电动汽车的销售策略有哪些

当固定电话摆脱那根电话线的时候，谁能想到手机对人们以后的生活会产生怎样的影响?比较以前的大哥大和现在的iPhone，谁能想到移动电话会发生如此大的变化?电动汽车的发展也将如此。如何迎接这场革命，是中国汽车行业需要认真对待的事情。那么电动汽车的销售策略有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

电动汽车的销售策略一、电动汽车的电池发展

电动汽车分为混合动力和纯电动两种，其中混合动力包括微混合、中混合和强混合。简单一点说，就是电池承担汽车驱动的任务越来越重。电池的角色小，就只是在需要加大油门的时候帮一下内燃机，此外回收一下刹车能量之类的电池的角色大，就主要靠电池跑，等到电池电量不足了，就用内燃机帮帮忙如果电池能储存很多能量，用不着内燃机，汽车就是纯电动了。

可见，电池对电动汽车的发展至关重要。而目前国内很多汽车企业和舆论认为，由于现在锂电池价格太高，性能不够完善，所以电动汽车推广不开。然而现在电动汽车的瓶颈真的是电池吗?

事实上，这个观点是似是而非的。

电池是否是瓶颈，要看针对的是什么车型(轿车、客车和货车)。每种车型按排量或载重又可以分为好几类。不同的车型对电池的要求是不一样的。比如，即便人们对电池再有信心，暂时不会有人考虑将山西拉煤的重型货车改成电动汽车。而混合动力的中高档轿车，如丰田的普锐斯和雷克萨斯，已经卖了很多了。

国内汽车界认为电池有两个问题，一是行驶距离不够长一是价格太贵。其实这都是市场定位出现的问题。首先，据统计，作为家用轿车，每天的行驶距离很少有超过100公里的。而现在的电池充电一次跑100公里是绰绰有余的。山东时风集团推出的低速电动汽车，用铅酸电池驱动，用作县乡范围的交通代步工具，很受市场欢迎。其次，镍氢电池和锂电池虽然贵，可是中国人买车是只图便宜吗?保时捷、法拉利生产成本不低，售价更高，在中国不是照样很抢手吗?丰田推出普锐斯至今一直是以中高价位销售的。丰田打造了环保节能的时尚概念，同时利用混合动力的优点做出了超过普通汽车的特色，很受好莱坞明星们的欢迎。雷克萨斯的混合动力车就更贵了，然而花近100万元买车的消费者会受到电池成本的影响吗?

固然，铅酸电池的性能不够好，镍氢电池和锂电池的成本还不够低，但是只要有准确的市场定位，它们都可以发挥应有的作用。因此可以说，电池已经不再阻碍汽车革命的到来。

电动汽车的销售策略二、政府补贴

有了准确的市场定位，即便没有政府补贴，电动汽车也可以发展。否则，即便政府补贴的力度很大，电动汽车也很难有市场。

奔驰曾经提供了三辆燃料电池客车，在北京示范运行，其每辆车的售价高达180万美元。虽然车钱全部由全球环境基金出，可是每辆车的维护费用竟然高达300万美元。所以即便是全额补贴，即便是示范运行，奔驰也受不了，只好匆匆结束了示范运行。

现在政府对电动客车的补贴，最高达到了每辆60万元，不可谓力度不大。但不少客车界人士并不看好电动客车的前景。它的市场基础在哪里呢?公交公司不是好莱坞明星。买公交客车的人是希望用公交车挣钱的。公交客车的电池，动辄几十万元一组。如果更换一组电池，政府还要接着补贴吗?如果政府不补贴，公交公司靠卖车票，买得起一组电池吗?要过多久才能不用政府补贴，公交公司也愿意买电动客车呢?政府有那么多钱补贴那么长时间吗?

政府补贴对于技术进步是必要的，但是企业寄希望于政府补贴却是非常危险的。企业最终要靠市场生存，而不是政府补贴。虽然说政府的钱不拿白不拿，但如果在远离市场需求的方向上投入太多的精力，最后吃亏的还是企业自己。如果汽车企业想在未来的汽车革命中占有一席之地，就应该寄希望于自己对市场需求的准确把握，而不是政府补贴。

电动汽车的销售策略三、产业进步

不知什么时候，出现了一种很奇怪的观点，认为中国在传统内燃机汽车方面落后西方国家太远，追上很难，而电动汽车是新兴产业，大家差不多在同一起跑线上，这是一次赶超的机会。这种说法其实是不成立的，把几十个孩子送到巴西学踢 足球 ，他们学习几年回来中国男足就能变成世界强队吗?产业进步没有捷径可走，只能靠扎扎实实的工作。

首先，只要扎扎实实工作，传统的汽车企业赶超并非那么难。韩国的现代、国内的奇瑞、吉利、比亚迪都是从零做起，不都迅速向世界水平靠拢了吗?后发优势在传统的汽车行业还是很明显的。不管是理论、 经验 还是设备、人才都非常成熟而且丰富，后来者只要奉行“拿来主义”就可以了。以前国内企业是学外国人一点技术，买一条人家不用的生产线，挖几个技术人员，而现在直接就可以买一家企业了。

其次，新兴产业的赶超没有那么容易。比如计算机和互联网带来了一场革命，中国和国外的起步时间差不多，但没有人否认中国和美国在计算机、互联网方面存在着相当大的差距。又比如，在苹果公司做iPhone之前，除了摩托罗拉、诺基亚，我国很多企业都在做手机，但是国内哪个企业能说手机做得比后来者iPhone好呢?

创新能力的比拼是比成本的比拼更难的事情。以电动汽车用锂电池为例，锂电池是新兴的技术。现在计算机软件可以精确地模拟汽车车体钢铁的各种变化，而锂电池涉及的电化学理论，到目前为止还有很多地方尚未研究清楚。谁能先搞清楚，谁能先把理论转化为实际产品，其实是以一个国家的综合科研能力为基础的。世界上第一块锂电池由日本Sony公司推出，而磷酸铁锂电池则是由美国Goodenough教授发明的。事实上，锂电池材料的配方、锂电池的关键生产工艺都是企业的核心技术，是不可能随便卖的。

自从电动汽车被热炒之后，国内突然冒出了许多电动汽车厂家和动力电池厂家。这些厂家都是大投资，声称自己达到了世界领先水平。有的汽车企业买来国外的动力总成等关键零部件，加上自己的车架子，宣称是重大创新。最近，国内某电动汽车企业，在电动汽车试运行充电的时候突然发生短路，瞬间将一名工程师烧成重伤，差点送命。试想，如果这样的事情发生在消费者身上，企业能承担得起相关的责任吗?如果这样的事情多次发生，电动汽车赶超的捷径能通往成功的巅峰吗?

电动汽车的销售策略四、电动汽车的未来

电动汽车带来的革命，对人类的影响将是方方面面的。从大的方面讲，将改变人类的能源需求结构，进而影响地缘政治。从小的方面讲，仅汽车本身就会发生很大的变化。

其他方面暂且不说，仅说比较现实的技术变化。

电动汽车生产，说容易很容易。有的厂家把普通汽车上的发动机取出来，装上电机，然后找个地方塞上电池，就是电动汽车了。

电动汽车生产，说难也很难。比如通用汽车推出的Hy-wire概念车，曾在2003年到中国展出，展示了通用汽车对汽车的全新定义─完全依靠燃料电池提供动力全部模块化设计滑板式底盘没有机械传动，全部采取线传控制采用了轮毂电机，对汽车的4个轮子分别驱动控制等。可以说，汽车能改变的东西都改变了。而日本日产去年推出的电动汽车技术平台，除了新的底盘外，还有车载智能信息系统─通过车载数据传送装置将车辆信息连接到全球数据中心，为电动汽车的驾驶提供全天候的支持。

这些都是国外已经实现的技术：线传控制改变了整个汽车的布置4轮轮毂电机独立驱动改写了汽车动力学车载智能信息系统甚至将汽车行业从机械行业提升到信息行业里去。

不远的将来，电动汽车可能就是一个大玩具，一台能跑的电脑，一个有轮子的机器人。无论如何，它肯定不应该只是内燃机汽车换上了电机、电池而已。

其实认真分析一下，这些技术虽说很花哨，但国内企业并不是不能做。但纵观国内汽车企业对电动汽车的宣传，基本上都在说电池的能力如何、能跑多少公里、充电需要多长时间，让人搞不清楚这到底是在宣传汽车还是在宣传电池。或许，国内企业缺乏的不是制造能力，而是想象能力。

豪华电动汽车特斯拉在本周宣布了其中国市场的定价，旗舰车型Model

S的低配售价被确定在人民币73.4万元，而在去年浙江一“土豪”耗资250万元从香港购入内地首辆特斯拉电动车引起关注，特斯拉为什么会以相对低的价格进入中国，在充电设施并没有普及的情况特斯拉又该怎样面对中国消费者？

一直以来困扰普通电动汽车的问题有两个，一个是续航里程短，另一个则是电动汽车电池的安全性。特斯拉电动汽车采用的是手机和电脑专用的锂电池技术，在特斯拉早期的产品中，一台电动车的动力来自于11个电池片组成的电池组，而每个电池片上有6831个来自松下的锂电池，而这些锂电池的具体连接安放方法则是特斯拉独家秘方。由于采用相对成熟安全的锂电池技术，其续航里程可以基本达到与传统汽车续航里程的相同的水平，而且从布拉德?皮特、乔治?克鲁尼、施瓦辛格再到谷歌的两位创始人，特斯拉的客户名单几乎就是一张全球财富榜，可想而知其在国外的定价。而现在特斯拉在中国内地公布的价格却低于内地二线豪华车顶配的价格，面对这个疑问特斯拉全球副总裁以及中国区负责人吴碧瑄表示，特斯拉在美国的价格已经获得了一定的利润，在中国更希望首先获得客户的支持，所以选择不进行加价销售。

特斯拉在中国的低调的定价策略的确起到了效果，北京东二环和三环之间的侨福芳草地购物中心一层是特斯拉在全球最大的产品体验店，前来咨询的人络绎不绝，据店里透露，公布价格后一天的订单量就达几十台之多。针对国内市场电动汽车充电基础设施一直没有普及的困扰，特斯拉中国区官方表示，他们将上门为用户安装充电设备，可以跟中国普通的插头直接充电，对有别墅的客户可以进到车库充电，针对在一些楼宇的客人，如果有地下停车库或者是地面有固定停车区域的话，公司第三方，可以提供相关服务，帮助用户进行各方协调并在车位上建立充电装置。

趁这次中国上市的机会，特斯拉官方也对之前的一些传闻和车身着火事件做出了回应。包括，媒体盛传的特斯拉将在中国建厂这一消息，其官方回应称由于各方面的不成熟，目前并没有建厂的打算。另有媒体报道，去年通用汽车CEO丹?艾克森成立特别小组，将特斯拉作为专门研究对象。同时在推广凯迪拉克电动车时，通用汽车宣称将用该车挑战特斯拉。一家对冲基金公司合伙人向美国消费者新闻与商业频道表示，特斯拉2014年将找到买家，很可能是通用汽车，除此之外，国外很多分析人士已经多次提出“苹果应收购特斯拉”的建议或有关看法。除了通用和苹果，特斯拉的早期资金来源之一、自动驾驶技术合作伙伴谷歌也被视为可能的买家之一。对于收购传言，吴碧瑄明确表示，由于理念的不同所以特斯拉不会卖给任何人。2013年10月1日以来，特斯拉Model

S纯电动跑车在美国和墨西哥连续发生三次起火事件。对于起火事件，特斯拉官方回应称几次的着火事件都是由于车辆与路面障碍物发生摩擦碰撞造成的，客户并没有受到伤害，所以车得安全性是毋庸置疑的。面对来自业内各界的质疑与挑战，特斯拉负责人表示，将会以积极正面的态度面对挑战，并会汲取更多能量更迅速的成长。

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每年的年底年初，许多电动自行车（以下简称电动车）生产企业在制定经销政策的时候，往往进入两难选择，究竟是制定全国统一的政策还是制定有所不同的政策？对于产品的定价，企业也遇到同样的难题，是全国统一价格，还是根据区域情况适当调整？生产企业或者咨询公司的专家在对经销商进行培训的时候，往往采用统一的教材，强调规范的程序。但有很多经销商提出，希望能够针对自己的实际情况“开小灶”，单独辅导。

实际上，来自市场第一线的经销商的意见可能比专家更科学，中国的市场那么大，各地的消费水平不同、经济状况不同、生活习惯不同，采用高度统一的政策、高度统一的价格、高度统一的促销方式，怎么能够“打遍天下无敌手”？怎么能够在市场上获取应得的利润？

许多优秀的电动车企业和经销商经过多年的实践，提出“一区一价、一商一策、一店一法、一车一点、一人一训、一月一招”12个“一”的针对性营销策略，对于市场的开发和销量的提升起到了很好的促进作用。笔者特地加以整理成文，希望给予更多的电动车企业和经销商启发和帮助。

一区一价

一区一价，指的是一个区域一个价格。当然，这个区域可以根据企业不同的情况作出不同的划分，可以是一个省，也可以是几个省；可以是一个地区，也可以是几个相邻的地区。前几年，有一家著名的品牌电动车，为了根除市场上价格混乱的现象，下定决心采用全国统一价，甚至在电动车的外包装箱上印刷了零售价格。结果呢，一推出就遭到各地经销商的抵制，甚至有的经销商要求生产企业半夜到货，以便于有时间把包装箱全部去除，不让消费者看见规定的零售价格。“全国统一价”不到3个月就夭折。

目前许多企业公开的产品清单是全国统一价，但在实际运作的时候，还是有所谓“新经销商优惠价”、“空白地区特销价”、“促销价”等等。其实，与其名不正言不顺，不如对价格政策作出适当的调整：北方市场的简易电动车好销，简易车定价可以比南方高一点；南方的豪华款好卖，豪华款定价可以比北方高一点；经济不发达的地方、电动车比例高的城市，定价可以低一点；反之可以高一点。如果一家电动车企业年销量10万辆左右，只要制定3~4种不同的价格就可以了。在实践中，也可以针对各区域不同的情况，对电动车的配置作出调整，根据不同的配置作出不同定价，适应各地的实际情况，消除经销商之间的不平衡。

唯物主义者最注重的是：理论结合实际，根据不同的实际情况作出不同的决策。全国统一的价格，表面上是省力了、简单了，但在实际运作的时候却麻烦了。这一点，各企业的销售经理心里最明白，只不过有时候他们没有话语权。

一商一策

一商一策，指的是一个经销商一个政策。当然，在实际运作的时候，不可能为每个经销商都单独制定一个不同的政策，这里指的是根据一个（或者几个）经销商的情况制定不同的政策，因为每个经销商面对的市场不同，用统一的政策难以充分调动经销商的积极性。例如一家品牌电动车企业的苏州经销商，前几年销售情况良好，但2004年却大幅度下降。究其原因，因为苏州电动车市场接近饱和，各品牌电动车相互压价，造成销售渠道不畅。这家生产企业依据苏州市场的实际情况，专门为苏州经销商制定了特殊的政策，设计了特殊的车款，决定了特殊的价格，重新打开了市场困局，2006年的销量大幅上升。

一商一策，也可以变更为几商一策。我们要强调的是，千万不能脱离实际制定“一刀切”的政策，你自己难以兑现不说，还会带来经销商的流失，销售量的下降。

一店一法

一店一法，指的是对每个不同的电动车商店采用不同的管理办法。电动车商店主要有专卖店、店中店、多品店、大卖场等几种不同的模式。这几种不同的模式应该采用不一样的管理办法呢：

1.专卖店的管理，要求和电动车生产企业同步，宣传推广的是企业品牌和文化，营业员不但要了解电动车的基本知识、特殊卖点，更要了解生产企业的基本情况，如企业实力、企业荣誉等等。

2.多品店的管理，重点宣传的是经销商的品牌和文化，如山东鲁轻的门店、合肥大陆行的大卖场等，店里同时卖几个品牌，店招和广告突出的是经销商的特色与品牌，营业员在介绍产品的时候往往先介绍第一品牌，然后再介绍其他品牌。

3.店中店的环境一般在大卖场里，多个品牌同时销售，单个品牌在产品陈列和卖点宣传上必须更下功夫，营业员或导购员的介绍，要主动告诉消费者自己经销的产品和其他产品的区别，有什么特点，吸引消费者的注意力，提升消费者的购买欲望。

一车一点

一车一点，指的是每一款电动车至少有一个卖点（有几个卖点更好）。

近几年，电动车的卖点销售十分有效，无论是“爬坡王”、“里程王”、“防盗王”、还是“双动力”、“黄金组合”、“防扎轮胎”、“锂电池”……只要是特点鲜明，为消费者提供有效的服务或价值，都会被消费者所接受。问题是，有更多的电动车没有任何特点，或者只是“跟风作业”，冒着“侵权、假伪”的风险，一味地跟着人家跑，人家有什么我也有什么，不在产品更新上花力气，不在技术开发上投资源。根据电动车发展的历史，一家电动车生产企业，如果长期没有产品创新能力，被市场淘汰是迟早的事情。

关于电动车的卖点，我们可以提出一些思路和革新方向：试制快速充电器，大幅缩短充电时间，在短时间内完成充电过程；采用复合材料，减轻整车重量；运用节能电机，同样的电池行驶得更远；降低锂电池的成本，让锂电池更便宜更普及；吸取纳米应用技术，增强油漆硬度和亮度……电动车生产企业只要在某一点上突破，就有可能打开全国的市场！

一人一训

一人一训，指的是对营业员和导购人员要进行一对一的培训。

销售电动自行车，必须对营业员和导购人员进行系统的培训，这是毫无争议的。但是我们建议，除了进行统一的培训之外，还要花费时间和精力，对营业员和导购人员进行针对性的、一对一的培训。这是因为营业员和导购人员客观存在个体的差别，有人开朗活泼、热情大方，可以进行积极进攻、主动迎客的“进攻”型导购培训；有人稳重沉着、冷静哲理，可以进行深层次介绍、技术分析的“防守”型导购培训；有人风趣幽默、善解人意，可以进行处理投诉、缓解矛盾的“维护”型培训。

针对性培训的最大好处是，把营业员和导购人员进行适当分类，让他们去接待不同的消费者，变统一的服务为个性服务，对消费者更有亲和力和感染力。

一月一招

一月一招，指的是每个月举行一种促销活动。

销售电动车不能只守在店堂或卖场里，而应该把部分的精力用在店堂外或卖场外，设计有效的促销活动，是经销商应该采用的“通招”。

目前电动车的促销活动有各种各样的方式，如“电动车秀”、“电动车大赛”、“免费试骑”、“15天无条件退车”、“有奖销售”、“买车送礼”、“优惠券”、“贵宾用户”、“以旧换新”“团购折价”、“情侣套餐”、“以租代售”等等。但是促销活动过于频繁也会引起消费者的反感，我们建议每个月集中力量采用一种促销活动比较适中。当然，不搞则已，要搞就要搞好，要事先精心设计、细心准备，事中落实细节、执行到位，事后认真总结、检查提高。

结束语：

世界上任何事情都不能绝对化，我们的销售政策和方法也不能一成不变，根据市场的情况进行适时的变化，把个性消费的观念引进营销战略和策略，从这个角度说，以上“12个一”针对性营销是符合客观规律的，值得借鉴和参考。

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