"饥饿营销"是什么意思？

其实只是一种营销方式而已的,一个名字罢了,就像马太效应,跟中国的跟风没有什么区别的\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销-简介\x0d\x0a\x0d\x0a在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的 *** 作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。\x0d\x0a\x0d\x0a强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段是饥饿营销的基础，雅阁、佳美在中国已经有多年的沉淀，特别在华南地区，相信大家也领略过去年凯美瑞和今年卡罗拉上市的宣传手段，在此就不多说了，这都是为加强其品牌号召力打基础的。有了这些，加价限量只会卖得更好。产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到了很大的宣传，其价值和号召力都会成陪地放大，为今后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更高的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价－限供量－加价卖”，正如上述所说的，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去 *** 作，会非常危险。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销就是指产品生产者或拥有者有意调低产品的生产数量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、并维持产品较高的售价以及较高的利润为目标的一种营销策略。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，并达到加价的目的。表面上，饥饿营销的 *** 作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的“热销假想”，从而提高售价，赚取更高的利润。但是，在这里我们还必须明白，饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销-起源\x0d\x0a\x0d\x0a传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。\x0d\x0a\x0d\x0a这一简单的常识，在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。这正如传说中的那个馒头，尽管，从使用价值上来看，它与山珍海味不可同日而语，但当时当地，对于那个饥肠辘辘的君王，它却是天下至美之味。\x0d\x0a\x0d\x0a这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销-特点\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销成功的基础\x0d\x0a\x0d\x0a一、心理共鸣\x0d\x0a产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。\x0d\x0a\x0d\x0a二、量力而行\x0d\x0a俗话说的好，“没有金刚钻儿，别揽那瓷器活儿”。汽车厂商需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。把握好尺度，是汽车厂商始终考虑并关注，同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。\x0d\x0a三、宣传造势\x0d\x0a消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。\x0d\x0a\x0d\x0a四、审时度势\x0d\x0a在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控各汽车厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。可惜某些汽车厂家的一些方案的制定未免显得有些过于简单化，值得商榷。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销-意义\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销不仅仅是一种营销策略，在西方经济学当中饥饿营销已经上升到了理论的高度。西方经济学的效用理论认为，“效用”不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而“效用”则是指消费者的满足感，是一个心理概念，具有很强的主观性。\x0d\x0a\x0d\x0a正如人们在非常饥饿的时候，哪怕是一个“馒头”，它也可以顶得上一桌“山珍海味”。尽管，我们从使用价值上来看，一个“馒头”与一桌“山珍海味”不可同日而语，但当人们在非常饥饿的时候，一个“馒头”却也可以顶得上一桌“山珍海味”，这就是典型的饥饿营销在起作用。\x0d\x0a\x0d\x0a而如今，饥饿营销更是被越来越多地运用于国内高档烟的营销推广之中，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。\x0d\x0a\x0d\x0a饥饿营销-竞争\x0d\x0a\x0d\x0a需要指出的是，“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。

饥饿营销，通俗来讲就是让供应的产品减少，从而让消费者们需求变高，造成一种供不应求的假象。在这种情况下，消费者们反而更想要得到这类产品。

我们常说，“物以稀为贵。”一旦产品的供应数量变少，那么产品本身的附加值就上升了。

比如说，同样是爱马仕的包，专柜普通款，和全球限量供应几个的款，价格上即使没差多少，大家又会倾向于购买哪一款呢？这就是饥饿营销的效应之一，产品本身没有什么差别，数量一减少，就会让消费者感到产品更加值得购买。

国内的小米，可以说是非常会用饥饿营销的了。每次产品更新换代时，都会提前放出消息只有多少多少款，大家要抢。于是就会有一众粉丝，冲着高配置高性价比去抢货。等到产品发售一两个月后，就开始用降价继续吸引消费者购买。这里的饥饿营销，使得购买到产品的消费者会产生一种自己占到了便宜的感觉。

现在很多年轻人推崇潮牌。Superme等一线潮牌商品上新数量少，一秒就被抢空，导致高价流转。这也可以说是饥饿营销。数量少，更使得产品本身价值变高。年轻人或者是真的热爱这个品牌文化，或者是为了彰显自己的品味，为了标榜自己的与众不同，更加使其价格飙升，话题度满满，自带流量和热度。这是商业价值上很成功的营销案例。

浅析饥饿营销论文

所谓“饥饿营销”，是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。以下是我为您整理的浅析饥饿营销论文，希望能提供帮助。

摘要： “饥饿营销”是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。但是并不是所有企业都可以使用“饥饿营销”策略，因为一旦企业使用条件不成熟，不但不会为企业带来大量的利润，还会让企业一败涂地，甚至无形象可言。一个企业要想使用饥饿营销策略，必须满足市场竞争不激烈、替代品少或者替代品性价比低、产品质量优异及有大量的品牌忠诚者。也就是说在企业实行饥饿营销时，企业本身必须具有很多a别的同a类企业或替代品企业不存在的优势。

　 　关键词： 饥饿营销 应用

小的时候听过这样的故事：朱元璋在年少时家里很穷，从没吃饱过肚子。很小时，他的父母双双病死，无家可归，被迫到家乡黄觉寺当和尚，混口饭吃。但是，不久家乡就闹了灾荒，寺中香火冷落，他只好外出化缘。在这其间他历尽人间沧桑，常常一整天讨不到一口饭吃。有一次，他一连三日没讨到东西，在街上昏倒了，后为一位路过的老婆婆救起带回家，将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜，红根绿叶放在一起，浇上一碗剩粥一煮，给朱元璋吃了。朱元璋食后，精神大振，问老婆婆刚才吃的是什么，那老婆婆苦中求乐，开玩笑说那叫“珍珠翡翠白玉汤”。后来，朱元璋投奔了红巾军，当上了皇帝，尝尽了天下美味佳肴。突然有一天他生了病，什么也吃不下，于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的“珍珠翡翠白玉汤”，当即下令御厨做给他吃。可是御厨无论如何都做不出让朱元璋满意的吗，朱元璋一气之下杀了御厨。又让人去找他家乡的那位老婆婆，老婆婆又如法炮制了一份“珍珠翡翠白玉汤”，但是朱元璋吃起来却不觉得好吃了。

这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。珍珠翡翠白玉汤的存在之所以让朱元璋回味无穷，就是因为这个食物存在的时机十分恰当，当时朱元璋饥饿难耐、晕倒在地，生理需求达到最高点。

于是，一些聪明的商家把这种理论用于产品销售中，提出了“饥饿营销”之法。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。

人为地短缺即生产商或销售商所采取的限量生产或限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。当然，在目前商品日益丰富和愈来愈同质化的今天，人为的短缺是有一定风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。

这就说明，“饥饿营销”能否应用，应用后成功与否，与很多因素有关系，不是随便哪个企业、哪个品牌都可以应用的。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心理不够成熟、产品综合竞争力较强、品牌非常成熟的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。

一、市场竞争不充分

(一)细分市场内竞争的威胁水平低

如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业就应该货源充足，每出现一位消费者就直接促成其购买行为。所以在这种情况下，就不应该使用“饥饿营销”这种策略。相反，如果企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，这时企业处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略。因为即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。

(二)新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高

企业除了现有竞争者的竞争之外，还有不断涌入的新竞争者。当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时，就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多，带来的威胁也就越来越大，这时不适宜采取“饥饿营销”策略。相反，行业前景乐观，预期利润很高，同时，行业进入壁垒也较高，这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入，企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下，企业可以有时间和精力应用“饥饿营销”策略。

(三)替代产品的威胁水平低或替代品较少

替代品指能带给消费者近似的满足度的.几种商品间具有能够相互替代的性质，若其中一种商品价格上升，顾客们就会去寻求相较于这种商品便宜的，并且能带来相似满足度的另一种商品购买。

两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强。

当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时，不可以使用“饥饿营销”策略。因为此时使用“饥饿营销”策略，无疑是为你的竞争者销售添砖加瓦。

所以，计划使用“饥饿营销”策略的企业，应该先通过调查，了解现有替代品竞争者的数量、替代品竞争者的实力以及替代品竞争者的生产能力、资金实力、产品结构均衡等问题。

二、消费者消费心理不成熟

(一)消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础

消费者饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

首先，“求同”动机。消费者求同心理的表现就是大家常说的从众行为或者“随大流”。从众在中国是一种相当普遍的社会行为。比较典型的从众行为包括 “人云亦云”和“赶时 髦 ”。就在2008年、2009年、2010年三年间，中国消费者突然兴起“汽车购买热”，大家不管自己是否真的需要汽车都跟风看车、购车，在这三年内中国消费者处于购车狂热状态。这时，汽车行业的“饥饿营销”也应运而生。所以“求同”心理是企业应用饥饿营销策略消费者心理基础。

其次，“求新、求美”动机。

“求新”动机注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的购买动机。“求美”动机是注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。

这段时间，IPHONE4断货事件，有很多人怀疑是苹果公司搞的饥饿营销策略。原因无非是生产能力很强的企业发生断货有些让人质疑，并且 IPHONE4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点，会激发消费者“求新”、“求美”的心理。这种心理动机往往被企业利用进行“饥饿营销”。

在这里，姑且不去讨论iphone4断货事件到底是不是属于“饥饿营销”策略，但是，新、奇、特商品确实为应用“饥饿营销”提供条件，而这种条件的更深层次机理是消费者具有“求新、求美”这样的消费动机。

最后，“求名”动机。

求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的购买动机。这种求名的动机是与显耀动机相结合的。即消费者在追求名牌的时候，其实体现出其执著追求地位、身份和财富势力为主要目的的购买动机。消费者在购买商品或从事消费活动时,不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义,通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象。

企业应用“饥饿营销”成功的又一个因素就是消费者对某些名牌产品的执着追求，即“求名”心理作祟。消费者对名牌产品的执著追求表现为“现在断货的产品，可以等待，并且可以加价等待”，那么这个等待的过程就是对企业“饥饿营销”策略的推动。

总之，“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的任何策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟，还不是靠理智来决定购买。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。

(二)企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件

基于上面对消费者消费心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。

三、产品综合竞争能力较强

(一)产品质量水平高是企业应用“饥饿营销”的物质基础

购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有以前理智的购买心理都会消失，消费者在那一瞬间只会觉得以先购或得到为最终目的。此时企业及时使用“饥饿营销”，也会为其带来无法预料的效果。

而在现代企业里，质量意识越来越强，企业更加重视商品质量水平。在提升企业产品质量时，其质量经营战略主要包括追求零缺陷、营造质量文化、开展质量教育与塑造质量形象等内容。这些都会为企业未来实施“饥饿营销”奠定基础。

(二)加强产品和技术创新

实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。

四、品牌成熟度、知名度和美誉度水平要求符合饥饿营销的应用要求

各种品牌在市场上的力量和价值各不相同，品牌的成熟度、知名度、美誉度也各不一样。但是，有一件事却是相同的，即品牌成熟度高、知名度高、美誉度高的商品会被大多数的消费者喜欢，同时，这也是企业实施“饥饿营销”的又一个不可或缺的条件。所以企业不要仅仅想着用各种策略去吸引消费者，更应该先从企业自身条件的塑造角度去满足消费者最新的需求。

所以一个企业要想使用饥饿营销策略，必须满足市场竞争不激烈、替代品少或者替代品性价比低、产品质量优异及有大量的品牌忠诚者。也就是说在企业实行饥饿营销时，企业本身必须具有很多别的同类企业或替代品企业不存在的优势。

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