另一个重要的营销基础问题：人们买什么，为什么买?
你的观众，或目标市场，是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用“观众”(audience)这个词，因为它能够提示我们：生活就像是一个剧场，作为一个市场营销者，你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人，以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么，他们就是你想让他们了解你的那些人。
对市场来说，产品是一把打开的雨伞，覆盖的不仅是有形的产品，而且包括服务，人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头，而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈。我们可把这一说法更新为：人们并没有按那些电视广告买洗衣机，他们买的是洗衣服的关键性功能。这种观点的含义是：人们实际上购买的并不是产品或服务本身，而是他们希望从那些产品或服务中得到的利益。换句话说，他们购买的是解决问题的答案。如果你处在一个生产硬件的企业，你可能会认为你出售的是钻头，但你一定会更清楚地意识到，人们真正看重的是钻得精致的洞。
你帮助人们解决的问题，可能是关键性的或危及生存的问题，但也可能是最无价值的幻想。人们首先是追求基本需要的满足，然后再进入到下一个须要层次。一些购买者只打算满足他们最低层次的需要。
一切事物都起因于某个可以感觉到的需要，不管它是对某种冰淇淋口味的追求，还是为轿车配置新的轮胎，或是追求一种发型。站在你的立场上说，即： “我有一个问题……”， “我想要……”，或“我需要……”。
这种需要刺激着我们去寻求各种方法来满足我们的欲望。你的理性的一面开始发挥作用，在各个候选对象中进行挑选。你购买了某一产品，你使用了它，它实际上帮助你解决了你的问题，或完成了某一任务。或许它并不像你预期的那样发挥作用，在这种情况下，你大概会寻找一个替代产品来解决那一问题。无论在何种情况下，驱使你购买某一产品或服务的动机都是某种需要，它一般与你正在寻求其答案的问题相关联。
人们为什么买?
我经常说，如果你想要某种液体按一定的方向流动，那么就在那个方向上挖一条沟。
换句话说，如果你想要人们购买你对问题的解决方法，那就要使解答对人们来说是容易接受的。事实上，就要使它比周围其他人的解答方案更容易，更简单。
假定所有的顾客正在寻求某一产品，我们可以对产品作出如下概括：
>性能如预期的那样。
>在方便的时间和地点可以买到。
>以人们认为公平的价格来提供(假定他们会得到利益)。
>易于为人们所占有。
当人们发现这样的产品时，他们大概就会购买它，因为它满足了人们对产品的功能性、实用性及易于占有性的需要。
人们在这些不同方面的强调，就是我们称作价值的等式。人们购买某一产品或服务，因为他们发现它比类似的产品具有更优良的价值。你的产品的性能，你提供产品的时间和地点，你的付款条件和保证书，就是你能够处理的一切。恰当的平衡会使你推销的产品比你的竞争者更有价值。
你正在对你的营销活动可能把你带到的地方进行了解。你就要开始了解营销方向、销售、计划以及生产广告等活动都是如何相互适应的。你的下一步是要看看你的特殊的地位，详细了解人们购买的答案，以及人们在选择答案时宁此非彼的原因。
促使营销成功的10种最佳方法
如果你有明确的目标意识，并能够明智地采取行动，那么，你要想在营销活动中获得成功，至少需要考虑以下10种措施。它们是：
1．把长期计划与短期计划结合起来。如果你在白天时间考虑怎样出售产品，在晚上考虑如何建设公司，那么你的回报会怎样呢?金钱上的收获就会令你生活得很满意——并能继续做生意，因而能继续过一种较惬意的生活。
长期计划看全局的大图景，用图表制定你的进程，在远距离水平线上规定着一个个即期目标。如同船舵在船起航之前就开始转动了很长时间一样，营销的功能会远远发生在收银机的环形区之前。要付出同样的时间来研究两种类型的计划。其结果就是营销计划——它勤勉地追求长期的公司战略目标，如同追求短期的销售目标一样。
2．有条不紊地制定你的价格。低价意味着你会在每一种产品销售上都要亏损，并希望在数量上进行补偿。为避免这些问题，你要反复投入精力来检查和修正你的价格策略。不要只是计算你的成本和高价；要监视竞争者的价格，并对市场上的变化及时作出反应。你需要一种提前采取行动的策略，要以尽可能低的成本给予顾客充分的价值，以获取更高的利润。
3．你需要了解市场中的趋势。顾客满意是一个不断变动的目标。MBA(工商管理硕士)类型的人就提高限制标准、防止期望倒转、促进连续过程等问题，进行着喋喋不休的争吵。取代对这一切的争吵，你要练就一种对市场发展趋势进行判断的直觉，随时注意抓住能够令你的顾客更为满意的机会。
4．要明智到足以清楚地估测到顾客需要什么，而且了解你的组织最适合做什么。无论你在销售什么产品，你的顾客还是在寻求一个更好的价值：一个性能优良的产品，价格较低，给予的服务较快，或提供了更大的利益。当顾客满意把你置于一个你不想承担的位置上时，你要了解你所需要的足以认清这一切的信息资料。
5．要规定自己坚持了解你的竞争者的情况——并运用那些信息。要运用各种研究方法，包括直接的和间接的，来密切注意你的竞争者的动向。
6．了解你的顾客是谁——你的全部顾客，包括你的经销商。你们所有的人要一起致力于在合适的时间把合适的产品送到合适的地点。你的分销渠道是由多种因素组成的，包括你自己、停在你的门口要求加入推销网点的人、经销商、零售商，以及许多参与到这一活动中的人。要知道，在买卖交易活动中找到价值，对于这个渠道中的每个成员都是重要的。
7．理解你的目标细分市场的各种不同的行为。你会成功，因为你已经具有了我称之为“顾客想象”的观念。了解什么因素会影响购买的决定——在顾客头脑中所说的最小的声音， “大概我们最好去逛附近的商店”，“这种颜色的衣服看起来不像是我要穿的”，或“这个正好是我所需要的!”要善于观察影响顾客的因素，从他们的文化期望到他们的行为动机。当你能够做到设身处地地预料到顾客的需要，你就成为一个好的老板：知道什么时候该换一杯新鲜的饮料，或什么时候应该解雇一个粗俗无礼的职员。
8．你需要知道是人在与人做生意，因而要重视培养你与你的那些职员的销售技能。广告只是把人们带到门口，是销售方法才把希望转变成顾客。要完善你的销售方法，并把你所知道的知识传授给你的公司中的其他人，以此来最大限度地扩大你的营销活动。广告对于营销过程中较多的个体性成分来说，只是一个序幕。因此，你的销售职员的素质至少与你的广告活动的质量一样重要。
9．要有一个意见沟通计划，包括公共关系、对广告活动付费以及一个营销策略。要培养一种对你的产品或服务的利益的强烈的自觉意识，然后清楚地通过每一种适当的媒介进行意见交流。当顾客的动机适合你的经营目标时，要运用促销手段来强化顾客的购买动机。
10．为你的营销活动采用一种可靠的预算方法。完美的营销活动意味着你会经常看到在所希望的现金流入之前经历一个现金的外流过程。不要为此而烦恼；相反，要运用一种专业性方法来限定实际预算，并估测相对于目标的绩效情况。
简而言之，你需要知道你的企业所要达到的成功程度，与你使顾客成功所达到的程度是一样的。你要运用营销方法使这一切成为现实。 几乎每一个人都知道，一种正确的态度对于任何工作来说都是至关重要的。我希望你能够以这种态度来开始你的营销冒险。在你什么时候对所做的努力感到灰心丧气之时，就读一读这10项最佳方法吧。它会确保你回到办公桌旁，开始走上通向成功的大道。
没有人会因为一个糟糕的营销计划而去死，人们只会变得不高兴罢了。当销售目标没有实现，当好的产品积压着卖不出去，当钱都花费在卖不出去的产品上，此时老板却在读着取缔闹事法令。人们甚至被解雇了，破产了，或失去了经多年发展而形成的势头，——但他们没有去寻死。我的看法是：一点也不要害怕实验。没有尝试过一切的人，会失去成功的机会，就像会失去失败的机会一样。不要为之烦恼，要向医疗大夫学习。先诊断问题，然后开出解答的药方。分析你的营销形势，直到你感到已经诊断出你必须纠正的弱点时为止。然后，开出一个营销计划的药方，来纠正你的弱点，增强你的实力。
回答者：宇航他哥 - 见习魔法师 二级 12-7 19:23
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营销是指人类与市场有关的活动，即指为满足人们的需要或欲望，通过市场的作用实现潜在的交换的活动。如果一方寻求交换的动机比另一方更积极，我们就把前者称为营销者，把后者称为潜在的消费者。营销者是指那些愿意用自己的有价物品作为交换，从而得到他人资源的人。营销者寻求的是另外一方的反应：是否愿意买卖某种物品。也就是说，营销者既可以是买主也可以是卖主。如果买卖双方都在积极地寻求交换，我们就把双方都称为营销者，并把这种情况称作相互营销。
市场营销的实质可以总结成三条重要的原理，即顾客价值原理、竞争优势原理和集中优势原理。
顾客价值原理。购买者在众多的产品中会挑选出自己最中意的产品，是因为购买者认为从这种产品中获得了最大价值。这就是顾客价值。营销的实质就是通过提供比竞争者更多的顾客价值来赢得顾客。要提高顾客价值，可以扩充产品类型和产品功能，可以提高产品质量和服务质量，也可降低价格，也可以使用前几种方法的组合。企业提高了产品的性能和服务质量，就可能赢得顾客的满意。
竞争优势原理。竞争优势就是在某一种竞争状况下，能对顾客具有更大吸引力的一种总体优势。产品、价格、广告、促销和分销等都可成为企业竞争的优势，不同的行业获得竞争优势的途径不同。现代市场营销竞争中，差异化战略成了企业获得竞争优势的有力途径。
集中优势原理。就是指企业为了在某一竞争优势上成功地实现顾客价值的创造，必须集中精力。
函件是邮政的专营业务，是邮政的基础核心业务，是衡量一个国家邮政发展水平的重要标志，是邮政业务发展的重中之重。因此，要加大力度开发函件业务市场，搞好函件业务的营销创新工作，实现函件业务的持续、健康、规模发展。
加强函件业务经营管理，抓好营销创新。明确函件经营管理职责，落实函件发展目标责任制。为了集中力量抓函件业务的发展，国家邮政局在公众服务部设立函件业务发展中心，具体负责全国函件业务的市场开发和经营管理工作。国家局和各省已签订了函件发展目标责任制，要求各局要把函件业务作为“一把手”工程来抓，实行目标责任制，落实相应的责任机构和人员。要在人、财、物上适度向函件业务倾斜，对完成或超额完成计划目标的单位和责任人给予奖励，确保计划目标的实现。
组建函件业务营销队伍，抓好方案营销。要重视函件营销人员的培训工作，推行现代营销理念，加强营销策划，推行营销目标责任制。福建省厦门市同安邮政分局以办学特点和校园特色为营销切入点，独辟蹊径，大力发展校园明信片，仅有60多名师生的同安聋哑学校就制作明信片5000枚。为做好聋哑学校的明信片，同安邮政分局突破校园风光的框框，从吸引社会各界关心聋哑儿童的教育入手，以“您的爱与奉献带给了孩子们欢欣与鼓舞”为主题，在构图上采用校园作底景，插入反映社会捐款和聋哑儿童学习、娱乐的4幅小照片，突出了“爱心”的手语，极具宣传作用。同安聋哑学校把这枚制作独具匠心的明信片，作为赠送“献爱心”单位（个人）的礼物和向社会作宣传的精品，受到广泛的好评。
切实改进投递服务水平，提高传递质量。投递服务质量的优劣，直接影响到邮政的信誉和函件业务的发展，要加强投递质量管理，确保投递时限，按客户需求提供个性化的投递服务。对邮政商函广告公司制作的商函，因名址有误造成无法投递的，退回原制作单位；对社会单位制作的商函，名址有误造成无法投递的，要及时将商函退回寄件人；对无名址商函广告的投递，要按客户要求做好投递，不得隐匿、毁弃商函。要按相关制度加强投递出班和回班的检查，并和个人经济责任制考核挂钩。函件经营管理部门要与投递公司做好协调工作，签订服务协议，制定严格奖惩措施，督促投递公司抓好商函的投递质量。
加强函件业务管理，规范经营行为。低资费、跨界揽收是函件业务发展中的顽疾。它的屡禁不止，给全国的函件量、收都带来严重的损失。应从维护全网利益，维护函件的专营权，维护邮政信誉的高度出发，认真履行检查职责，加大查处力度，有效扼制本省范围内的违规经营行为。
2002年全国函件业务量目标确定为突破100亿件，其中商业函件比重超过50％。商业函件是指面向社会各类客户以提供信息服务为目的，按大宗方式交寄的商务性函件。商业函件主要由三部分构成：商业信函（包括广告类商业信函和账单类信函）、邮送广告、邮资广告明信片。
2002年全国商业函件发展目标是：商业信函18亿件（其中账单类信函8亿件）、邮送广告35亿件、普通邮资明信片5亿枚。
把商业广告信函作为发展重点，大力拓展广告商函市场。2002年，商业广告信函（简称DM）是函件业务发展的重点，要努力实现其跨越式发展。要在消费者和商家之间搭起信息沟通的桥梁，帮助企业拓展市场以实现其经营目标。
打造DM品牌，营造广告信函市场氛围。DM广告信函要作为一种邮政广告媒体向社会推出。要加大宣传力度，将DM广告信函的目标市场定位在：各类直销型企业、大型商场、超市等零售连锁经销商、批发商、邮购公司以及经营小家电、医药、化妆品等的企业。要利用电视、报刊、互联网等大众媒体对商函广告业务进行集中性的宣传，使邮政商函广告逐步渗透到社会的各个方面，引导消费者消费；另一方面也要利用邮政自身的媒体进行业务宣传，通过召开媒体推介会或现场交流会等形式做好商函的推广工作。
开展互动营销活动，积极引导企业使用邮政商函广告。要积极开展营销活动，推行大客户经理制，为一些大客户配备客户经理，实行全过程服务。要帮助企业建立自身的个性化数据库，大力发展针对性、经济性、实效性强的商品服务广告，帮助商家推销产品，从而赢得他们对邮政广告商函业务的信赖，提高广告商函社会认知度，打造广告商函的媒体品牌。
为进一步扩大商函的市场占有率，要鼓励社会工商企业使用或参与制作商函，共同开发商函市场。推动商函发展的社会化，大力推广“商函代理制”。邮政商函广告拥有以邮政服务网点为依托的强大优势，要积极依靠社会力量，发展商函代理制。要与众多广告公司开展深层次、全方位的合作，借助其成熟的营销渠道、专业人才和成功经验，来发展商函广告业务。特别是要加强与全案策划公司的合作，使他们认识到邮政商函广告的优势，在企业策划营销中使用邮政商函广告媒体，来达到推广产品的目的，实现双赢。
进一步加大对账单信函的市场拓展力度，提高市场份额。随着中国正式加入WTO及国家逐步开放金融、电信、公用事业（水、电、煤、社会保险）、制造业等市场，这些行业纷纷把改进自身服务质量，树立良好的企业形象，提升客户满意度作为最迫切的任务。众多企业已开始着手制作个性化的账单，以培养客户对企业的忠诚度。因此，作为联系企业和客户的纽带和最直观体现其服务质量的账单函件，蕴藏着巨大发展潜力。邮政各级部门应清醒地认识到这一点，抓住机遇，大力发展账单函件。过去，吉林省蛟河市拉法镇的农村电话用户，为了知道自己每月电话费使用情况，要跑十里甚至几十里路到邮局、电信局查询，很不方便。现在，农民坐在家中就能按月接到话费清单。原来，只有5名职工的拉法邮政支局，在征得用户同意的前提下，以每台电话每年交10元钱手续费的低价，为农村电话用户代寄话费单。这项服务受到了农民的欢迎。仅半年时间，就有650户农村老电话用户和一些正在办理装电话手续的用户，主动到邮局办理了代寄手续。目前，这项业务已占该支局函件收入计划的85％。
要把电信话费账单和yhk消费对账单列为发展重点，实现规模制作，要把账单函件向保险、电力、税务、证券、社保等多个行业拓展。要认真分析研究本地账单市场占有率，一要抓重点行业、重点客户，积极、主动帮助其做好账单的策划、设计、制作等服务工作；二要切实抓好投递质量，确保用户要求的时限和质量到位；三要发挥账单的宣传功能和搭载广告功能。发挥账单广告媒体的作用，降低账单制作成本，实现账单业务的增值，与客户实现双赢。
发挥邮政全网优势，实现《中邮专送广告》业务的规模经营。《中邮专送广告》业务的发展要发挥全网优势，要进一步做大规模。认真做好市场调查，进行市场细分。巩固现实客户，把潜在客户发展现实客户。采用多种形式发展《中邮专送广告》。要细分当地的经济文化市场，根据不同的市场需求，推出分类、专栏版面广告，在内容分类上应更加细化，形式上采用单页式、邮简式、本册式和精品本册式《中邮专送广告》，进一步增强竞争实力。大力推动《中邮专送广告》联网运行业务的发展。要进一步推动全国、全省、地市《中邮专送广告》的联网运行，做大规模，满足客户异地发布广告的需求。不断提高《中邮专送广告》的质量和设计创意水平，加密出版期，做好投递服务工作。
抓好普通邮资明信片、邮资封的市场开发，推出函件业务新品种。要利用好国家邮政局专用邮资图政策，进一步加大市场开发力度。对旅游门票明信片、产品质量反馈卡、公益事业和大型活动等题材仍可进行开发。对国家局近期推出的小规格普通邮资明信片和普通邮资7号封两项业务新品种，要把握正确市场定位，做好开发工作。此外，校园仍是重点开发的市场，校园封（片）的开发应注重宣传学校的文化背景和设计思路的创新，以满足校方的需求。各局要提高普通邮资明信片（信封）的印制质量和时限，确保按期完成印制数量。
为了进一步满足社会用户对函件业务时限的要求，国家局今年拟推出快递信函业务，正式在全国范围内开办混合信函业务。这两项业务可以有效地增加函件业务品种，为社会各层次用户提供更多业务选择。
积极打造函件业务发展基础建设平台，为商函发展做好支撑。高起点做好商函制作中心，实现商函制作的社会化。邮政商函制作中心建设应遵循两个原则：一是集中建设的原则。根据我国商函市场分布情况，国家局已对7个一级邮区中心所在城市的商函制作中心进行了重点建设。各局根据省内实际情况，重点建设省会和大城市的商函中心，形成全国商函制作体系。二是坚持重点商函制作中心向规模化、智能化、网络化方向建设的原则。重点商函制作中心要配备多功能、多样化的商函设备，形成综合的、大规模生产的制作能力。要配备高品质的设备及软件系统，体现出邮政在商函制作上的技术优势，账单类业务要求内件和名址的惟一对应。重点商函制作中心的建设还应做好与各商函制作中心之间联网、数据传输工作，管理趋向网络化。此外，邮政部门发展商函应以促进商函使用社会化为目标，不宜单纯依靠自身制作能力，还应积极鼓励社会力量建设商函制作中心，以制作促进商函寄递，共同推动商函业务发展。
拓宽思路，多种渠道建设名址信息库。名址信息数据库建设要克服“等、靠、要”的思想，积极拓宽思路，从邮政企业自身和社会两个渠道建设名址信息库。邮政名址信息数据库实行总体规划设计。要按国家局已发布的《邮政用个人基本信息库结构》和《邮政用全国组织机构信息库结构》两个邮政行业标准，采用多种方式来进行采集。要特别重视做好个人名址库的采集工作，充分发挥投递的资源优势，真正实现终端的动态维护，提高名址库的实用性，降低退信率。同时要积极帮助企业建设客户名址信息库。市场竞争的日益加剧促使家电、药业、烟酒、保险、航空等众多企业重视产品定位和售后服务，建立和拥有客户名址信息库。要积极帮助企业搜集和积累消费者信息，建立个性化名址信息库，引导企业使用名址信息库发商函，进行产品和服务的促销，拓宽商函发展路子。
回答者： 丹丹爱吃鱼 - 见习魔法师 二级 12-7 19:34
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其实做营销也就是和人打交道，学会做人也就学会了做营销，什么4p都是瞎撤的，别相信，尽信书不如无书，以上只是个人见解，如有雷同，是属巧合
回答者：lyting1223 - 试用期 一级 12-7 19:56
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哦,诸位的讲解都那么生动祥尽啊，还有我说话的余地吗？
我随便说几句吧。
营销其实就是对物品的销售，当然这需要“技术”，其实这也是一种艺术，朋友，有机会多学学吧。多着呢！
回答者：煌龙 - 助理 二级 12-7 21:46
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营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动，我们可把它们归结为“4P''’，即：产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(或分销) (Place)。
回答者：fjpfanjp - 助理 三级 12-8 09:22
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就是个人或组织通过辩别和满足顾客的需要,把社会或私人的需要变成有利可图的商机的一切有关活动.
换句话说,就是有利益的满足顾客的需要
邮政对社会政治、经济、文化的发展均起重要的作用。下面我给大家分享邮政营销员营销案例，欢迎参阅。
邮政营销员营销案例1
一、寄递告知单的背景分析
1、住房公积金告知单是住房公积金管理部门务实为民的一项有力举措，是政府部门构建和谐社会，完善部门形象，转变政府职能的具体表现。在我国南方经济发达省份，告知单已经成为人们生活中必不可少的一部分。
2、了解自己住房公积金的情况是广大职工的迫切需求，廊坊市人大、政协多次提案并呼吁营造基层普通劳动者个人收益的透明化环境。
3、面对越来越多的问题和投诉，住房公积金管理部门也迫切希望通过一定的方式，让职工知道单位给自己的缴费情况和中心自身资金运作情况。
二、可行性分析
1、通过第三方寄递住房公积金告知单是透明资金运作，防范资金风险的一种重要手段。同时也是住房公积金管理部门创建和谐社会，提高公信力，惠及普通职工的一项重要措施。
2、寄递告知单可以让企业与个人了解自己的住房公积金具体情况，保证了普通职工的合法权益。
3、寄递告知单是宣传住房公积金相关政策与法律法规的一个重要途径。
4、廊坊市邮政局依托全市遍布城乡的网络，愿意为廊坊住房公积金管理中心提供优质服务，特别是在寄送住房公积金告知单业务上展开全面合作。
5、邮政部门协助廊坊住房公积金管理中心建立综合信息数据库，对住房公积金缴纳人员姓名、地址信息进行动态管理。
三、合作内容
1、由廊坊住房公积金管理中心委托廊坊市邮政局寄送住房公积金告知单。
2、住房公积金告知单分为对公告知单和个人告知单两种。
①、个人告知单详细列出了缴存人的本年缴存数、上年结转数、提取数、利息和账户余额等信息，使缴存人对自己的缴存情况一目了然。
②、对公告知单则详细列出了单位缴存情况，为各缴存单位公积金缴存管理工作提供便利。
3、告知单搭载业务宣传资料，促进住房公积金知识普及。
四、合作方式
1、廊坊住房公积金管理中心与廊坊市邮政局签订框架协议。
2、由廊坊住房公积金管理中心协调，要求其资金托管银行对资金帐户内单位、个人住房公积金用户寄递告知单，所发生费用由托管银行承担。3、廊坊市邮政局分别与托管银行签订寄递协议。
邮政营销员营销案例2
邮寄方案
1、前期准备工作
①、邮政部门成立“住房公积金告知单项目”小组，全面对此项目负责。 ②、项目小组对“住房公积金告知单”寄递对象姓名、地址、邮编数据进行整理、核实。核实采取对单位上门核实、电话核实、信件核实等方式进行。
2、寄递方式
①、采取国家标准信封寄递，信封上体现“住房公积金告知单”和住房公积金管理中心宣传内容。
②、信容正面为“住房公积金”明细，背面为银行部门业务宣传内容。 ③、采用“平信挂投”方式，确保妥投率达到95%以上。
④、信封、信容由邮政部门进行设计，经住房公积金管理中心同意后进行印制。
3、寄递频次
以月或季度为一个频次进行寄递。
4、费用预算
①、“住房公积金告知单”(不分本埠外埠)邮寄费：1 元/件。 ②、信封制作费、内页印制费、封装费用由廊坊市邮政局承担。
③、如遇国家邮政资费调整，双方协议期满后上述费用标准作相应调整。
公益事业营销背景：
红十字会是以发扬人道、博爱、奉献的红十字精神，保护人的生命和健康，促进人类和平进步事业为宗旨，是从事人道主义工作的社会救助团体，太原市红十字会是国际红十字组织在我市的唯一机构。改革开放以来，在政府及社会各界的支持下，逐渐成为“扶贫济困 爱心飞扬”的纽带，始终以人道、博爱、奉献为宗旨，围绕社会人道需求，坚持公正公开原则，用好汇聚爱心的每一分善款，传递好每一份爱心，扎实搞好博爱助医、助困、助学等公益事业，让困难群众共沐博爱阳光，共享和谐社会的温暖。
“博爱一日捐”募捐活动是由中国红十字总会倡导、委托市红十字会实施的常态性社会公益募捐行动。2007年5月启动以来。汇集了300余万元的爱心善款，开展了博爱助医、助学、助困、博爱送万家等系列救助活动，对我市7700余户城乡困难家庭、100名贫困大学生、高中生、30名贫困家庭先心病患儿、30名贫困家庭白血病儿童、11名大病或意外事件的贫困职工、居民等困难群体提供了救助。又是一个播种爱心的春天，在今年 “5.8世界红十字日”来临之际，由于宣传经费有限，太原市红十字会就如何宣传?如何筹集更多的爱心资金?进入了深深的思考„„。
作为邮政企业来讲，如何既能为公益事业服务，又能为企业带来经济效益，是我们目前所思考的问题，也是太原市邮政局推进现代服务业发展重要一环。近年来，邮政函件得到了快速的发展，我们的各项业务飞速增长，但是我们在坐下来总结时心理总感到有一丝担忧，这是为什么呢?冯红旗局长在年初函件业务发展研讨会上一语点破：“大力发展数据库商函、功能性封片业务的关键是在于如何搭建政务类宣传服务平台，构建函件长效木本业务”，我们年年做项目，项目年年重新做，就是缺乏长效平台、缺乏项目的可延续性。如能与太原市红十字会合作，借助政府平台，根据不同时期的宣传要求，以商函形式，分段向全社会寄发红十字倡议书，既能打造政务类平台，又能带动函件业务快速增长，于是我们积极转变思路，进行大胆尝试。产品宣传。、通过多方合作实现共赢以及合作后可以预测达到的效果。我局后续要开展的工作，价格结算办法，双方的责任与义务，并共同起草发文推动项目运行。
开发过程：
1、在今年年初，根据我局函件业务超长规发展战略，以打造政务类为平台、扩展商务类为支撑、服务家务类为落脚点，围绕“重大节日、重大事件、重大活动”开展项目营销，当得知太原市红十字会有广泛宣传需求时，立即派出有经验的营销策划人员借邮政贺卡回访机时，对红十字会进行初步的接触。通过沟通了解到，由于红十字会的宣传费用是由财政部门统一计划下拨，每年宣传费用都是入不敷出，虽然红十字会社会宣传极为迫切，但又苦于没有多余的宣传经费。在掌握情况后，我局立即成立专门的营销项目组，进行了反复项目论证，决定采用第三方付费的形式进行营销创新，制作了“爱心飞扬构建和谐”营销策划书。并委派函件业务局贾俊副局长带领营销策划人员登门营销，主动与太原红十字会的会长进行接触，向红十字会具体介绍了邮政商函的作用以及双方合作所能取得的成效，方案立刻得到了红十字会领导的赞许，当场和我局签署长期合作协议，并决定首批制作三万封商业广告信函。
2、五月份，随着安徽省阜阳市儿童手足口病疫情的不断蔓延，患病人数不断增多，“EV71”病毒犹如“SARS”病毒引起国人的恐慌。围绕这一重大事件，我局精心组织策划“规范健康习惯 远离疾病困绕”——儿童传染性疾病预防宣传手册方案。由太原市红十字会牵头，太原市卫生局发文，太原市邮政局负责广告招商以及服务支撑，动员社会力量，面向市内600余所托幼机构20万小朋友及家长寄发《幼儿传染性疾病防治手册》，以儿歌和卡通小故事的形式普及疾病预防知识，开展爱国卫生运动，强化公众健康教育，切实抓好手足口病等各项传染性疾病的防控工作。原定在6月1日前当作六一儿童节的礼物，发送到小朋友手中，但由于突发纹川特大地质灾害，致使项目推后一个月，目前正在紧张的招商中。
3、五月十二日，我国四川汶川县发生里氏8.0级特大地质灾害，当天晚上红十字领导通过电视新闻了解到此次地震涉及面广、危害性强，凭着职业的敏感意识，会长在十三日零晨1点与太原函件业务局贾局长进行电话紧急联系，双方达成一致，调整工作重点，针对四川汶川县特大地质灾害，营销策划部紧急制作了“奉献爱心从我做起”策划书，立刻起用邮政商函渠道寄发“情系灾区、心牵灾民”劝募倡议书，调用数据库名址8万条，面向中高收入人群、高档小区、中小企业寄发挂号信进行劝募，收到了良好的效果。在此次合作过程中，我局领导了解到目前红十字会人员出现严重不足的情况后，马上克服困难抽出三名精兵强将，以志愿者的身份加入了抗震救灾的工作当了解到捐赠、咨询电话接听十分繁重时，立即协调邮政11185信息平台作为地震捐赠解答热线，做为太原市红十字会的服务支撑平台，5月15日，11185信息平台又增加为民政局地震捐赠解答热线，同时我局率先向四川灾区及红十字会开通免费汇款业务。5月19日，张副市长在视察红十字会工作时对太原邮政局支持公益事业发展给予表扬和肯定，并当场表示如果邮政局在今后的工作中遇到什么困难，政府一定给予协助和支持。
营销效果：
1、太原市邮政局通过营销创新，与太原市红十字会建立了长期合作关系，打造了政务类使用平台，扩展了商务类的使用，建立了数据库商函长效业务。
2、太原红十字会项目的运做势必会增加数据库商函的广泛使用，同时也扩大了邮政的知名度和美誉度，扩展了邮政商函的使用范围。本次项目营销所带来的效益具有长期、不间断性，营销成果将在未来几年内都会显现。
3、太原红十字会项目的成功运做，在一定程度上明确了我们今后发展的一种思路，通过项目复制，而真正的做大政务类市场，并巧借政府之力，打造 11185邮政信息平台，同时也得到了政府的认可，为今后政府营销奠定了基础。
4、截止五月底，太原红十字会项目共寄发数据库商函11.2万封，形成收入35.2万元，预计可带动全年商函收入100万元左右。
营销体会：
1、邮政商函是以传承传统文化为载体，是公益组织宣传自身形象，向社会群体进行沟通、宣传和劝募的一个平台，通过营销创新采用第三方付费的方式，实现多方共赢的局面，其具有良好发展前景。
2、红十字会项目项目的成功实施，一是目标明确，主题清晰二是策划工作到位，根据宣传重点，进行营销策划三是准备充分，我局对该项目做了大量的准备工作四是服务到位，从营销策划、设计、制作到寄递，从数据库到11185信息平台，提供了全方位的服务支撑。
邮政营销员营销案例3
廊坊包而康纸尿裤项目营销案例
一、 项目背景 廊坊是京津冀城市群的地理中心，位于京津两个国际都市之间。素有“京津走廊、黄金地带”之称。市区距北京天安门广场40公里，距天津中心区60公里，距首都和天津两大机场70公里，距天津港100公里，且紧邻规划中的北京新机场。这样便利的地理位置成为北京天津的企业迁址的首选目标，在春节期间前后通过网上查询，线下走访形式，发现了大量的迁移企业到廊坊，纸尿裤这家企业在第一时间发现并和其企业领导进行深切的交流与合作。
二、营销过程
融入地方特色，定位目标市场
这是一家五蓝冠的一家老店，每天销售量平均两三千件，高峰时能达到七八千件，企业实力非常强——自产、自装、自销。开始拜访时遭到企业老板的拒绝，之后多次进行电话邀约走访，最终老板答应与我们见一面。之后我局展示出三套方案：1、派人入住+专人服务2、仓储+专人服务3、邮乐网+入住。经过一系列的交谈，最终达成共识。
在交谈过程中我们以“中国邮政”为总品牌，以“廊坊邮政小包”为子品牌，通过运作派驻+走访+售后服务一体化服务模式，以追求社会效益为根本，体现邮政普遍服务、服务地方经济的宗旨，提高政企业的社会知名度与美誉度同时，积极探索邮政挖掘电商规模数量，并在第一时间进行走访，以优质的产品和售后服务，培养客户忠诚度与粘合度，树立邮政品牌。
三、创新思路，拓展小包新渠道。
①网上查询 线下走访
网上查询这是个比较笨的方法但是很有成效，我局专门安排人在淘宝网上进行搜索，通过QQ、旺旺等形式与客户取得联系。给客户发送业务资费与寄递时限等内容，待客户产生用邮意向之后，上门与客户签订正式协议，并协商上门取件时间、结账等后续问题。
②广告宣传 显有成效
宣传是最有效的推销方法，因此廊坊函件局专门制作了宣传广告，在邮车的挡风玻璃上粘贴，每天上班后将邮车停放在各个住宅小区门口的显著位置，在各个小区内宣传效果非常好，很好的树立了电商小包的业务品牌。
③线下追踪 挖掘客户
依托廊坊速递业务的揽收渠道，每天跟随速递业务人开车进行揽收。利用价格上的优势争取客户。
3、整合内部资源，全局联动发展
为确保小包季度数量的增幅，市局成立了由王贺森任组长，分管杨宏伟为副组长，各中心主任为成员的项目营销小组，积极整合本局的产品资源、人力资源等，并精心制定了策划方案，分别对全市服装、化妆品、电子产品、家具等电商客户等进行走访，展开了拉网式营销，使客户资源与客户需求得到了深度挖掘，不仅增加了客户对邮政业务的依赖程度，而且实现了邮政业务的长效与长态发展。
四、营销成效
2014春节前我局每天小包数量在3000左右，通这一系列营销，使得之后每天的小包数量翻了一番，最高峰达到13000件。对此，我们深有成就，并对小包前景充满了期待。
五、营销启示
1.“融入地方经济”是邮政拓展市场的支撑点。邓慧国总经理在全省邮政工作座谈会上报告提出要“以融入地方、强化支撑加快推进业务转型发展”。面对各地新一轮发展高潮，邮政企业要善于关注政府动向，掌握各类信息，分析市场机会，这样既找准了业务转型突破口，又能使邮政企业在服务地方经济中发展壮大，通过地方政府的示范作用，牢固企业地位，巩固良好形象，不断取得新的成就。
2.“为客户创造价值”是邮政开发客户的出发点。新的市场环境、新的发展机遇，要求邮政企业必须不断拓宽服务领域，丰富服务内容，延伸服务渠道。只有通过设身处地的“换位”思考与营销，帮助客户实现价值最大化，才能被客户所接受并认可，才能在市场竞争环境中脱颖而出。
3.“整合内外资源”是提高营销效果的立足点。推进营销项目，关于在于整合企业各类资源，如品牌资源、产品资源、客户资源、营销资源等，凸显邮政企业优势，同时，要组织项目所涉及的服务部门和营销人员，按照“信息互通、资源共用、成果均享”的原则，实施整体推进，从而提高营销工作的有效性。
1、商函就是帮助企业策划、制作商业广告，然后投递，简称DM，直复营销。你说的哪个邮寄广告是可以的。2、没营业执照也可以邮寄。
3、商函是邮政的一个部门，真正投递还是靠邮政的投递，价格只能说会量大从优，不会很便宜。
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