下面就来根据这些学员的亲自实战的案例来和大家分享下，如何来销售终端产品的销售。这些方法不但可以在实体的销售中用到，更可以很好的应运到电话销售中，我们抛开理论的一些东西，拿他们的具体的案例来和大家探讨下。
在终端销售过程当中，营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，其实这句话是理念。下面给大家一个方法，客户问你任何问题 都不能轻易的给出答案，具体形象的说就是打死也不说。在终端沟通的过程当中，什么样叫探讨沟通技术，就是客户问你任何问题。都不能轻易的给出答案，打死我也不说。销售分为三种类型，一个叫交易型销售，一个叫增值性销售，一个叫顾问式销售，由于卖的商品的不通，销售思维的方式不一样的。例如大客户销售卖的是一个组织，一个组织当中这就不同，比如你的销售体系当中是工业品的销售，就会用工业品当中的思考方式。而且大客户销售，找对人比做对事还重要，并不仅仅是一个激励的问题。
下面我们就以某学员卖手机这个终端产品真实案例（场景是我根据她的学习前后情况，自己设计的，为的是让大家看的更明白）为例来看下，如何在销售过程中应运营销沟通的过程就是不断教育客户的过程，并且打死都不说。假设我现在想去买个手机，我在买这个手机前，我是这么想的，我想去买一个待机时间长的电话。这时候我的心里需求“买一个待机时间长的手机”现在市场当中各种品牌的手机当中，那种手机的待机时间是最长的呢？飞利浦的，有待机时间超过20天的，甚至是1个月的。但在买手机之前，我不知道哪个待机时间长，我也不知道有啥浦，只是我听我身边的朋友说，好像有一个礼拜都不需要充电的，我就是这种认知的程度。
我现在走到卖手机的卖场，我这个时候最关心这个手机的什么性能呢？当然是待机时长。
我：“请问一下这个手机的待机时间有多长？”
注意一下，我们刚才已经说了要教育客户，而且要打死都不说。但是你会注意到现在市场上很多卖手机的他不是这样的，他基本上都是怎么回答的呢？“这个得关键看你打电话多少，打电话多待机时间就短一点，打电话少待机时间就长一点，不过你拿的这款手机一般三四天是没有什么问题的。”貌似这个回答是很专业的，但是他犯了一个非常大的错误，你不因该这么答啊，你应该打死都不说才对啊。因为你这么一说完以后，我的心里是什么心理？我的心理是没有我那个朋友说的方便，因为他都有一个礼拜都不用充电的，因为我也不知道什么意思。
客户的心理想法是，当销售人员讲的事情和自己心里的想法是不吻合的时候，90%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手机就走人了。想想看这个销售员犯了什么错误，他为什么犯错误，他犯得最大的错误是，我离开了，他都不知道我是什么原因离开的。销售人员的第一项使命，第一项责任是，客户可以不买我们公司的产品，但必须得弄清楚，他是什么原因不买的。
接下来我到第二个学习过受过训练的销售员那里，他知道客户是得教育的，而且知道打死都不说。我们看看他是如何做的呢？
我：“请问这个电话待机时间有多长？”
这销售员就知道，得教育而且打死也不说，他是这样回答的。
“哎！我发现你问的这个问题，我都知道你为什么这么问，其实你为什么关心待机时间，是不是发现总充电麻烦。其实我给你说，评价一款手机是不是方便，根本不是看它的待机时间的长短，关键看这个电池的充电时间的长短，因为待机时间越长的电话，电池的辐射就越大，其实对人体的健康就有害。其实充电时间的长与短才标志着一个电话方不方便，你看我给你介绍一款手机，这个是我们新到货的，这两天卖的特别特别好，而且这个电池充电时间特别短，随便到哪里一充电10分钟就可以充满，而且两三天都不需要充电，这才叫买手机方便”
教育完毕，看看上面这个回答，我被彻底的教育了，而且他打死都没有告诉我，这款手机的待机时间有多长。这个时候，我照样货比三家，我到另外一家看看。这个时候我问销售人员的是：“你这个手机充电时间是多长啊？”我就不问待机时间多长了，因为我刚被上面一个销售人员教育过了，如果现在的这个销售人员也没有学习和受过专业的训练，他就可能直接回答“估计怎么也得三四个小时”因为他不知道打死也不说，只要他说的时间越长，我就越觉得你没有上一个方便。如果刚好，现在这款是飞利浦的，他回答“我们这个是飞利浦的，我们这个待机时间特别长，有20多天呢”这个时候，我也没有感觉了，因为刚才被教育过了，待机时间越长辐射越大，对身体越有害。
出门之前我是想买一个，待机时间长的手机，但我买回来的却是充电时间短的手机，为什么？是在终端沟通技术当中，碰见了一个专业的销售人员教育过了。这个在终端的销售过程中叫终端信息拦截，这个应该很好理解的，无论你空中轰炸到什么程度，地面部队达到什么程度，我都在半路上把你这个空中的导d拦截击落，地面部队在半路上就给你伏击了。就是在终端的过程中，先要把这个信息桎梏在客户的大脑中，这就叫终端信息拦截。
来再看看终端销售中最常见的另一个问题，有没有客户这样说过或者营销人员经常碰到这样的问题。说我发现跟客户沟通，只要我亮明我是销售人员，但客户就根本不想听往下我怎么讲，而且吸引不住客户的注意力，把我的想法说出来。怎么样才能真正的吸引客户，告诉大家8个字，这8个字是“负面信息，数字信息”。因为客户对负面信息和数字信息最感兴趣，开场的时候比如说你，最开始如何吸引客户的注意力，就要加强你的负面信息量和数字信息量。目的是什么，是让沟通变的更加顺畅，某某报纸头版头条，第几次人民代表大会第几次会议在哪哪召开，主题是什么可能都不关心，往后翻，杀人了，都记的。各大新闻网站头点击率最高的也是一些负面的新闻信息。下图是截取国内某知名网站的新闻图片。
人们都喜欢关注负面信息，因为人的本能是对负面信息记忆非常强。那么现在就讲个具体的案例，说说负面信息和数字信息的用法，这样大家比较好理解
市场上轮胎品牌质量比较好的。根据质量进行排名，各轮胎排行榜如下：
1、米其林，米其林是世界500强企业，拥有百年轮胎制造史，是全球轮胎的制造者和领导者。截止至2016年共有10000项专利，这个数目可以说是相当之庞大的，单是专利就足以体现出米其林的优势。此外，据悉在美国的登月车上使用的也是米其林的轮胎，可见其优异性有多强，质量有多过硬。米其林轮胎采用软质橡胶，更软更舒适静音，但价格比较贵，耐磨性一般，多用于高档车型。
2、普利司通，普利司通是地地道道的日本品牌，是世界轮胎三大巨头之一，它的轮胎产品广泛应用于世界各种品牌汽车上，销量占世界总销量的1/4。各方面性能偏中性，舒适静音仅次于邓禄普，是高端品牌中最耐磨的。而且还具有非常出色的排水性能，湿地安全性能很高。
3、固特异，固特异公司是世界上最大规模的轮胎生产公司，典型的美国轮胎，抗噪抓地力强，但不耐磨。1970年，阿波罗14号宇航员登陆月球所乘太空车的轮胎就是固特异公司研发的，这使固特异生产高品质轮胎的能力获得了进一步的认可。历史已经超过百年，通用、福特等品牌旗下很多车型都使用固特异。它具有先进的轮胎科技，辅以先进的质量检测手段，这使得固特异在质量方面是非常出色的。
4、马牌，德国马牌也叫大陆轮胎，世界第三大轮胎制造企业、欧洲最大的汽车配件供应商，在欧洲具有极高的市场占有率，它的轮胎特点是舒适静音，但抓地力和耐磨性一般。主要配套于一些中端车型，如奥迪A4、A6，奔跑C级、E级，宝马3系等。近年来有很多中国品牌也开始使用马牌轮胎，如宝骏等。
5、邓禄普，邓禄普源于英国，后被日本收购。轮胎多应用于高端车型，性能与马牌相似，但静音舒适性略逊于米其林和马牌，抓地力和耐磨性一般，属于比较中性的轮胎。它确立升级了新材料开发技术“4D创新纳米级设计”，不仅可以提供更加出色的抓地性能和耐磨能力，其次对油耗方面也有很多帮助。
6、倍耐力，倍耐力是意大利品牌，足球国际米兰的主赞助商，它所拥有超强的抓地力是全球公认的，而且还比较耐磨，但价格比较贵，而且胎噪比较大，配套比较多，一般用于高档车，如宝马7系，奥迪A8等。
7、韩泰，韩泰轮胎是韩国第一家轮胎企业，经过70多年的发展，业务已遍布全球。进入国内市场，为一汽大众、上汽大众、北京现代等30多家汽车厂家配套，同时也跟很多高档车厂商有合作，为奔驰的高端车型S级、E级轿车提供原厂配套轮胎。它拥有独特的Kontrol技术，可以提高轮胎的 *** 控性能，即使是在苛刻的路况下，仍然可以保持良好的性能。而且韩泰轮胎在从设计上减少了轮胎的胎噪及震动，带来舒适静音的驾乘感受。
8、玛吉斯，玛吉斯属正新下属高端品牌，玛吉斯品牌主要是高档轿车轮胎，用于国内销售及出口国外。产品在国内广泛应用于通用、福特丰田、日产及奇瑞等汽车上。在市场上主要以耐磨强远超对手，而且价格相对比较适中，属于中档水平的轮胎，但是噪音控制相对一般。
9、固铂，固铂是美国的轮胎品牌，号称越野之王，是北美第二大轮胎制造型企业，已经有几百年的历史了，固铂公司在全球轮胎置换领域处于领导者的地位。目前，轮胎销售额在行业内处于世界第八大地位，业务范围包括轮胎的设计、生产以及轿车、卡车、摩托车和赛车轮胎的销售，同时也为置换产业提供胎面胶及相关设备。
10、朝阳，朝阳是中策橡胶集团有限公司旗下品牌，它可以说是国产轮胎中的“老大哥”了，产品目前已经覆盖了乘用车轮胎，商用车轮胎、工业工程轮胎、农业轮胎及两轮车胎等领域，而每个系列下分别拥有多种性能轮胎满足消费者的个性需求。轮胎性价比高，在舒适、稳定、耐磨等方面都很不错，但降噪能力比较低，奔着其性价比，也是值得选购的。
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