评估营销机会,就是判断目标市场对企业所生产产品的适合度、市场需求量和风险等,具体分为四个步骤。
第一步,了解和把握营销机会
在前期的市场调研和营销环境相互结合而进行分析的情况下,进一步了解和把握营销机会,明确目标消费者群体、需求对象、产品价格、市场范围、近年的产品销售总额、增长速度,以及在市场容量中可能获得的百分比等。
第二步,分析营销机会的性质
分析营销机会的性质,主要目的是确定这一营销机会属于一般的环境机会还是独特的企业机会,或者是其他性质的机会。
第三步,判断营销机会的质量
判断营销机会的质量是为了了解该营销机会的价值是否值得开发与利用,及其值得开发、利用的深度与广度。
第四步,评估市场风险
评估市场风险是找出潜在的问题并且研究对策的阶段,具体要评估的问题有营销机会的风险度、风险最坏的后果、风险的概率、降低或消除风险的方法等。
发现要想了解正在实施的营销策略进行得如何是一项很困难的事情。特别是在同时使用一些营销活动组合,或是比较个人化的营销方式如网络销售时,要想更确切的了解这些效果就更不太容易了。无论你做哪一行,你都应当对营销活动作出评估。以下是推荐的一些可尝试的方法。1、看看你的销售量(额)。也许正在上升,但要注意你的测评标准,因为也许销售周期更长。为了得到更准确的评估,你也许可以采用一些新的测评标准,如新产品生产数量、人员数量、资金到帐率等等。折扣和差价也会对销售额产生影响。
2、询问你的客户。发现他们是在哪些地方听到过你的产品。大部分企业从未问过这样的问题,以致错过了收集客户的重要价值观点,那就是他们怎样选择一个产品或服务。
3、你的广告或促销活动产生了直接反馈吗?这应该是肯定的。如果你说你不知道的话,那么你应该着手相关的工作。除了上述第二条,还有一些建议,你可以着手进行获得有价值的反馈。
(1)首先,确信你的广告是在合适的媒体播出的。尽可能确切的选择适合你潜在客户的媒体。避免不当选择,如果仅仅是因为这些媒体看起来不怎么活跃,就像行业杂志也许相关人群较少。重要的是,确保你的潜在客户确实能看到你的广告。
(2)用一个醒目的标题来提出询问吸引客户,或提供以解决方案为导向的文案说明。
(3)明确的煽动性。告诉人们应该做什么。例如,电话告知免费活动;素取我们的免费宣传单。
(4)保持多种联系方式。电话、电邮、网站等都是必要的。让客户自由的选择如何联系你。
4、你的网络活动给你带来了业务机会吗?有效的网络活动的一个主要评价原则是“带来机会”而不是销售。基于此,你就应当尽可能让别人来传播你服务和产品的文字,虽然这是一个很软性的方式来逐渐达到效果。
要想衡量你的网络活动效果,就要能准确知道那些对产品和服务的咨询来自何处。看看是不是线下的实体活动带来的咨询。如果不是,也许你就可以确定那是网络活动所创造的机会。有些公司能给你实现和创造很多这样的客户咨询机会,从这些公司你每个星期都能得到详细的反馈信息。
5、你的营销策略让你更容易的产生销售了吗?要做到这一点,你的策略或相关材料必须满足:
(1)能够吸引一些比较确定的客户(他们对你的产品或服务有特别的兴趣);
(2)表达和传播客户潜在的关注;
(3)面对面销售户时易于使用。例如,材料具有相关性;图像和说明应当易于理解;形式是易于保存的。
(4)专注客户需求和你的差异化特点(特色销售理念)
6、检查你的销售转换率。最好的方法是查看你的历史记录,然后判断你的销售转换率是否改善。“销售”是“营销”的一个最重要功能,所以一定要评估你的最后销售业绩,而不只是关注形成泛泛的市场领先。
7、你的方案是否带来了积极的投资回报率?是否在一个正常的支出下得到了足够多的新业务(或重复业务)?你应当真正去评估每一个营销活动的成本有效性,而不是仅仅关注一下营销预算表而已。如果你想在总体上获得较为可观的回报,也许你就应当改变或取消无效的营销策略。
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