从大唐不夜城到东北不夜城，城市文旅IP如何破局夜经济？

在国内经济内循环的大趋势下，“夜游经济”已经成为众多城市高度关注与发展的重要项目。 中央和地方政府不断推出发展夜间经济的支持政策，全国各城市纷纷亮起“夜游IP”新名片，夜游IP已经成为城市经济新的增长点和发展动力。

（梅河口东北不夜城）

【问题一】：如何看待传统文旅?

传统文旅主要的问题是迭代特别慢，在全国古镇、古街区、古村落类的传统文旅项目有几千个之多，但是它们的升级换代非常艰难。 我曾经去考察过湖南一个小镇，看到小镇的建筑、广场、绿植等基本上就把所谓的小镇完全覆盖了，那么后期的迭代，比如说国潮风等当下消费者喜欢的场景，基本上是无法在这样的小镇实现的。

所以很多景区、传统文旅在迭代上出了很大的问题。 我们现在处于一个变化的时代，女士身上穿的衣服只穿一季就不愿再穿了，服装设计师对 时尚 的定义是设计出来15天就过时了，手机款式也就流行一年的时间。但是文旅行业呢？有的项目10年、20年都不做一次变化，还天天抱怨没有客流、没有钱赚、遇到了疫情、遇到了多大的困扰！

通过近三年运营大唐不夜城得出的心得告诉我们：一切都在变，政府在发生变化，客群在发生变化，我们的地球村在发生变化，唯独我们不去变化，那么我们如何有生存的可能性？这是关于迭代的问题。

另外一个问题我认为传统文旅之所以成为传统文旅，成为 不容易做起来的文旅，主要问题源于文旅本身的潜规则。文旅本身的潜规则是什么？就是大家都不用对结果负责任， 没有看到一个项目因为阵亡或者做成烂尾盘了，政府或者企业去把之前做策划人告了、把之前的专家告了，从来没有，这就是文旅的潜规则。

第三点， 传统文旅失败的一个极大的原因就是运营不前置 ，在做景区的时候花钱如同水推沙，到了运营的时候挣钱如同针挑土。我曾经了解过一个景区，景区投资了100多个亿，但是在运营的时候却没有钱去买八万块钱的扫帚， 出现了运营上的重大问题实际上是前后极不对称的建设造成的。

还有很多的文旅它的建筑完成了，客流却全没了，原因就是建的特别的慢，我们看到很多的古镇古村落，还有很多的项目，他们在建设的时候是踌躇满志一腔热血的，但是 建设的周期一般至少是三年到五年左右，等建起来的时候所有的客群几乎消失不见了 ，因为当年在做客群调研的时候你无法预测未来五年的客流，你调研的是当年的客流，所以这时候就出现了很大的问题。

（梅河口东北不夜城）

【问题二】：新一代的文旅应该怎么做?

通过今年打造的新型爆品项目东北不夜城可以印证，新一代的文旅一定是要达到四个字“多”、“快”、“好”、“省”。

“多”就是客流量要多，因为客流量是我们文旅的一切、一切的天花板和一切的基础。

（梅河口东北不夜城）

“快”就是我们新一代的文旅项目，最主要的特征是一定要做得特别快， 如果慢的话你会失去市场。

“好”就是我们项目的盈利性必须强， 有很多的项目，当企业在做出决策的时候并没有考虑项目的盈利性，乃至项目做完之后基本上是没有任何的经济效益和 社会 效益的，所以今天我们最主要的一件事儿是做什么？就是要做出经济效益，也就是我们本身也是要有造血功能和盈利，目前从不夜城的模式来说，我们 以三到四年收回成本 的这种角度去考虑的话，盈利还是比较乐观的，当然我们未来也是要不断精进，我们目前 不夜城的投入，占到传统文旅的20%，却能够创造约6.5倍于传统文旅的客流量。

（梅河口东北不夜城）

【问题三】：不夜城文旅模式的优势是什么？

首先，不夜城模式的最主要的优势就是趋势为王。 当前做任何文旅项目都要牢牢抓住“趋势”这张牌，因为趋势是最重要的核心，会带来无穷无尽想象力的夜经济正是当代文旅我们要抓住的核心趋势。据调研， 90%的城市存在留客难的情况， 比如在打造东北不夜城的时候就发现： “如何真正留住游客一夜的时间”成了很多传统文旅城市的无法解决的问题， 基本上都无法留住游客一夜的时间，这时候夜经济就可以释放它的威力了。

其次，爆品为王的时代我们要做爆品。 前一段儿时间某个城市，有湖泊、有 体育 旅游 、有古村古镇游，但是整个城市的游客量一直无法提升，原因就是缺乏真正的人气爆品和人气发动机。大唐不夜城和东北不夜城，大家可以清晰地看到 不夜城模式具有三大优势：产品优势、趋势优势和留游优势。

（西安大唐不夜城）

【问题四】：夜间灯光和夜经济有多大的关系？

重新定义大唐不夜城的经验上看，我认为夜间灯光和夜经济没有任何关系， 很多城市将做夜经济的唯一手段变成了做夜间灯光，花几个亿、十几个亿、几十个亿以上的城市都不在少数，然而这些城市的夜间灯光只是夜间灯光，往往消费者是不买单的，消费者只是开车路过的时候看了那么一眼也就走了，夜间的灯光很难转换成夜经济，反而过了一段时间，它就会变成发展夜经济的一个累赘。

曾经在一个城市和当地领导一起吃饭，湖面上展示了特别好的夜间灯光，但是广场上空无一人，没有一个老百姓在看，我就问领导为啥一个老百姓都没有，领导回答说老百姓不知道今天开灯光，七个月以来灯光就今天开这一次给我看一下，让我调研一下。

城市的夜经济其实和夜间灯光没有什么关系， 但是大唐不夜城、东北不夜城之所以把夜间的灯光能够转换成夜经济，是进行的一套行之有效的文商旅的行业跨界，通过IP化的方式，迅速让文旅行业变成了商业行业 ，在最早做大唐不夜城顶层设计的时候，做了最顶层的夜经济的设计，最终才把夜间灯光转变成夜经济。

（西安大唐不夜城）

【问题五】：如何用不夜城去赋能乡村振兴？

大多数的乡村一产和二产没有大问题，而在销售的三产环节，服务业出现了重大的问题， 实际上大唐不夜城现在的运营中，非常重要的一点就是在帮助乡村去售卖他们的产品，从而实现真正的乡村振兴的一二三产打通、一二三产联动。

中国的农民是不缺创意和思想的，千百年以来农民辛劳勤勉，要做的是授人以鱼不如授人以渔， 通过为农民提供销售端的服务、供营端的拓展，从而更好的赋能乡村振兴。

（西安大唐不夜城）

【问题六】：如何看待游客量和投资量的关系?

山东临沂竹泉村做了村子的整体升级，用最原始的材料竹、木、石、土等，花了大概不足百万的材料费用，总体投资达到了1500多万，仅仅用了三天的时间就收回整体的成本，因为在去年的5月1号到5月3号实现了1600万的门票收入和400多万的二销售收入，所以用了三天就收回成本。 游客量和投资量没有任何关系!

大唐不夜城实际上在最早做顶层设计的时候，是做过一个对标迪士尼的顶层设计的，我们认为迪士尼投了几百亿，完全可以用迪斯尼10%的投资成本，创造一个客流量高于迪士尼十倍的景区，是完全可以成立的，所以最终的大唐不夜城的呈现和我们最早的顶层设计是密切相关的，我们认为 大唐不夜城的游客量和投资量没有直接的关系，投资量少未必不能有游客大量的提升。 大家也看到了，今年的东北不夜城，目前也赢得了很多的市场和先机，并没有因为投资量低带来客流量低这样一个结果。

（梅河口东北不夜城）

【问题七】：区域文化如何转换成文旅势能？

区域文化转换成文旅势能，首先 要分清楚这个地区的文化是强势还是弱势，有强势文化要选择做强势文化， 如果你没有洛阳、西安、开封、北京这种深厚的文化积淀，那么最好无中生有创造文化， 最忌讳的就是找一个弱势文化进行发展。

大唐不夜城就是一个强势文化的极端体现， 它表现的是大唐盛世，大唐盛世和当今的盛世又有着精神上的千丝万缕的联系，大唐不夜城就是通过把大唐文化转变成了当代的这种文化精神，所以取得了巨大的成功。

（西安大唐不夜城）

【问题八】：如何用个人网红主义打造项目?

大家在大唐不夜城和东北不夜城也看到了，我们 着重运用新网红主义打造专属IP， 仅仅一个不倒翁小姐姐的传播量达到了惊人的25.8亿次，相当于几乎整个城市的自媒体的传播量，所以我们说 一个网红个人，可以带火一个项目，打造出一个完美的团队。

东北不夜城做了15个特色IP，这种IP的赋能非常的强，创造了营销的抓手，最终用这15个老百姓喜闻乐见、新奇优美的IP创造了300万的客流量。 在手机移动互联网时代，大型演艺、大型的活动很难引起消费者的关注和注意力，干脆就用一个人代表一个团队的思路去解决这些问题，而且成本低见效奇好。

（梅河口东北不夜城）

【问题九】：不盖房子、不用建设用地一样做 旅游 ，如何做?

在大唐不夜城，人特别多的时候大型建筑物的周边是有很多人的，但是一旦人没有那么多的时候，通过航拍就会发现中间人特别多，而两边建筑下面的人特别少，因为 消费者对于建筑没有过大的感知。

我们认为不盖房子一样可以做 旅游 ，并且从今年的东北不夜城项目中也得到了证实，东北不夜城并没有盖大规模的建筑，而是 运用了场景思维，用了 旅游 客最希望看到的 旅游 业态解决了问题，实现了巨大的客流量。

（西安大唐不夜城）

【问题十】：文旅的长期主义是什么?

文旅的长期主义是 一定要不断的升维和升级 ，很多的景区无法实现真正的升维，没有办法去真正的升级，导致了出现了很多的问题，而新一代文旅需要强大升维和升级。

大唐不夜城就是在不断的升级、不断的升维，大唐不夜城有一个唐食坊，唐食坊门口的门楼就换了两次，这在传统的文旅中是不可想象的，因为房子是不可能拆掉的，但是 用道具的思维、导演的思维、场景思维，这些万物就皆可移动。

但是大家无法想象的一件事儿是， 景区是可以搬家的 ，在东北不夜城就有一个现实的案例，东北不夜城刚开业的时候，有几个产品老百姓不太喜欢没有客流，当天晚上吊车就过来把这几个产品就吊走了，换了新的产品进来不断地迭代。

【问题十一】：不夜城的价值链是怎样的?

从打造和运营的大唐不夜城和东北不夜城的成果来看， 不夜城有很多对城市、对乡村、对文旅行业拉动的价值链条，它可以成为一个城市真正的名片 ，目前全国真正的城市舞台现在只有大唐不夜城实现了，我们希望未来会有很多大唐不夜城类似的城市舞台蓬勃发展起来， 拉动城市的经济，变成城市市民生活的配套，完成城市的区域转型。

我们看到很多的城市在转型的过程遇到了很多问题，而 不夜城恰恰是一个人气的发动机，可以迅速实现一个城市的转型，不仅能解决市民就业问题，还能解决房地产溢价问题，还可以引起媒体的大量关注，拉动城市商业的提升，增加城市的自信心，从而留住市民不大量外流，带动城市经济，延长城市经营时间和店铺商业的经营时间等等。

谁先点亮城市，谁将获得财富！ 以模式创新激活潜力市场、以产业创新驱动业态融合，以 科技 创新引领文旅风尚。中国的每一个城市都需要不夜城商业步行街区、华夏每一片土地都需要乡村振兴 美食 小镇。

有时候会到郊区，去当地出租车司机认为很有特色的地方，诸如大排档之类；有的时候是到海湖边，到南通的海滨吃黄花鱼，到舟山去吃新鲜的带鱼，去太湖船上吃虾，去洞庭湖边上吃煮鱼，去大理洱海吃无污染的草鱼，去长江边上吃回头鱼，去天目湖吃砂锅鲍鱼汤。除了吃新鲜的鱼，还可以到 各地吃不同做法的特色鱼。总之，我最爱吃的不是饭店里的招牌菜，而是当地有民间特色的菜品，通过不同地方的比较，我觉得南北饮食文化的差异还是蛮大的，而且饮食文化对地方的其他方面都有影响。气候与地域差异 饮食文化直接影响到人的特征表现，比如江南的饮食很精致，而东北非常粗犷，除了像猪肉炖粉条、乱炖之外，还有酸菜白肉、萝卜粉丝汤之类的。这种饮食特色与当地人的性格似乎一脉相承。北京没有自己的主菜系，但更趋向于周边那些菜系，像东北的、山东的、内蒙的、河北的或者是西北的那些吃法，对北京的影响非常大。 江南的菜做得细致，那边的男人也很细腻，做事比较认真，比较顾家，肯做家务事。这种文化能影响到产品的销售。比如这个人比较细腻，对东西就讲究细，不喜欢太粗糙，有些东西他们是排斥的，是不吃的，有些东西必须做到某种程度才吃。江南那里讲究清爽的味道，比如一盘菜上来，有青椒和竹笋，那么这盘菜的味道一定是青椒是青椒，竹笋是竹笋，两种味道你吃的时候能分出来；东北菜则会把味道炖在一起，让你分不出来。上海的菜要放糖，这个糖味也一定要吃出来，而北方也放糖，但要和菜味搅和在一起，让你吃不出来。上海的包子里面的馅儿，也是分得很清楚，不仅让你看得清楚，味道分得也很清楚。所有的东西都分清楚，这就是上海人的特点。江浙一带和上海也有区别，比如，杭州的菜做得就非常细腻，他们比上海菜要细得多，所不同的是，他们菜的味道没有上海菜的味道分得那么清楚，也就是说杭州人做事只是形式上细，而内容上却没有上海人细致。南京则不同，形式上比杭州要稍微粗糙一点，但内容上比杭州要细得多。这些都是与江南水乡的人文环境有关系的。 我讲饮食，并不是要讲吃法，而是借此表现他们的文化。比如说到重庆，去餐馆买熬好。 的牛油时你必须在那儿吃饭，他才卖给你，你把牛油拿回家可以自己吃火锅，味道非常浓郁。在北方是买不到这种东西的。北方的味精放进锅里面的时候，有些味道是不对的，只有到成都你才能买到粮食做的味精。拿这种味精放在香油调料里面吃火锅味道很香，完全是重庆火锅的味道。你吃的时候感觉跟平时吃的不一样，都是那味精在起作用。所以我每次去重庆或成都都要在那儿买味精带回家。 很多人说喜欢吃四川辣椒，其实现在四川餐馆里的不一定是当地的辣椒。他们去湖北、湖南包整个村子所种植的辣椒。现在北京的一些四川馆子，必须提前一年到这些村子去定购辣椒。一个品种在长江流域的各省都在种，所以我们现在吃的不只是四川的辣椒。 各地的饮食是有很大差异的，有的甚至很奇妙。比如说，到汕头去吃鱼丸，那里的鱼丸是用整块肉拿棒子敲出来的。有鱼肉，有牛肉，什么肉都可以做，丸子的品种很多，到自由市场就可以看到有人“梆梆”地拿着棒子在敲的场景。有很多名店都在郊区。汕头通往朝阳的路上和去机场的路两旁的村子里就有很多名店。到那些名店里看到屋子中间有一个大案子，这边坐一排人，那边坐一排人，把整扇的肉往中间一放，两边的人就拿着棒子敲。做出来的丸子煮熟后都可以在地上d起来，因为他们不用菜刀，没把肉筋剁断。所以汕头这一带的鱼丸很有名。但实际上我在汕头感受最深的还不是鱼丸，最酷的是吃打边炉。在汕头有好几种边炉可以打。比较有特色的一个是涮王八，就是甲鱼，再一个是涮蛇。涮蛇的调料比较特殊，是豆腐乳和蒜茸辣酱，然后再放些剁碎的南方泡的大头菜。后来涮蛇发展到了广州，主要在广州郊区，90年代末涮蛇最流行的时候，顺着广州大道一直往番禺走，一直到祁福新村，有一二十个大的汕头蛇庄。后来涮蛇开始衰落，广东人就吃驴，吃猫。那时涮驴肉的饭馆门口就拴一头驴，其实到里面吃的是速冻驴肉。就跟北京郊区似的，说吃野猪，你问他，这野猪是正宗的吗？回答一定是正宗的，并说，这肉来的时候还盖着章呢。其实很多都是冒充的，是经过调料处理后才有点正宗的味道。 说到涮品，一定要说狗肉。吃狗肉最好吃的地方一个是汕头的狗肉边炉，一个是昆明的狗肉火锅。这两个地方都是先把狗肉酱熟了，只是薰香的方法有区别。汕头讲究汤料的味道，就是把已经酱好的狗肉放到放好调补料的老汤中，然后直接吃，也可以蘸调料吃；而昆明的蘸料不如汕头的浓郁，却多了几分辣味。到朝鲜族自治州，那有狗肉一条街，辣味绝对跟湖南的辣是不一样的，跟江西的辣也不一样。到了贵州又不一样，贵州的干锅、狗肉都有其地方特色。 我们从当地的口味里面产生不同的感受，这好像都跟当地的腐乳有关系，所以我到各地都要买当地的腐乳。北京有臭豆腐，王致和的酱豆腐，各种都有，在超市里卖的就有十七八种。到了外地，会看到很多地方性的腐乳，味道又不一样，比如说白菜腐乳、芹菜腐乳，还有一些青菜腐乳。到了云南除了以上几种腐乳之外，还有其他一些腐乳，这些腐乳可以作为煲汤料，也可作为他们涮锅的调料。云南的辣汤不像广东用清汤蘸辣酱，他们是辣汤蘸辣酱，所以不同的腐乳和香油调制的方式就会有区别。四川的辣汤是调料和油熬，而云南的辣汤是用几种中药材加辣椒直接煲出来的。由此可见各地的饮食都带有各自的文化特色。 文化与习惯差异 说到饮食一定会联想到酒，饮食跟酒有很密切的关系。中国的酒有四种划分标准，有以山西汾酒为代表的清香型酒；以四川五粮液为代表的浓香型酒；以贵州茅台为代表的酱香型酒；以陕西西凤为代表的兼香型酒。也就是说谁要做酒就必须符合这四种之一，各种牌子的白酒不是倾向于这个就是倾向于那个，因为不符合指标就无法上市。所以说中国有四大名酒，这四大名酒就产生了酒文化。 说到酒和餐饮的关系，举个例子，在文革以前北京西单那儿有一家四川餐馆，当时能够到那儿吃饭的人少之又少，只有有钱人家才去得起。而现在北京四川餐馆已经遍地都是，因为改革开放后人民生活富裕了，很多区域的文化迅速地融合，餐饮文化的融合体现得更加直接和具体。那时候全国的酒都做浓香型的，这有两种原因：第一，它的酿造成本非常低；第二，它与川菜的普及有很大关系，人们吃四川麻辣的时候，一般都喝浓香型酒。现在北京每一个餐馆都可能有川菜，川菜味比较浓重，会把人的口味吊起来，喝浓香型酒更加适口。以前清香型酒普及，是因为皇宫里面吃的是很清淡的北方口味菜，喝清香型酒更舒服，而现在大家喝清香型酒觉得没味儿，是因为饮食的口味重了。在上海或者江南一带，大家的口味都非常淡，喝酒都是以黄酒为主，因为黄酒是闷口的，不会迅速辣口，带后劲，那里的人吃饭喝这个顺口。因此说，我们的饮食带动了酒，各区域的饮食文化改变了人们喝酒的习惯。 在80年代市场营销行为的作用也使酒文化发生了转变。当时四大名酒的价格都差不多，都是十几元钱，而“五粮液”率先开始提价，和其他酒拉开了价格空间。当时人们挣钱都比较少，提价行为对很多人来说是很难接受的。其他的酒厂也改变了策略，山西的“汾酒”就打出了一个口号，称其生产的是“让广大工农兵都喝得起的好酒”，摆明要用低价策略和对手竞争，但这个策略等于是放弃了市场定位。那个时候，平时总喝酒的人主要是企业的业务人员，不喝酒就别想谈成生意，而到饭馆点酒，一定要点最贵的才行，显得有品位、有诚意嘛。于是“五粮液”就成为餐饮中最受欢迎的酒。随着市场的发展，其他酒厂的利润越来越低，也酝酿着提价，但这时候时机已经错过了，老百姓不买账，认为你一个十几元的酒怎能和五粮液一个价格呢？这样，市场空间就已经被挤压掉了。加之浓香型酒基因其工艺手法造成的成本优势，使其他酒的利润空间就更小了。北京的“二锅头”以前使用的是清香型的酒基，由于成本问题，现在也转向四川去购买浓香型酒基，而北京的消费者已经从情感上接受了“二锅头”，产品已经变得不再那么重要了，口感略有变化根本就没有关系。以上就是要告诉大家，其实酒和餐饮一样，被普及有必然，也有偶然。 说到必然，我们也能看到这样的状况，北方人喝杏仁露都能适应，到了南方，喝这个就跟在北京喝豆汁一样。他们说，这种饮料有一股怪味，喝一口都想吐出来。所以俗话讲：“一方水土养一方人。” 人刚出生时是没有味觉的。我做过婴儿食品，知道很多婴儿食品都是无味的，比如说胡萝卜泥、西红柿泥、牛肉泥、鸡肉泥等等，盐都不放，就是把这些东西搅碎了喷出来成雾状，落下来就成为泥，给婴儿吃。他们什么都能吃，因为没有味觉。我们的味觉是后天培养出来的，你在一个地方就会接受这地方的味觉培养，地方文化的熏陶造就了你对不同产品的认知能力和水平，也造就了你看问题的方式以及对产品的需求方式等。在接受一个产品、一个信息的时候，你的行为习惯受环境的影响。比如去年我去东北一个城市，那地方发展很慢，但是那边的学生学习非常刻苦。我到朋友家做客，女主人说，她女儿在中央戏剧学院上学，女儿放假回来跟她讲，北京的孩子不得了，老师在上边讲他们在下边说。她说我都有些害怕，他们怎么有这个胆量，在我们这里，都是老师说什么我们就会很规矩地在下面听着。她还佩服北京同学的电脑水平，说他们的电脑 *** 作水平都非常高。听了她的话，我有很多感触，想到我们当年在学习的时候是多么地单纯。环境不一样，产生的文化不一样，造就的人也就不一样。落后地方的孩子只会单纯地学习，而北京的孩子们却懂得什么网上冲浪，什么电脑拆装卸呀，还会制作个人主页和Flash。 时代与观念差异 人家说北京人能侃，有皇城文化，这从饮食上也能找到原因。北京的饮食文化是各地饮食互相融合、掺杂出来的一种文化，它不是孤立存在的。我们的时代在变，不同的时代都有不同的文化，有时我们想像不到以前和现在的差别会有那么大。小时候我洗头是低着头洗，现在进理发店是扬着头洗，改干洗了；以前是一老头子给我洗，现在是一个女孩给我洗。我第一次让女孩洗头是在汕头，那是1992年，汕头的一个客户跟我说，走，洗洗头去，说这里发明的洗头功很棒的。等客户带着我到了那里，一看那么多人坐在那儿洗头，我当时很惊讶：怎么这样洗头呀？我坐在那儿时一个小女孩就过来给我洗头，我战战兢兢的，她摸我耳朵的时候我直打冷战，那是第一次。现如今这个时代成长起来的人，看到这个会很自然，不会像我当时那样大惊小怪的。 据说广东那边出了一个政策，说洗头不能洗脖子以下的部位，但它就是执行不了，为什么？因为你很难界定什么叫脖子以下。当时出台这个政策据说是为了防止引发黄色问题，可如果照这样，那洗脚房比这还厉害，都能洗到脚了。后来又这样解释，说因为她们不专业，怕把颈椎捏出毛病来了，这其实也不能自圆其说。所以说，无法执行的东西就不要去制定。有些事情已经成为一种约定俗成的规矩，大家都认为很正常，这时突然出来个政策，倒弄得莫名其妙的。我讲这些，其实就是想说明，文化是一种约定俗成的东西，它是慢慢形成的，不是政策所能左右的。 特征与表现差异 我们又回来说饮食。我去过很多地方，喜欢研究各地的饮食。我爱吃，也琢磨吃，吃的多了，自己就会想方设法去做。家里的冰箱一层一层的全都是各地的调料，我喜欢研究哪种调料可以做出自己喜欢的味道。你说四川的菜是熬油，广东菜是后放油，山东菜是先把油热了。怎样让油的香味别散发走，而是闷到菜里面，菜味是怎么出来的，那得自己感觉。这种感觉带给你的只是一个最简单的饮食体会，如果你在全国各地走，你就会体会更多的风土人情。这些风土人情跟营销是有关系的，如果你掌握了这些，你的营销就会有的放矢。 营销就是做人的思想工作。你要了解这些人，知道这些人在什么生活环境下，有什么样的需求，接受什么样的形式等等。我从90年代开始每年都在大江南北走，每年都会见到很多经销商，一共走了上千个县、上百个城市。不管你接受什么样企业的咨询，都要走好几个城市或乡镇进行调研。前面讲过，保健品从江浙一带兴起，这也与当地的休闲、养生文化有关。一到沧州就不能卖保健品了，只能卖跌打损伤的药，因为其养生文化是不一样的。其实有些东西不能叫文化，但我们现在习惯把所有的形式都叫文化。吃饭叫食文化，喝酒叫饮文化，连泡桑拿都叫“水文化”。各地结婚都有结婚的文化，北方是中午把新娘接回来，南方是晚上把新娘接回来，这个风俗区别很大。在北京如果晚上把新娘子接回来那叫二婚。但我发现北京跟四川的很多文化居然很接近，例如南方一带只有四川喝花茶，跟北京一样的，结婚习俗跟北京也是一样的。而北京和四川在古代就显得特别远，所以才有“蜀道难，难于上青天”的说法，那时候皇帝都是通过运河去江南，去苏杭，但很少去四川。为什么说苏杭出美女，因为皇上没看到四川的美女。其实很多四川人都是两湖人的后裔。湖南、湖北以及河南南部的一些人迁移到四川的比较多，通过各朝各代的迁移才形成现在的规模。湖南、湖北还有很多人到了福建、广东成为客家人。所以四川的辣是两湖的味道加上麻之后的改良，而客家菜的辣是两湖的辣加上粤菜的做法。以上我只是谈一些个人的感受。

案例：中国移动的“动感地带”

市场细分

目标市场选择

市场定位

目标市场战略的实践运用

案例 中国移动的“动感地带”

中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”两大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主。但市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的狼烟，如何吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，成为运营商成功突围的关键。

根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料表明，中国将超过美国成为世界上最大的无线市场，从用户绝对数量上说，到2005年中国的无线电话用户数量将达到1.5—2.5亿个，其中将有4000-5000万用户使用无线互联网服务。资料还表明，25岁以下的年轻新一代消费群体将成为未来移动通信市场最大的增值群体。

中国移动敏锐地捕捉到这一信息，将以业务为导向的市场策略率先转向了以细分的客户群体为导向的品牌策略，在众多的消费群体中锁住15岁—25岁年龄段的学生、白领，产生新的增值市场。锁定这一消费群体作为自己新品牌的客户，是中移动“动感地带”成功的基础：

1、从目前的市场状况来看，抓住新增主流消费群体：15岁—25岁年龄段的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的10倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户。

2、从长期的市场战略来看，培育明日高端客户：以大学生和公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户，企业便为在未来竞争中占有优势埋下了伏笔，逐步培育市场。

3、从移动的品牌策略来看，形成市场全面覆盖：全球通定位高端市场，针对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能；神州行满足中低市场普通客户通话需要；“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。

选定了目标市场，接下来就是如何建立符合目标消费群体特征的品牌策略并进行传播。因此，品牌名称、品牌个性、广告用语等都应吻合年轻人的心理特征和需求。中国移动通信是如何做的呢？

1、动感的品牌名称：“动感地带”突破了传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，充满现代的冲击感、亲和力，同时整套VI系统简洁有力，易传播，易记忆，富有冲击力；

2、独特的品牌个性：“动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式；

3、炫酷的品牌语言：富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇喧泄快乐”、 "动感地带（M-ZONE），年轻人的通讯自治区！”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣；

4、犀利的明星代言：周杰伦，以阳光、健康的形象，同时有点放荡不羁的行为，成为流行中的“酷”明星，在年轻一族中极具号召力和影响力，与动感地带"时尚、好玩、探索"的品牌特性非常契合。可以更好地回应和传达动感地带的品牌内涵，从而形成年轻人特有的品牌文化；

5、整合的营销传播：选择目标群体关注的报媒、电视、网络、户外、杂志、活动等，进行立体传播轰炸，在所有的营销传播活动中，都让目标消费群体参与进来，产生情感共鸣，特别是全国“街舞”挑战赛，在体验之中将品牌潜移默化的植入消费者的心智，起到了良好的营销效果

---