A、（Awareness）品牌认知人群。包括被品牌广告触达和品类词搜索的人。
I、（Interest）品牌兴趣人群。包括广告点击、浏览品牌、店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详情页、品牌词搜索、领取试用、订阅、关注入会、加购收藏的人。
P、（Purchase）品牌购买人群。指购买过品牌商品的人。
L、（Loyalty）品牌忠诚人群。包括复购、评论、分享的人。
AIPL模型对于精细化运营最重要的一个作用是让品牌人群资产链路化运营。简而言之就是，对于所处链路中不同位置的人群，品牌采用对应的沟通内容和渠道，最终的目的累积人群资产，并实现链路高效流转：让“A人群“尽快转化成”I人群“，以此类推，试想一下你的品牌拥有数不完的“L“人群，你应该再也不用愁生意做不好了吧。那么，具体怎么执行呢？
首先，需要通过数据银行账号分析：品牌当前的“A-I-P-L“人群资产存在什么问题？
比如是相对于竞品“A人群”量太少了、或者“I人群”到“P人群”流转率太低了……
然后，就可以针对链路中具体问题采用对用的解决策略了。
比如：针对“A人群”量太少这个问题，除了可以通过“一夜霸屏”资源做投放外，还可以整合市场部的资源来做投放拉新。传统媒介投放都是媒体投完之后，媒介公司给到甲方一些传播层面的数据，比如有多少曝光、多少点击这样，而我们在这些新媒体做投放，就是为了让这些触达的用户数据能够匹配沉淀到数据银行，成为我们新增的“A人群”。
再比如：针对链路中“I人群”到“P人群”流转率太低的问题，说明目前缺少销售转化机制，做法是先把“I人群”根据标签分成不同的群组，有的可能是对促销折扣敏感，那就可以通过给他们推送折扣信息来做收割；而有的是通过活动拉进来的，那可以通过一些引流货品来吸引他们做下一步的购买动作。
[cp]20220525管理七（三）剑听课笔记之二十六
追过程之追关键指标-补在线营销业务漏斗
一、AIPL模型-阿里巴巴三大营销模型之一
1、AIPL模型
AIPL模型指的是来源于美国的一个营销模型。
A、I、P、L分别是Awareness认知、Interest兴趣、Purchase购买、Loyalty忠诚，是用户从看到你→点你→产生兴趣→购买的过程。
从客户的角度看，AIPL就是从认知→兴趣→购买→忠诚的过程。
从商家的角度去看，对应的就是从展现→点击→收藏加购货比→成交→复购或者转介绍的过程。
AIPL模型可以帮助商家通过不同的付费工具，匹配不同的场景，加上溢价和创意，分别匹配不同的策略，满足不同阶段的客户需求。
2、如何使用AIPL模型
AIPL模型是首次实现品牌人群资产定量化、链路化运营。
“品牌人群资产”很重要，比如可口可乐的传奇总裁罗伯特伍德鲁夫说：即使可口可乐全部工厂都被大火烧掉，给我三个月时间，我就能重建完整的可口可乐。罗伯特的底气是可口可乐品牌有强大的消费者人群资产，就是那些听过可口可乐的人、喝过的人、一年买很多次的人。
AIPL模型是一个可以把品牌在阿里系的人群资产定量化运营的模型，这也是支撑它全域营销概念落地的关键一环。
怎么量化？就是把人群分为四类：
A（Awareness），品牌认知人群，包括被品牌广告触达和品类词搜索的人；
I（Interest），品牌兴趣人群，包括广告点击、浏览品牌/店铺主页、参与品牌互动、浏览产品详情页、品牌词搜索、领取试用、订阅/关注/入会、加购收藏的人；
P（Purchase），品牌购买人群，指购买过品牌商品的人；
L（Loyalty），品牌忠诚人群，包括复购、评论、分享的人。品牌所有AIPL资产数据都可以被存在数据银行（Data Bank）中，靠的是用户在阿里体系那个共通的身份（UNI-ID）。
链路化运营简而言之就是，对于所处链路中不同位置的人群，品牌采用对应的沟通内容和渠道，最终的目的累积人群资产，并实现链路高效流转。
3、具体怎么执行AIPL模型
首先，需要通过数据银行账号分析：品牌当前的“A-I-P-L”人群资产存在什么问题？
比如是相对于竞品“A人群”量太少了、或者“I人群”到“P人群”流转率太低了、亦或者品牌旗舰店自身的“A-I-P-L”人群占比相对于其他C店（一般指淘宝个人店铺）、经销店太少了……
然后，就可以针对链路中具体问题采用对用的解决策略了。
比如：针对“A人群”量太少这个问题，除了在站内可以通过“一夜霸屏”资源投放品牌广告外，还可以整合品牌市场部的资源来做投放拉新。
再比如：针对链路中“I人群”到“P人群”流转率太低的问题，说明店铺目前缺少销售转化机制，做法是先把“I人群”根据标签分成不同的群组，有的可能是对促销折扣敏感，那就可以通过钻展给他们推送店铺折扣信息来做收割；而有的是通过明星活动拉进来的，那或许可以通过一些明星周边货品来吸引他们做下一步的购买动作。
二、酵母领教在线营销业务漏斗
1、在线营销业务漏斗
2、分析与解读
从感知开始打广告，或者种草，别人搜索要让别人知道商家的存在。
在内容电商（淘宝京东时代），流量主要靠广告排名，排在前面，广告就能来。
现在兴趣电商（比如抖音），更多客户喜不喜欢商家这个东西，要先把兴趣种下去，所以叫兴趣电商（隐形消费）。
比如你有个新的产品，先要在小红书种草；种完草以后要找一大堆达人代言；代言时这些人就会编故事，吸引他的粉丝；然后开始卖产品；等到这个产品品牌出来以后，他们一般都会去京东、淘宝上一个官方店；官方店上完以后，变成一个名牌；变成一个名牌以后，他又会铺线下。
典型AIPL模式。
销售路径跟To B完全相反。
在线营销是这个链。
3、内容运营矩阵
比如做内容运营。
内容运营是层层引流，这是兴趣电商核心，就是要做内容的。现在你花再多的钱，如果内容不行，就吸引不来精准的客户，不能吸引来精准的客户，那就不一定能够产生交易，就不一定能产生转换。
Cherry领教到内容，内容如何做，打了老板课的广告，没讲。
三、内容运营案例
1、案例背景
2、分析与解读
1）漏斗拆解
拆解出关键KPI，销售线索、拜访量、认筹（转化率）。
2）销售线索
销售线索哪里来？
老客户盘活，在线营销做起来。
拜访，做Marketing，集中到现场，现场认筹是很重要的KPI。
客户线索、拜访量、认筹（转化率）这三个词是地产行业的关键指标，KPI。
KPI转成了管理报表，是过程管理报表。
四、结语
酵母马步工坊的管理七剑是酵母的利润款产品。
利润款产品内容与爆款产品对于用户的需求在方向上是一致的，但比爆款产品距离解决实际问题的距离又近了一些。
但对于需求方来说，需要解决的问题不是一个点的问题，也不是一个线、面的问题，往往是一个体的问题。
而越是线、面、体的问题越是组织亟需解决的核心问题，而这些问题在酵母的产品矩阵中是要到品牌款产品（咨询系列）才能领教、咨询、跟踪、辅导解决的，对应的产品价位的数量级也就上去了。
是选择爆款，还是利润款，还是品牌款，是要根据实际算账的。
因为组织的终极目的是要通过不同的产品对应的能力要在组织中长出来，也就是人的成长。
这也是学习型组织的终极目的了。
换算。[/cp]
AIPL代表了用户对于一个品牌从初识到忠诚的全过程。
在传统的线下环境中，要准确衡量一个品牌的购买、忠诚用户不难，只要用成交数据做统计即可，但衡量认知及兴趣是很难的。我作为一个用户，可能是偶尔看到了一个品牌，品牌商怎么会知道我有认知呢？
但在纯线上的电商环境下，衡量用户品牌全链路的AIPL，成为了可能。
AIPL模型，本质上是将各类的电商行为数据进行了一系列清洗，建立了一个综合数据模型。包括品牌商品的曝光、点击、浏览，用户的搜索、成交、加购、分享等等行为。是一个对品牌消费者情况比较全面的衡量。
针对认知、兴趣用户，可以进行促购买转化；
针对购买用户，可以进行复购转化；
针对忠诚用户，可以进行深层次需求挖掘，提升品牌忠诚度。
根据用户的的分层，可以进行的营销方式就更加有了针对性。
原文： https://mp.weixin.qq.com/s/P2CSQBLZTaem8znHr9t4FA
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