传播公式r=a(1-q)

表示传播的速度。q越大传播速度越快。

流言是一种信源不明、无法得到确认的消息或言论，通常发生在社会环境具有较高的不确定性，而正规的传播渠道不畅通或功能减弱的时期。一方的不断跟进造成另外一方的不断沉默，导致流言以不可思议的速度扩展。

传播机制

奥尔波特的公式从两个方面说明了流言传播的机制。一是流言的话题通常是围绕人们比较关心的，涉及到切身利益的重要问题，二是来自正规渠道的信息不足，状况的暧昧性增加，人们会转而向流言寻找答案。

集合行为是一种突发状态，一种异常状态。集合行为（collective behavior）是指在某种条件刺激下产生的不正常集合现象。结构性压力，触发性事件和正常社会传播系统功能减弱是集合行为产生条件。

很多营销人员认为，专业的销售模式是用大部分的精力去推广，然后用一部分的精力去解释，再用少量的精力去发现客户需求，最后建立信任。但是，这种销售模式恰恰是营销失败的症结所在。本来销售就是和最有精力的客户建立信任关系。客户只有信任营销人员，才会购买他们的产品。这就是营销成功的原因。试想一下，营销人员一进门就开始销售，客户会反感！所以营销人员在面对客户时，首先要酝酿感情，用40%的精力去建立信任，用30%的精力去发现需求，用20%的时间去讲解产品，最后只用10%的时间和精力去督促客户购买产品。

1、原来销售不仅仅是卖商品，而是建立信任关系，是一种专业销售的新模式。一流营销人员必备的:谈判准备和与潜在经销商的谈判技巧所以我们说，一流的销售人员是在推销自己对客户问题的信任和解决方案，二流的销售人员是在推销产品的好处和价值，三流的销售人员是在推销产品本身。

2.与潜在经销商谈判的准备工作:

2.1 A、知识丰富B、态度端正C、技能熟练D、习惯良好；

2.2促销的四大禁忌:无纸笔谈生意/张嘴/不懂得随机应变/谈话时总是接电话。

3.与潜在经销商的面试和沟通技巧及步骤

3.1建立良好的初步印象

(1)同样的产品，质量，价格，类似的公司品牌(没有差异化)，为什么买你的而不是他的？

(2)创造良好的第一印象:服装、举止、言语、材料、其他；

(3)没有对销售人员的信任就没有营销；

3.2问候和表扬技巧:

3.2.1问候语的作用:

(1)放松彼此第一次接触的紧张感；

(2)解除客户警惕——拆墙；

(3)建立信任关系——搭桥——热身活动；

3.2.2通过各种方式问候:

(1)话太多，偏离主题；

(2)内心过于焦虑，急功近利；

(3)人太直，辩与辩；

3.3共情沟通技巧:

3.3.1人类营销传播公式:认同+赞美+转移+反问。

3.3.2问候的要点:

(1)问:开放式问题/封闭式问题；

(2)倾听:倾听，倾听，点头微笑，眼神交流；

(3)记住:类似面试的记录，配合倾听动作；

(4)说:让客户说尽可能多的话，获取更多的信息，过上自己的生活，互相聊天；

3.3.3问候内容:

个人:工作效率、家庭子女、爱好、朋友社交、创业经历、职业追求；

学校:成绩、荣誉、发展规划等值得他们骄傲的地方；

重要技能——表扬:内容肯定、认可、欣赏；以具体细致为荣；随时随地，见针；关注少，只赞不建议；避开有争议的话题；先处理心情，再处理事情；

赞美的方法:①微笑；(2)求教；(3)找赞点；(4)用心说，不要装饰太多；(5)表扬缺点的优点；

销售医生理论:营销人员其实是来门诊的医生。他们通过问候和询问来了解对方的背景信息，通过认可和表扬来建立对方的信任，通过一系列的提问来检查和发现原因，然后进行病情诊断，找出危机问题的需求点，开出问题的解决方案，包括产品。连载问题:像记者一样准备问题；像律师一样引导提问；像侦探一样发现问题；谈话方法:先谈相同一致的问题，再慢慢过渡到不一致的问题。

3.4串行提问模式

提问的三种方式:

a、关闭:确定对方的答案，答案是“是”或“否”。

b、开放:让对方说个没完，比如“怎么”和“为什么”。

c、引导式:假设前提下的选择，引导对方思考并得出结论。

3.5拒绝电话的原则:

先认同对方，然后说明并强调见面原因，使用“另类”的方法和技巧。

总结:顶尖业务员自我推销；一流的销售人员销售解决方案；二流业务员销售产品的利益；三流业务员自己卖产品；

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