人寿保险累积公式法

营业保费等价公式法是随着寿险业务的发展，特别是新产品不断涌现以及在市场竞争日益激烈的趋势下出现的一种改进方法。这一方法的基本公式是营业保费的精算现值等于未来保险给付、费用和利润的精算现值。开始，保险公司在未来保险给付项目中只考虑死亡率因素，即精算数学中的单重模型。后来，保险公司将失效因素也将考虑到该等式中，并采用双重模型表。我国保险监管机构目前要求的定价方法就是营业保费等价公式法。在这种方法下，人寿保险费计算应考虑一下三个要素：1、死亡（生存）因素。由于人寿保险的保险事故是被保险人的死亡或生存，故其保险费的计算应依据被保险人的死亡率及生存率。2、利率因素。由于人寿保险先是长期性合同，保险人收取保险费在先而给付保险金在后，而且相隔的时间较长，因此计算保险费时还应该考虑利率因素。附加费因素。保险人经营人寿保险的营业费用应在纯保险费之外另行附加。因此，人寿保险费是依据预定死亡率、预定利息率、预定费用率来计算的，此三项成为计算人寿保险费的三要素。营业保险等价公式法最主要的优点是只进行有限的计算，当给定了保费的基本假设：即死亡率、利率、费用、税收补贴和利润附加时，费率可以很容易地计算出来。对于简单的寿险产品，这种方法是极其有效的、可行的。营业保费等价公式法的最大缺点是这些公式没有标明每个保单年度利润的变化，特别是当寿险合同具有比较复杂的保险金给付，要求使用变化的利率和利润附加时，这种方法的计算式极其复杂的，在没有计算机技术的帮助下是很难完成的。另外，营业保费等价公式法不能让保险公司以此为根据确定某些问题，如新业务对公司资本的要求，新业务的增长对公司总体偿付能力造成的影响以及在不同经济环境中的期望利润水平等。由于计算机技术的快速发展，定价技术得到充分的提高，营业保费等价公式法很少被使用了。

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我们具体可以通过以下几种方式来算一算：

1、双十法则事实上，关于保险额度的计算，我国保险业更多地采用的是收入倍数法，也就是我们所说的“双十法则”，即应有的保额建议为家庭税后年收入的十倍，是为确保发生变故时，缺少经济收入的家庭在十年内生活水平不发生变化；而每年的保费不大于家庭税后年收入的十分之一，保险的初衷是风险的转移，是为了更好的、无忧无虑的生活，过低的保费不能带来足够的安全保障，而过高的保费又会给生活带来较大压力，因此，家庭年收入的10%最为合适。需要注意的是，双十原则仅仅也只是一个经验之谈，它并非是万能之选的，尤其是对于资产过高或收入过低的家庭也是不一定适用的。

2、生命价值法所谓生命价值法，事实上是一种补偿型的算法。简单来说，就是用一个人的生命价值做参照，来考虑应该购买多少保险。具体可分3步，即估计以后的年平均收入，确定退休年龄，从年收入中扣除各种税收、保费、自我消费等费用。剩余的钱假设贡献给他人——这些钱就是生命价值。举个例子，一个人35岁，到65岁才退休，退休前年平均收入20万元（保持不变）。其中平均年收入一半自己花掉，一半用于家人，即给家人花掉10万元。则这个人的生命价值是：10万元*（65岁-35岁）=300万元。那么，“300万”这一数字即可以作为考虑现阶段购买多少寿险保额的参考值之一。

3、家庭需求法这种计算方法的基本原理是，假设被保险人当下出了事故，然后计算事故发生之后家人生活所需费用总和。具体的计算公式是：家庭总负债（房贷，孩子上到大学所需教育费，赡养父母的费用，家人未来固定年限的生活费用等）-家庭总资产（储蓄，有价证券，投资性房产，已有人寿保险的保额，配偶未来工作所能得到的收入）=寿险的总额度。综上所述，我们很清晰地发现，即使寿险保额的算法多样，但其实它没有绝对的对应值，反而是一个大概范围，被保险人身上的家庭责任是其下限，而被保人的生命价值则是其上限。且寿险保额也并非一成不变，如果我们的生活水平有所提升，也需要逐渐提升所需保额，才能给予自己和家人更完善的保障。

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银行柜员保险营销七大技巧

一、自身营销定位

一个卓越的保险销售人员应该先是一名专业的理财顾问，我们遵循的销售价值观应该是“先予后取，助人助己”的长期关系导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的角色形象应该是理财顾问而非产品推销员，在营销产品之外我们更加侧重的应该是教导客户识别风险、进行资产组合配置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不断地分享理财知识资讯来吸引存量客户，为其创造专业价值和情感价值。无论客户资产大小都应该在个人态度层面对客户一视同仁，给予平等的尊重，全面的理财服务不应该是吸引客户的幌子，而应是长期持续的行动。

那么，在众多理财产品中，我是如何将自己的营销优势定位为保险并加以优化提升的呢?

二、系统性营销理论

技巧1：分析利用网点优势和客户结构

我所在的xx路支行坐落在中高档小区旁边，是xx支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我未来可以着重营销和培养的资源，加上支行政策的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项

技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主，保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口，用一句话营销推荐合适险种，保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

技巧3：察言观色勤开口

在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：

对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销

建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等

一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗?

不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份z和卡折，以存取定期的'客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等

技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销

这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。

技巧5：抓住机会反复促使客户成交

在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。

技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作

柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。

技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度

专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习。

三、注意要点

1.投保单上投保人和被保险人必须亲笔签名，银行人员不得以任何理由代签

2.要在客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、犹豫期等关键事项明确告知客户

3.坚持如实告知的原则，不得承诺、夸大或变相夸大保险合同的利益，不得混淆银行与保险公司之间、存款与保险之间的关系，不与存款、理财产品、国债等类比

4.保险销售人员必须取得【保险代理从业人员资格证书】

保险作为资产组合中最后一道理财屏障，往往能让你无论如何大起大落，亦能立足于人生不败之地。你卖产品，客户自然关注收益你卖服务，客户就会关注体验你卖有助于客户安心去做购买决策的专业知识，客户就会把你当成他的采购顾问，要致力于关注你所提供方案的整体价值、长期关系而非短期利益，买卖不成仁义在，而仁义关系一旦建立，迟早会有回报——将营销内化于真诚为客户服务的赤子之心，无招胜有招，这应该是保险营销的最高境界。

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