浅析如何做好贷款营销工作

一是贷款新规出台，宣传不到位。2010年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工作进一步规范，贷款的发放从 *** 作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位，客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动局面。二是营销人员专业不专，素质不高。营销人员缺乏主动营销理念，没有长远的打算。信贷专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高。客户经理“一肩挑”，贷款新规传达不到位。三是营销队伍观念落后，营销意识淡泊。信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”“惧贷”思想，缺乏主动营销的意识。四是缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失。随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入，较便宜的利率优势造成农信社大额客户和黄金客户的流失。各家商业银行利用自身的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到力不从心。信用社受资本金制度的约束，对单户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信，严重制约了信用社业务的拓展。五是贷款营销考核激励机制不够完善。对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称。六是内部管理机制不够科学。随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和 *** 作上趋于严谨，但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。对贷款营销工作的几点思考逐步完善贷款营销的信贷管理体制。一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求。二是正确处理发展业务和防范风险的辨证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里，充分调动增加贷款营销人员的积极性。三是制定一整套科学、便捷的贷款 *** 作流程。因地制宜创新贷款品种。一是贷款品种要有特色，不能存在不同品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”。二是改变贷款品种单一功能，不能照搬其他银行现成产品，要多开发一些适合农村信用社自身发展的贷款品种，以此来满足和适合不同对象的贷款项目，如“公务员消费贷款”“个体工商户联保贷款”等。强化队伍的营销培训和素质教育。一是开展形式多样的贷款营销培训班，提高员工营销技能，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。二是提高贷款营销人员素质。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，提高工作主动性和创造性。完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性。一是建立权、责、利相对应的营销考核机制，对营销人员的考核应科学化。二是克服惧贷心理，应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，任务分配和考核要科学合理。四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。优化营销环境，搭建贷款营销平台。一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象。三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。

很显然，大概就是这家银行的普惠金融任务完不成，又不想冒风险搞大放水，于是想出了这个损招。

让员工贷款有几大好处：第一，可以在短时间内完成放贷任务。做过银行的都知道，风险可控的贷款，也是可遇不可求的。想要在短期内大量放贷，唯一的办法是找可控制的人来放贷。银行员工当然是最容易控制的。第二，贷款风险可控。员工在银行上班，银行对员工知根知底；再者银行员工的收入也掌握在银行手中，不怕员工没有还贷能力。第三，强制贷款，也只有对本行员工有效，相信对于利息支付方面，银行也会有相应政策，估计不会真的让员工付利息。否则员工拿到贷款，为了覆盖利息肯定会有转贷，从而提升贷款风险。

这种蒙混过关的做法，其实很愚蠢，典型的掩耳盗铃，不可能所有银行员工都能守口如瓶，所以就看监管部门是真做事，还是睁一个眼闭一个眼了。

我是空谷财谭，与您分享我的观点。

银行强制员工贷款，不仅有让员工体验新产品的目的，也有为了完成考核任务的需要。

从实际情况观察，很多银行要求员工贷款，一般都是网络版消费贷，具有门槛低，短期小额的特点。但是，往往因为产品属于新开发产品，且主要通过互联网（网上银行），或移动终端（手机银行）销售，所以有时就是内部员工也不知道，或者说了解不够细致，这对于产品营销宣传是不利的。因此，通过员工贷款体验，就可以加深对产品的了解，以更好的向客户宣传。

从完成指标任务上讲，就有两层意思:

我们知道，一家商业银行要推出一款新的金融产品，也不是想推就推那么随便的，而是需要向监管机构履行一定报备手续的，相当于“准生证”，才能上架销售。当然就会涉及到产品后期的监管指标考核，比如是否能够达到报备时所描述的效果，以及风控水平等。假如实施效果与预期差距太大，就有可能被监管亮黄牌或直接红牌下架，这就废了。消费贷也同样如此，长期发放规模上不去，怎么办？号召员工贷款，也许可以暂解燃眉之急。

另一层意思，就是有利于同业“晒指标”比拼。作为一款消费贷产品，它绝不可能是任何一家独家经营，而是众多银行都在搞，且同质化比较严重，竞争也比较激烈。在此情况下，如果放贷规模上不去，或者参与用户寥寥可数，市场占比不高，是不是很尴尬呢？特别是一些国有大行或全国性股份制银行，产品造势时吹的天花乱坠，结果无人问津，这脸放哪儿？相反，如果规模上了，市场占比靠前，人气旺了，产品的名气就有了，从而形成良性循环，业务就会逐渐做大做强。

现实中还真有银行这样干，为的就是完成普惠金融业务考核。

某城商行，这里就不点名哪个银行了了，要不然被监管层看到被进行整改，小黑我估计又要被人找麻烦了。

这个城商行对于所谓的经审核的优质客户，发放30万元的小额信贷（消费贷），其中有10万额度，时间30天，通过内部的优惠券，在APP上 *** 作后，不需要支付贷款利息，也就是零利率，钱白用30天，这难道不香吗？当然了要多上一次征信，值不值就仁者见仁，智者见智了。

这些优质客户里既有公务员、高收入人群，也有银行员工及家属。这些人对于银行来说风险都是可控的，远比贷给那些中小微企业或者个人来的多，几乎没有坏账的风险，而数据上又不会太难看，可谓是一举多得。

此外，这个城商行的APP里经常发放8.8折、8折的贷款利息优惠券，各种鼓励发放消费贷，就是因为考核压力比较大。畸形的考核制度得不到根本改善前，这种怪异事件还会继续在不同的银行发生。

银行常有各种任务，与职员的工资奖金挂钩，这种做法肯定与市场经济不符，应该改革。

这次新冠疫情的冲击前所未有，需要决策层和监管部门注意的是，目前这种强压银行业放水的作法是否正确。大家都知道，洪水过后行洪区里是一片狼藉。设立种种指标，严苛考核倒逼银行业加快供给侧改革，这个思路没错。但需要关注的是，在司法执法和监管方面，动辄问责，动辄上法的环境下，缺乏相关的风险缓释、兜底机制，作为法人的银行面临资产承压、银行员工风声鹤唳视贷如火，政策目标能否顺利实现，恐怕要打一个大大的问号了。

急病需要猛药，决策层是否考虑对相关的中小微企业采取阶段性的“债转股”或“公钱参私股”，增强对有潜力的企业的增信保障能力，让企业活下来，过后再逐步退出。如果这样可行的话，将有利于减轻银行业对潜在风险的忧虑，减轻信贷人员拒贷压力。

一家之言，仅供参考，欢迎讨论。

给银保监局反映，情况马上解决。

反正钱又不是他们的银行每家都有一本烂帐……老百姓只能眼扒扒看着他们开豪车住高档小区……我们这些苦逼的百姓就该倒霉……草

危险

银行不会将低价贷款流向 社会 ！强制让银行员工贷款是炒作贷款的一个最基本手段！ 社会 融资成本越高，那么银行获利就会越gao！获利空间也就越大！可以说如果一个国家的银行以利益最大化为标准，那么这个国家全国中下层群体为银行的利益最大化行为买单！为什么这个国家的上层群体不为银行的利益最大化行为买单？因为银行实施利益最大化行为必须要此国上层群体配合，才能实施让中下层为其买单！

需要就贷款，不需要，不要贷，办几张“信”卡，看你怎么消费，一定要有工作，有工资才能消费

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