三、协同营销的途径工商协同营销要从提升行业整体竞争实力的高度出发，充分发挥行业的制度优势和整体资源优势，不断完善严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系，以新的营销模式在三个层面积极开展互动协同。一是行业战略层面，根据《中国卷烟品牌发展纲要》（国烟运[2006]303号），探索符合行业整体品牌发展战略的协同营销实现机制，加快形成全国性品牌、区域性品牌为系列的中国烟草品牌体系，突出培育“十多个”重点骨干品牌，努力发展特色性品牌，积极培育混合型卷烟和雪茄烟的优势品牌。二是企业策略层面，工商企业协同制订品牌发展战略、市场发展战略，以协同品牌定位、品牌管理和维护等策略培育优势品牌。三是营销 *** 作层面，工商双方要制订协同培育品牌的标准和规则，如品牌促销规则、品牌引入退出规则、新品上市流程等，在规则中明确工商双方职责分工，共同执行，将工商协同营销落到实处，取得实效。四、协同营销的内容一是品牌营销协同。培育品牌是工商协同营销的根本目的和主要任务，工业企业要围绕品牌做企业，商业企业要围绕品牌做市场。工商双方共商品牌在目标市场的发展战略、规划及措施；协同确定不同品牌的生命周期，不同时期采取不同的协同策略；深入市场调研，公平、公正评价品牌在目标市场的发展状况。二是市场营销协同。市场是工商企业培育品牌的结合点和着力点，要围绕共同确定的品牌发展目标，协同开展市场营销，工业企业从整体进行市场研究，以品牌细分市场；商业企业从本地进行市场研究，以市场细分品牌。要实现市场研究、订单采集、产品促销等商流协同；探索供应商管理库存、一体化物流建设等物流协同；丰富和完善信息交互的内容、手段，实现信息流协同。三是服务营销协同。优质服务是培育品牌的重要途径，工商双方要动作协调，形成合力。商业企业面向工业企业做好资源共享、产销衔接，面向零售客户做好客户关系、货源分配，面向消费者做好需求分析、货源组织，注重创新营销服务手段。工业企业注重保障市场供应的稳定性、连续性，增进品牌与消费者之间的交流，夯实品牌发展的市场基础。
五、协同营销的实现方式一是组织和人员对接。围绕协同营销的目标任务，工商双方要积极探索，不断创新，完善富有效率、充满活力的协同营销组织架构，如商业企业设立品牌管理部门、工业企业设立首席品牌代表等。进一步明确双方组织、人员接口，优化协同岗位，加强技能培训，提高工商之间的对接能力。二是规则和流程对接。要建立公平的协同营销规则，以规则实现协同营销在策略和 *** 作层面的对接。要根据订单供货流程要求和工商协同营销流程框架，实施分工明确、目标统一、步调一致、无缝对接的流程优化，主要包括协同预测、协同产销、协同供货、协同促销、一体化物流和协同信息等环节，形成完整统一的协同营销主流程，以流程连接和固化协同接口。三是信息对接。要以国家局工商营销信息共享平台为基础，进一步明确工商双方营销信息需求，完善信息交互内容，对接信息共享方式。工商业企业要注重挖掘、利用、共享市场基础信息、零售客户经营信息、产销衔接信息和物流信息，以信息化手段形成通畅、高效的信息对接。六、实施要求（一）统一思想，提高认识，加强工商协同营销工作的组织领导。工商企业要从当前行业改革发展和提升行业整体竞争力的高度出发，深刻理解推动工商协同营销工作对于完善严格规范、富有效率、充满活力的行业营销体系的重大意义。牢固树立大局意识，提高工作开展的自觉性和积极性。加强组织领导，切实增强执行力。制定和健全规章制度，建立协同营销长效机制。（二）积极探索，注重实效，逐步推进工商协同营销工作。工商协同营销工作涉及行业营销体系完善和营销资源优化配置，是一项有较高难度和挑战性的工作。工商企业要积极探索，勇于尝试，大胆创新，注重实效，不断把协同营销推向深入，努力实现双方关注点由销量增长向品牌发展转变，由销售结果向营销过程转变，由片面追求结构、毛利向实现科学发展转变。（三）制订方案，狠抓落实，促进工商协同营销深入开展。工商企业要按照国家局要求，加强工商协同营销工作的组织领导，统一部署、因地制宜、分步实施。要按照本指导意见要求，结合企业实际情况制订实施方案,认真抓好贯彻落实。
附件：1.协同营销的相对分工2.工商企业协同营销的流程二OO八年二月 日附件1：协同营销的相对分工
协同营销内容 工业企业 商业企业 责任部门
市场营销 外部市场环境研究 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、地市公司营销中心
零售客户研究 ● 地市公司营销中心
消费者研究 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
需求预测 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
目标市场选择 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、商业地市公司营销中心
产品促销 ● ○ 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌营销 品牌发展战略 ● ○ 工业营销中心、技术中心、商业地市公司营销中心
品牌研发 ● ○ 工业营销中心、技术中心、商业地市公司营销中心
品牌定位与目标市场选择 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、地市公司营销中心
品牌投放 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
品牌上市 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
广告宣传 ● ○ 工业营销中心；商业地市公司营销中心
产品上柜与陈列 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌维护 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌评价 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌引入和退出 ● ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
产品供应 ● ● 工业营销中心、生产制造中心；商业地市公司营销中心
库存管理 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心、物流中心
服务营销 货源分配 ○ ● 商业地市公司营销中心；营销中心
零售客户沟通 ○ ● 商业地市公司营销中心
消费者沟通 ● ● 工业品牌经理；商业地市公司营销中心
注：一、●符号意为主导；○符号意为配合。二、双方都为主导的内容意为各有侧重，在协同过程的不同阶段、不同事项分别主导。三、各项分工还需在协同营销规则中进一步细化。附件2：工商企业协同营销的流程一、工商企业协同营销的流程框架二、协同营销的主流程三、协同营销的信息共享四、协同营销的物流流程
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国家烟草专卖局关于进一步推动工商协同营销工作的指导意见
国家烟草专卖局关于进一步推动工商企业
协同营销工作的指导意见
近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，行业卷烟营销工作进入了工商协同营销阶段。工商协同营销是行业整体营销体系的发展和完善，是网络建设全面提升的新要求，是订单供货工作不断深化的新任务，是行业贯彻落实“严格规范、富有效率、充满活力”任务的重要举措。为进一步推动工商协同营销工作，现提出以下指导意见。
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一、协同营销的目的和原则
（一）目的：
围绕当前和今后一个时期行业发展的主要任务，工商协同营销的目的是明确工商营销分工，加强工商协同互动，提高营销效率，降低营销成本；营造公平竞争市场环境，努力克服非市场因素；形成全国统一大市场，培育行业重点骨干品牌；完善市场导向、面向消费者、面向客户的行业营销机制，建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系。
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（二）原则：
1.平等互利。工商企业是烟草行业价值链上的两个主要环节，开展协同营销必须坚持平等互利，合作共赢。
2.互动互信。工商双方注重沟通，密切协作，诚信经营，不断加强营销过程的互动互信。
3.资源共享。工商企业充分发挥各自资源优势，统一资源共享方式，实现品牌、客户、信息和人力等资源的全面共享。
4.效率责任。工商企业进一步明确营销职责和协同接口，提高营销效率，降低营销成本。
随着市场竞争的日益激烈，提升服务软实力成为商业企业必须关注的一个课题。 如何做好这一课题？笔者认为需要把握三个重点。 把维护客户利益作为核心内容 全面推进卷烟营销上水平，关键是落实“四同”要求，把为客户提供优质全面服务作为根本举措，在服务中始终把维护客户利益作为核心内容。 提升服务品质。要以“完善服务标准、提高服务质量、树立服务形象”为抓手，进一步拓宽服务范围、增强服务功能、加快服务节奏、提升服务标准、调整服务状态、提高服务水平，从广度和深度上建立起可 *** 作、可评价、可长期有效运行的服务体系与考核评价机制，全面实现服务理念现代化、服务内容精细化、服务行为规范化、服务评价体系化。 加强客户培训。要制定系统的卷烟零售客户培训计划，通过聘请专业培训机构进行专题培训、客户经理面对面指导、组织召开客户座谈会和组织客户外出参观学习、网上培训学习等不同方式与途径，逐步提升客户了解市场、把握需求、引导消费、培育品牌、沟通交流等方面的知识技能。 打造服务品牌。要健全完善客户服务体系，打造富有个性特色的服务品牌，根据不同的客户需求，提供不同的营销服务。在为所有卷烟零售客户提供订单采集、物流配送、货源分配、客户拜访、客户咨询、售后服务等标准服务的同时，要对一些具有特殊需求的客户提供个性化服务、差异化服务、亲情化服务与增值服务，努力满足不同类型、不同层次客户的不同需求，尽力为客户创造更大价值。 把营造公平环境作为关键环节 为不同工业企业品牌的发展营造公平竞争环境、公平公正分配紧俏货源、确保消费者购买到货真价实的卷烟产品是实现工业企业、零售客户和卷烟消费者“三个满意”的关键环节。 营造公平竞争的市场环境。要不断完善市场规则，努力克服非市场因素的干扰，严格规范经营行为，营造公平竞争的市场环境，认真落实“不分产地，重在知名品牌；不分先后，重在竞争优势；不唯毛利，重在适销对路；不讲亲疏，重在规范运作”的要求，对每个工业企业、每个卷烟品牌在市场准入、订单安排、货源分配等方面不设“门槛”，切实做到机会、过程和结果公平公正。 营造公开公平的经营环境。由于主客观多重因素的影响与制约，当前个别单位提供的卷烟品牌、数量、规格与客户、市场和消费的实际需求还存在一定差距。这就要求我们不断完善货源分配制度，实行公开公平公正的货源分配政策，对所有卷烟尤其是紧俏卷烟实行公开、公平与公正分配，兼顾所有零售客户利益。 营造安心放心的消费环境。要切实履行好专卖职责，加强卷烟市场日常监管，加大对违规违法经营卷烟行为的打击力度，严防假私非卷烟冲击市场，加强对零售客户的诚信经营教育，为广大卷烟消费者提供货真价实的卷烟品牌、放心舒心的消费环境。 把提高队伍素质作为有力保障 提升客户服务水平，关键要有一支职业素养高、业务技能硬的卷烟营销服务队伍。 增强服务意识。要以开展“235”教育实践活动、企业文化建设、行业形势教育等一系列活动为有效载体和得力抓手，使行业广大卷烟营销人员在思想上真正树立“以客户为中心”的服务理念，把“始于客户需求、终于客户满意”作为做好工作的出发点和落脚点，把优质服务的理念提升到卷烟流通企业的文化层面加以确立，贯穿到实现工业企业、零售客户和消费者“三个满意”的全过程。 提升服务技能。“工欲善其事，必先利其器。”营销人员为客户提供优质服务，仅有一腔热情是不够的，更重要的是要有服务客户的能力与水平。要通过系统地学习教育与培训，全面提升广大卷烟营销人员服务客户方面的知识与技能，以服务能力的增强促进服务质量的提高。 健全服务机制。国家安全监管总局关于在高危行业推进安全生产责任保险的指导意见
安监总政法〔2009〕137号
各省、自治区、直辖市及新疆生产建设兵团安全生产监督管理局，各省级煤矿安全监察机构，总局和煤矿安监局机关各司局、应急指挥中心，各直属事业单位、社团组织：
党中央、国务院高度重视安全生产，近年来采取了一系列重大措施加强安全生产工作，使全国安全生产状况呈现逐年好转的态势。但是，煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹、道路交通、建筑施工等高危行业生产安全事故仍然居高不下，重特大事故时有发生，给人民生命财产安全造成重大损失。有效预防生产安全事故，化解事故风险，仍是当前一项十分重要而紧迫的任务。充分发挥保险在促进安全生产中的经济补偿和社会管理功能，对于加强安全生产管理、促进安全生产形势稳定好转具有十分重要的意义。
安全生产责任保险是在综合分析研究工伤社会保险、各种商业保险利弊的基础上，借鉴国际上一些国家通行的做法和经验，提出来的一种带有一定公益性质、采取政府推动、立法强制实施、由商业保险机构专业化运营的新的保险险种和制度。它的特点是强调各方主动参与事故预防，积极发挥保险机构的社会责任和社会管理功能，运用行业的差别费率和企业的浮动费率以及预防费用机制，实现安全与保险的良性互动。推进安全生产责任保险的目的是将保险的风险管理职能引入安全生产监管体系，实现风险专业化管理与安全监管监察工作的有机结合，通过强化事前风险防范，最终减少事故发生，促进安全生产，提高安全生产突发事件的应对处置能力。
为了更好地贯彻《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（国发〔2006〕23号）精神，有效推进安全生产责任保险，充分发挥保险机制在加强安全生产工作中的重要作用，在各地探索实践的基础上，提出以下指导意见：
一、充分认识推进安全生产责任保险的重要意义
实现安全生产形势持续稳定好转必须坚持综合治理，充分调动和发挥一切有利于加强安全生产工作的因素，从不同层面加大工作力度，这是安全生产方针和建立安全生产长效机制、实现长治久安的基本要求。在安全生产领域引入保险制度，特别是高危行业推进安全生产责任保险，是安全生产工作综合治理的一项重要措施，在国际上被证明是一种行之有效的做法。
一是有助于发挥保险的社会管理功能，促进安全防范措施的落实，降低生产安全事故的发生概率。保险机构与投保单位签订了保险合同以后，就与企业一起共同构成了风险共担的关系主体，他们出于对各自利益的考虑，必须要采取一些措施，加强对企业安全生产的监督，以期减少事故、减少赔偿。同时，企业引入保险机制后，就能给本单位引入一个从自身利益出发、关注企业安全生产的市场主体，有利于防范生产安全事故的发生。
二是有利于形成企业安全生产自我约束机制，提高企业员工的安全意识。保险公司为了降低事故赔偿，通常会设计一些激励约束相兼容的制度条款来调动企业加强安全管理的积极性，提高企业管理人员做好安全生产工作的责任心。同时，由于保险公司为了减少安全事故的发生，往往会主动宣传安全生产工作，有利于广大从业人员提高安全意识，采取正确的安全生产方式。
三是能够保证生产安全事故发生后补偿损失的资金来源，减轻政府的负担。生产安全事故发生后，尤其是中小企业发生重大、特别重大生产安全事故后，政府要及时组织抢险和救援，并介入善后工作，保证受难者家属能够得到一定的经济补偿。引入保险机制后，可事先通过保费的形式，将各生产经营单位的资金集中起来，在事故发生后，保险机构在承保范围内提供补偿。这样通过引入保险机制，提供了一条新的弥补损失的资金来源，能有效减轻政府的财政负担。
二、推进安全生产责任险的指导思想和基本原则
指导思想：以科学发展观为指导，坚持安全发展理念和“安全第一、预防为主、综合治理”方针，从建立安全生产长效机制出发，采取政府推动和市场化运作相结合的方式，在高危行业积极推进安全生产责任保险，充分利用保险的风险控制和社会管理功能，加强事故预防和安全管理，建立安全监管部门、保险机构、企业和职工个人多方共赢互动的激励约束机制，有效促进安全生产状况的持续改善和安全生产形势的稳定好转，最终实现根本好转。
基本原则：
坚持立法强制和政策引导相结合。在煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹等行业推进安全生产责任保险的同时，积极争取通过立法的形式，强制推行。在税收、资金、目标责任考核、行业发展战略等方面，研究制定一些有利于企业积极投保安全生产责任保险的政策，引导企业积极投保。
坚持政府推动和市场化运作相结合。政府有关部门通过行政手段积极组织、沟通、协调保险机构和高危行业生产经营单位，设计适合行业和地方需要的安全生产责任保险产品和条款，建立健全责任保险服务体系，共同推进安全生产责任保险的开展。在运行中充分尊重保险公司与投保单位的意愿，实行市场化双向选择，逐步达到保险公司与投保单位互利共盈的局面。
坚持不过多增加企业负担。在充分测算企业安全生产投入、事故损失、风险抵押金等各项安全生产费用开支的基础上，合理确定安全生产责任保险费率和保险水平，让企业真正感到没有过多增加经济负担，并能享受投保安全生产责任保险所带来的实惠。
坚持试点先行，以点带面，全面推动。要把推动安全生产责任保险作为一项重要工作来抓。通过确定试点地区、行业，加大工作力度，及时总结经验，在试点的基础上在高危行业逐步推开。
三、处理好推进安全生产责任保险中一些重点问题
参保企业及保险范围。原则上要求煤矿、非煤矿山、危险化学品、烟花爆竹、公共聚集场所等高危及重点行业推进安全生产责任保险。保险范围主要是事故死亡人员和伤残人员的经济赔偿、事故应急救援和善后处理费用。对伤残人员的赔偿，可参考有关部门鉴定的伤残等级确定不同的赔付标准，并在保险产品合同中载明。
保额的确定与调整。由各省（区、市）根据本地区的经济发展水平和安全生产实际状况分别制定统一的保额标准。目前，原则上保额的低限不得小于20万元/人。
费率的确定与浮动。首次安全生产责任保险的费率可以根据本地区确定的保额标准和本地区、行业前3年生产安全事故死亡、伤残的平均人数进行科学测算。各地区、行业安全生产责任保险的费率根据上年安全生产状况实行一年浮动一次。具体费率执行标准及费率浮动办法由省级安全监管部门和煤矿安全监察机构会同有关保险机构共同研究制定。
处理好安全生产责任保险与风险抵押金的关系。安全生产风险抵押金是安全生产责任保险的一种初级形式，在推进安全生产责任保险时，要按照国务院国发〔2006〕23号文件要求继续完善这项制度。原则上企业可以在购买安全生产责任保险与缴纳风险抵押金中任选其一。已缴纳风险抵押金的企业可以在企业自愿的情况下，将风险抵押金转换成安全生产责任保险。未缴纳安全生产风险抵押金的企业，如果购买了安全生产责任保险，可不再缴纳安全生产风险抵押金。
有关保险险种的调整与转换。安全生产责任保险与工伤社会保险是并行关系，是对工伤社会保险的必要补充。安全生产责任保险与意外伤害保险、雇主责任保险等其他险种是替代关系。生产经营单位已购买意外伤害保险、雇主责任保险等其他险种的，可以通过与保险公司协商，适时调整为安全生产责任保险，或到期自动终止，转投安全生产责任保险。
发挥中介机构的作用。在推进安全生产责任保险工作中，可以根据需要选择保险经纪公司代理保险的投保、赔付、参与事故预防工作等相关事宜。鼓励选择有实力、有信誉、有良好服务水平的保险经纪公司代理保险业务，发挥保险经纪公司专业化服务的作用。
保险公司和保险经纪公司的准入。安全生产责任保险是一项新的制度和险种，涉及的领域多、范围广，社会敏感性大，有的事故赔付额度巨大，必须选择有条件的保险公司、保险经纪公司进行投保。国家安全监管总局将组织有关专家对申请办理安全生产责任保险的保险机构资质进行审核，并公布审核结果。已经选择保险机构开展投保业务的地区，省级安全监管部门、煤矿安全监察机构要将选择情况报国家安全监管总局备案。
加大在煤炭行业推进安全生产责任保险力度，并逐步推广到其他高危行业。煤炭行业作为一个危险性较大的特殊行业，推进安全生产责任保险有较好的基础和成功的经验。依据有关法律法规和国务院有关规定，在煤炭行业推进安全生产责任保险，各方面的条件比较成熟，应采取有效措施，加大力度，积极推进。非煤矿山、建筑施工、危险化学品、烟花爆竹等高危行业也要积极推进安全生产责任保险。
四、推进安全生产责任保险工作的基本要求
加强对推进安全生产责任保险工作的组织领导。各省级安全监管部门、煤矿安全监察机构要把在高危行业推进安全生产责任保险作为一项重要工作来抓，有条件的地区可以确定3—5个市先行试点，积累经验。推进安全生产责任保险是一项复杂的工作，关系到各方利益的调整，不仅涉及面宽，而且政策性强，必须加强政府对推进安全生产责任保险工作的领导，及时研究解决工作进程中遇到的各种困难和问题。安全监管部门、煤矿安全监察机构要加强与保险监管部门的密切合作，建立沟通和协调机制，履行好自身的职责，共同做好推进安全生产责任保险工作，对于好的做法和经验及时组织推动和交流。
加强政策研究，完善工作机制。要深入开展在安全生产领域引入保险机制的理论和政策研究，并结合实际，研究解决投保安全生产责任保险实际运行过程中出现的矛盾和问题。通过深入的研究，为安全生产领域引入保险机制提供政策支持。
把事故预防作为推进安全生产责任保险工作的重点。事前预防是安全生产工作的首要任务和价值所在。保险机构应加大安全生产的预防性投入，主动开展公益性、社会性的安全生产宣传教育培训和安全文化建设，以增强从业人员和社会公众的安全意识，实施超前预防，从而减少事故、降低赔付，实现保险机构的经济效益与社会效益的统一。
建立安全生产与保险业良性互动机制。借鉴国内外在安全生产领域引入商业保险的做法和经验，不断开发、完善适合于我国不同高危行业的安全生产责任保险产品，逐步形成服务于安全生产的专业化产品体系。进一步强化保险的社会辅助管理功能，逐步实现保险业由单一产品营销服务模式，向服务安全生产的安全评价、风险预警和控制、应急救援、事故评估等多功能职能模式转变，为促进安全生产形势持续稳定好转做出贡献。
加大宣传力度，营造有利的舆论环境。要采取多种形式，加大宣传力度，提高有关方面及全社会的认知、认同感，提高安全保险意识，使推进安全生产责任保险工作在全社会形成广泛共识，营造一个良好的氛围。
各级安全监管部门、煤矿安全监察机构，各有关生产经营单位要站在科学发展、安全发展、构建社会主义和谐社会的高度，充分认识推进安全生产责任保险对加强安全生产工作、促进安全生产形势稳定好转的重要意义。要切实加强领导，认真研究制定推进本地区安全生产责任保险工作方案，采取有力措施，并抓好落实，力争使这项工作取得新的突破，为实现全国安全生产形势的持续稳定好转，最终实现根本好转做出贡献。
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