营销不是方法，而是一条完整的链路

营销不是方法，而是一个完整的链路。

这个链路当中，会切割成很多的小的活动，一环扣一环，而有些人不理解这个概念，他说我现在主要的问题，就是没有人知道我是谁，那我应该怎么做营销呢？

扩大宣传投入广告费，其实当你把这件事做完的时候，你才发现后面你差的很多呀，很多人知道你了，通过广告了解你了，结果你成交不了，因为让更多人知道你的存在，这只是营销链路当中的一个小点而已！

如果你想把自己的营销链路打得很通，你必须从底层思维上能够有一个完整的概念，就是整个营销整个链路，我到底应该怎么去设计，从让别人知道有我这个商品存在开始到最终购买我的商品，而且重复购买我的商品，这中间你要把它切割成很多很多的步骤，这个就是我说的营销链路。

如果能让这些步骤之间形成全自动的过程，这个就叫自动营销链路。这是每一个营销人想要做到的。

销售技巧不管是什么行业都是千篇一律的，你可以根据实际情况灵活多变地掌握，做到举一反三。一下所说的也许对你有些帮助！

行销时运用谋略技巧 ：

曾有人说过这样一句话："如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。"谋略就是"出其不意，攻其不备。"也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。

1、欲擒故纵谋略：

欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？

诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。

为什么会这样呢？道理并不复杂。

如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。

这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。

2、激发情感谋略

激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。

比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。

俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。

激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：

（1）使用激将法要看准对象。

激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。

（2）使用激将法言辞要有讲究。

并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的"度"。既防止"过"，又避免不及。

（3）使用激将法要顾及态度因素

必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。

3、事例启迪谋略

所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。

4、借"砖"敲门谋略

在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。

怎样改变这种情形呢？你不妨借"砖"敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。

美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道："请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。"布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。"我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。"这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。

显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借"砖"敲门的谋略。他们巧借古币之"砖"，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。

5、借名钓利谋略

所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。

心理学表明，"名"对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得"名"的说服力大大增强。

20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传"白金龙"香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示："抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。"其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说："抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，'吸烟还不如放屁'，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟?quot听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道："不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬

场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数'白金龙'尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了'白金龙'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了……"

听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使"白金龙"烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。

6、幽默谈谐谋略

幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略，

例如，美国某公司为了使"R.k.d生发药"在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替"R.k.d生发药"的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写?quotR.k.d生发剂"的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。

用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。

7、装愚示傻谋略

在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一问三不知"的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了"装愚示傻"谋略，即故意摆出一?quot什么都不明白"的愚者姿态，让强硬的对手"英雄无用武之地"。

谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。

一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用"装愚示傻"法来向美国人谈判。

早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。

在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。

美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说："你们认为我们所谈的如何？"

谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说："我们不明白。"

这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容："你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？"

另一位日方代表也面带微笑回答："所有的一切我们都不明白。"

美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问："你们从什么时候开始不明白？"

第三位日方代表慢条斯理地答道："你从将会议室的灯关了之后开始的。"

美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问："那你们希望我们怎么办？"

三位日方代表异口同声地回答："希望你们再介绍一遍。"

美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？

结果，精明强干、准确充分的美国人败在了"什么都不懂"的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是"大智若愚"。

装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。

      “自古深情留不住，唯有套路得人心” 这其实不是一句玩笑话。很多人认为一个有套路的人不用心，其实在某些领域上讲把套路内化于心的人是更用心的。

      我见过有两个造型师，资历和能力差不多，但收入却天差地别。造型师A月入5千。造型师B月入3万。他们之间区别在哪里？

    A君是一个憨厚老实的人，平时服务顾客也非常用心，对待客户真诚。他的理念就是认真做好手头的事情。他从不做网路宣传，营销。他觉得那是套路，做手艺得人把手艺做好就ok了。

    B君的头脑很灵活，他服务顾客也用心，但是他除了学习技术外还学习摄影，营销，沟通。这些在他手艺人看来是“套路”的东西。并一直运用着。他们两手艺相差不多。但是过了一两年后，B君的顾客疯长，找他烫染头发的人也多，他开始让顾客养成预约的习惯，每天日程安排的满满的。收入也是很可观。而A君依然是有顾客来店里就认真做，增长速度缓慢。

  B君的工资收入比A君高，可以说是他的套路比较多，一个顾客来他会让别人从沟通到烫发，再到结束后拍些美美得相片，再就是让顾客帮她发朋友圈宣传。真是套路满满，但是B君并不是不用心。相反他是更加用心，他付出更多的时间精力去学习，他才得到现在想要的。

    套路不是贬义词，套路是一种方法一个途径，它就像一个工具，借助这个工具你能更快速得到自己想要的结果。就像你需要砍一颗树，如果你没有方法没有工具，拿起斧头一顿乱舞，及时能砍断那棵树但是速度却缓慢。而如果你有电锯，有使用电锯砍树的方法，你的效率会高好几倍。所以他套路深证明他在这个领域付出的时间精力更多，思考的也更多。

    我们提到套路总觉得这东西有点阴暗啊，其实不然，我们每个人的脑子里都有属于自己的一些套路。套路并不是一种心理上的博弈，而是各行各业各个领域的知识的另一个名称。

  比如：

    1  你是营销的高手，你肯定掌握一套属于做营销的方法，这是你对于做营销的套路，

2你是一名优秀的汽车修理工，你的脑子里肯定对修汽车有一套很清晰的方法，先检查哪里，从哪里入手，这是你的套路。

3你是一名演讲高手，你一定掌握了如果演讲更有感觉的方法，让听众更愿意听下去。那些方法已经让你内化于心，其实那也是一种“套路”。

  还有很多……

  其实套路不是什么不好的东西，相反它是我们去了解某个领域的一个途径。它可以称为你的武器去解决某一方面的难题。

    你有了演讲的的基本套路，你在面对需要公众表达的唱歌，随时可以抽出来用。

  你有了沟通的基本套路，你与人沟通时更高效。

  你有了设计发型的基本套路，在面对顾客时更设计出的结果满意度更高。

  你懂的越多，其实就是你脑海里的套路越来越多。

  最后，套路有强弱之分，有时也需要更新与时俱进。你向高人学的套路那就就是高手，向失败的人学，那么这个套路也是失败的。套路会有时效性，就像一部手机需要更新换代才能跟得上时代，才能解决好更多的问题！

   

   

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