涂鸦智能靠什么挣钱

智能家居的兴起，不少消费者在设备上会发现一行字：Powered by Tuya。成立5年来，涂鸦智能通过物联网PaaS为超过1.165亿台设备赋能，提供支持的设备已在全球220多个国家销售和使用。3月18日晚，涂鸦智能正式登陆纽约证券交易所，股票代码为“TUYA”。涂鸦智能共发行了4359万股美国存托股份（ADS），发行价为21美元，融资金额超9亿美元。摩根士丹利、美银证券及中金公司担任主要承销商。首日收盘，涂鸦智能股价上涨19.05%，收报25美元/股，市值140亿美元，约合900亿人民币。在IoT赛道上，阿里云、腾讯云、华为云都是大玩家，其中，华为IoT已经覆盖30余个行业及子场景中的不同设备。麦肯锡预测，到2025年，物联网将带来11万亿的潜在经济影响。在巨头林立的赛道上，涂鸦如何突围，成为IoT云平台第一股？起家北美涂鸦智能副总裁兼中国总裁付强接受《21CBR》记者采访时回忆道，涂鸦智能在海外起家，抓住了两个契机。涂鸦智能副总裁兼中国总裁付强 来源：付强个人微博2014年底，亚马逊Echo智能音箱横空出世，激发了消费者对于语音控制家具的需求。当时，能够支持设备互联互通并接入亚马逊语音权限的，只有涂鸦一家。这使得涂鸦的订单量通过跨境电商实现了一年几十倍的增长。付强解释道，涂鸦担任的角色，并不是智能音箱的 *** 作系统，而是为各种设备提供智能物联的 *** 作系统（IoT OS），传统的照明、开关、门锁、窗帘等设施设备，都可以通过涂鸦的底层模块和 *** 作系统，连接到各个不同品牌的智能音箱，实现智能化控制。涂鸦自有的硬件模组和AIoT平台，能够帮助客户在一天之内把一款传统设备变成智能设备，并在7—15天之内，实现产品的大规模量产。“涂鸦最早是跟着亚马逊和谷歌等智能音箱生态共同成长的。”付强告诉《21CBR》记者。涂鸦的第二个契机，来自海外的大型零售商。当沃尔玛、Costco、家乐福等零售商开始引入智能家居产品，它们发现很多智能产品不能互联互通。而在这些智能家居产品中，50%都采用了涂鸦的 *** 作系统。“智能化对产业升级带来的影响力比我们想象的大得多，以照明企业为例，一个普通的LED灯价值是0.4美元，智能化以后，其价值升级到2.5 美元，智能技术为整个产业带来了4至6倍的产业价值的提升。”涂鸦智能创始人兼董事长陈燎罕说。销售渠道的加成之下，涂鸦开始了和TCL等大品牌的合作，并从北美开始，逐步走向全球。进入国内的涂鸦，继续扩大服务场景，从智能家居延伸至更多行业垂直领域，包括智能企业、医疗保健、教育和农业等。招股书显示，2020年，公司营收增长至1.799亿美元，与2019年相比增长70%。根据CIC的数据，截至2020年底，涂鸦智能驱动了大约2.043亿部智能设备，其IoT云平台每天处理超过840亿个云请求和超过1.22亿次AI语音交互。如今由涂鸦提供支持的智能设备已在全球超过10万家商店中使用。定位底层平台在北美发展时，涂鸦推出的C端App帮助其拓宽了大型零售商的渠道，但如今这家企业实现战略回撤，将目光聚焦于B端客户。涂鸦给自己的定位是，扮演好底层平台的角色，帮助客户开发符合行业需求的应用。具体来说，涂鸦提供的硬件模组和AIoT平台，开发者可以像玩积木一样，将这些套件自由组合，快速实现七大品类、超过500个产品种类的智能化升级。与此对应的联网模块、云、APP等，则交给涂鸦来解决。陈燎罕分析道，全球开发者关注三个点: 第一，个性化APP的开发；第二，设备之间的互联互通，真正形成一个产品化的企业；第三，数据的存储风险，基于此能够洞察消费者的产品需求和产品演进的路径。涂鸦智能创始人兼董事长陈燎罕招股书显示，公司建立了一个由26万名IoT设备和软件开发人员组成的庞大社区，其物联网PaaS服务能使2700多个品牌的企业和开发者开发1100多个类别的智能设备，包括Calex、飞利浦和施耐德电气等领先品牌。涂鸦根据IoT PaaS产品的数量，向企业和开发人员收取费用。根据招股书，PaaS服务占了涂鸦营收的绝大部分。2020年，PaaS服务营收为1.51677亿美元，占比为84.3%，分发智能设备、SaaS和其他服务收入的营收为2207.1万美元、612.6万美元，分别占 12.3％、3.4％。涂鸦正在不断优化PaaS服务的效率。2020年，PaaS服务的毛利率从2019年的26.3%提高至34.4%，其中由于物联网PaaS部署相关的效率提高，PaaS业务毛利率优化显著。付强强调，涂鸦会一直做好平台，做好做底层的能力跟服务，先撬动B端，再用B端推动C端。“毕竟靠同样的力量去推动C端真的是太难了，而且这是跟我们的客户形成竞争关系的。这些事情我们不会做。”未摆脱亏损创立之初，涂鸦便受到资本的青睐。上市前，涂鸦完成了多轮融资，投资方包括阿米巴资本、元璟资本、NEA恩颐投资、Quadrille Capital、东方富海、中金公司、香港查氏家族基金、CBC宽带资本、中金硅谷基金和Future Fund。涂鸦智能的身后，同时出现了阿里系、腾讯系的踪影。两位创始人王学集、陈燎罕均为阿里的前高管。2008年，两人合伙成立的软件开发公司被阿里收购，随后王学集成为阿里云首任总经理，陈燎罕则先后担任阿里运营总监、云OS运营总监以及淘宝无线O2O项目联合创始人。目前，王学集、陈燎罕分别持股22%和5.6%。而腾讯则以更直接的方式参与了涂鸦的成长。招股书披露，腾讯参与了涂鸦智能D轮融资，并在2019年9月和2021年2月，分别投资了约1.7亿美元和0.8亿美元，合约2.5亿美元。招股书显示，从天使轮便开始投资涂鸦的恩颐投资（NEA）是公司的最大外部股东，持股比例为23.9％；腾讯的持股比例为10.8%，是第二大外部机构股东。高估值的背后，涂鸦仍未摆脱亏损。招股书显示，涂鸦2020年第四季度净亏损为1669万美元，净利润同比下滑24%，连续四个季度同比下滑。从年度来看，净亏损的规模则呈现缩小趋势，2019年净亏损为7050万美元，2020年在营收大幅增长的情况下，净亏损同比收窄5%至6690万美元。涂鸦智能2020年的经营支出为1.3亿美元，其中研发费用支出最高，为0.7亿美元，占总营收的43.1%，较2019年上升48.9%，并且仍处于不断增长状态。目前涂鸦智能的研发团队拥有1637名研发人员，比2019年增加了628名，与雇员有关的行政开支也因此增加了46%。“这跟我们的创始团队有关系，先对外开放，不要求一定赚钱。”付强说

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调研：李喆 关蕾 倪贤豪

撰写：倪贤豪

物联网，是继互联网、移动互联网后的又一次信息技术变革。

自2015年新型智能硬件起步，经过两年多发展，联网和远程控制已成为智能硬件的标准配置，以语音交互为核心的产品越来越多，人工智能在语音识别、NLP、图像识别方面的进展也对新型智能硬件的发展助力不少。

诞生于杭州的涂鸦智能正是一家主打设备与语音交互连接的智能平台，致力于为国内外客户提供一站式的产品智能化方案。

在创立涂鸦智能之前，王学集在阿里巴巴任职，曾是阿里云第一任负责人。2014年，王学集和陈燎罕（涂鸦智能联合创始人）离开阿里，创立涂鸦智能。

成立第一年，涂鸦智能的主要工作是完成团队组建以及产品构建。随后，通过与不同行业客户的业务往来，涂鸦智能根据不同行业的应用场景总结出标准化方案，进而完成平台搭建，实现产品化。

2015年3月，涂鸦智能组建AI团队，并明确AI+制造业的定位。从实际情况来看，目前更偏重于大/小家电、电工、照明、安防等行业。

截至2017年底，涂鸦智能已完成A、B轮融资，B轮融资数亿元。

模块+APP OEM+云端，打造行业标准化方案

当前，涂鸦智能为企业提供的产品是软硬件打包交付的解决方案，其中云端一次性收费，终身使用，硬件部分按设备数量收费。

具体而言，涂鸦智能首先对客户的传统设备做网络接入，采取的方式则是采用联网模块完成联网，具体有wifi、蓝牙、BLE Mesh、GPRS、Zigbee等方式，多协议兼容。

其次，结合客户所提需求对应的场景，比如语音控制等，运用嵌入式系统、传感器、AI相关技术（语音识别、计算机视觉等），完成产品的智能化。其中，嵌入产品内的传感器构成了无线传感器网络（WSN），接入互联网（Internet）的方式是通过协议转换网关的部署完成的。

图 涂鸦智能业务流程图

完成硬件智能化后，在产品内嵌入的传感器会做数据采集并上传数据中心（PaaS平台），比如设备数量、设备运行数据、用户行为数据等。

上述积累的数据有利于涂鸦智能改进AI算法以及完善产品。同时，数据中心所提供的用户行为分析能力也能给客户决策提供帮助。

作为整体解决方案的一部分，涂鸦智能还提供客户自有品牌的APP定制。与之对应的，涂鸦智能还提供运营平台，以供客户与产品消费者形成信息互动。具体的互动方式表现为客户推送品牌、使用技巧等信息，以及消费者对于产品意见和建议的及时反馈。

技术、数据积累上较有优势

通过所提供的解决方案，涂鸦智能支持众多应用场景，比如语音控制、温度调节、电量统计、水质超标提醒、灯光亮暗调节等。从应用场景频次来看，为客户更多实现的还是语音交互功能，日均语音交互超过600万次。

产品上，在目前布局的行业中，联网和语音控制已是标配，并且涂鸦智能针对行业通用性的需求做了标准化，在比如电工行业形成了SoC标准化方案。随着行业案例积累的越来越多，产品化率趋于升高。

从行业分布来看，客户主要分布在大家电、小家电、电工、照明及安防等行业。刨除云端收费以及部分客户选择嵌入式AI的较高收费，涂鸦智能将单件设备智能化的收费控制的较低，未来可利用已具备的产品化能力做规模化复制。

获客上，涂鸦智能销售人员占整体比例不高。研发占团队总人数70%以上，其余为市场、行政、销售人员。销售模式采取的是直销模式。

技术上，涂鸦智能团队出身于阿里云，对于AI、云计算、大数据有较深的理解。从实践角度来看，涂鸦智能目前累计接入设备在千万级，这表示技术团队在高并发、高可用的应对能力上较强。此外，涂鸦智能在搭平台实现产品化上的能力，以及云端和嵌入式AI均做到自主研发，这几个方面都体现了较强的技术能力。

数据上，累计千万级的设备接入量带来的海量数据，为涂鸦智能在AI相关技术，比如算法，带来了很好的提升潜力，当前主要采集的数据是设备数量，设备运行数据，用户与设备交互数据等,目前日处理设备请求量超过200亿次，累计数据量达到了1PB。

这些数据能为AI算法的提升以及用户行为分析带来积极影响，而最为明显的好处则体现在能帮助涂鸦智能的产品运用在更多应用场景上。

近期，爱分析对涂鸦智能创始人兼CEO王学集做了访谈，现将部分内容分享如下。

软硬打包交付，缩短智能硬件交付周期

爱分析：涂鸦的产品可以分为几类？产品交付形态如何？

王学集： 因为涂鸦的产品是2B的，所涉及的技术点和客户需求众多，因此实际上还是以打包的解决方案提供给客户。

从运营层面来看，可以分为五大特点：One-Link，联网智能化周期短；One-Module，联网模块标准统一；One-APP，自有APP定制；One-Operation，运营中心提供；One-Data，数据中心提供。

目前的交付形态是软硬件一体化打包交付。

爱分析：完成产品化后，您认为在哪些方面得到了提升？

王学集： 首先是平台化后，产品实现了标准化，我们交付给各行业客户的平台产品的稳定性和安全性得到了很好的保障。

其次是实施周期的提升，客户提出需求后，涂鸦智能可以做到当天交付Demo，客户端验证通过后，三到四周即可实现量产。

爱分析：除了控制和联网功能，涂鸦智能还支持哪些功能？

王学集： 主要可以分为两大类：我们所有的设备都支持智能语音功能，还有就是危险动物及危险行为的识别，这或许和专门做语音识别和图像识别的公司的服务相似，但侧重的领域有所不同。

爱分析：未来会重点布局哪几个行业？

王学集： 主要是大小家电、电工、照明设备、安防等领域。

爱分析：涂鸦智能的战略定位是“AI+制造业”，该怎么理解？

王学集： 从产品形态来看，涂鸦智能的产品属于物联网（IoT）。但其中更偏向于运用AI技术服务于制造业,也就是AIoT。

物联网是自PC互联网、移动互联网之后的又一个新兴领域，未来物联网发展的技术支撑是AI。同时，AI的发展也离不开物联网在各类设备上的数据积累。

相比较于物联网在其他行业的应用，涂鸦智能更看好制造业的巨大市场规模，这对于涂鸦智能的长期发展更有帮助。

累计客户过万，数据积累是AIoT发展的关键所在

爱分析：涂鸦智能的客群定位如何？

王学集： 目前涂鸦对于客户并没有规模上的要求，只要客户有需求，我们都会承接业务。当然随着市场发展，不排除未来针对客户需求差异化，定位到特定类型的客户上。

爱分析：产品硬件部分的交期确保有哪些决定因素？

王学集： 主要取决于对供应链的把控能力，部分硬件外包给合作伙伴，部分则是涂鸦智能自己负责。

爱分析：发展至今，涂鸦智能积累的竞争优势是？

王学集： 最重要的是数据的沉淀和积累。涂鸦智能所在的领域的技术发展与过往有所不同，更多地开始依靠大量的数据去锤炼，这对于AI是适用的。

爱分析：产品的收费模式如何？

王学集：目前 客户产品智能化方面按设备数量收费，云端的使用则一次性收费，终身使用。

爱分析：如果客户要求增加AI方面的功能，比如语音识别等，那么单个设备的价格变化程度如何？

王学集： 这要视AI类型而定，如果是云端AI，则一次性收费，终身使用。如果是嵌入式AI，则按每个设备收费，费用会比云端AI的实现方式高不少。

爱分析：现在有多少客户？

王学集： 累计为10000多家客户提供了智能化服务，总接入的设备数达到了几千万。

爱分析：团队结构如何？研发人员如何？

王学集： 研发占比在70%，其余为平台运营、销售等人员。销售人数不多。未来团队扩张也还是侧重于研发。

爱分析：销售模式是直销还是渠道？

王学集： 直销。

爱分析：以相对较少的销售，怎么做到如此多的客户？

王学集： 首先业务发展至今，我们几乎没有市场预算，因为基于涂鸦的产品和平台服务，涂鸦有很好的客户口碑，我们的合作伙伴会愿意给我们推荐更多的用户；其次，由于涂鸦低门槛的平台线上注册流程也让不少用户使用更便捷，客户成功较为容易。

爱分析：现在有很多企业开始切入物联网行业，您认为这个行业的壁垒都有哪些？

王学集： 首先是AI的算法，还有市场先入者的客户积累优势，连接的设备数量等，最重要的还是数据积累。

爱分析：对于物联网行业的发展趋势及驱动力，您的判断是？

王学集： 支撑IoT行业发展最大的技术支撑是AI。通过使用AI与各领域结合，可以输出各种各样的IoT设备，具体的表现形式则是可通过挖掘应用场景，进而输出促进行业变革的AIoT产品。

比如语音方面，通过对音箱做智能化改造，部署传感器捕获信息，并赋予分析能力以处理用需求，从而输出智能音箱，这类产品甚至具备成为社交产品的入口的潜力，比如Echo等，这些都是AI作为物联网行业驱动力带来的行业变革。

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