惠达卫浴2020年半年度董事会经营评述

惠达卫浴（603385）2020年半年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况的讨论与分析

2020年初，新冠肺炎疫情席卷而来，国民经济增速放缓，卫浴行业面临较大压力。公司在做好防疫工作的同时，快速复工复产，援助火神山、小汤山医院建设，通过实施品牌策略、积极开展营销、推进项目建设、优化内部管理等方式降低疫情对公司产生的不利影响。报告期内，公司实现了营业收入13.17亿元，同比减少11.16%；归属于上市公司股东的净利润1.28亿元，同比减少9.99%。公司本期主要开展了以下工作：

（一）加大品牌投入，提升品牌形象

报告期内，公司品牌投入规模空前，包括联合中国女排拍摄品牌片、疫情驰援、入选大国品牌等，并成为第127届广交会云开幕仪式上李克强总理在线巡视的三家企业之一。同时，公司整合品牌推广形式，围绕目标消费群体，以“央广之声”电台广告、央视广告等国家级主流媒体和机场、高铁等高端客流媒体投放为主，结合主流互联网新媒体形式和双微一抖等自媒体矩阵，全方位、立体化地推进品牌宣传，有效提升了新一代主流消费者的认知，进一步强化“惠达”品牌在消费者脑中的印象，持续稳定地提升了公司的品牌影响力。

（二）内销复苏增长，外销抗压前行

内外销并举是公司有别于同行业其他企业的一大特征。疫情期间，公司国内销售与国际销售相辅相成，砥砺前行。

1.内销复苏增长

报告期内，受疫情影响，2-3月国内销售基本停滞，公司集中各方智慧和努力，积极推动开展新零售，加大拓展终端销售能力，对线下专卖店进行优化调整，开展线上零售业务，整合资源，实现线上线下资源互通。截止2020年6月30日，公司拥有境内门店总数为2831家，总面积48.48万平方米，其中“惠达”品牌卫浴产品门店1799家，总面积33.24万平方米；“惠达”品牌瓷砖产品门店396家，总面积9.13万平方米；“杜菲尼”品牌门店636家，总面积6.11万平方米。

同时，公司坚持“内外兼修”，在产品设计研发方面，以市场需求为导向，坚持自主创新。报告期内，新授权专利75项，其中实用新型专利24项，外观专利51项，目前公司有效专利共395项。截至2020年6月30日，公司累计参与编写现行有效标准36个，其中国家标准13个。

工程渠道采用公司自营加经销商区域落地的模式。公司与富力地产、保利发展控股、康桥地产、奥园集团、万达集团、远洋控股、首创置业、中昂地产等知名地产达成了战略合作。此外，公司与江苏金马运业、新疆华源控股（002787）等建筑房地产行业企业签署合作协议，正式启动惠达卫浴.新基建产业联盟，助力打造上下游产业共同利益的合作平台，开启多渠道全方位的战略合作。

2.外销抗压前行

国内疫情肆虐期间，国际销售扛起重担，拓市场、抢订单，打开新的销售局面。三月中旬海外疫情爆发，国际贸易环境复杂多变，公司通过对现有客户做促销、利用线上资源开发新业务来稳定销售，拓展渠道，进而稳定国际业务。截至2020年6月30日，公司获得美国、加拿大及欧洲等国家产品、包装、配件相关认证15个，工程认证3个。

3.销售情况

报告期内，公司实现了营业收入13.17亿元，其中卫生陶瓷的销售收入为7.12亿元，占比54%。卫生陶瓷中，智能卫浴的销售收入为0.93亿元。

按区域及渠道划分，销售的具体情况如下表：

单位：亿元

（三）推进项目建设，提高综合实力

报告期内，公司稳步推进项目建设，在提高卫浴产品生产的自动化水平、保障产品质量的同时，通过规模效应的提升，进一步降低生产成本、提高生产效率。

惠达住工积极响应国家《“十三五”装配式建筑行动方案》的号召，致力于推动整体卫浴智能化、标准化工业革命的发展，为客户提供从整体浴室设计、产品制造与配套、安装及售后服务为一体的系统化整体浴室解决方案。根据公司业务发展需要，惠达住工将陆续推出瓷砖体系整体浴室产品以及整体厨房产品，在丰富产品体系的同时，提高市场综合竞争力。报告期内，整体浴室的销售收入为1,166万元。

重庆项目一期工程年产80万件智能卫浴产品的卫生陶瓷生产线正在按规划紧张建设中，项目采用生产自动化、智能化等一系列自动化装备，各个工序的设备生产数据可以实时采集分析，方便生产数据管理和质量追溯。

（四）优化内部管理，激发企业活力

1.提升自动化水平，推动信息化建设

公司致力于设备机械化、自动化研究，采用设备替代人工 *** 作降低员工劳动强度，历经十多年的发展，装备水平处于行业领先，生产过程中大量采用高压注浆成型机、机器人施釉、机器人修坯、自动装卸窑、自动化立库、AGV、自动化生产流水线、机器人装箱码垛、产品RFID识别技术等自动化智能化生产装备，目前拥有各种型号的机器人202台套，近年来随着生产信息化的兴起，公司的一些自动化设备已经配备了信息化管理系统，未来公司MES系统完成后可以直接完成生产数据、质量等方面信息对接。

公司信息化严格按照两化融合管理体系内容进行日常工作管理和业务开展，2020年年初立项并开展10余项信息化项目。截至2020年6月30日，公司已完成智能仓储管理系统的建设，该系统的上线促进了工厂仓储的规范化、标准化管控，移动端的系统启用，提升了仓库的管理效率和准确率。报告期内，公司自主研发陶瓷生产系统中产能平衡系统，并投入使用，促进了生产计划的精细化管控，对于快速应对市场需求起到良好的效果。

2.注重人才引进，坚持全面培养

2020年6月，公司启动未来三年人才战略规划项目，面向国内外重点大学招收优秀毕业生，组建管培生团队，为公司中高层管理者谋划人才梯队，实现公司人才战略的全面升级。同时，公司始终坚持全面人才培养战略，构建大学生、后备干部、技术工人的全方面培养机制，不断优化公司的人才梯队结构，储备更多的青年优秀骨干。

（五）承担 社会 责任，彰显企业担当

报告期内，公司积极履行 社会 责任，体现了大国品牌的 社会 担当。大年初一，公司火速为武汉火神山医院捐赠5931件卫浴产品，成为卫浴行业首家抵达武汉的企业。疫情期间，公司共计驰援全国疫情防控应急医院47家，累计捐赠卫浴产品15843件，派遣15支工程服务团队驰援援西安、北京、唐山等十余个城市“小汤山”医院应急项目的建设。2020年2月1日，公司就新冠疫情向唐山市丰南区红十字会捐款50万元人民币；5月12日国际护士节，公司联合锡林郭勒盟中心医院等单位，为30名援鄂医疗队员捐赠智能坐便器，守护医护人员的身体 健康 。

二、可能面对的风险

1.宏观经济风险

2020年上半年，新冠肺炎疫情在全球暴发蔓延，给世界造成全方位冲击。尽管中国在新冠病毒防疫工作中取得阶段性成果，而全球范围的病毒蔓延情况仍较为严峻，对中国经济以及全球经济都带来了巨大的挑战。虽然全球各国政府密集出台经济刺激政策，稳定经济发展，但是短期经济仍将受到病毒的影响，经济活动将受到明显抑制。

2.市场竞争风险

在经济下行、新房销售趋缓、出口存在不确定性等外部环境影响下，中小型卫浴企业从品牌、渠道、产品质量、服务、管理等多方面不具备与龙头企业竞争的能力。为了维持生存和发展，部分竞争力较弱的企业短期可能采取低价倾销，以次充好等策略，导致行业平均利润率的下滑，从而对公司的生产经营带来不利影响。

公司将持续研发设计高质量产品引领行业潮流，引入各地区优质经销商提升渠道竞争力，开展线上线下联合营销，提升品牌影响力。公司通过提供更优质的产品、服务以及更知名的品牌，从而保持高于行业平均利润率，提升市场份额。

3.汇率风险

公司产品远销海外多个国家，在出口贸易中公司采取的主要外币结算币种为美元，因美元汇率的波动将影响公司的盈利水平，公司存在一定的汇率风险。

4.管理的风险

随着公司资产规模及业务规模的进一步扩大，公司人员亦将相应增加，组织结构和管理体系日趋复杂。对公司的营销服务、资源整合、产品技术开发、质量管控、人力资源管理、财务管理等各方面都提出了更高的要求。若公司的技术管理、营销管理、质量控制等能力不能适应公司规模迅速扩张的要求，人才培养、组织模式和管理制度不能进一步健全和完善，将会导致相应的管理风险。对此，公司将持续完善法人治理结构及内控制度，规范公司运作体系，健全富有竞争力的激励机制，以吸引优秀人才，稳定人才队伍，保证企业持续、 健康 发展。

5.海外诉讼风险

艾尔斯及美国艾尔斯与美商富凯之间存在相关诉讼，但公司对美商富凯的销售未受到上述诉讼的影响，双方合作关系依旧较为稳定；同时由于多年来在产品质量及交付能力上的良好表现，公司已经获得了美商富凯在美国和加拿大市场主要终端客户的充分认可，建立了良好的美誉度。

但即便如此，仍然不能排除上述诉讼可能会影响公司与美商富凯之间未来的业务合作，从而给公司在美国和加拿大市场的销售业绩带来不利影响。

6.应收票据风险

公司因业务发展和授信审批，导致应收票据的金额变大。目前应收票据风险主要来自企业持有的应收票据在票据规定的兑现期内，可能不能兑现货币资金，使企业蒙受损失，造成财务风险及法律风险。

三、报告期内核心竞争力分析

（一）品牌优势

经过38年的沉淀和发展，公司成为中国卫浴打造世界级品牌的推动者与实践者，“惠达”品牌已成为民族卫浴领军品牌之一。公司秉承“为生活而设计”的品牌理念，以具有较强消费力的中高端消费者为核心目标群体，形成了良好的知名度和信誉度。公司至今已经连续17年被世界品牌实验室评为“中国500最具价值品牌”,2020年公司以品牌价值392.98亿居行业前列。

（二）技术研发优势

公司自创立以来一直坚持自主研发，在技术创新、工业设计等方面处于行业领先地位，公司建立了行业首个博士后工作站，国家级工业设计中心、省级技术创新中心。公司技术中心被国家发改委、科学技术部、财政部、海关总署、国家税务总局5部委联合认定为“国家认定企业技术中心”。公司积极参与国家、行业标准的制定，成为多项卫浴行业的国家和行业标准的起草单位，积极推动行业发展。

公司自主开发的高硬度纳米自洁釉技术处于国内领先水平，精陶质卫生陶瓷制造技术为河北省 科技 支撑计划项目和河北省重大 科技 成果转化项目，荣获全国建材行业技术革新一等奖和河北省科学技术进步二等奖。同时，公司以技术中心为平台，持续加强对陶瓷技术和智能马桶技术等智能化卫浴的投入和研发，投资的项目立足于智能制造，结合自身技术优势，采用最新生产工艺，研发、引进国内最新装备，实现各工序的自动化、智能化生产。

（三）产品优势

公司始终执行“精工细作、优化功能、追求最佳、顾客满意”的质量方针，产品质量稳定可靠，以全面严于国标的质量管控体系使公司出厂的产品均达到优等。公司先后通过包括ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、ISO45001职业 健康 安全管理体系认证、ISO50001能源管理体系认证、GB/T23001信息化和工业化融合管理体系，同时还取得了美国、加拿大的CUPC，欧盟的CE，英国WRAS，法国ACS，荷兰KIWA，沙特SASO，韩国KS，马来西亚CIDB、SIRIM，澳大利亚WATERMARK、WELS，印尼SNI等认证。

目前公司产品种类涵盖卫浴全系列产品，能够满足各层面客户的不同需求，为消费者提供一站式卫浴产品综合解决方案。公司产品的多元化生产能力以及供应链整合能力，在整体卫浴方面有较强的竞争优势。

（四）营销优势

国内市场，在公司持续投入下，目前公司形成了辐射全国的营销网络体系，销售渠道全面，涵盖标准专卖店、KA卖场、橱柜专营店、电商渠道、工程渠道、互联网家装及异业联盟等多重渠道。公司产品主要以线下经销商销售为主，以工程渠道、电子商务、整体家装以及互联网家装等渠道销售为辅，同时开展线上、线下营销活动。

国际市场，公司积极开拓国际市场，建立起覆盖了美国、英国、澳大利亚等100多个国家和地区的营销网络。

（五）区位优势

公司地处唐山，位于京津冀和环渤海经济带，是连接华北、东北两大地区的咽喉要地，市场广阔；铁路、高速公路、公路、港口交织成网，交通便捷；加之政策支持，区位优势明显。

促销方案如下：

1、线上促销

疫情大背景下，虚拟直播介绍便是线上活动的主流玩法。活动运用到全息AR、反送虚拟屏、推流7大平台、大场景虚拟摇臂等资源。

2、线上DIY促销

通过简单点击或拖拉，用户可以根据自由发挥完成一项好玩的任务。这种活动有一个共同点是流畅、低难度的 *** 作和趣味性的内容，在满足用户社交需求的同时，也满足了“窥探者”的好奇心，一举两得，转发传播自然不在话下。

3、线上课堂促销

是通过各种活动让围观的观众能体会到各种手作和美妙体验。比如，在三八妇女节可以策划美容养生、花艺手作活动；邀请专业美容师讲解美容的误区及正确美容的方法以及家居常用的食材能否美容，如何正确护理面部与双手，对吃的讲究等知识。

4、砍价活动

就是用物质激励用户，让用户自愿转发给好友，让好友和自己一起获得某些福利。在策划这类活动时有3个关键点：砍价人数需要控制；参与难度的设置，包括砍一刀金额、砍价上限、最低购买金额等（0元或者用户可以接受的低价）；产品质量要过关，及时发货，提高用户满意度。

5、签到促销

签到赠礼的活动门槛较低，一方面能刺激新会员注册，另一方面还能提高小程序的活跃度，在一段时间内，能培养起会员使用小程序的习惯。

疫情下开展销售工作方式如下：

对内：

1、稳住人心

疫情下，企业对待员工的方式直接影响着整个组织氛围与工作产出，同时也体现着一家公司格局的大小。关注员工身体健康，提供必要支持，管理团队以身作则，营造向上氛围。将任务至上而下的分解到每个个体，确保人人有事情做，让员工找到价值感和存在感，以至于更加高效的投入，创造更大的价值。

2、锻炼队伍

“环境好的时候发展生意，环境差的时候锻炼队伍”。做好人员稳定工作，在销售任务不那么繁重的时刻，让业务骨干把工作经验总结出来，在团队进行角色扮演、录制培训视频等等，提升团队素质。等到重新忙碌起来的时候，你的团队可以重装上阵。

3、用户分析、策略梳理

之前的工作可能一直如救火般忙碌，没有时间静下来做详细的用户分析。用户的流失原因是什么，流失用户再次回流的触发点是什么，哪种特征的用户更易成交，哪种特征的用户更难产出不妨趁此机会，分析用户和梳理销售策略，或许会有惊喜也未可知。

对外：

1、和客户共命运

每周要有计划的与所有重点客户沟通一下，以提醒和关怀为主。另外针对每个客户研究下一步的行动方案，这会得到大家的高度肯定，不断确立信心。要多想一想，现在能够帮助客户做点什么事？哪些是客户非常渴望的事情？

2、熟练使用互联网工具

在疫情期间研究一下互联网工具的纵深功能，特别是微信、朋友圈、视频平台、公众号、自媒体等常用的工具。比如，对微信中的人员管理、分类就非常有价值，非常有利于后期针对性的维护。目前，互联网是我们和客户保持联系的重要渠道。

3、尝试新的获客方式

对高接触性销售，要快速转变，不能陌拜、扫楼，可以通过电话销售来替代。最好明确的目标客户定位，找到他们的联系方式，直接拨打电话，或许你会发现，这种销售便捷又高效。客套智能CRM是目前既支持线索推荐（企业名录查询），又支持客户管理，还支持在线呼叫的一款销售管理工具。

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