为何95%以上的驾校都做不好网络营销招生？难点剖析

近年来不少传统企业纷纷布局线上渠道，小区的超市都把做微信社区营销做的很火热，但是很少有看到驾校网络招生做的特别好的，这是为什么呢？是驾校校长思想落后，不愿意尝试网络招生吗？

网络营销对驾校来说，真的没效果吗？

我在辅导很多驾校做网络营销的过程中发现，显然不是。早几年前不少驾校就已经尝试过网络营销了，比如做网站、做百度推广，做抖音，做美团，做58同城，做驾考平台等，只是试了下发现没效果（做不好），就放弃了。

这两年我们帮助一些驾校运营网络招生实践中，发现大部分地区网络还是一片蓝海，只要驾校正确运营，很快就有效果的。

像云南合作驾校7月上线百度推广，一周就招生5个人，现在月招50人以上了；

济南合作驾校单个网络平台上线一个月招生30多人；

兰州合作驾校运营把适合驾校招生的渠道都开了，一年网络招生两千多人。

驾校做网络营销其实是有效果的，我思考，大部分驾校没能做好网络大概就是以下五大原因了。

 驾校做网络营销招生的五大难点

1. 入场迟、运营能力差

网络营销平台多，兴衰更替快，一个平台还没玩会，又冒出一个新平台。并且每个平台的营销模式都不一样，如果不懂平台运营，就很难取得效果。

一个新平台往往有一段红利期，谁先进入并运营好，就能享受几年的流量红利。驾校作为传统企业，无法做到“春江水暖鸭先知”，真正尝试时，平台已经过了红利期，这个时候平台成本已经很高了，运营难度很大了，驾校试一下发现水太冷了，就缩回去了。

2.驾校缺乏网络运营人才

目前驾校很难招到合适的网络运营人才，因为整个驾培都没有几家驾校把网络招生做的特别好的，没法培育。要么懂网络不懂驾校，要么懂驾校不懂网络。有一个无法复制的案例，就是我们培训的西安某驾校，不少报名点都在写字楼高层，就靠网络月招生200多人。为什么他们能做好，因为驾校老板是在其他行业做过网络营销，转行做驾校后，自己亲自来做网络运营，效果自然不会差。

3.网络公司或者代理公司不用心

驾校没有专业人才，做网络只能让别人代管。然而，其网络公司或者代理公司都是针对所有行业的，驾校的广告费在其他行业面前，只能算是小微客户了，很难被重视，自然不会投入多少精力帮助驾校运营优化。而且，平台代理公司是靠投放的广告费用多少来拿提成的，企业花钱越多他们收入越多，常常只管花钱不管效果了。以至于很多驾校校长一听网络营销，直接反应就是“没效果”“浪费钱”。

我们接手的好几家驾校的百度账号就是这样的，给代理公司管理，没有去用心优化，要么一个有效线索都没有或者线索成本极高，广告费都打水漂了。但我们接手优化后，用心一优化，线索量立马就翻倍提升。

4.网络营销的资金投入门槛较高

想做一个网络平台年费就要几千，还有每天要花推广费，每月动不动上万元的营销开支让驾校校长“压力山大”。并且网络招生效果会有一定的滞后性，如果没有过成功的经验，也不会在一个长周期中去计算投产比，是很难坚持投入的。像上面说的西安驾校，每月投入广告费十多万，若非驾校校长自己有过网络营销经验，是很难有这种“魄力”的。

5.网络营销获取的线索转化较难

驾校招生难，网络上的线索转化自然也难，而且是一年比一年难。网络营销不是我们一接听电话，对方就是要来驾校报名的，是需要驾校配备专门的网络客服人员进行转化的。

比如抖音信息流广告投放，能快速获取大量线索，但是以潜需求客户为主，如果不懂潜需求客户转化方法，这些线索对你来说就是无效的。而驾校一般都是前台或者教练兼职处理网络线索，这些人没有经过专业的培训，很难达到满意的转化效果。

那驾校做网络招生还有机会吗？

难走的道路都不拥挤。 正因为做网络招生难门槛高，所以很多地区的网络招生渠道对于一些热门行业可能是红海，但是对于驾校来说依然是一片蓝海。如果驾校想做网络招生，但自己又不懂网络，可以找有驾校网络招生成熟经验，又能切实为驾校考虑的公司或者团队来帮忙运营。

愿网络滔滔流量，与您驾校招生有关。

驾校招生过程中多价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所的金额。

我们可以跟客户说，先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。

在招生过程中把价格问题解决掉！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！

我们要使用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失

用代价法 代价大于价格 代价=长期最大的损失

先生，让我跟您说：您只是一时在意这个价格，也就是在您交钱的时候，但是整个学车的期间，您就会更在意这个学车过程的品质和服务。

我们可以告诉客户不到品牌驾校学车，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？

面对客户的时候，我们都会遇到客户说，你们学车的价格太贵了！怎样回答 顾客：你们学车的价格太贵了！

我们要先认同]我了解您的意思！

然后是[赞美]您能看中我们驾校这一款学车方案，确实很有眼光！

最后是：[转移]这是我们新推出适合于您学车的计划！绝对不以反驳跟客户

我们可以[反问]您不想去体验体验吗？以贵为荣——我们这款学车计划的确是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，您同意吗？……这个方案之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个方案能带给您更高的服务和价值……(举例说明)

在我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。

在客户决定是否在我们这购买产品驾校学车了，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向您请教学习的。”【徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。】

我们借机（可不可以请您帮个忙）您能不能告诉我，不在我们【购买产品】驾校学车，真正的原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。

当客户说，另一个驾校更便宜的时候

我们顺着客户的话下去，您或许可以在别的驾校找到更便宜的价位，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？

但是同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？

在许多人购买产品时，通常会以三件事做评估：1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格，对吧？

到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。

所以，一生只一次学车票，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格呢？（放低单调）

最后再确认一次，换句话说，要不是价格贵的问题、服务的问题、教学态度的问题、吃喝卡拿要的问题，您今天就会在我这儿学车了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意在我这儿【购买】学车吗？

我们也可以用 三问话成交法

第一问：

你知道我们在驾校学车【产品】的好处吗？

第二问：

那么你希望拥有这些好处吗?

第三问：

如果你希望得到这些好处，那您打算什么时候决定呢？

只要我们把握好这个度，对于驾校招生一定没有问题。在真正的去做之前一定要多练习，没有几个人是易上手的，都是自己在私底下默默地付出。相信你行的。

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