外贸系列之漏斗模型

漏斗模型在销售中是非常常见而且有用的一个模型，简单、直观、有效，可以带来如下的明显好处。

分解销售过程，了解清楚各个环节，对实际情况做到心中有数

面对各个环节的实际情况，制定有针对性的措施

明确销售工作的重点，将资源配置在关键部位，好钢用在刀刃上

我们先来看看漏斗模型长什么样？如下图，是一个被分了多层的漏斗状图形，每一层可以代表不同的含义。

结合外贸，可以得到如下的销售漏斗。数据是假设的，根据不同行业、不同发展阶段会有不同

从该销售漏斗，我们可以获得哪些认知呢？

随着销售的展开，联系的客户数量是在不断减少的

每一层都会有一定比例的客户进入下一阶段

利用每一层的比例，来检视销售过程的开展情况

要想获得更多的客户，关键是从两个角度入手：增加潜在客户数量，提升各个阶段的转化率

询价的客户很少

可能的原因：潜在客户群中非目标客户太多，比如客户希望通过和外贸公司合作集中采购，而你只是一家只做一种产品的工厂，客户就可能不会联系你；公司规模、资质等达不到客户要求；市场刚刚起步，需求还很少；产品不符合客户市场要求

很多客户一报价就不见了

可能的原因：价格、付款方式太差，远高于同行；起订量太高，超出了客户的需求；市场竞争激烈，客户现有供应商都联系不过来，就不理你了；市场上进口还处于起步阶段，客户评估后发现暂不合适

客户谈判一段时间后就没有了下文

可能的原因：其它供应商条件优于我司；市场低迷，中止采购；业务员能力不足，无法赢得客户

寄样后客户还是不下单

可能的原因：样品比竞争对手差；样品未达到客户期望；综合考察后，客户认为其他供应商优于我司；市场低迷，客户也无法获取订单

从公司层面来讲：获取各类潜在客户资源，比如参加展会，成为B2B网站会员，利用好现有的客户资源

从个人层面来讲：利用网络开发客户

通过检视，可以发现销售工作的薄弱之处，接下来，就是要采取措施，提升转化率了。

询价的客户很少

应对措施：客户分类，减少非目标客户上的时间和精力，转向潜力客户；重新定位市场，寻找匹配自己的客户；等待市场发展；产品更新换代

很多客户一报价就不见了

应对措施：调整报价，变得有竞争力；报价后主动跟进客户；保持联系，等待合适时机

客户谈判一段时间后就没有了下文

应对措施：调整交易条件，不一定比竞争对手好，但不比竞争对手差；提升业务员商业谈判能力，赢得客户信任

寄样后客户还是不下单

应对措施：产品更新换代；改进产品质量

销售漏斗模型非常简洁，直观，对实际 *** 作有很大的帮助，不过有几个坑也是要注意避免的：

1、每个阶段的转化率多少是合适的？并没有一个标准的答案，需要根据自己的行业，积累的历史数据做分析；数据不能太少，不然很容易出现偏差

2、该模型没有考虑客户的质量，根据2/8原则，大客户永远是少数，对这些客户要重点对待

3、该模型有效的关键是客户数量大和持续保持联系，数量大可以筛选出合作客户，持续联系可以把握住合作的时机

        漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。

漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。

        例如：漏斗模型在电商网站中的应用，用户从首页进入最终完成支付的行为，大多需要经过几个环节，从商品/浏览分类——查看商品详情——加入购物车——生成订单——开始支付——完成支付——回购商品。这其中的每个环节都有一定的转化率，我们需要做的是监控用户在流程上各个层次的行为路径，寻找每个层级的可优化点，提高用户在每个层级之间的转化率，最终来提高GMV。

对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出某个环节的转化率出现问题。

1、企业可以监控用户在各个层级的转化情况。

降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率

科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。

3、不同属性的用户群体漏斗比较

漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。

漏斗模型大致可分为以下几种：

1、AARRR模型：

        从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。改模型主要应用于互联网行业

2，消费漏斗模型：

        一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。主要流程是从 广告引流—商品介绍—场景打造—下单购买

3，电商漏斗模型：

典型的用户购买行为由以下连续的行为构成： 浏览首页—浏览商品—提交订单—支付订单 。

当我们期望观察各步骤间及总体转化率，可按以下步骤进行：

4、AIDMA模型：

主要的流程是 注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买） ，适用于品牌营销。

5、AISAS模型：

主要的流程是 注意-兴趣-搜索-行动-分享 ，在AIDMA模型的基础上增加了用户反馈的环节

*** 作网站：神策数据：https://manual.sensorsdata.cn/sa/latest/%E6%BC%8F%E6%96%97%E5%88%86%E6%9E%90-7540780.html

---