随着世界经济全球化和网路经济的时代不断深入,人们的生活方式将伴随着网际网路络发展而发生了一系列带有重大的、根本性的变化,直接改变着我们的营销环境,影响着市场营销的各个层面,以网路营销为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。对传统的企业营销方式提出了挑战。以下是我为大家精心准备的:试论现代企业市场营销相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
试论现代企业市场营销全文如下:
摘 要 企业是国民经济的细胞,是从事生产、流通或服务活动的独立核算单位,是以盈利为目的、具有社会性的经济组织。企业是生产力发展到一定水平的产物,产生于商品经济时期。到了封建社会末期,由于商品经济的迅速发展,特别是18世纪工业革命产生了大机器生产方式,企业才得以迅速普遍地发展起来。
关键词 企业现代企业市场营销绿色营销
现代企业是企业的现代形态,是社会经济执行的核心,具有推动社会进步、满足社会需求、强国富民的使命。那些发达国家强大的经济实力背后,都有一批世界级的知名企业,如美国的微软、日本的丰田等。因此,中国要富强就必须大力促进现代企业的发展。在市场经济条件下,企业的发展离不开市场营销,可以说市场营销如何直接关乎企业的生存和发展,是企业发展的关键环节。NIKE公司是世界最大也是最著名的经营运动鞋的跨国企业,它自己并不生产,只是抓住了设计和营销两个环节关键,发展成为世界知名企业。所以,我们探讨现代企业市场营销就显得十分必要。
市场营销是通过市场交换满足顾客现实和潜在的需求,从而实现企业经营目标的活动。研究市场营销将有助于企业树立正确的经营思想,掌握科学的市场营销方法,制定有效的市场营销战略。
一、树立正确的营销观念
营销观念是指企业对市场及其经营活动的基本看法和指导思想。有不同的营销观念,就会对市场产生不同的看法,并将其贯穿于营销活动的始终。从营销观念的发展过程看,大体有如下几种:生产观念--以生产为中心推销观念--以推销为中心市场观念--以消费者需求为中心竞争观念--把满足需求与企业优势有机结合社会营销观念--把企业、消费者、社会三者利益统一起来。现阶段企业应以市场观念作为自己的基本营销理念,逐步向社会营销观念过渡,把社会营销观念作为自己最高的营销理念。
二、做好市场调查研究
现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策。市场资讯是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,企业每做出一个决定都需要各种资讯,任何好的产品和营销计划都需要以全面的对消费者需求的了解为前提。企业还需要有关竞争者、经销商和其它市场因素的充分资讯,因此,每个企业都需要做好市场调查和研究工作。市场调研的范围极为广泛,从研究市场机会和市场份额,到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、分销渠道和促销活动等。企业可以用自己的调研部门来进行市场调研,也可以借助其它专门的市场调研公司来进行。企业必须充分认识市场调研的重要性和必要性,加大市场调研的力度,把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分,只有做到知己知彼,方能百战百胜。
三、在调查研究的基础上制定企业的市场营销策略
1.市场细分与目标市场
市场细分就是根据使用者和消费者需求的差异性,把整体市场划分为若干子市场的活动。目标市场就是企业在市场细分基础上所确定的作为服务物件的顾客群。因为市场是一个极其庞大而复杂的整体,对任何一个企业来说,绝不可能提供足以满足整个市场所有使用者与消费者需要的产品和服务。为了使企业充分利用自己有限的资源,必须对其市场面加以适当限制,从整体市场中划分出最适合本企业经营的市场范围。这个市场范围就是目标市场,选择目标市场的基础和前提就是市场细分。
2.市场营销组合
市场营销组合是指企业按目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素或称营销手段进行的优化组合。可控的营销因素概括为四个部分,即产品、价格、渠道和促销。市场营销组合就是要综合运用这四个策略,使之成为一个有机整体去适应外界环境,并全面地影响顾客。市场营销组合对企业有着非常重要的意义,可以说,企业营销的优劣取决于营销组合的状况,企业在目标市场上的竞争地位也取决于营销组合的状况。美国的麦当劳、肯德基公司是举世公认的发展迅速的快餐连锁企业,它们巨大成功的关键就在于采用了良好的市场营销组合。它们在进入世界各地不同市场前,都是在广泛调研的基础上进行准确的市场定位,并针对不同情况制定不同的市场营销组合。
四、建立健全营销系统和营销队伍
1.建立起正规的营销系统
在这个系统中,营销总监应具备相应的营销才能和管理才能,能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划,明确总部与分部的责权利,保持营销政策的稳定性。
2.选拔和培训优秀的营销人员
培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状企业的主要产品及其生产过程消费者的不同型别、购买动机及购买习惯、竞争对手及竞争策略、推销技巧等。
3.对营销人员进行科学的管理
包括给予酬金、鼓励、评估等。营销人员工作压力很大,要比常人付出更多的时间、精力和体力,因此,企业应给予较高的酬金和经常性的鼓励。鼓励的方式可以是:给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。此外还应对营销人员定期进行评估。
五、实施绿色营销战略
绿色营销,是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想,以绿色文化为其价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。通过绿色营销活动,可以协调企业利益与保护环境的关系,使经济发展既能满足当代人的需求,又不至于对后代生存和发展构成危害和威胁,即实现社会经济的可持续发展。绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的。所谓绿色消费,是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式,要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品,以减少危害环境的消费。绿色营销有利于企业占领市场和扩大市场销路。随着消费者“绿色意识”的增强,消费者购买绿色产品成为时尚和明智之举。绿色营销能够促进企业文化建设和优化企业行为。绿色营销促使企业采取防治和防止污染技术或使用无污染技术,在企业内部营造清洁和安全的工作环境,有利于企业职工的身心健康,在企业外部通过绿色营销,树立企业“绿色”形象,促进产品销售和企业发展。
1.制定绿色计划
实施绿色营销战略和生产真正绿色产品的先决条件是要有一个适宜的绿色计划。在企业绿色计划中,应明确企业的环境事务的方针和方向,不仅要阐明企业自身应当承担的研制和营销绿色产品的义务,还要具体说明环保的努力方向以及如何尝试,并用以指导日常决策。此外,企业绿色计划还必须与企业长期战略计划相组合,保证资源的充分利用。
2.绿色产品策略
开发绿色产品,要从产品设计开始,包括材料的选择,产品结构、功能、制造过程的确定,包装与运输方式,产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。绿色设计是本阶段的关键,它强调对资源与能源的有效利用。绿色产品的生产过程应该是“一种清洁生产”,这是一种物料和能耗最少的人类生产活动的规划和管理,将废物减量化、资源化和无害化,或消灭于生产过程之中。企业在给产品命名和选择品牌时,要符合绿色标志的要求,符合“环境标志”。绿色包装也是一个极其重要的组成部分,应选择纸料等可分解、无毒性的材料来包装,并使包装材料单纯化,避免过度包装。
3.绿色促销策略
绿色促销就是围绕绿色产品而开展的各项促销活动的总称。其核心是通过充分的资讯传递,来树立企业和企业产品的绿色形象,使之与消费者的绿色需求相协调,巩固企业的市场地位。因此,绿色营销首先是一种观念。企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨,在公众中树立良好的绿色形象其次绿色营销又是一种行动。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为,并积极参与各种与环保有关的事务,以实际行动来强化企业在公众心目中的印象最后,企业还应大力宣传绿色消费时尚,告诫人们使用绿色产品,支援绿色营销,本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献,提高公众的绿色意识,引导绿色消费需求。
市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。下面是我给大家推荐的浅论市场营销对企业的重要性的论文,希望大家喜欢!
浅论市场营销对企业的重要性的论文篇一
《市场营销渠道对企业产业发展的重要性》
摘要:文章结合承德露露企业对其市场营销渠道策略问题进行了探究和分析,首先从理论层面分析了承德露露的市场营销渠道策略,接着又分析了承德露露市场营销渠道存在的问题,提出了承德露露市场营销渠道的路径选择,以期为承德露露市场营销渠道策略提供有益的借鉴和参考。
关键词:承德露露市场营销营销渠道
中图分类号:F274文献标识码:A文章编号:1009-2374(2014)03-0004-03
1市场营销渠道的理论分析
市场营销渠道(Marketing Channels)从根本上来看是沟通每个企业与市场的桥梁和纽带,是维系每一个消费者和产品间的媒介,其也称贸易渠道(Trade Channel)或分销渠道(Distribution Channels),是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径,它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构,即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道,销售渠道的起点是生产者,终点是用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构(如经纪人、交易市场等)。
近年来,随着市场形势的转变和竞争环境的激烈,市场营销渠道呈现出以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构扁平化的新发展趋势。有效的企业市场营销渠道对企业来说具有非常重要的意义,有效的营销渠道实现了企业、消费者和产品之间价格、信息的无缝连接和沟通可以有效加强企业产品的销售业绩,从而降低销售成本可以有效地降低企业销售过程中面临的资金风险、来自对手的不正当竞争、运输风险等各种市场风险,从而有效降低其经营成本是企业持久发展的生命线,是企业的无形资产。
现在的饮料生产企业都意识到渠道建设的重要性,营销渠道的有效建设日渐成为市场竞争法宝,和众多的国际食品饮料巨头相比,娃哈哈既没有可口可乐之类的拥有核心竞争力的产品,又没有康师傅的产品开发和创新能力,之所以取得如此骄人的成绩,是因为建立了一个相对封闭的渠道系统。河北承德露露股份有限公司一直致力于不断推出优质的产品以满足消费者的需要。该公司一直以来,十分注重产品的研制开发,继露露杏仁露以后,又开发出真润、核桃露、美颜坊、花生露系列等多个品种规格的优质系列产品。承德露露虽是国内饮料行业的十强,但多年以来一直处于十强末端,其产量和饮料市场份额远落后于其他领先企业。其产量仅占整个“十强”饮料企业的1.54%,而在饮料行业中的产量更低,为0.39%,其销售额仅占整个饮料行业的0.25%。这说明了其尚有巨大的发展潜力和市场空间,这几年也凸显出了新问题,这就是其诸多优势与销售提升的缓慢出现了巨大反差。
探究承德露露市场营销渠道策略问题,对河北承德露露股份有限公司的业绩提升及其长远发展都具有重要的理论意义和现实意义。针对出现的问题,承德露露市场营销渠道策略亟需一定的理论支撑,从而为其发展提供一定的政策指导。基于此,本文对此研究方向进行初步的探讨。本文将在吸收和借鉴前人的研究成果基础上,运用文献分析与规范分析相结合的方法,结合相关理论对承德露露市场营销渠道策略问题进行深入研究和探讨,以期为其发展提供有益的借鉴和参考。
本文具体结构如下:第一部分为市场营销渠道的理论分析第二部分分析承德露露市场营销渠道存在的问题第三部分为承德露露市场营销渠道的路径选择第四部分为结语。
2承德露露市场营销渠道存在的问题
承德露露市场采用的是经销商系统和直销系统结合的多渠道运行模式。当前,随着经济体制的改变,渠道与市场也开始发生改变,给开拓市场带来了新的挑战,各种潜在的矛盾也随之而来,或多或少地影响了渠道的运作情况及其质量,具体体现在以下三点:
2.1直销渠道系统与经销商渠道系统的矛盾
一般情况下,直销渠道系统通常是以品牌效力强、产品销量高以及行业影响大的客户为主要服务对象,承德露露公司有直接掌控这些客户的权利,有完整的客户档案及资料。在服务方面,一些客户提出的要求较为复杂,要求企业中服务的人员具有良好的素质与综合能力。除此之外,还需工作人员进行售后回访,除了平日的送货、取订单以及拜访服务以外,相关工作人员还需负责客户开展促销活动的申请、执行及整体方案规划,这类客户均是承德露露公司开发的堡垒客户与核心客户,它们不仅促进了承德露露公司取得了高销量高经济利润水准,还开发了推广新产品的重点途径与提升了品牌的影响力。然而,承德露露公司的直销系统具有运营成本高、投入成本高等特点,除了企业覆盖范围与服务范围之内的部分中小型企业,其他用户若想开展促销活动,则需要经销商来制定计划、执行与实现,具有运营成本低等优势。但是运作质量也容易遭受经销商理念、实力及积极性等因素的影响,进而阻碍承德露露公司的持久发展。
因直销渠道本身具有高投入的特点,现阶段,跟经销商系统的增长速度相比,直销系统的增长速度更快,其销售业绩也十分可观,逐年呈上升趋势,种种情况都加大了承德露露公司的运营成本。与此同时,由于直销渠道迅速发展也挤占与冲击了市场上经销商系统的发展空间,让经销商利益遭受了较大损失,从某种程度上来说,降低了经销商系统经营的积极性,限制了经销商系统开拓市场的速度,是当前市场上频频出现的问题。
2.2市场价格混乱引起渠道价格结构失衡
纵观我国现阶段的市场行情,发现困扰消费者最大的一个问题就是混乱的市场价格,承德露露企业在此问题上也不能幸免。因为价格混乱的原因,导致终端客户在经销商那里了解到,同样的产品却具有不同的价格,这种趋利因素严重影响了当前市场的格局,令很多经销商与终端客户怨声一片,破坏了原有的价格结构,导致很多终端客户不再信任承德露露企业,也降低了经营期产品的积极性,长久下来,会给市场行业造成很大的影响。综上所述,其产生问题的根本原因是企业在管理方面的缺失与漏洞以及对客户界定模糊等因素造成的。
2.3经销商经营积极性不高进而影响到渠道控制力下降
现阶段,承德露露企业在市场上势头正猛,经销商系统这种运营方式也受到广大客户的认可,虽然两相比较之下,直销系统的销售比也在不断上升,但是因为其具有高投入、高风险等特点,核心客户普遍认为不能将其选作长远发展的运行手段。因此,在未来的一段时间之内,广大客户依然会选择经销商系统当作主要的销售系统,为拓宽销售市场打好基础。但是倘若运营方式不对或是积极性不高,都有可能使企业控制市场渠道和核心客户的能力下降。
当前市场信息瞬息万变,竞争无比激烈,长久下来不仅未能有效解决相关问题,还在很大范围内都影响了企业利益,而这一情况的产生势必会造成市场拓展力以及新产品推广受限制等情况,制约了企业的健康、长久、合理发展。
3承德露露市场营销渠道的路径选择
3.1渠道机会点盘查及市场份额目标制定
3.1.1渠道机会点盘查。通过对当前渠道机会进行盘查,来细分各个类型的市场份额、产品市场容量、明确客户总人数及其他情况。为了塑造出更加牢固、深入和广泛的终端客户,打造更加稳固、先进的销售渠道网络系统,承德露露企业进行了大幅度的改进,同时,这也是实现可持续发展以及各类目标的前提。对渠道计划加以改进,应明确其渠道客户规模以及目标市场容量,以此来当作跟踪活动进程和改进整体方案的依据。通过盘查市场中的各类机遇,来确定竞争对手的具体情况、市场容量以及产品市场份额等。
3.1.2制定承德露露在各个细分品类市场的市场份额目标。以判断市场中的机会点来确定现阶段市场中所占份额以及当前市场的总容量,结合承德露露企业的实际情况,来细致分析企业在市场中的地位。要制定具有时限性、相关性,可达到、可衡量的,符合SMART的基本原则。
3.2直销渠道系统改进方案
对企业内部的直销体系客户制定严格的界定及相关标准,并以此为标准核对客户个人资料及其数量,严格区分企业经销商体系和直销体系,两者彼此相容又互不干扰,避免两者可能会产生的各种尖锐矛盾。
一般情况下,承德露露对直销体系客户制定了以下标准:若客户渠道为网吧,规模至少150台及其以上学校内的超市或食堂,基本上设定在初中或以上级别的校园之内餐饮行业月销量应在50自然箱、餐桌在80张以上、最低面积为500平方米小型超市最小面积为150平米、大型超市与大卖场全部覆盖。同时,企业还应做好管理直销渠道的运作情况。
3.3经销商渠道系统改进方案
承德露露企业应择取优质的客户当作核心客户,以员工规模、库房能力、经营理念当作衡量标准,行政区域为主要划分前提,每一个区域市场的客户数量都应该按照经销商的要求标准来确定,同时配备一名企业的专业性技术人员,两者配合默契,不论是在深度上还是广度上都以挖掘客户潜力为己任,实现企业市场渠道中开展的各项活动,确保完成计划中的市场目标及市场份额,以此来提升承德露露企业在市场中的地位。
3.3.1应加强对WAT经销商的管理工作,令其在承德露露企业的日常运作当中发挥自身的最大热度,同时这也是企业应着手改进的工作。WAT经销商每一个年度都应同承德露露企业共同制定市场份额目标及经营计划,确保年度盈利状况、发展目标、现金流平衡、各项费用支出、购买储运车辆、品牌包装销量以及相关人员配备等。和WAT经销商之间发展可信任、友好的合作关系,对其开展的内部经营活动与管理活动加以关注,并积极参与。
3.3.2搜集WAT经销商客户的个人档案及相关资料,整合之后,建立完整的核心客户档案。同时,这也是经销商能与承德露露企业提升业绩、改善经营现状、日常业务管理以及能够长远合作的前提,由此可见,真正实现WAT经销商和承德露露企业合作的不单单只依靠简单的利益,更多的是两者之间信任、友好的合作关系。
3.3.3以承德露露企业所制定的发展攻略、市场运营份额计划来看,WAT经销商这种运营模式优势良多,属于一种积极的销售渠道,同时也是企业长久发展的主体,它既具有积极开拓市场的能力,同时还能够降低企业在运营过程中产生的各项成本,鉴于此,承德露露企业在选择WAT客户时,除了应考虑客户的员工规模、库房能力以及资金实力之外,还应把客户的经营理念当作主要考核内容。
3.4渠道改进方案中的价格管理
承德露露企业在制定市场价格时,应秉承科学、客观的原则,同时还应以各级经销商的利益为主要参考因素,降低对各级经销商产生的负面影响,同时,价格管理应是企业的重点改进内容,倘若价格体系管理得不好,那么不仅能够动摇市场区域的稳定,还阻碍了企业的改进工作,严重的甚至会影响整个集团、波及目标市场与企业自身。
当前,承德露露企业所生产的产品已经褪去青涩,步入成熟阶段,而市场价格的稳定,很多时候都会影响终端客户以及批发客户的自身利益,不仅如此,企业产品的忠诚度也会遭受到影响。因此,企业在制定价格时,应考虑市场竞争因素与产品定位情况,对产品的准确定位与分析是制定市场价格的前提,另外,还应该根据当前客户渠道所制定的目标,来制定出客观的价格体系。
4结语
本文首先从理论层面分析了承德露露的市场营销渠道策略,接着又分析了承德露露市场营销渠道存在的问题,并基于以上的分析,提出了承德露露市场营销渠道的路径选择,以期为承德露露市场营销渠道策略提供有益的借鉴和参考。本文所述的承德露露市场营销渠道是一种承德露露公司值得探索的策略,但在具体实践中必须与实际情况相结合,对于出现的一些新问题必须进行积极处理,而这些问题往往非常容易被忽视,这需要在以后的营销渠道中进一步探索。对于承德露露市场营销渠道策略,还有很多问题值得进行深入探究,本文仅是对其做了初步分析,希望能够起到抛砖引玉的作用。
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作者简介:左辉,河北承德露露股份有限公司总经理。
浅论市场营销对企业的重要性的论文篇二
《论市场营销对企业的重要性》
[摘要]伴随着社会的快速发展,市场经济也在不断发生变化,优胜劣汰是所有企业面对的最现实问题。新时代的市场环境下,企业如何才能长盛不衰,如何在多变的市场环境下找到并占领自己的一席之地,成了所有企业关注的问题。在当今的社会条件下,每一个优秀的企业管理者都深知,市场营销对企业的重要性。
[关键词]市场营销企业管理
[中图分类号]F272[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2013)02-0127-01
引言
什么是市场营销?有许多人认为市场营销就是所谓的销售,简单地认为卖出一件商品就是市场营销,就是销售。简单的交易过程确实是销售的过程,但绝对不等同于市场营销。也有一部分人认为将商品送到商店、商场有人来购买就是市场营销,其实也不然,只能说是市场营销的一个小之又小的部分。市场营销的概念远远不止这些,我们不能以点带面。销售和营销有本质的区别。推销是以生产为导向的,而营销是以市场为向导的。本文将从企业和市场营销的概念入手,来探析市场营销对企业的重要性。
一、企业与市场营销的概念分别是什么
(一)企业
简单地说,企业就是一种经济组织,一种盈利性的经济组织。具体地说,企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。
(二)市场营销
市场营销也被称作市场行销,简称营销。它是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义:一种是动词理解,指企业的具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营另一种是名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。
我们这里避开理论的学科意义上的市场营销,来挖掘作为动词解释的市场营销的概念和内涵。
市场营销可以从两个方面来理解:首先它是一种理念,一种管理的方式,以人为本。其次,市场营销是一系列的活动,是对理念管理方法的一种实施过程。
二、市场营销对企业的重要性
社会快速发展,市场经济也在不断地发生变化,优胜劣汰是所有企业面对的最现实问题。新时代的市场环境下,企业如何才能长盛不衰,如何在多变的市场环境下找到并占领自己的一席之地,成了所有企业关注的问题。在当今的社会条件下,每一个优秀的企业管理者都深知,市场营销对企业的重要性。
(一)企业的市场营销
市场营销是企业以满足消费者需求,作为营销出发点和归宿,准确确定自己的目标市场,生产出适销对路的产品,建立合理的分销渠道方便购买制定适当的价格策略,运用有效的促销手段吸引消费者。
有许多人认为市场营销就是所谓的销售,简单地认为卖出一件商品就是市场营销,就是销售。简单的交易过程确实是销售的过程,但绝对不等同于市场营销。也有一部分人认为将商品送到商店、商场有人来购买就是市场营销,其实也不然,只能说是市场营销的一个小之又小的部分。市场营销的概念远远不止这些,我们不能以点带面。
销售与市场营销有着本质上的区别,销售以产品为导向,而市场营销则以市场为导向。
(二)市场营销对企业发展的重要性
从企业和市场营销的定义可以看出,企业是具有盈利性的经济组织,如果一个企业一直处于非盈利状态,那么这个企业迟早将面临着破产的危险,那么企业也不复存在。而市场营销是包含了销售并且是以市场为导向的产物,没有任何一个企业不关注自己的市场,所以一个优秀的企业管理者就不能不关注市场营销对企业发展的重要性。
企业不可能脱离市场而存在,没有市场就没有平台,没有可观的市场,就没有可观的利润。市场营销正是以市场为导向,因此关注市场营销理念,才能在市场竞争中取得机遇把握主动权。
另外,创新是一个企业长盛不衰的主旋律,同样市场营销理念的创新至关重要。当今的市场环境下市场营销理念也在不断的更新过程当中,企业要想生存,就要跟紧时代的脚步,勇于创新。
三、结语
快速发展的经济时代,企业要想长盛不衰就必须重视市场营销理念,不断更新思路,建立适应新时代的市场营销模式,促进企业又好又快发展。在市场竞争中抓住机遇不断获得主动权,让企业获得持续的生存与发展机会。
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