（2）蝴蝶是那些利润很高但不太忠诚的用户，产品需求之间有很大共同点，他只做片刻停留，公司应用闪电快攻的促销方式，吸引这些客户，让对方满意自己获利，停止投入直到下一轮交易。
（3）真正的朋友是那些既忠诚又有利润的客户，他们的需求与产品之间有非常好的匹配，愿意对他们进行持续的关系，投资以取悦这些客户，培育维系和发展他们可以将真正的朋友转化为忠实信徒，他们会不断重复光临，并向他人传播自己在公司的愉快体验。
（4）船底的贝壳是高度忠诚，但利润微薄的客户，公司产品与此类客户需求匹配程度有限，可向他们推销提高费用或减少对他们的服务来提高这部分的利润率，如不能奏效，应舍弃这些客户。
以上阐述一个非常重要的观点，对于不同类型的客户，公司应实施不同类型的客户关系，管理战略。目标是与适合的客户建立适当的关系。
1.7营销新视野
每天营销领域都在发生翻天覆地的变化。营销不是凭空产生的，现在我们将讨论营销进程中的5个步骤，看看不断变化的市场，如何影响消费者和营销人员。
正在让营销发生变化的主要趋势和力量不确定的经济环境数字化，新时代快速的全球化，对于更高道德和社会责任的要求，以及非营利性营销的发展。
1.7.1不确定的经济环境
08年，金融危机低迷和不确定的经济使消费者反思开支的优先顺序，并对消费进行削减。对应当前疫情，消费观念和消费行为都要很多年才能恢复，消费者已经习惯更小心更理性的消费。
大萧条的痛苦使得许多消费者重新考虑他们对美好生活的定义，先是意识到节俭是件节俭是件好事。消费者喜欢新的价值观，新的更实用的消费价值，并不意味人们放弃自己过去生活，经济好转，消费者会再一次沉迷于奢侈品和昂贵商品的购买，只是会理智一些。消费支出新时代对营销人员意味着，必须清楚的陈述其价值主张，是什么让他们的品牌让消费者花辛苦挣来的钱。企业必须有不同的方法满足今天更加务实的消费者：证明产品的价值。
案例中认为问题是什么？是你与消费者的新生活方式关联，谁更能识别出他们将把钱花在何处。
即使是奢侈品厂商，珠宝商也调整长久以来的价值观。来迎合节俭的时代，并且大幅削减营销预算，吸引窘迫的消费者，重新打开钱包。尽管减价和折扣是经济低迷期的重要营销手段，但聪明的营销者懂得在错误的地点减价可能会损害长远的品牌价值和客户关系。因此挑战就是在强化其长期利益的同时，使品牌价值构成与当今时代之间取得平衡。
一名经济学家说，低潮期同泡沫期一样有赢家和输家，地壳结束，世界重新充满希望，你在这个竞争世界的地位将取决于你在低潮期如何处理。因此很多营销者不是销假，而是维持原价，并且是为什么他们的品牌是这个价，甚至会增加营销预算于如麦当劳，现代使他们在经济增长时更强，在不确定经济时代的目标是牺牲削减开支的竞争者的同时，增加市场份额，强化客户关系。
1.7.2数字化新时代
他以从根本上改变我们生活方式，包括交流信息，分享学习，购物和娱乐，成为我们生活中不可分割的一部分。此处略，此处信息已过时。
1.7.3非营利性营销的发展
营销同样成为非营利组织战略的主要部分，美国的非营利机构在获取资助和吸引会员时面临严峻竞争出色的营销，可帮助他们吸引会员赞助和支持加入。如大学医院，博物馆，动物园，交响乐团，甚至教会。此处国情不同，需理解，灵活运用。政府慈善机构都需要做营销。
1.7.4快速的全球化
世界各国管理者逐步采用更为全球化，而不是本土化的视角来看待自己的产业竞争者和商业机会，问什么才是全球营销？与本国的营销有什么差别？全球的竞争者和各种力量会如何影响我们的业务，我们应该实现何种程度的全球化，此处15章细讲。但当前全球化形势似乎也是被疫情影响，越来越保守化。
1.7.5可持续营销对社会的责任更高要求1.7.3非营利性营销的发展，营销同样成为非营利组织战略的主要部分，美国的非营利机构在获取资助和吸引会员时面临严峻竞争出色的营销，可帮助他们吸引会员赞助和支持加入如大学医院，博物馆，动物园，交响乐团，甚至教会。此处国情不同，需理解，灵活运用。政府慈善机构都需要做营销。
1.7.4快速的全球化
世界各国管理者逐步采用更为全球化，而不是本土化的视角来看待自己的产业竞争者和商业机会，问什么才是全球营销？与本国的营销有什么差别？全球的竞争者和各种力量会如何影响我们的业务，我们应该实现何种程度的全球化，此处15章细讲。但当前全球化形势似乎也是被疫情影响，越来越保守化。
1.7.5可持续营销：对社会责任的更高要求
营销人员重新审视他们与社会价值，社会责任，以及养育我们的唯一的地球之间的关系。今天的营销人员要对他们的活动可能产生的社会和环境影响负起更大的责任，社会责任和环保运动，在未来可能对公司提出更为严格的要求。有些公司将更加人性化的思维和关爱他人，作为自己和其他公司区别开的标志，建立社会责任的原则，并写入公司的价值和使命陈述中。
——
早上读书的效率要比晚上高，一个小记录。
市场营销只是一个专业，要看你在哪个部门工作，职责也不同。市场营销部：1市场营销部工作职责。
2负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作。
3负责组织年度市场预测及季度调整工作。
4负责参与SLA的制订、调整及评估工作。
5负责产品的资费管理。
6负责市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作 ，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和发展方向方面高级别的咨询工作。
7负责整体营销策略、方案的制订并指导实施。
8负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作。
9负责与其他运营商的互联互通工作。
10负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作。
11负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。
12负责落实局服务工作及前端部门服务质量的检查与考核。
13负责与无锡分公司市场部门的有关接口工作。
14负责本部门的业绩考核与奖惩。
15负责完成领导交办的其他工作任务。
一般只有很大的公司才有市场营销部，普通公司就只有市场部和销售部。
市场部：01、制定年度营销目标计划。
02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
03、对消费者购买心理和行为的调查。
04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。
05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
07、制定产品企划策略。
08、制定产品价格。
09、新产品上市规划。
10、制定通路计划及个阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。
15、负责产销的协调工作。
销售部：01、终端产品陈列情况。
02、产品理货情况。
03、POP发放情况。
04、网点开发、覆盖率情况。
05、终端销售情况。
06、终端促销信息反馈。
07、区域销售状况。
08、竞争品牌市场信息反馈。
09、客户反馈。
场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。有四种互相竞争的哲学对企业的营销活动产生强烈影响，这些哲学通常被称为生产观念、销售观念、营销观念以及社会营销观念。（1）生产观念（ProductionOrientation）是一种注重企业的内部能力而不注重市场的愿望与需求的哲学。生产观念是指管理层评估企业的资源并提出下列问题：“我们最擅长做什么？”“我们的工程师能设计什么？”“考虑到我们的设备状况，生产什么最容易？”对于一个服务性组织，经理们的问题是：“本企业最适于提供什么服务？”以及“我们的优势在哪里？”评估企业的能力并没有错，事实上这些评估是战略性营销计划中主要考虑的因素。生产观念的不足之处是它没考虑企业以最高效率生产的商品和服务是否能满足市场需求。（2）销售观念（SalesOrientation）基于这样的思想，即如果使用进攻性的销售技巧，人们会购买更多的商品和服务，而高销售带来高利润。这种观念不仅强调对最终购买者的销售，而且也鼓励中间商更加主动地推销生产者的产品。持销售观念的企业，其经营的核心在于推销和促销而非消费需求。销售观念的根本问题与生产观念一样，就是缺乏对市场需求的了解。以销售为导向的企业经常发现，尽管它们有高素质的销售队伍，却也不能说服人们购买他们不想要或不需要的商品或服务。（3）营销观念（marketingconcept）是一种很简单但却具有直观吸引力的营销哲学，是指企业管理者在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则。营销观念认为，一个组织存在的经济和社会原因就是，它在实现自己的目标的同时满足了顾客的需求和需要。它是建立在这样一种理念之上，即销售不依赖于积极主动的销售队伍，而是取决于顾客购买产品的决定。企业的营销活动，是一种管理实践活动的过程，它必须在一定的营销观念支配下进行。顾客认为他们要购买什么——被感知的价值——决定了企业的成败。营销观念认为，顾客之所以购买一个组织提供的产品，是因为这些产品在一定程度上能够比竞争对手的产品更好地满足顾客的需求和需要。接受并实施营销观念的企业被称为市场导向型（marketoriented）企业。营销观念的发展分为两个阶段，一是以企业内部为中心的传统营销观念阶段，一是以企业外部为中心的现代营销观念阶段。“为产品寻找用户”的营销观念已经过时，“为用户寻找产品”在营销大潮中百炼成金。（4）社会营销观念市场导向型的企业有时可能不提供顾客所追求的利益，这样做的原因是这些得益可能对个人或社会没有好处，这种哲学就称为社会营销观念（societalmarketingorientation）。这种观念认为，一个组织的存在不仅要满足顾客的需要和需求及实现组织自身的目标，而且要保持或提高个人和社会的长期最佳利益。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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