逆向营销的涵义和意义

思维传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。其理论可从三个方面阐述。

1． 营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。战略提炼于业已选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后将它演变成长期性的营销战略。

2． 战术决定战略。换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。

3． 战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用，此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。

1． 逆向营销有助于企业建立市场导向的经营观念。国内企业由于受计划经济影响形成了固定的思维，先定目标再由上而下一层层落实，这必然产生企业以自我为中心的产品导向和推销导向观念。而逆向营销是“从市场中来，到市场中去”的思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使公司的战略为市场服务，建立以市场为导向的现代营销观。

2． 逆向营销有益于国内企业把握市场机会，在竞争中立足。顺向思维先制定战略，并假设市场稳定，影响企业的因素可以估测。今天，企业面临的内外环境日趋复杂，企业间竞争激烈，市场上不确定因素增多，市场瞬息万变、难以预测。顺向思维的静态战略早已不适合市场的动态发展，而逆向思维是一种“摸着石头过河”在市场上寻求机会的思路，顺应了国内市场难以预测性、不稳定的特征。其理论告诉企业的经理们：只有抓住现在才能把握未来。

3．逆向营销思维有助于国内企业更好地制定特色营销战略。特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个企业营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。

所谓的让广告变软，其实就是指：让别人看不出来这是一则广告，但又能产生广告的效果——让人感兴趣，让人认同，让人购买...

一般来说，有六大方法：

1）利用口碑：

普通的广告都是品牌方自己说；而软广可采用口碑的形式——让第三方说。

广告和口碑推荐的区别就在于：传播者的立场和传播的动机——前者一看就知道是品牌方找人说的，动机是卖货；而后者则是亲友之间，或者KOL与粉丝之间的沟通，它的动机主要是相互关心、自我表达或分享有用的信息。

2）融入场景：

普通广告一般是在受众没有任何心理准备的时候突然出现，让人猝不及防。比如你正在看视频，然后突然就插播一条15秒广告...

而软广应该在介绍产品信息之前，先建立一个非常适合产品信息出现的场景或主题。比如电影中主人公感冒了，这时候不经意出现某品牌的信息（比如999感冒灵），就相对更软。

3）逆向营销：

普通的广告都是在说自己的好，而所谓的“逆向营销”，就是要主动提出自己的某些缺点，也就是“自黑”。

4）建团组队：

普通的广告，包括大部分营销内容都是在介绍一种产品，而如果你的内容中同时出现多个品牌的产品，人们也不容易看出来这是一则广告。

5）转移关注：

普通的广告会想尽办法把受众的注意力集中在产品上面。而有时候，我们也可以趁他们在关注其他信息的时候，悄悄植入产品的信息。（比如上文我就提到了“999感冒灵”...）

6）宣传品类：

一般人们会认为：只有出现品牌名称或LOGO的才算广告。不过，如果你的品牌是该领域内的绝对领导品牌，那你就可以只宣传品类而不是品牌，这样也可以让广告更“软”。

比如当年的戴比尔斯就几乎控制着全世界的钻石生意，而它在做电影植入的时候，并没有说“戴比尔斯的钻石代表爱情”，而是直接说“钻石代表爱情”。

总结一下：

其实，以上所说的让广告变”软“的6种方式，其遵循的基本原理就六个字：掩饰立场与动机。

另外，这里只是讨论“如何让广告更软”，而不是“如何让软广更加有效”。

答主：西西，认知科学教你更理性地生活。关注微信公众号［营销航班］

这就需要策划具有逆向思维的能力，那么逆向思维有哪几种形式呢？下面给大家介绍一下：1、正话反说商业广告文案通常都是正面介绍产品的优点或企业的长处，也就是正话正说。既然是逆向思维，就要打破正话正说的常规，所以正话反说就成了运用逆向思维创意的一种方式。所谓正话反说，就是从表面上看文案说的是商品的缺点或企业的短处，但从总体效果上讲，它表现的还是商品的优点或企业的长处。2、坏话好说如果广告的本意是批评或揭短（多见于公益广告），表现形式也是直接的批评或揭短，那么这就是坏话好说。由于坏话坏说是一种习惯，所以运用逆向思维就要坏话好说，也就是名为摆好，视为亮丑。3、转换对象按照习惯的思维方式，商品或企业广告都是就商品说商品，就企业论企业的。运用逆向思维，就要打破这种定式，把论说的指向转换到别的事物上去。当然，这另外的事物必须是与广告商品或广告企业密切相关的，并且文案要起到言在此而意在彼的作用，也就是说，看起来不像广告却令人注目的一段文字。4、转换角度人们习惯从正面入手研究问题，撰写广告文案也多采用正面介绍的形式。打破思维定式，运用逆向思维，就会发现转换角度，不走直线走曲线，不攻正面攻侧翼，有时会收到意想不到的效果。

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