招商地产的管理团队

孙承铭/董事长

高级工程师，毕业于武汉水运工程学院船舶机械制造与修理专业，获学士学位，后获中欧国际工商学院工商管理硕士学位。现任招商局集团有限公司副总裁。历任招商局货柜服务有限公司总经理；招商局仓码运输有限公司总经理；招商局运输集团有限公司副总经理；招商局工业集团有限公司副总经理、总经理兼党总支书记；招商局集团总裁助理；招商局蛇口工业区有限公司总经理、党委副书记。

贺建亚/董事总经理

工程师，毕业于北京航空航天大学电子工程、通信工程专业，获硕士学位,后获北京大学光华管理学院工商管理硕士学位。现任本公司董事总经理，深圳招商房地产有限公司董事长。历任蛇口集装箱码头有限公司系统主任，招商局蛇口工业区有限公司企业管理室副主任、主任，深圳招商房地产有限公司副总经理、总经理，本公司副总经理。

刘伟/副总经理

研究员，毕业于同济大学结构工程专业，获工学博士学位。现任本公司副总经理。历任招商局漳州开发区有限公司副总经理、党委副书记；招商局重庆交通科研设计院有限公司副院长、党委书记、常务副院长。

吴振勤/董事财务总监

高级会计师，毕业于上海海运学院水运管理系，获学士学位。现任本公司财务总监。历任中国远洋运输总公司财务处科长交通部船舶检验局财务处处长；招商局蛇口工业区有限公司财务部总经理；本公司财务总监；招商局集团有限公司审计部总经理。

杨志光/副总经理

高级工程师，毕业于华南理工大学建筑结构工程专业，后获长江商学院工商管理硕士学位。现任本公司副总经理。历任招商局蛇口工业区房地产公司开发部副经理、经理；招商局蛇口工业区房地产公司总经理助理；深圳招商房地产有限公司副总经理；招商局置业有限公司、深圳市招商创业有限公司总经理。

胡建新/副总经理

教授级高级工程师，2009年获得首批“深圳市国家级人才”认定。毕业于华南理工大学工民建专业，获硕士学位。现任本公司首席绿色低碳官、总工程师。历任本公司副总经理、广东省建筑总公司下属公司副经理；招商局置业有限公司副总经理；招商局地产集团副总经理兼招商局置业有限公司总经理。

王立/副总经理

高级工程师。毕业于中南工业大学自动化系。现任本公司副总经理。历任中国市政工程西南设计院分院副院长；蛇口工业区建设规划室建审部经理；深圳招商地产工程管理中心总监，深圳招商地产总经理助理。

朱文凯/副总经理

经济师，毕业于武汉水运工程学院运输管理工程专业，获硕士学位。现任本公司副总经理。历任蛇口招商港务股份有限公司总经理助理；深圳蛇口招港实业发展有限公司总经理；深圳招商地产企管部经理、策划部经理、策划中心副总监、营销中心总经理、总经理助理。

孟才/副总经理

工程师，毕业于兰州铁道学院给排水专业，获学士学位。现任本公司副总经理。历任南山开发公司房地产部副经理、经理；深圳市南山开发实业公司总经理；深圳招商房地产有限公司及本公司副总经理；香港信和集团联席董事；香港嘉里建设（中国）有限公司执行董事。

张林/副总经理

高级工程师，毕业于清华大学精密仪器系，获学士学位。现任本公司副总经理。历任中国自动化控制系统总公司计划处兼深圳华仪利能电脑公司副总经理；深圳中航集团中航投资发展有限公司董事总经理；百安居深圳合资公司、华南区总经理；百安居（中国）投资有限公司执行副总裁。

王正德/总经济师

高级会计师，毕业于中南财经政法大学，获硕士学位。现任本公司总经济师。历任本公司第二、三届董事会董事；深圳半岛基金公司总经理、副董事长；招商局蛇口工业区有限公司副总会计师，财务负责人；招商局国际有限公司董事副总经理、财务总监。

何 飞/副总经理

高级工程师，毕业于东南大学工程管理专业，获硕士学位。现任本公司副总经理、深圳招商房地产有限公司总经理历任本公司总经理助理、运营管理中心总经理；本公司广州管理总部副总经理、广州招商房地产有限公司总经理；佛山招商房地产有限公司总经理。

王 晞/副总经理

高级工程师，毕业于华南理工大学管理科学与工程专业，获硕士学位。现任本公司副总经理。历任本公司总经理助理、产品管理中心总经理、策划设计中心总经理；深圳招商房地产有限公司策划设计中心副总监、营销策划中心副总监、策划部副经理。

刘 宁/董事会秘书

经济师，毕业于中南林业科技大学机械加工专业，获学士学位。2000年完成南开大学国际商学院工商管理专业研究生课程，后就读于澳门科技大学获工商管理硕士学位。现任本公司董事会秘书，1998年起从事证券事务工作，2001年被聘为证券事务代表，2004年任公司董事会秘书处主任，2008年起任公司董事会秘书。

讲完演讲的类型之后，接下来我们继续探讨关于在公众面前进行一场演讲、需要历经哪几个步骤的问题。经笔者总结，演讲的常规流程主要有如下五个环节（见图2-2）：

在做演讲之前，我们首先要思考一个非常重要的问题：为什么要做这场演讲？即本次演讲的主要目的是什么？

一般来说，根据演讲要达到何种效果的不同，演讲的目的大约有四个（见图2-3）：

1 说答 ，这是演讲者为了应答场合的需要而发表了讲话。比如，关于参加聚会的场合，驴友们第一次线下聚会的时候，每个人都需要给大家做自我介绍；再如，关于参加宴会的场合，作为邀请嘉宾，需要发表当众讲话；再如，关于颁奖典礼走红地毯的场合，每个获奖者都需要发表几句感言；等等。

2 说知 ，也叫告知，这是演讲者为了让听众知道某些信息而发表了演讲。

想通过演讲让听众知道某些信息。比如，关于实物的说知，导游小姐向旅客介绍风景区内有哪些值得去的景点，产品经理向公司客户演示榨汁机的果汁制作流程；再如，关于概念的说知，留学专家向准备出国留学的高中生讲解中西文化的差异，人力资源经理向员工解释新绩效考核方案中的算分方法；等等。

3 说服 ，也就是演讲者想通过演讲来改变听众的主见。比如，关于事实澄清的说服，某明星通过新闻发布会告诉记者他是在做公益活动不是在炒作自己，再如，关于观念改变的说服，呼吸科专家在公益讲座中向听众讲解关于戒烟之后对身体的好处；再如，关于行动执行的说服，某公司的营销总监在招商会上给代理商解释为何购买他公司的产品是最佳的选择；等等。

4 说赢 ；也就是演讲者想通过演讲来证明自己的能力并希望能赢得名次。比如，为了提高自己的演讲能力，演讲者参加了市教育局所举办的以《纪念屈原》为主题的爱国演讲活动；再如，为了获得理想的岗位，新入职员工参加了公司人力资源部所举办的以《如果我是班组长》为主题的竞聘活动；等等。

在上面所列举的四种演讲目的中，由于具体目的的不同，而你演讲时面临的听众也有所不同。比如，如果你所做的是竞聘演讲，那你的主要听众几乎都是比你级别高的领导；再如，如果你所做的是新生欢迎会讲话，那你的听众差不多都是比你级别低的学生。

一般而言，在当众演讲中，演讲者必须迅速找出容易引起听众感兴趣的话题，才有利于营造一个良好的演讲氛围，才使得自己的演讲发挥得更加淋漓尽致、表现得更加精彩生动；否则，自己将会自讨没趣甚至自取其辱。

所以，怎么做才能让自己的演讲表现得更有吸引力？答案是我们必须以听众为中心、说听众感兴趣的话题；怎么做才能说出听众感兴趣的话题？答案是我们必须了解听众。

既然了解听众对演讲来说这么重要了，那下面我们就继续讲解关于听众的特征。

可以这么说，在你所有的当众演讲当中，除了少数的几场（比如竞聘演讲等）你仅代表你个人之外，更多的时候，你代表的却是某个群体的观点和利益。而你每次演讲时所面对的不同群体，都会有不同的特点。根据其主要特点，我们可以将其分为文化群体、地位群体、职业群体、年龄群体、地域群体等。

1 文化群体

不同文化圈的人，其饮食、处事方式、甚至价值观都很不一样。比如，关于饮食方面，受伊斯兰文化影响的中亚人，他们是不吃猪肉的，如果你面对一群伊斯兰教徒，就不能说猪肉太有营养价值了。同样的道理，受印度文化影响的南亚人，他们一般是不吃牛肉的，如果你面对很多印度人，也不能讲牛肉太好吃了。再如，关于价值观方面，西方人提倡个人主义，英语单词里面，“I（我）”在任何地方都是大写的；东亚人提倡集体主义，“我”的意思就是用手紧紧抓住自己的戈，不能让自己太锋芒毕露。所以，面对东亚人做演讲，不能太过去强调个人主义。

2 地位群体

身处群体不同，社会地位就不同。曾有人开玩笑说：衡量某一群体的社会地位如何，就看该群体在姑娘心目中的次序。比如，在计划经济时代，贫下中农的儿子好找对象，当兵的，特别是军官更是抢手货；而在市场经济时代，当官的、当老板的，才是姑娘们的挚爱。

目前社会中存在着一种观念，就是要关注弱势群体。所以，对演讲者来说，一定要搞清楚台下的听众在社会中究竟属于强势群体还是属于弱势群体。作为一名演讲嘉宾，不能怀着救世主的态度，趾高气扬地怜悯弱势群体；也不能过度鼓吹强势群体的价值观，并把这种价值观强加给弱势群体。

3 职业群体

在不同的职业群体里面，由于每个成员经常处于相同的环境、从事相同的工作，也有一些相同的知识背景、思维方式、价值观等。所以，他们都有一些共同的话题和关注的焦点；都有一些类似的问题需要去解决；都有一些共同的诉求需要社会的回应。作为演讲嘉宾，如果面对某一职业群体讲话时，能够在短时间内讲到该群体感兴趣的共同话题，那你的演讲就很容易引起台下听众的共鸣，并迅速将演讲推向高潮。

4 年龄群体

由于每一个时代都有每一个时代的特点，所以，各个时代成长起来的人，其行为方式、生活态度、价值观等方面也显现出很大的差异。他们对事业、工作、理财、感情、家庭、性、健康、娱乐等方面的追求也尽不相同。他们的求知欲、责任感、财富观也有很大区别。所以，每个时代，也就是不同年龄段的人，他们也有不同的烦恼、困惑，对事物也有自己的见解和不同的思考。比如，1988年1月13日晚上，在蛇口招商大厦举办的“青年教育专家与蛇口青年座谈会”上，一位专家在发言中提到：有个别人来深圳的目的，就是为了在别人创造的财富中捞一把，这就是极少数淘金者，而特区不欢迎这样的淘金者。但没想到，在座的某位蛇口青年却认为：“淘金者”赚钱，没有触犯法律，无所谓过错。“淘金者”来蛇口的直接动机就是为了赚钱，但客观上也为蛇口的建设做了贡献，所以，“淘金者”并没有什么不好。更让人想不到的是：另一位蛇口青年却反驳说：三位老师的思想在蛇口是没有市场的。对祖国爱的表达，应当实事求是，而不应当讲虚的、假的、空头的。我们用自己的劳动表达了对祖国的爱。我们自己劳动了，劳动成果应该自己享受。

从刚才的例子可以看出，由于年龄的差距，就容易造成思想的代沟。所以，我们面对90后、80后、70后、60后的人群，讲话的方式都必须有所不同。

除了要了解听众大概是什么特定的群体之外，在演讲之前，演讲嘉宾还要了解一些关于听众方面的具体问题，这样才能更好地设计你的演讲策略，达到演讲的预期效果。而这些具体的问题有如下10条。

1 组织者的期望值是什么？

接到邀请函之后，演讲者不必害怕也别不好意思。演讲者应该主动询问组织者：为什么选择我去做演讲？你们需要我讲哪些内容？有哪些红线是不能碰的？虽然演讲者要坚持自己的原则，不能完全满足组织者的要求，但了解到更多的信息，对演讲者来说还是有好处的。

2 听众是否经常参加演讲活动？

现在的听众可谓是见多识广，因为电视上《我是演说家》、《超级演说家》等同类节目比比皆是，而身边的各种读书报告会、经济论坛更是如雨后春笋，不断涌现。因此，作为演讲嘉宾，你必须了解面对的听众是否属于非常爱学习的“听霸”。如果他们就是经常参加一些报告会、论坛、沙龙的那群人，那你演讲时还是小心为妙，因为他们是见过大世面的人，他们都比较挑剔。

3 听众是否听过类似的题目？

如果没有，那就更好！如果有，那作为演讲嘉宾的你，就要当心了。这个时候，你必须详细地了解：这个话题有谁曾经讲过？主要的观点是什么？当时给听众留下什么样的印象？这些信息对于即将进行演讲的你来说有没有很大的参考价值？假如对比起来你的演讲并没有什么新意，而自己又不能在某些方面超越别人，那么，我想放弃还倒是一个最佳的选择。

4 听众中有重量级人物吗？

演讲之前，你还需要了解：听众当中，是否有政府高管？商界大腕？学术名流？或者其他行业的名人？比如，娱乐圈的明星等等。对于这些重要人的物在场，作为演讲嘉宾，你无论如何都要在演讲之前向他们的到来表示感谢，而且要特别地提及他们的名字和头衔；对于个别的重要级人物，你还需把他给你的帮助、捧场与支持，予以适当的说明。

5 听众的教育背景如何？

不同层级教育背景的人，比如高中生、大学生、研究生等，他们的知识面是不一样的，他们所掌握的知识系统和概念系统是不同的，他们的理解力也是有差异的。就算是同样的大学生，但由于专业的不同，也导致他们对事物的理解有很大的差别。所以，作为演讲嘉宾，了解了这些情况之后，有助于采用让他们理解的语言，并引用让他们听明白的事例去论述自己的观点。

6 听众的政治立场如何？

在当众演讲中，作为演讲嘉宾，一般不会去专门探讨关于政治的话题的。但是，在谈及经济发展、改革开放，企业与政府的关系问题时，难免都要涉及到政治话题的。比如，作为全国人大代表的某房地产公司的董事长，他在人大会上发言，究竟在代表自己公司的利益？抑或代表房地产界全体同行的利益？还是代表社会中广大人民群众的利益？这个问题就值得演讲嘉宾认真地思考了。一般来说，此时的演讲嘉宾，最好是代表国家的利益、政府的利益去发言，效果可能会好一些。

7 听众的人数有多少？

人数的多少决定着会场的规模，人数的多少见证着演讲嘉宾的控场能力。一般来讲，二十来人的会场和二百来人的会场，对演讲方式的选择是有所不同的。人数较少时，演讲嘉宾可以通过互动式的提问与听众拉近距离，甚至还可以用不断巡视的、热情的眼神去留住他们。但如果人数很多时，演讲嘉宾就无法照顾到每一位听众了。那这个时候，你就需要更多情节生动的故事、合辙押韵的段子、切合主题的笑话，以及激情澎湃的声音，来吸引听众的吸引力，把他们留在座位上。

8 听众需要解决什么问题？

一般来说，听众不可能都是无聊的，为了打发时间才来听你做演讲。而恰恰相反，有些听众是带着问题在台下听你演讲的，他们总是期待着你对他们所提出的问题能给出完美的答案。比如，也许他们的销售业绩不够理想，急需一个人指点；也许他们正在人生的米字路口，更加彷徨，急需一个人指路；也许他们面临着岗位的激烈竞争，想得到一个保住饭碗的良方妙法；等等。所以，为了避免出现抓耳挠腮、无言以对的尴尬场面，作为演讲嘉宾，你最好在演讲之前，也顺便考虑到一些可能碰到的问题及解决问题的答案。

9 听众最感兴趣的是什么？

现代传媒业很发达，信息传递的速度非常快，导致人们的兴趣变得非常的广泛，对各种各样信息的了解也非常的多。所以，作为演讲嘉宾，你要找准听众的兴趣所在，真的很不容易。但是，你不去找也不行。因为找到大多数听众的兴趣点之后，你的演讲就“天既安排、精彩自来”。

10 听众感到最自豪的是什么？

最让听众感到自豪的是什么？到底是他们拥有的地位、身份、职业、学历？还是他们在某一世界五百强企业上班？或者获过什么团体奖项？或者处于一个四季如春的一线城市？等等类似的东西，都可能让台下的听众感到自豪。而这些恰好是演讲者进入演讲的切入点，演讲者不但要了解这些，还要利用好这个切入点。比如，当你来到西安做演讲时，你向台下的听众提问：“各位朋友好！你们知道那个城市是中国的古都之首吗？”那你就很容易把听众的情绪带进去你的演讲氛围中来了。

确认了演讲的目的、了解到听众的相关情况之后，接下来就要拟定大纲、撰写讲稿了。

讲稿也叫演讲稿、演讲词等，它是在演讲的准备阶段所写成的文稿。

为什么要写演讲稿呢？因为演讲稿是进行演讲的依据，是演讲成功的基础（当然，特殊场合下的即兴演讲不需要提前写好演讲稿，这种情况除外）。从一般意义上来讲，写作演讲稿是参加演讲活动的一个重要环节；从特殊意义上来讲说，演讲稿的写作对演讲思维模式的锻炼有很大的帮助。如果再详细一点来讲，演讲稿有如下六大作用：

1 梳理演讲者的思路。如果是即兴演讲，可能会出现演讲者想到哪讲到哪的情况。但如果是先写稿再演讲了，这就会让演讲者静下心来，慢慢构思自己的演讲稿，就会让演讲内容变得井然有序，条理清晰。

2 提高演讲者的文笔。因为演讲稿写作它本身就是一种演讲的作文法，它是由说到写，再由写到说的这么一个过程。而这个过程中，演讲者就需要在谋篇布局上运筹帷幄，在遣词造句上字斟句酌，无形中提高了自己的文字驾驭能力、促进了自己的写作水平。

3 消除演讲者的恐惧。因为有些演讲者，特别是初次登台做演讲的人，面对众多听众讲话时很容易产生恐惧、怯场的心理。但如果已经写好并背熟演讲稿之后，他的心里就有了底，就能够轻轻松松地进行演讲了。

4 可以起到提词作用。尽管大多情况下演讲嘉宾是不需要一边看着演讲稿一边做演讲的。但有些演讲者总喜欢拿着演讲稿上台，因为他担心自己在演讲中忘词了。所以这么说来，演讲稿就可以起到提示演讲内容的作用，使演讲顺利进行，避免出现“卡壳”、“结巴”等现象。

5 能够掌握演讲时间。如果是即兴演讲，演讲者可能无法控制自己的演讲时间和演讲进度。但如果可以提前写好讲稿，事情就好办了。因为这个可以根据演讲稿总字数的多少和什么地方应该详写或者略写的方法来决定的。

当写完并修改好演讲稿之后，演讲者接下来的工作就是大声练习、反复演练了。这一环节还可以细分为如下四步：

1 多次朗读。先对演讲稿中个别读音有疑问的字眼进行查字典确认，接着是朗读。而这种朗读指的是反复地大声诵读，直到把演讲稿背得滚瓜烂熟为止。当然，如果是久经沙场的演讲高手，只要读熟并记个七七八八就可以了，不用全部背熟也行。

2 语调设计。一般来说，先给整篇演讲稿定下感情基调。比如，平情型（以平直调为主）、激情型（以高升调为主）、抒情型（以降抑调为主）、煽情型（以曲折调为主）。再考虑在整篇演讲稿中，哪些地方需要标注上杀伤力很强的语调。比如，停顿、重音、拖腔、颤音、虚声、尖嚷、泣语等。

3 手势设计。在演讲中，既不能没有手势，也不能手势不停。一般来讲，一篇10分钟的演讲，最多也是15个手势，这其中已经包括了单手手势和双手手势。那应该加入哪些手势呢？笔者的意见是：首先根据内容的需要。比如，当讲到“尽管被生活欺骗千百次，但我依然相信未来”这句话，你最好给它加上仰手式动作（手掌向上，指向前方）。因为这个手势最能体现这句话的意思。其次根据情感的力量。比如，表示强调的时候，你可以采用手指手势和手掌手势，也可以采用拳头手势，但是，请注意，这三类手势中，拳头手势的杀伤力是最大的。所以，我们最好选择拳手手势。

4 表情设计。所谓的声情并茂，指的是声音优美和表情丰富，即声音和表情都很优秀。所以，在演讲中，面无表情是不妥的，我们还需要对自己的表情进行设计。一般来说，缠绵诉说的时候，采用的是忧伤的表情；慷慨陈词的时候，采用的是坚定的表情；娓娓道来的时候，采用的是微笑的表情……总之，在演讲稿的重点部分，也就是最能体现演讲者内心世界、个人态度的地方，必须标注上表情的类型。

5 多次演练。对标注了语调、手势、表情之后的演讲稿进行多次演练。演练的场地最好跟演讲的环境差不多。如果有条件的话，最好能找几位好朋友来当听众，再让朋友提一些有建设性的意见。

当自己的试讲得到了朋友们的肯定之后，接下来就是正式的演讲了。

尽管说，你事先已经做了充分的准备了，但是到了真正演讲的那一天，你的心里还是蛮紧张的。为什么突然紧张了呢？因为场面大了，人多了，大家都看你了，刺激了你的交感神经，肾上腺素分泌液也增多了，于是出现了脸色苍白、心跳加速、呼吸加快、手心冒汗等现象。

不过，请放心！这些都是正常的现象，如果心里一点都不紧张，反而是坏事。因为人是在一定的压力下，稍微紧张的情况时，才能发挥出最佳的状态的。

所以，这个时候，你就不要太太在意自己的紧张感了。不过，为了能让你更快地进入演讲状态、让你的发挥更加得心应手、让你的表现更加可圈可点，根据笔者的经验，我建议你在演讲之前，可以先去洗手间一趟，用冷水洗一把脸，之后在原地向上跳跃5-7次，以便让自己的身体更加兴奋，让自己的表现欲达到巅峰的状态。如果条件允许的话，在上台演讲之前，你也可以先到听众席上，把听众当成老朋友一样，主动地跟他们打招呼。

演讲前让你紧张不安的时间不会很长，马上到你登台亮相了。就在你开始正式演讲之后，你必须把注意力放在自己所陈述的观点上和听众的身上，而不是自己呈现观点的方式上。为什么这么要求呢？因为当你把注意力放在听众的身上时，你就会自然而然地忘掉了紧张。

光这一点还不够，你还必须主动地与听众进行眼神交流，认真观察听众的表情变化。通过听众的表情，你会知道哪位听众听得津津有味，哪位听众根本心不在焉。这个时候，你不能把注意力放在心不在焉的那位听众的身上，那样的话，你就会越讲越没劲了。你应该把注意力放在听得入迷的那位听众的身上，并主动地向他提问，借助你俩的对话，把大家的情绪全部带动起来。如果在一场15分钟的演讲中，有2-3次的互动，那你的演讲就很好了，就不会再显得干巴巴了。

一般来讲，每场演讲结束之后，都需要马上进行总结，并且这个时间间隔不能太长。比如，今天下午进行了一场演讲，后天再进行总结，这样就不太妥当了。应该是今天下午进行了一场演讲之后，在两个小时之内必须进行总结。因为时间间隔越短，回忆越清楚。

应该总结些什么呢？笔者的经验是：

首先，总结不足的地方。比如，哪些地方准备得还不够充分，造成临场卡壳了；哪个环节由于互动不起来，造成场面冷淡；或者由于提问的对象不合适，造成演讲主题没有被深挖；或者由于没有提前试麦，而造成刚开始演讲时声音过小。等等。

接着，总结成功的地方。比如，由于今天的表演更加到位、那条段子被演绎得更加精彩，得到了满堂的笑声和掌声；由于互动环节设计地不错，台下听众踊跃参与，造成场面差点失控；由于很投入地去讲关于自己的以往的故事，不但讲哭了自己，也讲哭了听众。等等。

总之，不管是失败的教训还是成功的经验，都需要一条一条地写下了，以便以后被经常翻阅。

---