直销业营销优化策略分析

直销业营销优化策略分析

直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。以下是我收集整理的直销业营销优化策略分析论文，希望能对大家有所帮助。

一、直销业营销策略中存在的问题。

1、营销人员素质偏差

同安利(中国)类似，多数直销业在大陆境内采用的是“店铺+营销人员”的营销模式，在甄选销售代表时并没有像其他行业那样对学历、工作经验、社会阅历等方面提出严格的要求，而是将入行的门槛设置得较低，给予任何一位有意向成为营销代表的人员一个平等的机会，使其在销售的过程中边学习边积累经验。因此从业人员素质普遍较低，人际关系有限，因此无法将产品使用过的真实感受周边的亲朋好友分享，而是只有透过沿街派发名片和产品宣传单张，甚至在街边摆摊售卖，去各大写字楼上门强行推销等方式来展开业务，这些行为对周边人群造成了极大的反感。这样不但对企业形象和品牌知名度有不利影响，而且对其他营销人员正常的销售活动产生了负面影响。

虽然部分直销企业有自属培训中心，但只是针对高级营销主任以上的营销领导人，对于新晋营销人员却没有统一标准化的培训，只是靠有经验的营销领导人经验的传承，这样客观上也阻碍了新晋营销人员的业务进程与发展。

2、盲目的激励会对营销人员产生负面效果

直销行业中，对于经销商的激励是非常重要的一项措施与手段。公司对营销人员的培训，涉及的内容多为直销业未来发展的前景和自主创业的核心竞争优势，激发经销商的热情，冲向前线。但大多数的经营者，尤其是经验不太丰富的营销人员被激励过后，很想干出一番大事业来，但却不知道走出家门应该去往哪里，对于营销工作要如何开展仍然是一头雾水，没有办法达到真正激励所产生的绩效。

3、经销商对营销工作开展的方向不够明确

目前，由于公司没有给营销人员设计既定的营销渠道，因此所有的营销人员需要面临自己要思考来定下目标市场，从而来直接与终端顾客接触，维护忠诚度。但绝大多数的营销人员的目标市场大多为商场或超市的门口，派发产品的宣传单页，或者在一些开放性市场进行推销等等。尤其是一些外地籍的营销人员在北京没有熟人，这种方式成为唯一可以建立顾客的渠道，因此营销人员在市场分布是不均匀的，最后就导致一些开放性市场和写字楼里营销人员的密度过大，形成一种恶性竞争，市场交叉更加严重的局面。同时会扰乱潜在顾客，破坏良好的营销环境。

4、低价产品严重扰乱市场秩序

采用全国统一售价的策略是维护经销商利益的一种方式。如果产品的定价随着地区的差异而不同，则会导致整个大陆市场秩序紊乱。安利(中国)的市场计划中，对零售佣金的规定为从1800元的净营业额起，直到90000元净营业额实施了9~27%不同的佣金比例。因此，同样销售1000元的产品，起步阶段的销售代表只能得到90元的零售奖金，而对于零售额较高的经营者来说却可以拿到270元的收入。由此，一些职级较高的营销人员在全国统一价格上让出相应的折扣，用其所获得的零售奖金作为折扣补贴，利用较低的价格占有市场，采用了“薄利多销”的手段。

这种方式，对于佣金比例较高的营销人员来说是可以获得利润的，但在同等的条件下，对佣金比例较低的营销人员来说是不公平的竞争，同时也混淆了消费者对产品的认识，扰乱了市场秩序。

5、消费者对营销人员的接受程度较低

消费者对一些营销人员的陌生拜访、及对营销人员的信任程度较低，导致订单很难促成。安利的营销与其他推销存在很大不同点在于它追求的是透过优质的服务增加消费者的重复购买频率从而降低营销成本，而在实现重复购买很重要的因素在于消费者对经营者的信赖。对于没有任何预约的陌生拜访，消费者在对经营者的动机及产品不了解的情况下，必定不会接受其产品，甚至会产生反感。再加上大多数消费者仍然还是对传统的营销模式信赖程度相对较高，从而增加了营销人员开展工作的难度。

6、消费者对产品定价的认识程度不高

安利产品中大多数的日化用品都采用的全部都是浓缩型的，一次性购买单价虽然看起来比超市贵很多，但细算下来还是直销产品的价位却低很多。但消费者更多是将浓缩的安利产品的价格与市面上他牌产品的定价相比，因此说安利产品贵的消费者仍然存在一些。安利产品的销量大多数都来源于口碑相传，在消费者对产品定价有准确定位之前，不够客观的事实相传下去也可能成为营销人员开展工作中的一项障碍。

7、网络营销与物流配送体系建设尚未健全

距离公司直营店铺较远的营销人员通常会将近期销售较好的产品集中购买回去，作为合理备货，从而减少运输成本与时间成本，但公司并没有为经销商提供免费送货服务，加大了营销人员的难度。尤其是在大量促销时，营销人员购置了大量的产品，却无法很好管理，在公司直营店铺中丢货等现象比较严重，扰乱了店铺内的秩序。

而公司现有的网上购物与家居送货制度，在主城内72小时之内送货到位，使得营销人员无法将顾客所需要的产品及时送到顾客手中，延误了服务顾客的时间。

8、公司需要加强对于无卡顾客的管理

为了顾客能够具有退货保障以及得到一对一专业的服务，公司一直以来都在实行着持卡购物的`运作模式，然而很多消费者透过媒体、亲友等多渠道获悉安利产品很好，想购买产品，又没有专业的营销人员服务，到公司直营店里购买时经常会遭到有一些营销人员的骚扰，很多营销人员并没有在凭借自己的实力来开发市场，而是希望这些顾客所购买产品的营业额作为自己的产品销售业绩。一方面严重影响了公司店铺的秩序，另一方面对公司企业形象也有相当大的影响。

二、营销优化策略

1、加大对经销商的培训，全方位提高专业能力和业务能力

包括安利(中国)在内的很多直销企业的经营理念是为平凡普通人提供一个多劳多得的创业良机，经营者可以在经营的过程中逐渐学习来全方位提高能力。据调查部分营销人员由于未受过专业化教育，缺乏服务顾客的专业能力，对市场开发与维护的营销理论存在较大的偏差，常按照自己的想法开发和维护市场，这与企业发展的步伐无法吻合，对企业在市场上的成败关系重大。故直销企业在组织经销商培训时，内容要多元化，而且层次要分明。

(1)对新晋销售代表的培训：由于新晋销售代表是企业营业额可持续发展的后续力量，因而要重视对他们的入职培训，包括企业的产品、相关业务政策、运作模式、企业文化等内容。

(2)对经销商的培训：经销商是经营者转换身份成为企业合作的伙伴。他们在掌握服务顾客所需的基本技能后，思考的重点是市场的建设。因此培训内容应该是创业过程中所必备的基本心态、陌生市场的开发等。

(3)对营销主任的培训：在直销行业中，激励与自我激励占有举足轻重的地位，因此营销主任及以上级别的领导人要学会在经销商身上挖掘其蕴藏在心底的巨大潜能，促使每位经销商及其销售代表实现最大绩效。尤其是当经销商或销售代表在销售单一的产品或服务时，对其采用激励机制是非常合理的，因为目标明确。

2、做好市场调研，严厉打击低价产品

低价产品的出现有三个原因：其一，一些职级较高的营销人员为了抢占市场占有率，将零售奖金中的一部分作为充抵打折的费用，实现“薄利多销”其二，一些营销人员片面的求职级而忽略了对市场的建设和顾客管理，导致产品积压太多，资金周转不畅，因此就将手中过剩的产品或者有效期快到的产品低价处理其三，假货的盛行。低价产品对市场具有严重的破坏性，必须展开大量的市场调研来解决这一问题。

无论职级高低，一旦被查出并且被认证为低价市场，则给予最高严重处分，解除经销商合约。这样的措施能够有效的抑制职级较高的营销领导人的不正当竞争行为。因为对于职级较高的领导人来说，收入以及地位较高，不会轻易为了眼前的收益，将多年积累的市场作为风险抵押，从而有效抑制“薄利多销”的行为。

假货的盛行对消费者的危害是巨大的，对此企业一方面联合警方，严厉追踪、查处假货制造窝点，定期公布打击成果，使营销人员及顾客对企业充满信心同时教育顾客通过正规渠道购买产品。另一方面专设一个职能部门来调查市场中假货盛行的地区及渠道，加强对假货的控制同时鼓励全体营销人员与企业一同进行监督，共同维护整个市场的健康发展。

3、资深营销领导人要对新晋经销商提供个性化的辅导

每个营销人员都存在着个体差异，一个人成功的运作模式并不代表所有的经销商都成功。因此作为资深的营销领导人，除了可以把自己运作成功的经验教给开发出来的经销商之外，还要根据不同营销人员的优势及其特点提供个性化的辅导，便于营销工作的开展。销售渠道的建立成为了大多数营销人员所面临的困惑，资深营销领导人需要更加紧密合作，为市场所有的营销伙伴提供一种未来发展的新思路，使工作更加有效、轻松。

4、通过增加产品的附加价值来维护消费者忠诚度

优质的产品和服务以及公司组织的活动平台是摆在每个经销商面前同等的条件，因此经销商在扩大自己的顾客群体时还需要差异化的服务。如借助个人的人际关系搭建一个平台，或者创造一个机会帮助消费者解决学习的问题，则可以与顾客建立起良好的感情基础。这样，消费者接受产品的概率会增加，忠诚度会逐渐培养，从而实现可持续重复消费。更重要的是容易实现转介绍。转介绍对于经销商来说是节约市场开发成本的有力机会，可以提高新市场建设的效率和稳定程度。

5、进一步完善送货制度

对于送货服务，企业需要与多方物流公司合作，加强物流配送体系。主城区内72小时送货到位时间太久，必须要缩短其送货时间。公司可以自行配备一些车辆与专业的物流配送人员，以半天为单位，将6小时内所有需要送货的顾客按照不同的路线分成若干组来配送。这样即可以节约时间成本，也可以加强工作效率。尤其在促销活动期间，配送车辆需要增加，促销活动的购货量很大时，合理的送货制度可以使店铺内的秩序有条不紊，更不会出现丢货的现象。

6、高级主任值班制度有效杜绝营销人员抢拉顾客

对于营销人员在店铺内争夺无卡顾客的现象，企业可以采取值班主任管理制度。高级主任以上的营销领导已经具备基本技能，能够为顾客提供专业化的服务。故每日派一名营销领导人在店铺内值班，为那些无卡顾客进行专业的服务，这些顾客所购买的所有产品，均作为值班主任的销售业绩。这样一方面顾客能够得到满意的服务，另一方面企业店铺内争夺顾客的不良行为也能够得到一定程度的遏制。除了值班主任之外，企业仍然需要配备一些保安人员来监督类似违规行为的发生。

生产和销售的分离，既为生产商节约了很大的成本，也为经销商提供了创造利润的良好平台。通过直销，企业可以节约营销成本，直接接触终端顾客。但对于绝大多数的企业来说不但实行起来存在着极大的挑战，而且直销条例中所提及的条件也无法一一满足，因此未来会有越来越多的企业开始尝试异业结盟。在不改变现有销售模式的同时，利用现有的直销渠道来进行销售。总而言之，直销业作业新型行业，需要健康发展，需要更多的保护措施来为其保驾护航。

目前，很多的公司都是有自己的官网网站的，如果想要让更多的用户看到网站产品信息，就需要做好搜索排名seo优化。我们根据自己的经验，整理了seo营销推广优化的步骤，希望对你有所帮助。

一：做好网站定位

企业网站优化同品牌运营一样，都需要有一个明确的定位，并围绕这一定位来展开运营。网站定位一定要准确，切忌修来改去，否则难以做好搜索排名。定位时有两个注意事项：

1、定位要精准，不可出现偏差。笔者有个朋友，实体企业是做餐厅装修的，但雇的seo不甚了解业务，选择了饭店装修作为核心关键词并不断优化，结果当然可以预料，流量虽然带来一部分，但成交寥寥。这就是定位出现偏差的典型案例。

2、定位切忌过大或过小。举例而言，我们之前有个客户，做的是南京本地的装修，而且在当地还挺有知名度，在南京之外基本没有多少业务，他们的网站最开始选择的关键词就是家庭装修、办公室装修、装修等行业核心词，但公司为网站匹配的文案编辑却只有1人，这就是明显的小马拉大车，网站定位过大了。经过沟通，他们把网站关键词集中到南京地区的装修装饰类关键词，然后关键词排名、流量、询盘量都得到了较大的提升。

二：seo推广排名需要做好竞品分析

孙子兵法曰：知己知彼百战不殆，这句名言用于企业网站优化之中也是成立的。我们选好了自己的定位之后，一定要做好竞品分析，网站优化的目标就是做好关键词排名的提升，只有研究过竞争对手的搜索seo优化策略之后，才能做好自己的seo。搜索seo营销排名是相对的，在其他条件相同的前提下，如果竞争对手每日发布1篇优质文章，你可能只需要每日发布1~2篇更优质的文章即可但如果对手每天都发布多篇优质文章，那你的网站也不得不多发布一些优质文章。

做好竞品分析，还有助于我们借鉴对手的优点，更全面的筛选关键词，更好的做好网站布局，同时还可以规避对方出现的错误，并制定更为可行的实施方案。

三：整站布局

很多人以为只有大型网站才需要整站布局优化，事实并非如此。无论大中小站，都需要有一个整站优化的布局，这就是网站的顶层设计。有了整站布局，排名营销优化起来才会条分缕析、重点分明，不至于混乱不堪。

整站布局的思路就是将网站的核心关键词布局到首页中，将次级关键词布局到栏目页、列表页和专题页，将一些长尾词布局到文章详情页之中，这样就主次分明了。通过批量长尾词的优化，逐渐将次级关键词的排名提升上来通过长尾词和次级关键词的排名提升，进一步拉动首页的核心关键词的排名提升，这样的企业搜索seo优化推广效果最为稳定。

四：网页TDKHU

做企业网站排名营销优化，不可不懂源代码。因为搜索引擎是通过网页链接来识别一个网页的，如果网页链接没有设置好，或者网页的TDKH没有设置好，都会直接影响到企业网站优化效果。

T：title，网页标题，一般而言，网页标题中需要包含关键词，最好是包含完整的关键词，以便争取排名。同时，网页标题中不要堆砌关键词，否则可能会受到搜索引擎的惩罚。

D：description，网页描述，这是体现整个文章主要内容的部分，一般建议在描述中植入1~3次关键词，以便提升关键词的权重。

K：keywords，网页关键词，这是体现文章关键点的部分，一般网页都有1~3个关键词，这里需要注意的是，切忌堆砌seo优化推广关键词，否则网页很容易不被收录，严重的话，整站都可能受到惩罚。

H：我们一般常用的H标签多指h1标签，这个标签主要用来告诉引擎该网页的核心内容是什么，不要堆砌关键词。一个网页的h1标签不能太多，一般一个就够了。

U：URL，即网页链接。做搜索seo推广优化，非常强调伪静态或静态，不太建议在链接中植入动态参数，即便植入也不建议有2个以上的参数，以免引擎抓取困难。一般而言，越简短的URL，往往越有利于收录。

五：精心撰写优质内容

通过上面的分析，相信您已经知道网站核心词的排名是基于次级关键词和长尾词的排名而带来的。网站内容是否原创、优质，直接决定着网页排名的稳定性。随着几大搜索引擎的竞争日益激烈，各家引擎越来越重视原创、优质内容了。有些网站往往倾向于生产500字左右的小短文，如果你的竞争对手也生产类似的小短文，那还有一定的可行性如果你的竞争对手生产的都是上千字甚至几千字的深度文章，那你的几百字一篇的文章，就很难取得竞争优势了。有些网站试图通过刷排名(快排)来提升网站排名，但有时会带来排名不稳定的问题。如果你的网站属于正规网站、企业网站，我们建议你采取正规方式来进行企业推广排名优化，以免排名出现波动。

图文并茂也是网站内容优化的一个重点。图片一定要用有版权的，否则一旦被告，一张图片至少1000多的赔偿。图片也需要加上alt属性，以便告知引擎图片与文章的相关性，同时，也可以促进图片展示在引擎的搜索结果页中，提高网民的点击率与搜索sep推广排名。

六：交换友链

新生网站的权重一般都不高，如果可以和一些权重较高的网站交换友链，则可以较快的提升网站的权重，如果行业再相关的话，则最好不过了。交换友链需要注意的几点：

1、与真实权重较高的网站交换。有些网站的权重是刷出来的虚假权重，也有些网站的权重比你的还要低，此时切忌和对方交换友链

2、行业相关为上。行业相关时，友链的传递权重效果最好了，但因为同行有时是冤家，所以建议大家和行业上下游的企业交换友链，或者和不同地区的同行交换友链，以便价值最大化

3、友链交换需稳定多元。有些站长交换友链时做的太快，往往导致欲速则不达，有时甚至导致网站降权，这就得不偿失了。友链交换需要稳步推进，每月交换几个、十几个甚至更多，但短期内不要太快也不能只和一两个网站大批量交换友链，这样会增加很多风险的。

七：周期性更新内容

很多站长的企业网站优化技术很好，但败就败在没有坚持。企业seo营销优化是一个长期工作，不能一蹴而就，急性子很难做好这个工作。越有毅力的站长，其seo效果往往越好。网站搭建并做好企业网站优化布局之后，最重要的就是周期性的更新高质量的原创内容了，这是看似简单、往往也是最难的一个环节，希望大家共勉，一起做好推广优化排名。

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