娃哈哈的营销效果

娃哈哈的营销效果主要是依靠联销体系

娃哈哈的渠道铺货速度也是被众多专家和媒体人津津乐道：“联销体模式，让娃哈哈每推出一个新品，能在3天时间铺满全国所有的渠道终端。”

宗老板也自豪地说过“我们的优势就是快，就像人体的血脉，新产品一问世，就像新鲜血液一样迅速流遍全身。这显示了娃哈哈营销网络的健全和快捷。”

上面的话，专家的有神吹嫌疑，宗老板的话就中肯多了。

娃哈哈的新品上市有个特点，就是先加力的广告轰炸后铺货。并且只要认真观察，娃哈哈能在短时间全国铺开的产品，都是它复制一些区域小品牌已经畅销的品种，而独自创新的没有他人市场验证的品种却无法让联销体成员全部接招。这其实突显一个经销商心理，别的产品畅销，市场同行挣钱了，经销商自己当然心急跟进，所以就能立即接受娃哈哈的新品，如果是还要经销商自己冒险验证市场销量那就先等等看。

联销体是娃哈哈一大资源，能让娃哈哈畅销产品“遍布天下”，却不是娃哈哈“独步天下”的独家秘籍。一旦没有畅销产品，没有大量的广告支持，娃哈哈的联销体就无法发威。

联销体有“捧热杀跌”效应，一是有经销商不确定能否成功的新产品时联销体失灵，如大厨艺方便面铺市情况就很差；二是一旦产品销售呈现下滑趋势，联销体的进货及铺市意愿显著降低，销量极速下滑，如激活、瓜子、果汁饮料等。

娃哈哈开发的格瓦斯产品营销可以说是成功的，它的营销的成功，已经触动了俄国商人伊·雅·秋林在哈尔滨建立了跨国企业秋林公司的命脉。而娃哈哈优秀的表现，可以说明其营销方式已经是非常好。

根据娃哈哈官网，格瓦斯是麦芽汁发酵饮品，采用生物工程发酵新技术制成，产品在发酵和生产过程中不产生酒精（麦芽汁经乳酸菌发酵主要产生乳酸等风味物质）。

资料显示，1900年，俄国商人伊·雅·秋林在哈尔滨建立了跨国企业——秋林公司，并将家乡的传统饮料格瓦斯带入哈尔滨，这款略带啤酒味的发酵饮料很快就赢得了哈尔滨人的喜爱。此后百余年时间里，秋林精耕东北市场，终成格瓦斯业的“一号人物”。

秋林·格瓦斯采用俄式大面包（大列巴）、麦芽糖为基质，经糖化、乳酸菌、多菌株混合发酵而成。

格瓦斯是始于千年前的俄罗斯传统面包发酵饮料，俄罗斯人秋林早在1900年把格瓦斯带入了黑龙江，制成了面包发酵的独特饮料秋林格瓦斯，秋林是中国最早的格瓦斯，并不是娃哈哈所说的“去年新品”，而制作工艺也是面包发酵并不是高热量的麦芽勾兑。

据不完全统计，娃哈哈格瓦斯的市场认知度，作为娃哈哈力推的饮料新品，已经饮料市场最受关注的一款产品。

眼见娃哈哈格瓦斯火爆，秋林格瓦斯坐不住了，除了官微炮轰外，秋林还发布海报公开质疑。

市场上的格瓦斯产品确实有多个品牌，不过以娃哈哈、秋林为主，另外还有华威等品牌。而娃哈哈格瓦斯产品配料表与其他品牌有所不同。

在秋林的配料表中，明确标明有“面包提取液”，华威格瓦斯的标签上显示配料表也有传统俄式烤炉烤制的面包，并表示采用俄式面包（大列巴）浸泡液等发酵而成。

而在娃哈哈格瓦斯产品的外包装标签上，在其工艺介绍和配料表中均未找到任何“面包”字样，其只是标识“麦芽汁发酵饮品”，称为“俄罗斯风味”。娃哈哈在介绍“格瓦斯”时，在包装上用了含有“面包”字样的语言：格瓦斯，源自俄罗斯，距今有1000多年历史，19世纪末传入中国……呈琥珀颜色……有一种特有的面包焦香和麦乳芳香，被称为“液体面包”。

与秋林、华威均采用透明包装的塑料瓶不同的是，娃哈哈直接选择了琥珀色的瓶身，这样，消费者仅从外包装是很难判定娃哈哈格瓦斯的颜色。

此前，已经有企业将这一饮料品类引入国内市场，东北地区生产格瓦斯的企业数量很多，格瓦斯在全国各地口味本身也都不太一样，目前该产品也没有国家或者行业相关标准，所以什么是正宗很难评价。

娃哈哈的最大优势就是品牌和渠道，而在产品开发上则往往是后发制人，而这也是娃哈哈的优秀营销方式的一大优势。

娃哈哈近几年对新产品的开发，往往是将在各地做得比较好的区域产品进行改良嫁接、复制扩张，最后反而后发制人打败区域品牌，这也是很多大企业的竞争战略。尽管娃哈哈推出的功能饮料“启力”并未撼动“红牛”，但是娃哈哈在各个饮料的细分市场布局已获得了众多成功经验。

起初看到娃哈哈大赛的时候，我是很想跟我小组的同学一起参加的，但是没想到他们都有自己的组，恰逢田攀婷组缺人，我就把我宿舍人和张过一起拉了进了，组建了一支队伍，名叫新乡品创未来销售有限公司。本来我们就是想混分，但是没想到我们组同学实在太给力，笔试成绩拉满，活生生给我们抬进了决赛。我们排名第八，但是前几位都是销售破几千甚至上万的，我们一看都像是混上来的。但是我心里其实还想争个名次（其实大家都想），然后我们就为之努力，田攀婷的营销策划方案，我的决赛PPT，张过的创意视频，还有小组同学的出谋划策，那几天我过的非常充实，虽然我们水到了决赛，但是进了决赛，就要争个好名次！于是我们进行了多方面的准备。

比赛开始前四小时，我们租了西装，中午不休息熟练PPT。感觉我们都可以争三等奖的了。但是奈何销售这部分太低太低，前面几个组ppt都没怎么准备，讲的也很随意，但是就凭了销量把我们比下。但是我们对于这样的成绩已经很满足了。

感谢一个月以来我们团队的配合。每个人都发挥了作用。很感谢有这么一次机会，让我的大学生活又充实了很多。

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