们已经了解这些，很明显理解这些改变对于如何设计和打造产品带来的影响、对于所有想要在未来主导手游领域的手游公司都是极为重要的。在这种情况下，买量团队从一开始就要参与到产品研发过程中，而且要确保产品团队理解当下的市场环境，主要包括以下几件事：
作为最大的买量渠道，Facebook和谷歌是如何运作的？他们给出的用来带动安装量的不同策略有哪些（安装量/购买/ROAS优化）？
不同渠道或者优化模式（激励视频带来的用户vs Facebook价值优化或者谷歌目标CPA）带来的用户质量有何差别？
随着渠道混合使用，对这些用户变现能够对广告收入CPM带来很大的影响（ 游戏 里有更多Facebook用户可以提高FB Audience Network的CPM值）。
创意对于留存率和变现的影响力；
最受欢迎的广告创意主题。
另外，买量团队需要理解 游戏 内系统，这样他们可以对买量活动的表现带来更大的影响力。其中一个案例就是，改变初期变现方式以带来更多次小额内购（而非少量大额消费），帮助加速学习阶段的进度。
在这些团队如何合作和协同工作的具体步骤方面，这里有3个例子可以进一步说明 游戏 公司如何从这种组合策略中受益。
1、研究不同的 游戏 主题和美术风格
第一步就是研究不同的 游戏 主题，以找到特定 游戏 机制转化率最高的创意概念。在大多数的 游戏 公司里，这个阶段往往都会在产品研发计划的最后阶段，即美术风格已经确定，而且 游戏 即将测试发布的时候。这个阶段，也被称之为营销力测试，主要用来让团队了解LTV应该达到什么样的范围才能让 游戏 规模化，最终目标是成功。这个阶段的挑战是，往往到了研发大后期的时候，作出重大的美术或者变现系统改变已经太晚了。
相反，题材 探索 应该在更早的时间段进行，这就像是建立一个假的应用商店并测试不同截屏表现那样简单。主题的想法可以来自任何地方，而且你可以看到超休闲 游戏 开发者不断对同样的玩法做调整，或者利用流行的 社会 现象。我发现很擅长这种套路的一个开发商就是Wildlife Studios（此前叫做Fun Games For Free）。这是最优秀的多元化 游戏 工作室之一，他们的产品往往包括休闲（Math Learner、Colorfy、Tennis Clash）和略微核心玩法的东西（Sniper 3D、War Machines、Zooba）。在我看来，他们成功的关键在于，他们很擅长找转化率较高的话题，而且把它们变成成功的 游戏 ：
体育 –《Tennis Clash》
数学问题–《Math Learner》
射击与暴力–《Sniper 3D》
强迫症与奇怪的满足感–填色 游戏 （Colorfy以及Color by numbers）。
可爱美术风格–《Zooba》
在社交媒体以及信息应用当中，有很多的共享主题，这也是他们在买量方面做的很不错的原因。
2、善用趋势
我前面提到了机器学习给休闲美术风格 游戏 带来的优势，因为它可以帮助这些 游戏 学习更快，因此带来更好的表现。买量方式每隔几年就会发生根本改变，尽早了解它们的公司将会赢得竞争。买量团队的目标就是了解它们，并且告诉公司 游戏 团队，这些对于 游戏 增长机会带来什么样的影响力。
充分利用当下趋势一个比较好的案例就是《弓箭传说（Archero）》。随着超休闲 游戏 领域的竞争越来越激烈、并且慢慢被广告网络所垄断，开发商们开始尝试通过把平易近人的主题与良好的变现 游戏 系统结合起来，《弓箭传说》就是最好的例子。该 游戏 看起来和给人的感觉都是一个超休闲 游戏 （确保了更宽的覆盖率和更高的IPM），但功能进度系统则来自于更复杂的 游戏 （确保了良好的变现效果）。据Sensor Tower透露，《弓箭传说》几乎在Facebook占据了一年的顶级广告主位置，这对于我们此前“如果想利用机器学习买量，覆盖率极为重要”的说法是有力的证明。
3、不要停止迭代
买量趋势可以帮助你改变产品的方向，以提高产品成功的概率。如果最近你有时间玩过《Wildscapes》，就可能会发现，该 游戏 增加了一个新的小 游戏 ，它模仿了误导广告的一些元素。由于误导广告可能对留存率带来具有破坏性的影响力，那么广告和玩法体验之间的冲突越少、玩法体验提升上手体验，并且保证用户留存率是更好的选择。这个误导广告，另一方面来说，还可以帮助降低成本、缩短回本周期。
在中度和重度 游戏 品类，更普适的广告，目标不仅是降低成本，更重要的是同时拓展 游戏 的覆盖用户群。由于这些用户的质量比被初始主题吸引的核心用户更低， 游戏 团队需要重新考虑上手体验的做法，来适应下一波用户的带来。经常出现在美国收入榜Top 100的 游戏 《英雄战争（Hero Wars）》就是不错的案例。他们还是大规模运营解谜广告非常出色的首批公司之一，这种方式如今已经被更多的 游戏 公司所采用。
把你的产品和买量团队聚集起来
以上的案例完美展示了买量如何能够对产品研发带来重大影响，以及这两个团队何时、如何协同工作，新的增长机会就会被解锁。在高度竞争的手游领域，获胜的团队将是理解如何把不同买量以及产品策略融合，以最大化利用市场条件的那些人。
把这两个差异化但高度交织的功能搭配起来，最早可能在预制作阶段就能实现，当一个团队选择 游戏 主题或艺术风格时，或者在 游戏 后期由现有增长机会决定变现系统时，例如在超休闲 游戏 和广告变现的结合。这就是为什么我相信下一个十亿美元的 游戏 ，将来自非常理解这两个功能，并且能够在两个方面做到完美执行的团队。因此，产品团队开始与UA团队紧密合作是十分必要的，并做好充分准备，一旦出现合适的机会就可以立即抓住。
两者都重要，需要看公司发展：1、如果老板有一定的市场资源，那成单相对交付就比较容易，交付需要做好好研发就比较重要；
2、如果无市场资源，需要用技术打市场，就需要很强的研发团队做支撑，以技术换市场；
3、如果有很好的想法和商业模式和较好的融资能力，前期两者都没有想法重要；融到钱后就需要组件研发团队；
总之，开公司研发和营销环环相扣，公司需要营销时就显得当下营销重要，需要较好的交付能力就需要这个时候研发重要，主要看当前公司发展所需；
企业发展面临的挑战，最后都会聚焦到产品和解决方案的竞争力，华为在这方面分为5大核心能力：
市场分析规划
客户化产品与解决方案
品牌营销与推广
销售项目运作
项目盈利
进一步又可以分解出十四个能力要点……
▪ 关注乔诺之声，做行业领导者（ID：geonol）
一、构建有竞争力的产品和解决方案是企业会持续面临的一大挑战
在和不同企业交流探讨他们面对的挑战时，最后问题都会聚焦到 产品和解决方案的竞争力 ，这个问题包含两方面的含义：
一是对标客户需求 ——产品和解决方案是否同客户需求有效匹配？
二是对标竞争对手 ——是否有差异化的竞争力？
对于意识到这种挑战的企业可以接着思考一个问题： 产品和解决方案竞争力的打造，是研发的事情还是营销的事情？
下面列出三种典型的情况：
有些企业研发和营销不但职责完全分离，目标也没有交叉，认为产品和解决方案的竞争力就是研发要负责的， 营销只负责把产品卖给客户 。这种企业往往是技术和产品（研发）驱动型的企业，在竞争激烈的领域面对的挑战非常大。
有些企业会出现另外一个极端，几乎是 营销团队告诉研发做什么研发就做什么。 研发是被动响应，除非技术实现不了，否则研发很少拒绝营销团队告知的客户需求。这种情况除非营销团队对产品和技术方向有较好的理解和把握，能避免单纯的被动响应客户需求，否则这条路也会走偏。
实际上比较好的情况应该是营销和研发共同打造产品和解决方案的竞争力， 营销主导产品的价值定位，研发主导产品的技术实现 ，需求前后拉通，整个过程各关键角色共同参与、跨部门协同。
二、华为的解决方案营销能力被分解为五环十四招
如果对企业“以客户为中心”的能力进行分解，要基于外部视角而不是企业内部视角去看，可以 分解为 五大核心能力：
① 市场分析和规划能力
② 客户化的产品和解决方案能力
③ 品牌营销和推广能力
④ 销售项目运作能力
⑤ 项目盈利能力
这五大能力实际上就是华为基于解决方案营销能力的分解， 每一部分又被进一步分解，最后分解出十四个能力要点：
可以结合自己公司的情况，先思考一下我们目前的能力覆盖了几个环，同时又在哪几个部分能力欠缺。
接下来我们按顺序逐一解析各部分关键内容。
选择什么样的目标市场和机会，基于什么样的业务策略来达成业务目标 ，是在这一环节关注的重点。
这一环节容易出现的问题是，缺少对市场的持续洞察，对市场的分析不足，导致市场规划的有效性打折扣，营销团队也容易关注短期的业绩指标。
对于华为来讲，如果一个客户被认定为价值客户，那华为将基于长期收益牵引资源的投入。 英国电信 就是华为的一个里程碑式的客户，不过从得到客户初步认可到华为正式获得第一个PO，整个过程经历了比较漫长的3年时间。
2003年的时候，当时华为还没有同英国电信合作，但是华为英国代表处关注到，英国电信希望在亚洲找到新供应商，以实现自己的新网络建设规划，并进行大幅降低网络建设及运营成本的目标。
但是华为同时得到一个坏消息，被列为英国电信此次参访名单的公司只有两家，一家是日本企业，另外一家是中国的中兴，没有华为。
为了争取合作机会，华为依然调动了大量的资源进行一系列的准备，最后在英国电信眼看要空手而归时，有人提议还有一家中国企业——华为，可以去看看。后来华为也借机会正式向他们发出邀请，促成了英国电信参访团队对华为总部的参访，并取得了他们对华为的认可。
但一直到2006年华为才获得了英国电信的第一个PO， 2007年才成为英国电信的主流供应商。
结合这个案例我们可以思考一个问题：
如果需要我们企业的销售团队花2年甚至更长时间去攻下一个高价值客户，同时这期间我们总部也需要花很多精力配合，并且销售团队的收益可能会降低，你觉得我们的团队愿意坚持这么久吗？能够达成目标吗？
你可能会问，为何团队收益可能会降低呢？
这是因为不少中小企业对销售人员的激励方式仍然停留在 基本工资+销售提成 的方式， 战略大客户往往需要长期和大量的投入 ，而且现有竞争对手也会设置壁垒，这个拓展周期 往往要2-3年才见到收益。 如果一名销售持续针对这一个客户投入两三年，他在这期间的收入可能就会非常少，因为如果没有在这个客户上产生销售额，就没有提成。而且他自己也不确定能在你这家公司坚持多久，所以就会导致需要长期拓展的客户很少有人愿意坚持投入。
这是有些企业激励设计的问题。当然很多企业之所以采用销售提成这种简单粗暴的方式也是有原因的，如果真的采用华为的激励方式，很多企业的管理能力是跟不上的，这需要一个过程。
有些企业可能会觉得华为早期选择的通信行业好，所以发展快。但是我想说的是， 行业只是一方面，如何选择机会也很重要。
2016年，我在广交会遇到了一家做出差旅行箱包的企业，他们和我讲，之前有一家知名的企业想找他们合作，这家企业不但对产品品质要求高，而且希望给产品定的价格很低，核算完基本不赚钱。应不应该接受这个合作伙伴呢？不赚钱的生意谁会去做，他们就果断拒绝了合作。
他们说的客户是小米。
小米就和另外一个企业合作了（开润股份），推出了“90分”这个箱包品牌，最近几年发展非常快（2017年的销售额达到11亿，基本连续2年实现了50%以上的业务增长率）。
为何开润股份这家企业接受了合作的邀请，而前一家企业拒绝了呢？主要是企业的经营理念及业务策略方面的差别。这家企业在同小米谈合作时关注的是小米对他们的赋能和带来的相关资源，而不仅仅是几单生意的利润情况。由此可见机会选择对一个企业的重要性。
市场分析是机会选择的基础。市场分析的基础可以概括为三个看清：看清市场、看清客户、看清竞争。比如要看清客户，我们就需要看清客户的价值（这是进行客户主动选择的基础）、痛点与需求、购买行为及战略动态等。
市场规划的重点则是，要在资源有限的条件下，思考从行业、客户、产品维度定什么样的目标、应该采取什么样的市场策略等等。
最近几年，有不少大陆的服装加工企业倒闭或者外迁 ，其中一个普遍的共同点是，这些企业的客户大多是价格敏感型的——也就是他们往往通过低价竞争获得了客户。
你可能会讲人工成本上涨，环保的压力等等也是这些企业面临的问题。没错，我也认同，但是这些对所有的同行也是一样的。那为何行业内还是有不少企业做很好呢？
我们发现有些服装加工企业把目标客户瞄准了高端市场，然后会匹配对应的资源及策略。比如一家宁波的服装加工企业，他们的产品出厂单价是业内同行的2～3倍。在他们瞄准高附加值的国外轻奢品牌商后，开始在客户本地建立业务团队，同时为了匹配产品定位购买更先进的生产设备、引进高端人才，并进一步提升管理能力，从而形成了正向的循环。
这就是你制定了什么目标就要有对应的执行策略及资源与之匹配。
由于华为业务范围的变化，华为去年底对愿景和使命进行了更新。更新之前的使命是：
聚焦客户关注的挑战和压力
提供有竞争力的通信解决方案和服务
持续为客户创造最大价值
我还是比较喜欢这个使命，因为它实际上是对企业如何践行以“客户为中心”进行了高度概括，给出了非常简洁明确的行动指南。
现在我们来理解一下这个“行动指南”和“客户化的产品及解决方案”两者的关系。
华为以前的这三句使命，分别对应图中的三部分。
注意这里是客户关注的，而不是我们认为的。
我们要在客户的战略与痛点中识别出客户关注的挑战与压力。很多人会说客户关注价格，其实即使客户告诉我们他关注价格，他仍然有很多关注的要素被有意无意的隐藏了，甚至客户表达出来的关注点都可能偏了。这时就需要我们把客户这些隐藏的需求挖掘出来，理解客户的真正需求，牵引公司去开发有竞争力的产品和解决方案，并在销售阶段结合客户需求及我们产品和解决方案的卖点进行引导。
在华为为运营商客户提供网络设备解决方案的过程中， 基于客户视角提炼了5大要素：业务、性能、架构、成本、演进。
不同类型客户关注的侧重点是有较大差别的。结合这五大维度的整体框架，再结合具体客户的典型应用场景需求及竞争分析，基本上就能够理解清楚什么样的解决方案可以满足客户需求并有竞争力。
比如发达国家运营商客户的人力成本比较高，在成本维度他们比较关注整个网络部署后的维护成本是否高，而发展中国家的运营商客户人力成本低，但是普遍没钱，所以会关注整个网络的建设成本是否高。所以同样是对成本的关注，一类客户是关注后期的维护成本，另外一类客户是关注网络的建设成本。
大家要思考两种场景：
一种是客户买了我们的产品或解决方案后，可以形成持续购买；
另外一种情况是客户和我们的生意都是一锤子买卖。
简单一点来讲，就是 基于我们价值定位，通过特定的传播方式影响目标客户进行购买决策的过程。 这里涉及到营销策略、关键营销活动策划、执行三个方面。
在华为正式成立消费者BG开始做自己的手机之前，消费者很难感知到华为的品牌宣传，甚至国内很多人也不知道华为。实际上对于华为的运营商客户来讲，华为的宣传并不低调，因为是定向宣传，所以消费者是感知不到的。
比如华为早期营销团队拓展海外运营商客户靠的是 营销三板斧 （包括“客户高层拜访、邀请客户到公司参观、对公司的样板点考察”），通过这三板斧改变了客户对华为的态度，实现对客户的精准宣传与突破，到现在仍然是非常重要的营销手段。
比如邀请海外客户回公司总部的参观我们会给客户介绍华为员工的生活区——百草园，还有参观培训中心、物流中心、数据中心、展厅、研发中心、实验室，并根据需要安排专家或高层交流等等。这样的安排一方面会让客户感受到华为实力强大，同时也会针对客户来访目的进行个性化的安排。
华为关键的营销活动都已经被固化到对应的流程中了 ，并持续优化，确保客户的最佳体验和营销效果。
我们也可以思考一下，对我们的目标客户来说，哪些营销方式是比较有效的？
同样是面向B2B业务形态的Intel，他们在卖CPU时除了面向潜在的企业客户进行营销推广外，他们还把营销推广的目标瞄准了客户的客户，即消费者。所以面向终端消费者直接宣传就是Intel针对CPU品牌营销推广的一个策略。对应的营销活动，包括我们原来看电视时经常会听到Intel CPU的“Intel inside”广告，同时我们购买的很多品牌电脑上会有“Intel inside”的标签。这样的品牌营销结果是消费者在买电脑时会重点关注带有Intel CPU的电脑，因为消费者往往会认同带有Intel CPU的电脑运行速度更快一些。
即使有时实际情况未必如此，但是消费者的认知才是重要的。
策略之后便是我们的营销活动计划及开展。
但是我们是否思考过，针对我们所在行业的各类目标市场，营销活动的全景图应该是什么样子？哪些营销活动相对有效？哪些营销活动是可选的？哪些营销活动需要重点优化？
关注三方面：
就拿我原来所在的海外市场来讲，开始企业网的营销团队组建不久，客户关系基础也相对薄弱，不少政府类项目还是靠看网上的招标信息来获取参与项目的机会。
这时候实际上就是 在客户“发出RFP后”参与项目 ，但是我们发现这阶段参与这类项目 中标概率是非常低的 ，即使中标也代价惨重（如超低价格中标）。而且中标后，竞争对手还会联手客户找理由把你废掉（就是把我们再次排除在项目之外），所以这时候做项目做的很辛苦。
后来市场逐步接纳了我们，我们的客户关系支撑也变好了一些，我们可以在客户发出RFP前就能够获取项目机会，并 进行标前引导，项目运作成功率明显提升。
但是这些方法仍然是对标客户的采购流程，就是看准客户的采购行为，我们的营销活动就围绕着客户的采购行为开展的。但是华为现在项目的运作已经又提升了一个层次，即从对标客户的采购流程到对标客户战略的转变。
从核心团队所要承担的职责来看，其核心目的之一就是获得更多优质订单。
而在通信领域，华为把销售项目能否成功运作归结为四大要素：
客户关系
解决方案
交付
融资与回款
这四大要素主要由三大角色进行承担，分别是客户经理、解决方案经理和交付经理。
对于不同的行业，首先可以分析销售项目的关键成功要素有哪些。
如果产品很简单，总结出项目的成功要素是客户关系、产品质量、交付、回款，那可能客户经理一个角色就把面向客户所有方面都兼顾到了，然后通过总部职能部门支撑就够了。
刚好最近在和一个做原材料的企业讨论角色设置的问题，他们觉得面向客户的界面主要由一个客户经理角色承担就够了，在技术方面遇到的少量疑难问题再由总部的产品经理协助解决，必要时到客户现场支持。
总部的产品经理主要负责两方面的事情：
一是把产品的卖点和营销策略传递给一线的客户经理；
二是进行客户需求的深度挖掘，主导公司产品竞争力的提升。
这种面向客户的核心团队设置是不是最佳方案，初步看看不出什么问题，需要在业务运作中持续检验。
讲到这里有些人可能已经意识到了，面向客户的作战单元不仅仅要考虑今天的销售与市场目标的达成，还要考虑能否有效洞察市场挖掘客户需求，这便是面向客户的作战单元要考虑的第二点。
如果面向客户的作战单元只想着怎么拿下当前的项目，而没有思考如何配合公司总部构建我们产品和解决方案的长期竞争力的话，那这个组织也很难取得持续的胜利。
关注两大目标的实现：
一是能够持续产粮食（完成团队的营销目标）；
二是有利于管控和能力复制。
盈利是任何企业都要关注的重要部分， 一般价格会受到哪些关键因素影响呢？
主要有成本、竞争、自身策略及客户感知共 4个方面：
很多加工制造业都是基于生产的产品成本再加一个可以接受的利润进行定价的，这叫做基于成本定价。包括现在的小米销售手机等智能硬件的定价策略也是贴近成本定价的-硬件利润率不能超过5%。其实不少中国企业都喜欢用这种基于成本定价的方式，我们也经常会听到新闻讲中国某公司突破了某国际大公司的垄断，推出了新产品价格不到国际同行的一半。听到这句话时我就会想，新产品定价真的需要定这么低吗？再调高一些可能更好一些，因为可以有更多的费用支撑企业的运营投入。
比如我们之前在海外卖路由器交换机设备时，我们就要考虑同Cisco的价格对比情况。
比如华为在2000左右错失了小灵通这个市场机会，但2003年末正式推出了小灵通。为了打击竞争对手，定价的主导思想是整个小灵通业务自负赢亏就可以，而不是为了盈利。这种定价的策略自然会有价格优势，可以尽快实现既定目标。
不管我们如何制定价值，最终还是要客户认可，他们买单才行，所以这就涉及到客户对我们产品和服务的价值感知影响。如果我们出了一款哪怕和行业领先者同样品质的产品，如果定价和对方相同我相信对于我们销售的压力都会非常大，因为客户不认同我们产品价值和行业领导者可以画等号。
在销售项目中，我们有什么可以利用的方法来提升利润呢？
比如我们会发现，对手成功在标书中增加一项特性，就需要我们用更高端的产品来投标，导致的结果可能就是让我们即使中标往往也是无利润可言，甚至不得不放弃。
类似于剃须刀的刀架+刀片的模式，同样总价的情况下刀架价格可以适当降价，因为这非易耗品，而刀片要维持一个相对好的利润，因为客户后续会持续购买。
中小企业直接对标华为的流程是一件比较有挑战的事情，我们也可以先从对标核心能力和方法开始。
本文讲的五大核心能力，实际上是企业面向客户所呈现出来的组织整体能力。
如果没有研发给我们营销团队输出有竞争力、满足客户需求的产品，营销团队能力再强也很难把很低水平的产品组合包装成非常有竞争力的解决方案。
对于每天面对客户的营销团队，如果不能有效洞察市场，不能把客户需求带给研发团队，也是一种资源的巨大浪费。
明白了这些，大家就会很容易理解：
一个企业的解决方案营销能力的提升，需要跨体系的组织协同；
一个企业的解决方案营销能力，实际上是企业呈现出来的“以客户为中心”的整体实力。
互动问答
问：我们的产品竞争力一般，但是客户采用招标的方式采购，如何进行标前引导？
答：
对于标前引导，重点关注 客户需求、竞争对手、我司产品 三个方面去设计标前引导策略。
然而一切的基础是客户关系 ，一般来说没有客户关系进行标前引导是相当困难的。
比如华为本身无论是方法论还是人员素质，甚至包括华为的产品都是相当不错的。但是我们在拓展企业市场初期时，也能是很难引导客户的，最主要是初期没有客户关系支撑，对方还不了解你，也不想深入了解你。
另外一个突破点是产品层面。
首先基于现有产品 匹配客户的应用场景 ，我们能提炼出来哪些卖点，或者把现有产品的潜力进一步挖掘出来。比如产品质量一般，但是价格低是不是一种优势？或者服务好是不是优势？
如果既没有客户关系，又挖掘不出来自己的竞争优势，那就说明这个项目不适合我们，或者我们组织的能力还不到位。
其次，我们产品的提升也需要一个过程，但这也要求我们能够 持续洞察客户需求 。基于客户的需求看，哪些客户的需求是我们能够快速实现的，哪些需求是我们未来可以满足的。构建产品的差异化竞争力是根本。
当然，项目引导时也要考虑竞争对手的情况进行策略的制定，包括为对方设置障碍、如何避开对方设置的障碍等。
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