寿险营销业务员格局

表彰大会上的光环、即可兑现的佣金、伶牙俐齿的话术……这是社会大众眼中的保险代理人。然而，中国保险代理人的真实生存状况是怎样的？有多少人能够看到他们的真实状况？大报小报唾沫横飞地抨击个别代理人的。

不规范行为的时候得到的是激扬文字、主持正义的自我良好感觉。此时，在考核和社会排斥的双重压力下展业的代理人成了真正的弱势群体。“理解万岁”曾经被奉为人文精神的体现，我们也应该理解作为社会一个重要组成部分的150万保险代理人，理解他们的光荣、他们的梦想。

中国保险代理人有150万，曾经涉足过保险业的总人数不少于一千万。这一代人，成就了中国保险业今天的辉煌。中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国，继而成为中国保险业10多年来高速发展的源动力之一。时至今日，现存的保险代理人制度却面临着全面挑战。

一、辛苦撑起一片天，承受八方责难

“保险不是人干的，是人才干的！”

“你要想成功，你就要和成功的人在一起！”

“你只要想发财，那你就能发财。关键在于你想不想！”

在中国，当想富的和不想富的都已经富起来的时候，留给社会中下层人们的机会已经不多了。保险公司的职场是一个能令他们兴奋的地方。在那里，高级讲师的讲演，在高超的讲演技巧运用中糅合了西方成功学和中国传统厚黑学（当然已去其糟粕）的精华，如传说中的甘露，点点滴滴地落到受众们的心田，令他们意醉神迷、手足俱奋。

“百万不是梦，十万刚起步！”

不是吗？保险精英们就坐在身边--款款有致，英气勃发，真是令人羡慕的一族啊！“今天卖白菜，明天卖保险。”

带着职场里传染的亢奋，还有心底里对于富起来的无比渴望，一大批处于社会下层的人们开始迈出了保险代理人的脚步。

而接下来，他们就要面对冰与火般的锻炼与考验了。

你能想象他们究竟经受过多少次的冷遇，你能想象他们经受过多少次的拒绝，你能想象他们多少回在暗地里独自舔舐挫折带来的伤害，你还能想象他们多少次迷失在城市和乡村的大路小巷……君不觉，白领们盘踞的堂皇而整洁的写字楼竟是那样的可畏！在代理人的心里，可畏的不是停泊着的高级车，也不是威严的保安，更不是白领们一团富贵气的圆脸……可畏的是写字楼的大门口挂着这样的提示牌，上面用黑体大号字打印着：“保险推销请勿入内！”

代理人能对此说些什么呢？在沉默中拼命抵御着深入内心的寒冷吧！或者，渴望成功的热情会融化所有的坚冰--成功应付的代价啊！或者，来自不易的签单也可以带走聚积在心头的抑郁吧！在经过一次次灵与肉的煎熬之后，终于有一群人从金字塔的底层升起，他们构成了保险队伍的精英部分，他们中的很多人，在走过不平凡的创业路途之后，终于品尝到了成功的喜悦。但是又有谁知道，有多少代理人在展业道路上因各种各样的困难而选择走开，去他方寻找失落的梦想。

然而，正是这群人，他们和她们，离去的和没有离去的，用自己的坚定、辛勤、渴望和努力，还有混于其中的汗水、血泪、挫折和伤痛，带来了中国保险业的快速发展，撑起了中国保险业一遍繁荣的天空。

中国保险业自20世纪90年代以后快速发展，近10年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长，至2004年底中国保险业已积聚起11853.6亿元人民币的巨额资产。整个保险业在全国更大的地域范围内铺开。保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人--他们辛勤而不舍的努力工作。

巨额的数字，见证了辉煌；庆功和表彰，鲜花和掌声，也是太多太多保险代理人神往的时刻。然而，当鲜花凋谢之后，在掌声平静之后，在这一切象征着的繁华之后，保险代理人的生存状态除了他们自己之外，还有多少人了解，还有多少关怀在心！由于代理人队伍是保险生产力的主要代表者和实践人，所以不难了解中国保险业的所有重要事件都与他们相关。易言之，保险代理人太容易卷入关于中国保险业发展的讨论。请看2004年中国保险业发生的大事，请问哪次事件引发的讨论（即使不是直接与代理人相关，比如关于保险资金入市的讨论）不招来来自四面八方的针对代理人的飞沫。

保险公司感叹代理人不够忠诚不够勤勉，公众埋怨代理人过于纠缠有点烦，个别保户谩骂代理人趋利误引，管理部门要求代理人恪守职业道德规范，而专家们则呼吁尽快提高代理人的综合素质，提高代理人进入的门槛……不可否认，这些要求都有道理。也不可否认，保险代理人及其展业的确有这样那样的问题。但是，作为中国保险业生产力的代表者和实践者，所有的罪责真是保险代理人能够承担得了的吗？难道让代理人来一次从肉体到精神的洗礼就会真的解决这些问题吗？

二、生存在中国化的友邦模式及其基本法之下

1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。寿险的发展直接带动了保险业的发展，因此，有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。

现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度。这种营销制度建立在一种被称为“基本法”即保险营销基本管理制度之上。

基本法有几个显著特征：

一、大量增员，并鼓励所有代理人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”。

二、重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训制度。

三、低保障、高激励的人才激励机制。

四、制定严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。

在中国这片尚未开发的处女地上，“扫街式销售”以及“基本法”其余规则，无疑是以低成本刮起的一场疯狂的“圈地风暴”，在短时间内为保险公司带来了巨大的利益。由于追求利益的最大化，利益本身成保险公司的唯一存在法则，保险代理人只不过是公司追逐利润的工具和手段。更专业地说，营销本身成了目的。

保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人民战争”来夺取保险市场。保险公司在增员时放压代理人进入门槛，拼命招人，导致代理人整体素质下降。

业内人士坦言：“由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”

保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营，忽视对保险市场的培育特别是优质客户的培育；片面强调营销技巧的培训，而忽视对员工专业素质的教育，营销人员的综合素质提高不上去，必然使公司缺乏发展后劲。

传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔”式的组织结构之上。这种结构与现代企业的激励机制不相容，形成人员晋升体制弊端，并连带产生其他弊端。我国保险业快带发展初期，一大批学历和文化程度不高的人员加入成为保险代理人，为中国的保险业发展作出重要贡献。如今，他们中的很多已经进入保险公司的管理层。现加入的拥有更高学历和素质的代理人常常感受这方面的压力，甚至产生不满情绪。

据一位高级经理介绍，在招聘时很难招收到高素质人才。原因在于一旦新人进入某个部门，那么只要在这个保险公司就永远是这个部门负责人的下级，永远为这个部门的负责人创造提成。

在“高激励”思想的指导下，保险公司用人靠前，不用人靠后，有保单则留，无保单则去。这种管理方式，不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力，而且强烈地冲击着代理人的社会行为观念，客观上也麻木了代理人对于公司的责任感、忠诚感。最终让保险代理人找不到自己的归属感。

“如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲，那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。”

保险，是一个集中体现了人类人文关怀的伟大发明。然而保险公司的基本法却是冰冷的，毫无人情味可言。

根据各保险公司对代理人的“基本法”，新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位，只要有连续一段时间（比如2个月）未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级，甚至可能一直降为“见习业务员”。其中的做法已经与我国保护劳动者法律相冲突。

这就是说保险代理人一旦从业就不能出任何问题。我们可以设想一下，一旦一位尚未生育的女性从事保险事业，那么她就算是怀孕或者产后都必须坚持展业，否则不管她以前的业绩如何，她面临的将是降级、再降级。也就是说保险代理人是没有《劳动法》里规定的产假的。生育是人生大事，但是代理人却不能管那么多，因为，她们时刻要保持一定的业绩标准，否则，以前的一切努力就会化为无乌有。连生育的权利都要受到业绩考核的威胁，更不用说生病住院了。诚然，我们在看到关于代理人在病床上展业报道的时候，有敬佩，更多的是心酸。谁不想在生病的时候好好休息呢，然而，面临无情的业绩考核，代理人能休息吗，敢休息吗？保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇；那么制度的制定人呢，难道也只会0101的二进制吗？“成绩只能代表过去”这句话用在其它行业还有谦虚的成分，但用在代理人身上，我们体会到的是一种重压下的心酸。

案例：今年49岁的李明艳1996年9月进入某大型寿险公司，成为一名保险代理人，并且一直没有离开。七年中，她通过自己的努力从普通业务员升为“业务代表”，又从“业务代表”升为“高级业务代表”。后来因没能维持住“高级业务代表”的考核指标，被降为普通业务员。随之，一场大病又让她不得不住院治疗。她出院以后发现，自己的出单号码已被公司电脑系统停用，公司已单方面解除了与她的合同。

个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队，对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等。结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊，营销与管理体制严重冲突。

在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。角色的冲突，在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务。结果是大量的代理人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。

在承受高激励带来的精神压力的同时，代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到一分钱的补偿。按照这种制度下去，到六十岁退休，代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。今天的保险代理人享受不到任何的社会福利，连最基本的社保都与他们无缘。保险公司团队中类似于“帮规”的严格管理，实际上已经剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们享受不到保险公司员工的待遇，保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。

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1992年，我从政府机关离职由重庆南下广东，投身商海，有一位朋友当时告诉我说：“我觉得你并不适合做销售。”那位朋友已经多年不曾见面，但是她对我的评语却常常在我的脑海浮现。因为在那之后的20多年里，我一直在尝试或者直接挑战销售这个职业，并且有颇多感悟。

当我从政府机关公务员，变身为一个普通销售员的时候，角色的转换确实有非常多的不适应，甚至遭遇过不少的不幸事件。这些种种不适应，首先并不是口才的问题，而是心态的问题。

做为一个政府机关干部的时候，常常处于一种优势的地位之中，觉得要办一些事情非常的容易。然而，当自己在异地他乡做一个普通销售员，又身处“甲方乙方”格局之中弱势的“乙方”位置上的时候 ，要谈成业务感觉是多么的艰难，而且经常体会到深深的挫败感。

幸运的是，我坚持过来了！

在从事广告业务的时候，我又学习到了一种营销理论——人生的过程其实就是营销的过程。一个人的成就大小，决定于自己如何营销自己。及至后来，又有一句流行的话语铭刻于我的内心：“要想把产品推销出去，首先得要把自己这个人推销出去。”

我曾写过一篇文章，题目叫《是男人，就要去流浪》，而后来，当我在大学里面向那些年轻的大学生发表演讲的时候，常常会灌输一个观念——是男人，就要去做销售员。

销售员是一个伟大的职业！表面上看，这个职业给人的印象是，低三下四，低人一等，四处装孙子，让人瞧不起。但是，这是对一个人的磨炼。不管你最终是否要成为一个商人或企业家，人生的某个阶段，你必须去做一回销售员。做销售员的意义在于以下三点：

第一，可以激发出你生命巨大的潜能。

也许跟中国的传统文化有关，做商人的尤其是做销售员，往往不受人尊重，除非你做成了一个大老板。因此，当一个人还只是一个小小的销售员的时候，要想做成业务，把别人包里的钱掏出来，是一件非常了不起的事情。我有一个观点：会花钱不算本事，会挣钱才是真本事。要真真正正做成一笔业务，需要销售员的智慧、意志、信念、知识、口才、处世态度，以及你的着装打扮、身材模样、声音表情，等等要素，都达到最佳的表现。

所谓百炼成钢，不把自己在苦水里浸泡再晒干100次，你不能成为一个优秀的销售员。而当你走过这段经历，你会发现你自己与你当初想像的完全不是一个人，因为你的生命潜能被彻底地激发出来了。

第二，你会得到世人加倍的尊重与敬仰。

销售员干的一份苦差事，但是，苦了自己，成就是自己的同时，也帮助了无数的人。销售过程最终来讲，是一个价值交换的过程，销售员卖出产品，得到了自己的回报，成就了自己的梦想，而买东西的人，也得到了他们想要的东西，改变了他们，也成就了他们。

如果你是一个讲诚信的销售员，有了自己的公司，最终成就了自己伟大的事业，你会成为亿万人追捧的明星。我的脑海里，时常会想像李嘉诚创业时，扛着自己工厂生产的塑胶花沿街推销的情形。我坚信，绝大多数伟大的企业家，都是从小小的销售员做起的。

第三，做销售员是可以让你实现财务自由的主要途径。

有无数的人，内心里都有发财致富的梦想。可是，又有多少人坐言起行呢？而又有多少人愿意从最低层的推销做起呢？现在有许多大学生，毕业之后想的就是找一份安稳、轻松的工作，而很少有人愿意是从事销售员的职业。近年日益升温的“公考热”就是一种人们失去信心，甚至悄悄堕落的一种表现。

马克思把能够实现商品到货币的过程称为“惊险的一跳”，也就是说，产品从工厂出来到达顾客手中成为商品，必须完成“惊险的一跳”。这个跳跃为什么很惊险？因为非常的艰难，非常人可以帮助完成。在所有的公司里面，老板最倚重的是什么人？销售人员。支付薪水最多的人是什么人？销售人员。如果你不甘心在公司里做个非销售的职员，“拿着限制流量的工资，干着不计流量的活”，那么你就只有去做销售员，甚至自己去创业。

如果，你能够让无数的产品，经由你的手而完成“惊险的一跳”，你将成为财富的拥有者，才能实现真正的财务自由。

说上面这些，我想要说的是，人和本来就是一个自我销售的过程，而如果你作为一个职业销售员的话，那更是一种磨难，一种修炼！有失落、有痛苦、有挫折、有辛酸，当然也有欣慰、有快乐、有成就、有超越！

不过，话又说回来，并不是每个人都可能成为优秀甚至伟大的销售员的。而在各种素质要求之中，口才则是优秀销售员一种关键的、根本性的素质。

写《销售与口才》这本书的一个宗旨，就是帮助那些立志从事销售的年轻人，掌握销售过程中高效沟通、促进成交的核心原理，少走弯路，快速成长，快速实现梦想！

伟大的古希腊哲学家亚里士多德指出，要想成功地说服他人，有三个要素最为重要：人品、感性与理性。而人品要素总是一马当先，因为你首先必须建立起讲话人的可信度与资格，以及值得听众尊敬、敬仰的品格与风度。感性要素则要求你的讲话富有文采，生动灵活，充满趣味，关乎听众的利益与荣誉，从而打动人心，激发起听众的激情。理性要素则是阐述道理，展现逻辑的雄辩、清晰的思路、分明的层次、事实与理据充分的论证。

亚里士多德的理论，给我们阅读和理解本书提供了一个很好的框架。你仔细阅读就会发现，本书所讲的原理，都没有超越上述“人品、感性与理性”三要素，说到底，销售员口才的修炼，就是要实现自身人品、感性与理性的升华。

多年前看过韩国电视连续剧《商道》，里面给我留下印象最深的一句话就是：“做生意首先是要赚取人心，有了人心，钱财自然就会滚滚而来了！”因此，提醒各位读者，不要把口才只当成技巧来学习，更要当成人品的修炼。本书中所讲的各种讲话技巧，背后都蕴藏着对人心与人性的深刻反思！

最后，我要提醒读者的是，销售其实也是一个概率事件，是一场数字游戏，成功率的高低决定于销售员自己掌握了多少种武艺。本书中的每一个原理，都可是算是一样武艺，如果你做到88个原理即88般武艺样样精通，那么成交的概率将极大地提升。相反，如果你经验少、技巧差，掌握了极少的武艺，那么你的成交概率就可能很低。

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