企业营销管理模式和管理对策

企业营销管理模式和管理对策

导语：在当前的市场环境下，企业的营销管理手段已由传统的单一化逐渐变得多元化。企业要根据自身的长远发展规划目标，建立一个健全的服务体系，并在实际的工作当中不断的完善提高。

随着社会经济的快速发展，企业的市场主体地位愈加的凸显，从企业的运行发展现状来看，它的营销管理模式也有了创新性的完善和提高，已由传统的单一模式变化为现代的多元化的营销方式，这对于企业发展来说，是十分有益的，可以大大的提高企业的综合经济效益。

一、传统企业营销模式存在的不足分析

传统的企业营销是以企业获得的利润为中心点展开工作的，通过制定一定的营销策略，并应用于产品的生产和服务，吧利润作为活动的首要目标所在，忽视了消费者自身的需求和实际利益所在。除此之外，它的产品后期服务也不是很到位，给使用者的承诺难以有效实现，并且在利益的驱使下，使得服务思想的进一步淡化，严重影响了企业的健康稳定发展。

(一)服务意识的不足，缺少健全的服务体系

企业的服务意识是企业责任感和情感的一种体现，产品一般只是具有使用价值和价格，如果缺少了企业服务意识的渗透，就失去了应有的活力。只有在产品的制造、设计以及流通销售的过程中把人的情感、意识进行有意识的渗透，才可以更好的体现出其自身的价值。传统的服务体系并不是十分的良好健全，造成整个服务模式过于单调，不利于企业的长远发展和评价，而且还会在很大程度上对整个服务质量带来不利影响。

(二)营销周期较长，实际效益较差

传统的企业营销形态一般涉及到生产企业产品所提供的服务和营销时提供的服务。它使企业在追求利益回馈时，只是简单的追求利益，把服务的周期进行延长，符合既定的目标后，就不再关注后期的服务质量，这就造成了企业表现的服务效果大大折扣，不利于企业的长远发展，会对企业的自身效益有一定的不理影响。

(三)管理上的不专业，管理较为混乱无序

企业要保证正常有序的经营发展，就要有专门的人才进行监督管理，管理层专业人员的缺失，不具备足够的专业素质和技能水平，就不能给企业带来实际的效益，责任感的缺失，对企业的忠诚度不高，导致人员的流动过大，也使管理的难度进一步加大，而且从我国当前的大多数企业现状来看，专业管理人才的缺失已经成为了制约企业长远发展的重要因素。

二、现代企业营销模式的优越性分析

新形势下的市场营销是以消费者为前提的，主要根据市场的供需关系来决定产品的最终生产方案，把市场的需求作为导向，把满足消费者的实际需求为目标所在，具有新的主动性和超前性的特点。现代市场营销需要一个系统的、整体的营销活动，要依据于市场和消费者的差异化特点来制定相应的营销手段，尽可能的实现最大范围内的社会利益，推动社会的进步和经济的稳定正常发展。现代企业的营销模式对于企业生产来说，大大的降低了企业的加工成本，有助于企业自身销售商机的增加，在销售活动的带动下，可以为消费者提供更多更高质量的服务，尽可能的满足客户的需求，维护消费者的合法权益，并且随着社会的发展，现代化的信息科技在企业营销模式中的应用也越来越广泛，逐渐呈现出网络化和信息化的特点。

三、现代企业营销管理的策略分析

从当前我国的企业营销管理的现状来看，还存在着很多的不足之处，这在很大程度上严重制约着企业的正常发展。而且在当前的经济发展形势下，企业之间的竞争力度大大提高，仅仅依靠传统的营销模式是很难取胜的，这就需要企业对营销管理和管理新对策要有灵活的运用，可以根据不同的情况采取相应的'策略。

(一)积极开发利用新型的企业营销管理

在新形势下，对营销管理进行不断的创新和尝试是大多数企业都要采取的一种策略，只有这样才可以保证有长远的发展。在企业员工之间建立一个畅通的员工信息交流的渠道，实现营销管理的创新，这才是企业管理中的关键所在。需要对客户的服务要求和评价予以重视，从客户自身出发，对其满意度进行考察，尽可能的赢得客户对企业的满意度和忠诚度，而对于当前众多的企业销售手段，都要有一定的针对性尝试，和消费者之间建立良好的关系，开展一系列的营销活动来满足消费者的实际需求，同时也要对竞争的对手有足够的了解，敢于在新的营销策略上进行创新和尝试。

(二)塑造专业的管理人才

企业管理者要对企业员工有全面的了解，从而对不同的员工进行针对性的培养和规划，满足岗位的实际人才需求，对于企业来说，一个最重要的发展对策就是不断的创新，它是保持企业活力的重要手段，但是创新的实质主要取决于人才，专业性的管理人才是企业稳定健康发展的重要条件。管理层的人才可以对企业的统筹发展提供一个明确的发展方向，是企业稳步运行的关键，因此，根据员工的实际特点，有针对性的开展岗位任职工作，尽可能最大化的发挥其岗位作用，才可以确保企业在追求利益的最大化同时保证服务的质量。

(三)完善服务体系，创新服务意识

企业要根据自身的长远发展规划目标，建立一个健全的服务体系，并在实际的工作当中不断的完善提高，从根本上强化服务的意识，创新营销手段，以现代企业的营销手段来有效的弥补传统的不足，进而保证企业的各个经营环节是紧密衔接的，促进企业在当前激烈的市场竞争环境下更好的发展运行。

四、总结

在当前的市场环境下，企业的营销管理手段已由传统的单一化逐渐变得多元化，更加关注于消费者的实际利益需求，对于企业来说，就要依据于自身实际，积极采取新的营销管理策略，把握员工的实际状况，有针对性的开展营销工作，保证企业的各个经营环节是紧密衔接的，从而推动企业向着现代化的方向发展。

服务营销

服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。

一，服务产品与实物产品的差异

与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点：

①服务营销以提供无形服务为目标。

②服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。

③服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。

④由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决产品供需在时空上分布不平衡的问题，调节供需矛盾，实现供需平衡。

⑤服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。 '

二、服务营销的管理

为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其

竞争优势时应注意研究以下问题：

1．服务市场细分

任何一种服务市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都不可能对所有的服务购买者提供有效的服务。因此，

每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。

2．服务的差异化

服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。实行服务差异化可从以下三个方面着手：

①调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。

②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。

③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。

3．服务的有形化

服务有形化是指企业借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服务产品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益过程。服务有形化包括三个方面的内容：

①服务产品有形化。即通过服务设施等硬件技术，如自动对讲、自动洗车、自动售货、自动取款等技术来实现服务自动化和规范化，保证服务行业的前后一致和服务质量的始终如一；通过能显示服务的某种证据，如各种票券、牌卡等代表消费者可能得到的服务利益，区分服务质量，变无形服务为有形服务，增强消费者对服务的感知能力。

②服务环境的有形化。服务环境是企业提供服务和消费者享受服务的具体场所和气氛，它虽不构成服务产品的核心内容，但它能给企业带来"先入为主"的效应，是服务产品存在的不可缺少的条件。

③服务提供者的"有形化"。服务提供者是指直接与消费者接触的企业员工，其所具备的服务素质和性格、言行以及与消费者接触的方式、方法、态度等如何，会直接影响到服务营销的实现，为了保证服务营销的有效性，企业应对员工进行服务标准化的培训，让他们了解企业所提供的服务内容和要求，掌握进行服务的必备技术和技巧，以保证他们所提供的服务与企业的服务目标相一致。

4．服务的标准化

由于服务产品不仅仅是靠服务人员，还往往要借助一定的技术设施和技术条件，因此这为企业服务质量管理和服务的标准化生产提供了条件，企业应尽可能地把这部分技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高，具体做法可以从下面五个方面考虑：

① 从方便消费者出发，改进设计质量，使服务程序合理化。

② 制定要求消费者遵守的内容合理、语言文明的规章制度，以诱导、规范消费者接受服务的行为，使之与企业服务生产的规范相吻合。

③改善服务设施，美化服务环境，使消费者在等待期间过得充实舒服，如设置座椅，放置书报杂志，张贴有关材料等，为消费者等待和接受服务提供良好条件。

④使用价格杠杆，明码实价地标明不同档次、不同质量的服务水平，满足不同层次的消费者的需求。同时，在不同时期，不同状态下，通过价格的上下浮动调节消费者的需求，以保持供需平衡，稳定服务质量。

⑤规范服务提供者的言行举止，营造宾至如归的服务环境和气氛，使服务生产和消费能够在轻松、愉快的环境中完成。

5．服务品牌

服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计，它由服务晶牌名称和展示晶牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌，是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而，企业应注意服务品牌的研究，通过创名牌来树立自己独特的形象，以建立和巩固企业特殊的市场地位，在竞争中保持领先的优势。

6．服务公关

服务公关是指企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动，其目的是要促进服务产品的销售，提高服务企业的市场竞争力。通过服务公关活动，沟通与消费者的联系，影响消费者对企业服务的预期愿望，尽可能地与企业提供的实际服务相一致，保证企业服务需求的稳定发展。服务营销有利于丰富市场营销的核心--充分满足消费者需要的内涵，有利于增强企业的竞争能力，有利于提高产品的附加价值。服务营销的兴起，对增强企业的营销优势，丰富企业营销活动内涵有着重要的意义。

服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。

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