机械制造自动化毕业论文范文

现代化的机械制造技术是一种一体化、综合性、系统的技术手段。下面是我为大家整理的机械制造自动化毕业论文，供大家参考。

机械制造自动化毕业论文范文一：机械制造和自动化应用探讨

摘要：随着现代科技的迅速发展，我国正朝着工业化的方向不断迈进，这为机械制造业创造了良好的发展契机。在引入和应用计算机技术之后，为我国机械制造业的发展注入了强大活力，使其自动化水平得以更上一层楼。

关键词：机械制造自动化

1机械制造和自动化技术应用现状

(1)机械制造技术应用现状。目前，我国机械制造业正处于迅速发展阶段，越来越多的企业开始应用新的生产工艺。然而由于起步较晚，尚无法同西方发达国家的制造业相提并论。发达国家的机械制造工艺比较先进，以高密度加工为代表的一系列先进加工工艺已经广泛应用于生产实践，而我国相当一部分的机械制造业企业仍旧使用一些比较落后的加工工艺，常见的如抛光、铸锻以及水刀等。

(2)机械自动化技术应用现状。随着信息技术水平的不断提高，机械自动化技术也迎来了良好的发展契机。国外工业水平较高的国家已经普遍在机械制造领域引入和应用了现代的计算机集成化技术，在一定程度上实现了机械加工的智能化。受多方面因素影响，我国机械制造自动化水平相对偏低，仍旧以初级 *** 作自动化为主。

2机械制造技术的应用

(1)网络化应用。随着网络技术水平的不断提升，给机械制造企业的运作模式带来了巨大变化。无论是材料采购，还是产品设计和生产，又或者是市场营销，均有了明显提升。机械产品的制造在很大程度上摆脱了地域的束缚，能够从不同国家和地区获取所需材料以及相关技术，与此同时，还可以将产品推销到国际市场。在网络化环境下，机械制造企业之间的交流日渐频繁和深入，不仅表现在产品开发方面，同时还表现在管理经验方面，为企业健康发展注入了新鲜活力。

(2)虚拟化应用。所谓机械制造虚拟化是指，利用计算机系统具有的仿真功能以完成对真实 *** 作的模拟。在虚拟化技术的帮助下，能够对有待开发的目标产品予以模拟式制造，了解其存在的不足，并加以改善，从而提升和保证真实产品的质量。与此同时，虚拟化也能够对产品本身具有的可加工性予以检验。由此可见，虚拟化的应用可以大幅减少产品制造过程中资源的无谓消耗，提升产品质量。

(3)绿色化应用。传统机械制造技术会导致一定的环境污染问题，在环境污染不断加剧的背景下，如果实现机械制造的绿色化成了业界的热点研究之一。对于机械制造而言，其绿色化应用集中反映在下述方面：①产品的绿色生产②企业绿色管理③绿色机械④产品的绿色设计等。在当前背景下，绿色化应用具有相当积极的现实意义，一方面可以减轻对环境的污染，另一方面可以提升对资源的实际利用率。

3机械自动化技术的应用

(1)自动化信息系统。对于机械制造而言，其自动化信息系统主要包括下述内容：①辅助制造②计算机辅助设计③工艺辅助设计等。所谓辅助制造指的是，通过计算机以完成对产品的生产控制所谓计算机辅助设计指的是，设计工作者利用一些配套的计算机软件对机械产品进行相关设计所谓工艺辅助设计指的是，不断提升和改善产品的制作工艺。

(2)自动化供输系统。该系统指的是，在计算机的帮助下完成对原材料、半成品以及最终产品的传输。其主要包括三大部分：①单机自动组件②自动输送设备③自动化软件系统等。在机械机制的整个自动化系统中，自动化物资供输系统属于不可或缺的组成部分，发挥着相当重要的作用。

(3)自动化生产系统。该系统指的是，通过计算机系统以自动化方式持续地将产品的一系列组件正确地拼装到一起。在机械制造中引入自动化生产系统，可以大幅降低人工 *** 作的失误率，提升生产效率，有利于营造理想的作业环境，不仅如此，还能够有效提升和保证产品质量。

4机械制造和自动化应用前景展望

随着现代科技的迅速发展，我国正朝着工业化的方向不断迈进，这为机械制造业创造了良好的发展契机。在引入和应用计算机技术之后，为我国机械制造业的发展注入了强大活力，使其自动化水平得以更上一层楼。就机械自动化制造技术现阶段的发展情况来看，我国在该方面应做好以下两点工作：首先，应明确计算机集成技术的重要性，并将其更好地应用于实践，从而不断提升机械制造的集成程度。其次，应明确智能化技术的重要性，在机械制造过程中实现人机之间的有效互动，从而赋予机械制造体系以理想的自适应能力。可以预见，在未来的机械制造领域，智能化技术将发挥出越来越重要的作用，成为机械制造的主流发展趋势之一。

参考文献

1、机电一体化在煤矿机械中的应用研究李荣昌煤炭技术2013-08-10

2、现代煤矿生产中机电一体化技术的应用策略分析左洁金田2013-02-15

机械制造自动化毕业论文范文二：机械制造与自动化应用研究

摘要：自动化技术的应用在机械制造中，有利于经济效益与生产效率的提高，有利于企业在市场竞争力上的提高，自动化技术在机械制造业中正向着集成化、智能化、数字化及绿色化的方向发展，有利于在发展过程中实现可持续的发展理念，和谐共生，相互促进。

关键词：机械制造自动化

随着科学技术的迅猛发展与日益激烈的国际竞争，机械制造业的关注度与重视度越来越高，并得到了很好的发展。机械制造是与人们的日常生活紧密相关的一个行业，人们在日常的生产生活方式受机械制造技术的影响。由此可见，机械制造业的发展在社会经济中有着举足轻重的地位。如何提高当今机械制造业的科技含量和技术水平，是研究机械制造发展的课题。因此，引入自动化技术是机械制造业在发展中进行升级与转型和提高生产效率的必然要求，也是未来机械制造业的发展方向。

1目前的自动化应用与机械制造业的现状

机械制造在我国开始于20世纪20年代或20世纪30年代左右，机械制造的现代化技术提高了生产率的质量，由此，人们开始对机械制造业越来越重视，使之得到迅速的发展。改革开放后，信息技术的发展，经济的腾飞促进了自动化技术与机械制造的有机结合，效果极好。也因此促进了集成系统的形成，并在机械制造业上起到了非常大的作用。

1.1在管理上

自动化与机械制造在实际的应用中，不管是思想管理还是方法管理，与其他发达国家相比都是比较落后的。自动化的应用与机械制造由于很多原因，在管理方法与思想上都没有采用现代化与数字化。反观自动化的应用与机械制造在西方国家的应用中，不管是管理观念上还是管理方式上都实现了数字化的管理，并且十分的专业与科学，将一系列先进生产中的管理理念，如并行工程与准时生产等应用在管理过程中。

1.2在设计上

发展落后的CAD-CAM计算机技术，在自动化的应用与机械制造方面不能做到很好的设计。自动化应用与机械制造在计算机技术发达的西方国家，其设计理念在不断的进行更新中，计算机技术也被充分的利用，例如:引用了限元分析技术。

1.3制造的工艺上

先机科学的计算机技术如纳米加工、(3D打印技术)快速成型、多轴设备的数控加工、高精密的加工、激光加工等，促使自动化应用在国外的机械制造业中具备了非常明显的特点。落后的制作工艺与科技含量低的机械制造，是我国机械制造的现状，国外的先进技术在我国只有少数单位及企业采用。

1.4自动化的技术上

在科学技术的发展中，自动化的设备已经成为机械制造业的主流，如多轴联动机床与柔韧性的制造系统等,在西方国家已被广泛的应用。自动化系统在我国的机械制造行业的应用中还是比较单一的，数控机床虽然也已普及，但是自动化的技术含量还是不高。

2自动化技术在机械制造业应用中的意义

自动化技术是机械制造业水平提高与发展的表现，也是技术领域中非常重要的一项。对工作效率与机械制造的提高，还有连续化与自动化的生产都有着重要的作用。在节省人力资本投入与优化产品的过程中，有利于机械制造业的科技含量与技术水平得到提高。在一定的程度中，自动化的发展水平决定了机械制造技术的发展水平，是机械制造在未来发展中的必不可少的组成部分。自动化技术在机械制造中的应用，有利于机械化水平的提高，是对机械制造业在进行升级换代时的必要手段。

3我国对于机械自动化技术的应用

3.1生产的自动化

自动化技术在生产过程中的应用有利于生产过程更加的连续与智能化。在生产的过程中，设备可自动的完成大部分的工序，避免了生产过程中人为因素的影响，同时节省了很多的人力资源。在进行加工时，也降低了损失的情况，有利于企业竞争力的提升。

3.2在自动化的机械制造业中与CAM、CAPP技术的融合

CAPP技术随着机械制造业在自动化技术的发展，扮演着非常重要的角色。生产的管理与活动作为机械制造在生产过程中的重要依据，是其不可缺少的一部分。在加工过程中，零件的精确化与智能化则需要CAM技术的应用。

3.3信息的自动化

计算机技术的辅助系统在内容上涉及范围非常广泛，如计算机辅助设计系统与工艺系统等，是自动化与机械制造实现自动化功能的主要依据。在产品的设计部分，计算机的辅助设计系统可以有效地促进设计师的精力集中在加工的效率上，计算机的工艺辅助系统可有效地提高生产过程中的标准化水平与机械生产。

3.4检测的自动化

原材料的运用在科学技术的不断发展中，逐渐出现很多新型的材料，在机械的加工过程中，机械加工的材料不再为单一的传统材料，而是采用了大量的新型材料。然而，新型材料的运用，使得传统的检测方式与之不匹配，这时就要运用计算机技术。比如说电流信号、激光、人工神经网络等检测技术都有利于检测效率的提高。

4自动化技术在机械制造中的发展策略

4.1自动化技术的发展要因地制宜

机械制造业的发展要结合生产的实际情况与发展现状来确定自动化技术在该领域的发展目标。自动化技术在机械制造业的发展中，要把技术的应用作为重点，还要注意技术的创新与引进。另外，还要结合企业的自身发展情况，技术的应用是为了企业的社会效益与经济效益的提高，一定要符合企业的发展需要。因此，机械自动化的技术发展不仅是要加强技术方面的实用性，更是要实事求是，因地制宜的发展，以此促进企业中经济效益的提高。如果只是过分的去强调智能化与自动化的机械设备，盲目的扩大和引进自动化技术，是不符合实际的发展需要的。在生产的方法与模式上要摆脱低负荷率就要注重在技术的创新与引进上，如何应用自动化技术要根据发展的现状和当前技术的发展水平，在生产效益提高的基础上促进生产速度的提高。

4.2低成本的自动化技术发展，有利于效率的提高

效益高、投资少的自动化技术在推广与引进上有利于自动化技术在层次与水平方面的提高。新型的低成本自动化技术在积极地推广与应用中，有利于资源配置的不断优化，在经济效益上有利于用最小的投资成本换最大的利益，有事半功倍的作用。这种以最小的投资成本换取最大的利益源自于美国的LP生产模式，所以在机械自动化技术的发展中进行设备与技术的引进时，要根据企业的自身条件和实际的发展情况，合理的调整机床的布局与机械设备的改进，这样有利于资金与设备在在投入方面的节省，以此获取经济效益的提高。此外，还要应用与引进自动化的管理技术CAD/CAM,提高技术在机械设备中的含量与技术人员的综合素质和专业水平，在管理人员的创造性发挥中，优化人力与技术资源，使机械自动化技术水平得到系统、全面的提高。如今，结合自身的发展情况，我国食物自动化改装已在很多企业的机械制造方面得以实现，降低了技术方面的投资成本，这一技术的运用，在经济效益上会有很大的提高。

4.3自动化技术要提高其自身的技术含量

自动化技术在创新与发展中不断的进行优化与调整，从简单到复杂，由低到高，逐渐从人工控制发展为数字与机械控制。机械制造业在未来的发展方向与趋势上是自动化工厂，有利于生产效率的提高。目前，这也是理想阶段的机械制造技术的发展，实现这一阶段的目标不是一蹴而就的，需要技术人员在机械制造方面不断的努力。与国外发达国家的技术相比，我国的机械制造业发展水平与世界的先进水准还是差距很大的，因此，要加强对专业技术与理论知识的学习，在应用中总结经验，推陈出新，革故鼎新，促进自动化技术在机械制造领域更好更快的发展。

4.4要发展与之配套的自动化技术

机械自动化技术的发展不仅需要高含量的生产技术，还要注重与之相配套的生产技术，促进自动化技术水平的提高。因此，要结合企业的自身情况，做好每个项目在自动化技术应用上的基础工作，有利于自动化技术在整个系统中提高发展水平。在自动化的控制技术发展中，应注重传感器与编程控制器等设备，促使各种道具与微处理机在自动化技术中符合发展的需要，在自动化技术中运用先进的控制系统与计算机软件进行控制与管理，促使机械制造朝着自动化、数字化、智能化的方向发展。机械设备在未来技术的发展方向为智能化水平高与性能好。不断的优化机械自动化技术的系统结构，不断提高其系统的耐性与刚性，在生产设备中的体积与质量上不断优化，是自动化技术在发展中非常重要的方向。在机械制造中，科技含量与技术水准通过自动控制与微电子技术进行提高，并实现其自动化的检测与控制。计算机技术在机械自动化的应用中有利于生产决策与数据运算在技术上的支持，有利于信息的及时处理与传输。

5自动化技术与机械制造在未来的发展趋势

5.1集成化的发展方向

集成系统是由各分系统形式质量信息、工程技术信息、制造自动化与管理信息所构成的系统模式，在企业的发展与生产中有着很大的作用。工程技术的信息分系统是以计算机基础工程中分析、工装设计、设计及工艺过程为基础的自动化分系统是由工业机器人、自动装配、计算技术控、加工中心构成的管理信息分系统是由财务管理、材料、人事、经营所构成的质量信息分系统由计算基础中的质量、测试、检验共同构成。在机械制造领域计算机集成技术的应用会越来越高，越来越广泛。

5.2智能化的发展方向

在机械的制造与生产过程中，加入一些分析、推理、判断与构思等形式，使友好性、优良性、适应性在机械制造的智能化系统中发挥着重要的作用。并在其生产与设计的环节中，进行模拟化 *** 作方式，以提高其柔弱性。在机械制造的智能化发展中，安全性与友好性有利于降低污染物在生产过程中的产生,节约大部分的资源，有利于资源有效的循环利用。

5.3敏捷化的发展方向

机械制造的敏捷化来源于企业的自身竞争力与企业的信誉度，进行分工合作与虚拟化公司的组件有利于企业自主竞争力与综合竞争力的提高，在运转的过程中，对用户的要求可以以最快的速度进行反应，敏捷化的机械制造可促进企业在应变能力上有效地提高。虚拟制造技术就是敏捷化的机械技术的核心与关键性技术，是其集成化技术的发展目标，发展敏捷化的机械制造技术，在生产过程中可有效地运用现代化技术，并由信息集成化向企业集成化方向发展，所以在很大程度上敏捷化的机械制造影响着其现代化的集成技术，也是近几年自动化技术在我国的技术研讨中的主要攻克目标之一。

6结语

自动化技术的应用在机械制造中，有利于经济效益与生产效率的提高，有利于企业在市场竞争力上的提高，自动化技术在机械制造业中正向着集成化、智能化、数字化及绿色化的方向发展，有利于在发展过程中实现可持续的发展理念，和谐共生，相互促进。在科学技术与社会经济的发展中，自动化技术与机械制造技术的有机结合，促进了生产效益的大幅度提高，保证了产品质量，在生产过程中对工作人员的劳动强度也起到了降低的作用，也促使在激烈的市场竞争中，企业有了长足的发展空间，因此，自动化技术在机械制造业领域中的应用要越来越完善，符合社会实际情况的发展要求，不断地提高社会效益与生产效益。

参考文献

1、关于机电一体化技术在煤矿机械中的应用探究芦景英科技创新导报2012-10-21

目前我国服装行业市场随着全球经济一体化的不断深入,竞争也越来越激烈,市场营销作为服装企业争得市场份额的关键在企业的生存与发展中发挥着极其重要的作用。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!

篇一

《贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题及对策研究》

[摘 要]本文通过对近年来贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题加以分析，提出了适合贵阳市“服装展”发展的市场营销策略。

[关键词]服装展市场营销包装

[中图分类号]F724.6 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194***2015***24-0-01

2015年4月份，“广东服装展”和“苏杭丝绸服装展”在贵阳如期举行，一如2014年的服装展，不再是纯粹的服装展，而是一边卖服装、一边卖食品的“拼凑展”，不仅让服装掉了档次，也让食品失了味道，最终是办成了展会的原始形式――集市，让参展的展商和观展的消费者看不到服装的美，也嗅不到食品的香，只记住了现场看到的乱和听到的吵。贵阳市没有完整的服装产业链，也没有大型的服装生产和加工厂，所以当地的“服装展”是纯粹的消费展。同时，贵阳又是一个比较讲究“穿着”的城市，“服装展”在贵阳有一定的市场前景。近几年，贵阳每年都有数十个服装展陆续举办，但是目前却没有一个能办出规模、办出名气、办出档次。本文就该如何办好贵阳市的“服装展”展开探讨，以期找到适合贵阳“服装展”发展的营销策略。

1 贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题

1.1 市场营销理念落后

许多参展商认为，展会营销纯粹是主办方或承办方的事，忽略了作为参展方的自身所能发挥的作用。此外，贵阳的会展公司大多数规模较小、缺乏展会品牌意识，很多会展公司也没建立起客户资讯管理资料库，导致营销的效率偏低与恶性回圈。

1.2 市场定位不明确

贵阳的“服装展”缺乏明确的市场定位，从产品定位上来看，作为服装产品的定位，没有一个服装展给出明确的质量定位，服装展出售的服装是高档奢侈装、中档流行装，还是低档实惠装，导致消费者定位不明确。究其原因是因为会展公司作为一个企业没有自身的明确定位，缺乏自身的鲜明形象及发展方向和目标从而导致相对于服装展其他竞争者，企业没能明确自身的市场位置，最终导致市场定位不明确。

1.3 缺乏有效的市场包装和形象包装

贵阳的服装展在市场包装计划和形象包装策略上，只借助了“广东代表的时尚元素”和“杭州代表的丝绸质量”来进行产品包装和形象提升，而这种包装和形象提升只是流于名称，实质上却缺乏相应且有效的内容来吸引消费者，最终导致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。

1.4 缺乏完善的营销网路和运营机制

贵阳的会展企业都比较小型，在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”缺乏说服力，所以很难打造出庞大的营销网路，加之公司内部缺乏完善的运营机制，对于服装展的品牌之路造成了重重阻力。

1.5 专业性会展营销人才匮乏

会展业属于新兴行业，在贵阳起步较晚，加之贵阳自身条件不足，会展业的发展困难重重。所有成功展会的实践证明品牌展的打造离不开一只善于开拓市场、组织得力、管理有素的会展专业队伍。把贵阳服装展打造成有一定知名度和美誉度的展会，最大的困难就在于会展人才的匮乏，特别是会展营销人才的匮乏。

2 贵阳“服装展”营销对策研究

2.1 通过产品定位来确定产品价格

服装分类方法繁杂，要想打造品牌服装展必须先对贵阳及周边消费市场进行调查，将最具购买力和购买愿望强烈的26～45岁的女性消费者作为重点调查物件，并对她们所接受的服装价位和喜爱的品牌进行调查。根据分析确定出十大品牌，然后进行招展活动。引进十大品牌服装的生产厂家或是地区总代理，让他们给出优惠折扣价来吸引该消费群体。根据第一届服装展的反应来决定服装展未来的发展规模和引进品牌数量。当引进的品牌数超过50家，就根据服装的价位对展厅进行分割槽，对不同的分割槽给出相应的展位价格。

2.2 通过产品价格来确定目标观众

第一届的服装展，企业通过调查锁定了目标观众。但是想要把服装展打造成具有一定知名度的品牌展，就必须有计划地一届一届地扩大规模、提高档次。因此，在留住往届的消费群体的同时，要不断吸引更多的消费群体，通过不同价位的服装产品，来确定不同层次的目标观众。

2.3 通过目标观众来确定促销途径

促销强度及计划是否得宜，足以影响或 *** 纵展会的知名度、形象和销售量。服装展的目标观众是中青年女性，最佳的促销途径是微信。企业可制作观众邀请函，在邀请函上附加二维码，向目标观众进行发放。发放的同时，让目标观众扫描二维码，就赠送精美小礼品，用此方法将服装展的微信公众号散播出去。服装展的微信公众号上除了展会推出的服装品牌的宣传，还应有转发该微信公众号的活动，如果消费者转发该微信公众号并被对方关注了该微信公众号，达到一定的数量就可领取一定数额的服装代金券，以此来进一步扩大展会的宣传。

2.4 通过促销途径来确定服务方式

知名品牌展的成功经验显示，服务的好坏会影响展会成功与否。贵阳市的服装展在展会现场管理上和对参展商及观众的服务上与品牌展都差距甚远，要想提高服装展的美誉度和知名度，必须重视营销服务。充分利用网路营销资源，既可降低办展成本，又可增强服务的广度和深度。所以贵阳市的“服装展”应该依托网路建立一套完善的服务体系，采取个性化的方针，让网路营销助推服装展的品牌之路。

3 结 语

展会营销既要考虑参展商的利益，也要考虑成本压力，所以“微”营销是不二选择。除此之外，贵阳市的会展企业应该采取联手策略，把企业做大做强，再积极引进或是培养一批专业性会展营销人才为企业所用，因为只有专业的队伍才可能打造出专业的展会。为了使贵阳的服装展成为贵阳市的一场盛会，随着服装展的认可度和美誉度的提高，还可邀请专业模特来做一场时装秀，也可开一场明星演唱会，以此来进一步提高贵阳服装展的知名度。

主要参考文献

[1]吴善群.中国会展营销市场初探[J].龙巖学院学报，2011***2***.

[2]余学志.体验经济视角下品牌展会营销策略探究[J].商场现代化，2015***2***.

[3]郝容.微时代背景下的展会营销探究[J].现代营销，2015***6***.

点选下页还有更多>>>服装市场营销策略 论 文  

在当前的经济危机之下，企业感觉到“日子明显没有以前好过了”。企业要熬过这个严冬，除了“节流”外，“开源”同样的非常重要。

要大幅度增加企业收入，从市场营销角度来说，无非三种方式：

第一，增加客户数量；

第二，增加单笔生意数额；

第三，增加客户二次与三次购买率；

根据本人对市场营销的多年沉浸，认为企业在当下市场经济危机之下，只有做到专注，专注于这三项，才能更容易的挺过这个寒冬。假如企业每项各增加了25%，你会惊讶的发现企业的收入将是原来的两倍，方法很简单，但是结果却很惊人。在此基础上我总结出了市场营销的八大砍刀，希望有助于各企业挺过这个“寒冬”

一：做服务，把服务做到极致，将一锤子买卖做成细水长流的生意，充分挖掘客户的终身价值。原因很简单，老客户会比新客户更好，出色并完善的服务可以增加客户的粘性，增加客户的二次与三此购买率。而维护老客户的成本仅仅为开发新客户的20%，所以你可以用更少的投入，带来企业更大的收益，这点对于当下的企业尤为重要。

二：突出产品的独特卖点，充分塑造产品的价值。卖点越清晰，越容易吸引更多的客户来购买。产品的价值塑造的越充分，越容易让客户在同等条件下选择你企业的产品而不是其他公司的。

三：“前端打平，后期赚大钱”。这点对于首轮客户开发非常重要，让客户用最少的资金投入，享受到更大价值的产品与服务。一旦客户购买了你企业的产品并享受了超值的服务，一般都会二次与三次购买，这样不仅增加了客户数量，也会为企业带来源源不断的收入。

四：运用“前端打平，后期赚大钱”理论，充分调动销售团队的积极性。让销售团队享受首次成交客户利润的80%，而企业只留20%，可以最大限度的调动销售团队的积极性并增加销售人员的忠诚度。在调动销售团队的同时，企业会发现你不仅仅调动了销售团队的积极性，并且享受了客户后续签单利润的100%。

五：沟通使你生意兴隆，多寻找战略同盟。这样不仅仅可以大幅度增强企业抵御现目前经济危机的能力，而且可以使企业生意兴隆。与相关各行各业充分沟通，让你的同盟在不增加成本的同时，可以享受首轮客户收益的100%，这样他们会非常乐意销售你的产品，而你的企业可以享受客户后续收益的100%。

六：促销可以增加客户的单次消费额。充分的利用好促销策略，你会发现当服务人员把菜单拿到客户面前时，客户的消费额度总会超过原来的消费预算。

七：媒体资源对换，使企业的广告与市场开拓事半功倍。在当前的经济危机下，企业的现金流非常重要，假如你的企业没有充分的现金而又要大力的进行市场推广，可以采取资源对换的方式。企业可以寻找各种各样的媒体，采取利润分成的方式，由这些媒体的带来的首次收益的80%留给他们，而你的企业不仅仅可以享受媒体宣传所带来的品牌并可以享受客户后续利益的100%。

八：学会“风险逆转”并加以运用。这点对于首轮客户开发非常重要。客户之所以犹豫要不要购买你的产品，除了产品自身卖点与价值不清晰之外，还有一点就是本次购买的资金投入与产品本身价值匹配度问题，所以充分降低客户首次购买的风险，在为企业带来巨大的客户数量的同时，也可以为企业带来源源不断的后续收入。在市场营销投入方面风险逆转也同样适用，在做任何大的市场营销动作前，先进行小的尝试，也可以大幅度逆转这些大的投入为企业带来的风险。

嘉洁环卫科技有限责任公司为一个虚拟企业。论文首先介绍了该公司项目背景,然后在市场机会分析的基础上阐述了公司的发展战略和市场营销策略。

关键词:创业计划市场机会营销策略

一 项目背景介绍

(一)产业背景

近几年来,我国塑料制造业迅速发展,每年以平

均10%的速度递增。1999年,我国成为世界上第三

大塑料制品生产国。2001年我国塑料制品总产量

达到2000万吨,比上期增长13•1%,完成销售率

96•6%。2001年全年累计完成工业总产值为

2043•86亿元,比上年增长14•9%,因此塑料制品具

有较大拓展空间。

目前,全国工业固体废弃物堆放量已超过60亿

吨,城市垃圾近年已达1. 5亿吨,到2010年将达9

亿吨。随着我国国民环保意识增强,政府机构对环

保产业的重视,目前我国的环保产业总产值达到

1080亿元,因而环保制品市场前景广阔。

我国目前市场上出售的垃圾桶(篓)主要有室

内和户外两大种,制作材料主要为塑料、铁皮、铝合

金等,塑料制造材料主要特点为成本低,制作简便,

使用方便而铁皮、铝合金等材料的垃圾桶生产成本

较高,且易丢失、损坏。

作为一种新型的垃圾桶,自动套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,还采用了专利设计,使产

品具有自动供应垃圾套袋的功能,给使用者带来方

便和卫生。

自动套袋垃圾桶(篓)的生产和销售,将有利于

我国垃圾的处理,促进我国环保产业的发展,具有巨

大的经济效益和社会效益。

(二)公司背景

嘉洁环卫科技有限责任公司是一个提议中的公

司,公司性质是有限责任公司。公司设在湖南省湘

潭市高新技术开发区,基础设施完善,并享受税收优

惠政策,同时靠近湘潭三大高校,研发力量雄厚。它

拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术,提倡“以人

为本,以科技为依托”的健康生活新理念,为社会提

供尽善尽美、健康文明的环保产品。

我国环保制品每年约有1000多亿元的市场需

求,其中垃圾桶(篓)约有10亿元的市场需求。公

司成立初期生产各种自动套袋垃圾桶(篓),以满足

市场需求的迅速增长并通过各种方式,从社会中筹

集资金,启用投资建厂解决方案同时,针对行业的

特殊情况,充分解决环保制品品种多且杂、产品实用

性及安全健康等问题。

公司注重短期市场目标与长远可持续发展战略

相结合, 1-3年内成长为垃圾桶(篓)市场的大中型

企业,做实市场和做强企业4-8年进入塑料等原

材料上游行业,以保障原材料的供应,降低企业生产

成本,提高潜在的市场竞争能力长期发展目标定位

在垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运营手段

建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集

团。

公司成立初期共需资金500万,其中引入风险

投资200万。股本规模及结构暂定为:公司注册资

本500万。风险投资200万(40% )湖南工程学院专利技术入股100万(20% ),公司发起人现金入股

200万(40% )。

公司初期的组织结构采取直线职能式。公司实

行所有权与经营权分离的总经理负责制,下设营销

副总、技术与生产副总、财务副总。

(三)市场描述

垃圾桶(篓)是家庭日常用品,对消费者来说是

低值易耗品。我国市场大量销售的为通用型塑料垃

圾桶(篓),产品档次较低,品牌忠诚度不高,但市场

需求面广量大,主要购买者为家庭、机关企事业单

位。

目前,我国的垃圾桶(篓)主要有两种:室内和

户外。室内产品主要为家庭和企事业单位办公室内

用的小型垃圾废纸篓,其产品类型主要有脚踏式、印

花式、格子式等不同档次的产品户外产品主要为居

民小区、工厂等单位使用的容量较大的垃圾桶。室

内和户外垃圾桶本身存在着不足: 1、低档次的产品

制作粗糙、质量差、不美观,产品式样较少2、产品设

计没有针对性,不能适应不同消费对象的需求3、使

用不方便4、不同档次的产品价格偏高5、很多产品

没有质量保证,没有相关的质量管理认证。本公司

生产的自动套袋垃圾桶(篓)将把以上问题作为突

破点,从而逐步扩大市场占有的份额,迅速研究开发

并推出其他系列卫生环保产品。

(四)产品描述

自动套袋垃圾桶(篓)属于文明社会生活领域

的一种与人们生活贴近的、有着爱卫意义和环保价

值的实用新型发明创造。它是研发人员通过对日常

生活用品的细致观察,分析当前同类产品在应用中

的缺陷后进行的创新,它结构简单,造价低廉,使用

方便。它与现有垃圾桶(篓)相比,其突出的创新点

表现为:

首先,垃圾套袋与垃圾桶(篓)是一体化结构,

每次换袋不用从外面拿放垃圾套袋。

其次,每次换袋都有已装满垃圾的套袋自身从

垃圾桶(篓)内牵出一个新的套袋,减少了换袋的麻

烦,节省了时间。

本产品除具备自供套袋功能外,还具备了在没

有套袋的情况下,取出隔底板作为传统垃圾桶(篓)

使用的功能。

公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体

系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。因

此本产品推广的空间和产品市场的前景十分理想

的,社会效益和经济效益十分可观。

二 市场机会分析与战略决策

(一)需求分析

垃圾桶的实际消费对象主要为家庭、机关企事

业单位等,垃圾桶(篓)产品属于日常用品,家庭购

买方式为单件或多件购买,主要为室内使用机关、

企事业单位购买方式为大宗团购,主要为城市街道

卫生、单位办公、处理生产废弃物等使用。

随着社会发展和人们生活水平的提高,我国国

民的环保意识不断增强,政府亦相当重视。自动套

袋垃圾桶(篓)需求普及化程度将提高,家庭、机关

企事业单位等都要用到垃圾桶(篓),所以消费需求大。

有关市场调查数据显示:我国每年城镇新婚家

庭有500万左右,假如每个新婚家庭购买三个垃圾

桶,则全国每年需求垃圾桶1500万个。同时我国还

有5. 1亿的城镇人口也存在巨大的市场需求,以每

个家庭3. 5口人计算,则约有1. 5亿个家庭,假如每

个家庭3年更换一次,平均一次购买3个的话,全国

城镇家庭需求为1. 5/3×3=1. 5亿个。

(二)竞争分析

1.竞争产品和竞争对手。据调查,目前市场上

生产垃圾桶的厂家有很多,但没有一个厂家在市场

上占有很大优势,生产厂家主要集中于华北、浙皖地

区以及珠江三角洲地区,其中各个厂家的产品、价格

差不多,没有突出优势。

2.公司竞争力量模型分析(见图1)。国家法律

法规及政策方针对环境影响力量结构有较大影响。

图1 竞争力量模型

A.销售商:主要指批发商垃圾桶(篓)销售渠

道主要为:厂家———批发商———零售商,因此取得代

理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。

B.材料供应商:制造垃圾桶(篓)的原材料来源

广泛,市场供应充足。

C.替代风险:公司拥有自动套袋垃圾桶(篓)的

专利技术,形成保护壁垒,在较长时期内不会出现同

23第2期刘 艺等:嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划类产品。

D.新加入者的威胁:防止仿制或专利侵权加

大市场力度,深化渠道管理设置

E.行业内的竞争:面对现有市场产品的竞争,

我们应积极加强自主专利权的保护与运用,同时采

用差异化的价格策略,逐步建立自己的品牌。

3.竞争优势。自动套袋垃圾桶(篓)本身具有

优越性能,设计科学、价格设计合理,使用简捷在技

术方面,自动套袋垃圾桶(篓)拥有自主的专利技

术在管理方面,我们使用现代企业管理制度,竞争

优势明显。

(三)公司特长

嘉洁环卫公司以生产塑料环保系列制品为主,

拥有国际先进的制备技术和高素质的管理队伍,提

倡“以人为本,以科技为依托”的绿色健康生活新理

念,为社会提供健康的环卫产品。

公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员,

有能力不断改进产品,深入研究开发塑料材料的环

保产品,形成以生产塑料环保产品为核心的多元化

经营集团公司。

公司拥有高素质的营销队伍与相关技术的研发

人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教

育,具有丰富的管理经验和良好的市场意识:销售人

员具备营销专业知识和相关的技术知识。

公司属于国家政策鼓励的生产环保产品的中小

型企业,准备投资于湖南省湘潭市高新技术开发区。

(四)公司战略规划

公司将在5-7年内成为塑料环保产品的市场

领导者。

1.公司发展初期(1-3年)主要达成以下目标:

产品导入市场,树立企业形象及企业品牌

逐步建立销售网络

通过积极的营销战略打开并逐步扩大垃圾桶

(篓)市场

使年生产量达75万个,销售额达到1500万元,

利润约达到301万元

市场占有率达到5%左右

2.发展中期(3-5年)主要完成以下任务:

进一步完善和健全销售网络

重点研制新型环保产品,进一步拓展产品线,实

行多元化经营战略开始进入塑料回收、加工等原材

料上游行业,降低企业运营成本,提高潜在的市场竞

争能力

市场占有率达到12% -16% ,居于国内行业主

导地位,积极拓展国际市场,努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的长期目标是:

利用公司塑料制品研制方面的技术优势,开发

研制塑料环保相关产品,实现产品多元化,拓展市场

空间,扩大市场占有率,成为环保领域的一面大旗。

进入垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运

营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型

企业集团。

三 市场营销策略

(一)市场细分

1.总起来说,垃圾桶(篓)主要分为两大类:室

内和户外。

A.室内品:这类产品主要放在室内使用,购买

者主要是家庭日用、机关企事业单位办公用品。

B.户外品:购买者主要是机关、企事业单位等

公共场所。

2.按产品价格分类,国内垃圾桶(篓)主要分

为:通用品和中高档产品。

A通用品:这类产品的购买者主要为中低收入

家庭及对价格敏感者。

B中高档品:这类产品购买者主要为中高收入

家庭和企事业单位及追求生活品质者。

(二)目标市场

全国城乡家庭,机关企事业单位。

(三)产品

1.产品。保证产品质量,开发多种规格的产品,

在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开

发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度。

我们提供的不仅是有形的产品,更重要的是产

品所代表的尽善尽美的服务和关注环保的健康理

念。

2.品牌。公司发展初期采用单一品牌策略,初

定“嘉洁”,有利于在客户中树立明确的品牌形象

随着公司的不断壮大,逐步建立起多品牌的产品组

合,提升公司的企业及品牌形象,实现无形资产的增

值。

建立商标防护网,注册品牌和商标,包括相关或

相近的品牌、商标名,利用有关国际条约保护自己的

权益提前在网络上注册公司的域名,为发展电子商

务打下基础宣传产品品牌,提高品牌知晓度。

公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体

24 湖南工程学院学报2007年系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。

(四)价格

自动套袋垃圾桶(篓)采用全国统一批发定价

与零售指导价相结合的价格体系。

针对国内市场情况,我们拟采取需求导向定价

法,根据消费者能够接受的最终销售价格计算自动

套袋垃圾桶(篓)的经营成本和利润后,逆向推算出

产品的批发价和零售价。

自动套袋垃圾桶(篓)采取全国统一批发定价

与零售指导价相结合的价格体系。公司将在全国设

立六大分区,每个区域设分销中心,通过区域中间商

建立健全完善的销售网络。

根据调查,目前市场的传统家庭日用垃圾桶价

格一般3-50元。我们是后进入者,传统家庭日用

垃圾桶定价策略对于我们影响较大从增强产品竞

争力和公司发展的角度考虑,产品价格较现有市场

价略高20%左右。

(五)分销渠道

经调查,市场上垃圾桶(篓)的主要销售渠道模

式如图2所示:

图2 主要分销渠道模式

拟采用的销售渠道有两种:自建销售网络利用传统

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建销售网络。将全国划分为东北、华北、华

南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销

中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且

负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建

设,销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的

服务。

2.利用现有垃圾桶代理商。公司处于起步阶

段,销售网络正在逐步建设,利用垃圾桶分销商的销

售网络扩大市场范围,并吸引有良好业务网络、有发

展潜力的代理商,完善公司的销售网络。

(六)推广策略

以“推式”为主策略,在促销等方面调动中间商

的积极性。如:大量赠送产品附属品,自动套袋垃圾

桶(篓)销售时赠送一卷(50个/100个)垃圾袋。

自动套袋垃圾桶是创新发明,广告以户外广告

为主,广告的诉求点应侧重于介绍自动套袋垃圾桶

的创新性,在家庭的用途,环保效益,社会效益等。

产品品牌宣传,表述为:“为环保加油,对健康

负责”。

品牌广告可以通过多种渠道进行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。在社会

公益活动中树立公司的良好形象。如在城市主干道

摆放自供套袋垃圾桶,达到社会效益的同时宣传产

品,提高产品知名度。

(七)市场开发与进入

根据调查,目前市场销售的传统家庭用垃圾桶

的品牌忠诚度较低,家庭主妇对价格敏感度较高,比

较易于试用不同品牌的产品,市场开发与进入相对

容易。

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