菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"
科特勒认为，市场营销渠道(Marketing
channel)和分销渠道(Distribution
channel)是两个不同的概念。他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant
middleman)、代理中间商(Agent
middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate
consumer
or
users)等。
①食品加工商A通过"收购商"向"食品生产者"收购原料，同时向其他供应商取得其他生产资源。这些货物由供应商存在仓库，并根据A公司加工厂的需要情况有计划地运往工厂。
②A公司通过"食品经纪人"向各种批发商(如独立批发商、自愿连锁、零售商合作社等)推销产品，通过他们转卖给各种零售商店(如方便商店、超级市场等)。
③市场营销渠道包括食品生产者、食品收购商、其他供应商、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。
④分销渠道则包括食品加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。
美国市场营销协会是美国市场调查者、市场学教育工作者以及在工商企业和政府部门从事市场营销工作的人员等所组成的组织，其总部设在美国芝加哥。美国市场营销协会早在1931年就有定义委员会，但到1960年该委员会才给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是指"企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。"这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。
分销渠道的概念可以从三个要点理解：
1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。
2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。
3、产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。
经济学和营销及推销 的关系内容提要： 营销和推销可以增加产品的销售量，进而增加总利润。营销辐射受众广，单位受众打击力度小，单位成本和收益较低，但总的销量大。推销辐射受众小，单位受众打击力度大，单位成本和收益高，总销量小。大众产品适于营销，特殊产品适于推销。
在需求定律公式Q=K(B-P)中，K为盈余转化率，盈余转化率K的市场表现形式主要是营销和推销。增加K就可以增加销售量。
营销一般是通过如电视广告等媒体渠道进行辐射式的打击，辐射的面积大，受众人群多，但单位个人接受的打击力度较小，单位平均成本较低，单位获得的利益也相对较低。但由于受众多，单位利润虽然较少，但乘以数量后，总利润可观。
推销一般通过如面对面等方式进行的定点打击，打击的面积小，受众人数少，单位个人接受的打击力度较大，单位平均成本高，单位获得的利益也较高。推销虽然受众少，但单位利润较大，相乘后的总利润较可观。
彼得•蒂尔在《从0到1》中将推广方法分成病毒式营销，市场营销，盲区，销售和复杂销售5种形式。
彼得•蒂尔写道：“有效推广的界限可以从两个指标判定。在与客户保持联系期间，从每个客户那里赚取的平均利润必须超过赢得新客户的平均成本。……总之，产品售价越高，销售成本越高——销售成本也越有意义。”对于复杂销售，他举了太空探索技术公司的例子。“太空探索技术公司证明了复杂销售的可行性。在开办火箭初创公司的几年内，埃隆•马斯克说服了美国航空局签订了10亿美元的合同，用太空探索技术公司新设计的飞船取代了退役的航天飞机。……因为复杂销售只需每年成交几笔，所以埃隆•马斯克这样的超级销售大师可以将时间花在最关键的人物身上——甚至去客服政治的惰性。”在广义动量定理Fαt=MV中，缩小力量的作用点，可以增加这一点的打击效果。推销就是通过定点打击来增加总成果的。像太空探索技术公司这样的公司对大众进行营销是没有意义的，因为大众不是他的潜在客户，对大众进行营销就是选择了错误的作用点。
对于病毒式营销，彼得•蒂尔举了贝宝推广的例子，这个例子我们在前边分析过。病毒式营销是正反馈效应，即这次的销售有助于下一次销售，下一次的销售又有助于再下一次的销售，形成正反馈效应。
盈余转化率 K 的限度
利润的公式为T=QI=K(B-P)(P-C)，如果以利润最大化为追求的目标，并且以增加盈余转化率为达到此目标的手段，那么盈余转化率K的限度是什么？以什么为评判标准呢？
增加盈余转化率是需要成本的，假设通过增加投入使盈余转化率增加了ΔK，而每件产品的平均成本增加为ΔC，那么增加的利润为
ΔT=(K+ΔK)(B-P)(P-C-ΔC)- K(B-P)(P-C)= (B-P)[ΔK(P-C-ΔC)-KΔC]
只要增加的利润ΔT大于0，那么就还没有达到盈余转化率的限度，而盈余转化率增加的限度就是ΔK(P-C-ΔC)-KΔC等于0时的ΔK的值。这里假设的是增加的投入与增加的盈余转化率是正相关的。
《可以量化的管理学》全书结构
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《可以量化的管理学》封面背面
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