高净值客户怎样维护？

文：ABB电机盘子

受邀知识IP大本营，做一期点评嘉宾，就是做10分钟的分享，然后点评有困惑的老师，里面各行各业的大伽特别多，能量场粉丝加起来的话，肯定上亿了。

其中一位老师提的问题特别有意思。

我目前在为国内最优秀的的私募做财务顾问，接触的都是有500万元闲置资产的高净值客户，为他们进行全球配资和分配。去年的年化业绩高达40%，在国内已经算是非常惊人的成绩了。

因为工作私密属性比较高，所以我们常用的方式也就是喝喝茶打打高尔夫什么的。我分别在茶道、心理学方面进行了学习。现在我手上有三个潜在客户，如何在未来的半年内攻克他们，相信我们并进行下单，是我现在的主要痛点。

三个问题：

1.接触（如何接触更多的高净值目标客户，包括如何能快速而有效的打动他们，获取信任？）

2.维系（如何能维持良好的客户关系，我们需要提供什么样的服务）

3.结束（在我们的合作关系结束之后，我们还可以做些什么？

从描述中，其实我们可以看到这位老师蛮厉害的，思维逻辑特别的清晰。

这个问题专业性特别的强，要是你，你会怎样来回复她？

私募理财这些，我也真的没有做过。消费品、工业品、服务业、农产品这些事物之间当然有所不同，我问过一些理财规划师，他们都没有具体的答案。

我把点评做了一次整理，同时特别期待另外两位点评嘉宾（秋叶、赛美）的答案，这是一个刀光剑影的夜晚。

我学过生涯规划，我知道，其实我们看到的领域只是表象，不同领域的底层逻辑是相通的，比如赚钱、变美、情感，只要打通了底层逻辑，我们会对每个领域有更深的理解，同时也很容易拓展到新的领域，它们背后的营销逻辑是一样的。

做一个总结。

一、 接触

 

1、你的专业度呈现，核算价值观，生活态度，资产配置情况，在相关领域学过的课程，最高单年销售业绩，个人独特性是什么？如果离开了现在有点优秀的公司，自己可以带走什么，客户还会不会和你谈论相关话题？

借助平台为客户提供优质产品和服务，但不能只依赖公司，要建立自己的品牌，以及营销、服务体系。

2、舍得花钱上课，舍得花钱买好衣服，舍得花钱加入优质社群。舍得花钱请优质客户玩。光提高自己的素养和交际能力，远远不够，人脉+资源，必不可少，混圈子，很重要（社群，高端业主群，投资圈等等），为了体验金钱的流动，搬到最贵的市中心地段。财富达不到，很难说服，这个叫同频。比如马云爸爸，王健林爸爸，李笑来叔叔说的话，就很多人信。

逼格原理：

别人有钱花，你比他有文化

别人有文化，你比他有品味

别人有品牌，你比他有格局

别人有格局，你不要去攀比

1、高净值客户一般具有损失规避心态，他们最关注财富管理的前景是损失还是收益。在他们看来，进行投资时，在信息对称和同样大小概率的选择的时候，相对于收益，往往更看重损失。因此，私募公司投资业绩，历史回撤越小越好,这样才能有效打动高净值目标客户的投资欲望。

对于优质客户，无非就是：

[1]你看起来比他还有钱

[2]要么你给自己加了光环，比如某某畅销书作者，某某大学博士

[3]要么有牛人强力替你推荐

二 、维护

1、据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍。因此，客户维护在过程中占据重要的作用。不论是哪个行业，要做好客户维护，无外乎是：利益驱动+人情做透。

2、利益驱动，根据客户的投资需求，为客户制定合适的投资策略和投资方案，并且要制定相对应的备选方案，以对冲可能产生的潜在风险，确保客户的利益不受损害。这同样需要你不断积累专业的投资知识

3、人情做透，可参考麦凯的客情维护方法，先收集客户及其身边人的资料，如如生日，爱好等等（当然是在不影响客户日常生活的情况下），每周末可以发一条问候短信，生日或节假日送一份小礼物等等。

4所有的关系维护，是客户看到你不断努力，不断迭代成长，足够的信任，能给他们带来好的体验，有趣，也是万能药。

粘住客户，取决于三个维度：

[1]公司产品收益能达到客户预期

[2]日常的服务没有出现大的冲突

[3]在客户心目中的专业地位

三、 结束

合作关系结束后，不意味着你和该客户的联系就停止了。高净值客户需要的是全资产的顾问，如果只停留在单一了解产品、销售产品的程度，不可能成为真正的财务顾问。

在这个社会，多一个朋友多一条道路。合作关系结束后，可以定期不定期与该客户保持联系，有什么重要的金融政策也可以分享给客户，同时继续做好客情方面的工作，维持与客户的友谊。口碑传播，做好引导。你既有专业知识，又是他朋友，不找你找谁？

做朋友无非就是这几点

[1]认可你的价值观，也就是“同路人”（喜欢你）

[2]你身上有他们学习的地方。（学习你）

[3]你有他不能做的事情，哪怕是小坚持。（崇拜你）

继续和土豪客户做朋友，和土豪泡在同样的社群或俱乐部里，因为高收入人群身边，往往也是高收入人群，别人说，收入是由身边最密切的五个人平均收入决定的。

朋友圈营销，一定要做啊，要不然合作过一次完成后，一看朋友圈，干嘛的，想都想不起来了，高净值客户，给维护够五千人，钱都多到数不过来，嘿嘿……

曾经做过十多年的销售，后来又做了很多年的销售管理，这个问题我很有发言权，大客户和普通客户的营销有共同之处，但也要有显著的区别，因为产生的效率不同。

在对待客户上面，不管是大客户还是普通客户，态度上面都要真诚，要让客户真正享受到上帝的感觉。就算是客户提出的非理性要求，也一定要在十分尊重的情况下说明情况。

对于客户的问题，不管是现在能不能解决，第一时间要响应，解决的过程中要随时跟客户沟通，解决完了以后要及时回访客户，做到善始善终。

不过在服务上，对于大客户和普通客户，必须要有明显区别。正是因为有这样的区别，才会让普通客户变成大客户，这些区别主要在价格、服务和售后上。

在价格上， 大客户和普通客户一定要有明显区别，而且这个区别一定要让客户清晰知道。

服务上面，大客户和普通客户一定要有区别，大客户的服务要专人服务，跟普通客户在一起的时候，一定要在服务上面体现大客户的优越感。

售后上，大客户和普通客户也是要有区别的，大客户介绍过来的客户是大客户，普通客户介绍过来的大多数是普通客户，对待大客户的售后，一定要做到无微不至，让客户对你的品牌产生强烈的依赖。

我做了很多年的销售管理，一直跟销售人员说做销售就是要嫌贫爱富，很多人觉得这是势力，可是销售本来就是个以结果为导向的事情，服务大客户和服务普通客户的结果肯定不一样，自然是要有轻有重。

我是伊兰微微，资深销售管理人员，欢迎各位提出职场问题，有问必答哦。

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