销售团队怎么管理

管理工作中最棘手的是什么？我想一定是对人的管理。部门流动率是每个公司最多的部门。本文从几个方面浅谈对快速消费品行业销售团队的管理，对其他行业也可以借鉴。

1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。

人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2）以结果为导向，量化管理。

销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。

对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。

往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。

解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。

快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的.8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。

对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

8）每月安排全国性主题终端营销活动。

主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。

打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

企业营销团队管理的措施

对企业而言，由于国内企业和国际企业的竞争存在着观念、意识、技术、实力和策略上的巨大差距。很多企业的市场份额一步步缩小，很多企业在营销技巧上一筹莫展。于是，营销团队的建设成为企业赢得竞争优势，驾御市场终端，决胜企业市场的根本。下面是我为大家带来的企业营销团队管理的措施，欢迎阅读。

1、组建尹始，严格选拔

企业高效团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。选聘销售人员时，首先要考量营销人员的品行，销售人员接触的是钱物，诚实廉洁，是必须的秉性要求。同时，知识层面是一个销售人员综合素质的体现，要求销售人员必须掌握、涉足广泛的医药专业知识层面：行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。并且，销售人员首先必须熟悉策划的一些原理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

2、分工明确，明晰职责

企业营销困难重重，市场也决定了只有每个团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。

所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队人员的工作。同时，清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目标实现后团队的愿景，这对一个团队来说也非常重要。每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。

3、正人正己领导表率

正人先正己，做事先做人。对于企业团队的管理者要想管好下属必须以身作则，并勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所谓火车跑得快，全靠车头带。“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

因此，领导示范的力量是惊人的，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力，做下属敬佩的领导将使团队效率事半功倍。

4、信任授权共同成长

企业要想成就高效团队，领导与团队成员，以及成员之间必须有充分的信任，信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。积极主动的与团队成员沟通，与团队成员保持畅通的信息交流，将会使团队的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。

每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会，他们的成长，将为团队领导的工作带来更大的贡献。放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。

5、业绩考核优胜劣汰

公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证，对于企业营销团队也是如此。薪酬的建立必须考虑营销目标，并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水平等综合制定，有了薪酬体系，就要建立考核机制。薪酬体系与考核结果挂勾也是增强团队凝聚力的一个重要保障。

虽然在团队内部实施业绩考核，但这种优胜劣汰的淘汰机制也要实施。任何一个团队，其中的'20%是上进的，优秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，摇摆的。在销售团队内经常进行各种营销竞赛，并对优胜者进行奖励，对落后者进行惩罚，甚至淘汰(奖要奖的心动，罚要发的心痛)。那团队中间的60%必定跟随优秀的20%，同时团队成员之间充满竞争，整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，整个团队就成波浪式的向前发展。

6、学习团队，恩威并施

企业营销团队高效之一的保障是提高员工素质和能力，这也是提高管理水准的有效方式，而这需要构建“学习型团队”来实现。

持续不断的学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。

但太多的中小企业有个共性，在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，其它什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。

对待学习自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。这种恩威并施会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志，而这却始终是建立在让他们知道学习的重要性原则之上。

当前企业营销团队存在着的很多问题影响着团队绩效低下，企业利润减少，甚至阻碍着企业的发展。企业在考虑营销团队建设时，仅仅把营销队伍当作一项成本因素来考虑。很多企业把优秀的人员抽调到行政部门，技术部门，而把素质较差的人员派到营销第一线，企业的营销在外围作战，企业对市场营销缺乏管理和监控，企业对员工缺乏培训和教育，营销队伍连起码的纪律和对企业的忠诚度都十分缺乏。这种团队建设的短期行为，使企业难以从战略上、系统上考虑营销队伍的建设问题。他们只是注重销售结果，而对于销售过程却无暇兼顾他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，而对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。其实，营销团队是企业的一项重要资产，是保证企业品牌在市场表现优异的基本条件。

很多企业营销技术落后导致营销团队建设缺乏系统的培训和管理，营销队伍在市场上成为公司的政策代言人或者公司的收帐员，或者是广告的实施者。同时，由于营销管理体制的不健全，很多企业的人才流动十分频繁，很难培养出具有专业企业营销技能，专业市场技能的营销人才。由于企业大部分是在外地作战，营销管理的不健全导致了营销管理的失控——企业只重使用，不重培养企业只重眼前，不重未来。缺乏最起码的尊重人才的环境，使得营销队伍互相猜忌，勾心斗角，从而大大削弱了营销团队的战斗力和效率。

创建学习型、知识型企业和品牌传播、市场推广严丝合缝，这是中国企业健康营销、系统营销的未来。只有专业于企业市场，才能真正地涌现企业营销人团队，专业才是企业营销团队的核心竞争力。

面对企业的营销团队中所面临的种种低效或无效的行为，在营销技巧一时无法创新的条件下，只有通过打造出营销团队的高效率来弥补和充实这种不足，从而实现企业营销业绩的递增。

一个公司需要怎么管理

一个公司需要怎么管理，对于经营管理可能不了解的人对此还是比较陌生的，经营管理所涵盖的方面其实很广泛，是我们生活中不可缺少的部分，任何地方都会需要管理，以下一个公司需要怎么管理。

一个公司需要怎么管理1

如何管理好公司

管理好公司的方法如下：有条件的公司不要一直把工人当成牛使用，一年可以组织一次旅游，到风景秀丽的地方放松下身心，让优秀的员工觉得公司的福利好。

如果是生产型的公司，要选择一片好的场地，交通好，视野好，环境好，在这里上班，大家有一种家的感觉，保持良好的心情，有利于公司的发展，有利于个人的提升。

公司的招牌要制造好，显得大气，先声夺人，让人感觉企业的实力。如果是国际型的企业，比如要出口产品到国外，还要在汉语公司名字的下面写上英文名称，让老外感觉正规。

货物的堆放要规范化，不能东一样西一样，十分凌乱，货物堆得整齐，让人赏心悦目，也能节省空间，需要用它的时候，花很少的时间就能找到。

工厂的管理要实行5S之类的严格管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养，如果是工人不能自觉遵守，就在车间里画上条条框框的线条，告诉他哪里能放物品，哪里不可以堆放。

有条件的公司也不要一直把工人当成牛使用，一年可以组织一次旅游，到风景秀丽的地方放松下身心，让优秀的员工觉得公司的福利好，晋升空间大，干事更加有心劲。

要求进步的公司，一定要注意到同行业名气大的那里去交流学习，这个要靠公司管理层的人脉，如果对方不同意你去学习，是无论如何办不到的，要做到这点就要求企业管理者有好的处理人际关系，组织协调的能力。

对于公司的营销者来说，要时时刻刻为客户着想。比如说一直铅笔，客户不放心要看铅笔里的铅笔芯是否是好的，你都得马上把铅笔折断给他验货，直到对方满意为止。

管理公司要做到的七件事

树立明确的愿景，尽量宏伟具体一点。作为企业的管理者，一定要在创办公司的时候就树立一个明确的企业愿景，并不是很虚的哪一种，而是具体可行的，比如“改变大众消费习惯，让人人都能开上车”等，这样每一天都可以鼓舞员工，不断奋斗。

拥有多种领导模式。要管理好公司，应该有多种领导模式，因为一个企业不可能只有一两个员工，而是拥有形形色色的员工，针对不同的员工要才去不同的领导方式和方法，这就是要拥有多种领导模式。

对自己的产品要有一套合适的方法论。不管你从事的是哪一个领域，都应该有一套适合自己和企业产品的方法论，比如你应该知道你的产品延伸是什么，附加值在哪里等。

为了长远目标，要学会适时放下尊严。伟大的创业者都会在遇到艰难的时候，适时放下自己的尊严，为了达到长远的目标，低下头来，委曲求全，这一点也是管理公司要做到的，尤其是大型公司，更会面临这样的问题。

留住人才。21世纪最大的成本就是人力成本，人的力量和潜能是无限的，要学会放大价值，让他们发挥出自己的作用，成为公司发展的强大助力。留住人才，一是慷慨对待他们，二是制定好的人才制度。

学会怎么管理聪明人。如今，聪明的人实在是太多了，在自己的公司也不乏有聪明的人，这个时候就要学会管理他们，努力成为让聪明人喜欢、敬佩的老板和管理者，是重点。

懂得预测，学会防范。管理公司，不是一点一滴就能做好的，需要日积月累，更需要预测和防范，尤其是人和资金方面，作为管理者一定要审时度势，懂得提前做好准备工作。

如何经营网络公司

1、明确而长期规划。古今中外，任何成功企业的核心问题是制定企业的使命并就企业的发展方向做出相应长远规划。美国的微软公司、通用电气，日本的索尼、松下，德国的奔驰、大众等著名跨国公司都制定了自己公司的`使命及长远战略规划。美国的雅虎、美国在线等网络公司的创始人也有自己的独特经营理念和长远的战略思想。

没有明确长期的规划，通往成功的道路会很迷茫，没有明确的公司使命及长远的战略规划，就没有国外这些成功企业的今天。

2、确立经营目标。建立管理队伍，健全决策体系，招聘培养专业人才，完善配套市场营销体系等。

3、不断优化管理体制。一个网络企业要发展壮大，除要有切实可行的商务模型和企业经营战略之外，还要有比较规范的专业化的组织结构和功能部门。在创业初期时，网络企业可以像家庭企业那样 *** 作，无需设专业部门。但企业一旦发展壮大，功能部门必须设立，企业经营必须专业化，以提高规模效益。

4、决策体系要高度集中。这个决策体系是建立在合理的公司治理结构的基础上。公司治理结构的核心就是在股东大会、董事会和管理层之间建立一种相互合作和制约的机制，以防管理层重大决策的失误。有些人讲公司治理结构对网络公司不适用，这种说法为时过早。这种观点认为，众多中国网络公司的决策程序之所以高度集中在总裁手中是出于市场竞争的需要，所以决策要快，程序要简单。

我认为这种观点只对了一半。原因之一是，网络公司最大的特征是面向公众，面向世界。企业迟早要把自己纳入公众投资者、公众用户的监督之下，因此，建立一种合理的制度和体系越快越好。

原因之二是，如果说在公司初创期间的权力高度集中的做法对决策有效的话，公司发展到一定阶段则一定要建立合理的决策程序以防决策出现失误。在网络行业高度激烈竞争的今天，权力过于集中在总裁手中往往容易在重大问题上出现失误。一个小小的失误很可能导致公司的破产。

5、不断建立并完善企业文化。经验证明，公司企业文化的形成对履行公司的战略规划，发展壮大员工队伍是一个不可缺少的管理手段。中国的海尔、联想和日本的松下、索尼等企业成功的秘诀之一就是不断完善和发展属于自己公司的一套理念、经营哲学，最终形成了自己独特的企业文化。形成企业文化的重要因素之一就是对人要充分信任，“用人不疑，疑人不用”。

如果企业内部协调成本过高，企业丧失凝聚性，乃至无法一致对外，那么企业失去了凝聚性也就失去了企业的社会资本。社会资本是企业发展不可缺少的社会资源。社会资本是指人们为了实现企业利润最大化目标在企业内部互相信任、互相依赖的一种社会资源。

企业增值的一个重要条件是组织内部共同合作的能力。而这种合作的能力是建立在相互信任，相互合作，共同目标，共同准则的企业文化基础上。没有相互信任，缺乏共同的价值观念，没有共享的专业知识，就没有共同合作的基础。没有合作也就没有竞争和发展。

6、建立起严密的成本监控系统。网络公司与风险投资公司的密切关系更需要企业家认真控制使用资本，降低花销。某些网络公司的老板心中无成本核算概念，企业更无控制成本消费的监控机制，经营者花钱如流水，很快就把公司的财产荡尽。许多案例证明，没有一个严格的管理监测机制，网络公司不可能聚财致富，发展壮大。

7、完善激励机制。网络公司的出现使得大批高智商的企业家进入这个领域。大多数企业将在竞争中被淘汰或被别人吃掉。许多网络公司把企业的使命和宗旨压在上市这个宝上，面对残酷现实束手无策。网络公司的经营者不清楚除了期权之外还有什么法宝可以刺激员工的积极性。问题的关键在于网络公司应该采取什么手段才能建立一种除期权之外、有效而且可被接受的员工激励机制。

8、网络公司最重要的资本是人力资源。先进的技术、赚钱的商业模型加上人力资源是网络公司成功的必要条件。我认为人在所有因素中是最重要的因素。

因为只要有了人，技术可以开发，商业模型可以修改，制度可以组建，机制可以设立。然而大多数网络公司所面临的大量管理风格问题、管理制度问题、员工激励问题、企业文化问题使得网络公司留不住人才。许多高科技人员在不同的网络企业中跳来跳去，对原公司的长远战略规划的执行，对个人的一生事业的发展起了不利的作用。

一个公司需要怎么管理2

小公司人少却难管，该如何管理好团队？教你5招解决！

每个公司都是需要进行管理的，但是现在市面上大部分的时候都在讲大公司的管理服务，很少有专门的介绍小公司是怎么做管理的。不管你的公司有多小，只要你想做管理，就必须知道以下5个原则。尤其是最后一点很重要！

1、不要亲力亲为，适度放权，帮助员工成长

一般来说，小公司很难直接招聘到特别优秀、合适的人才。很多人之所以能在小公司独当一面的人才，是因为这是在工作中磨炼出来的结果。因此作为管理者，一定要适当放权给员工，给员工成长的机会。不要因为怕对方犯错或者员工工作不理想就选择自己去做。

锻炼员工需要在平时用心训练，帮助员工去成长。关键时刻，你就不会没人可用了。

2、培养员工的职场危机意识

一个人的职业生涯往往只有两条路：一是自己选择当老板，二是给老板去打工。对于给老板打工的打工人来说，主要的需求有两个：一个是“钱途”，另一个是“前途”。

想要获得“钱途”，员工就需要工作努力，有优秀的业绩，然后收入增长；想要有“前途”，不仅要在公司和事业上争取更大的成功，更要注重培养，坚持学习，不断提升自己。在这个竞争异常激烈，就业非常困难的社会现实中，职场上的那种残酷与战场相差无几。

作为一个负责任的公司，我们不仅要鼓励员工积极参加各种培训和学习，还要加强员工的职业和专业培训，全面提高人员素质，给员工一个美好的未来。这样员工在你的公司也才会更有忠诚度。

一个公司需要怎么管理3

怎样管理好一个企业，该注意哪些问题？

一、制度高于一切

企业的管理就犹如社会的管理，我们的社会是法治社会。通过法治来维护社会稳定运行。企业同样如此，如果企业领导因为权大，随意践踏制度，那企业将注定失败。

制度不仅仅是奖惩和考勤，还包括完善的组织架构，严格把控用人标准，激励员工的薪酬制度，激发企业氛围的竞争机制。

二、沟通建起桥梁

很多企业管理者认为，工作就是下达命令，员工完成。正是因为企业管理者的这种想法造成了管理过程中的滞碍。没有沟通，就没有了解。也不能第一时间知道企业在运行过程中存在的问题。更严重的是加深了管理者与员工之间的隔阂。时间长了便导致企业管理的失败。

管理企业一定要做到及时与员工沟通，当然沟通中的倾听比述说更重要，当企业管理者放下架子勇于承认错误时，你会发现，大家都会很友善。

三、众人拾柴火焰高

企业问题仅凭管理者一人的智慧是远远不够的。所以要给员工畅所欲言的机会，让员工为企业献出好建议的同时，也让员工感觉到自己是企业的一分子。员工会更加努力地为企业发展去工作。

四、金无足赤，人无完人

俗话说：“金无足赤，人无完人”。作为企业的管理者如果只能看到员工的短处而看不到长处，只能导致员工工作效率越来越低。要知道，世界上没有废柴，只有用错地方的天才，避其所短，用其所长，才是成功企业家的用人之道。

---