事实上，跨界已成为商业新常态，跨界只是表象，背后是场景制造。 时代变了，消费者角色变了，新生活方式不一样了，消费新需求、新习惯就随之而来了，与此相对应的就是新商业逻辑的诞生。 它要求我们根据消费者的生活场景，发现消费者需要什么，就组织并提供什么样的产品。 场景营销专家崔德乾、全媒体整合营销传播专家彭春雨认为场景即解决方案，场景传递价值。 人的生活，其实就是不同的场景切换，消费发生在特定场景中。 场景在哪里，营销的镜头就应该追踪到哪里。
崔德乾、彭春雨两人长期致力于场景营销的研究，两人最新合著的《场景方法论》是一部有系统理论支撑、科学方法论指导的场景营销方法论，揭示了消费者主权时代产品畅销、长销且给用户提供超爽体验的商业逻辑和实 *** 方法。 本书包括“时代、场景与社交货币”“场景体验与社群营销”等五章，揭示了消费者主权时代场景营销背后的战略逻辑和普适性原理，从场景洞察、场景价格、场景制造三个维度系统总结场景方法论，从道、法、术三个层面阐述场景营销的底层逻辑、系统方法和实 *** 技巧。
在新商业时代，我们必须重视场景的价值。 因为场景能给用户提供最佳的解决方案和良好的品牌体验。 同时，场景已成为移动互联时代的竞争战略抓手。 要想让你的产品畅销，又给用户绝佳体验，我们一定要掌握场景方法论。 场景方法论包含三块内容： 场景洞察方法、场景价格方法和场景制造方法。 本书会结合大量具体案例来解读场景营销实践的 *** 作技巧与注意事项。 第五章是本书重点，为你详细解读“场景嫁接、场景参与、场景复制、场景叠加”四大场景制造方法，以及场景制造的流程与场景管理法则。
以场景嫁接为例，是指将相关的场景需求、文化情感、角色符号嫁接到产品（包装、造型）、应用程序或品牌活动上，给用户新的价值点体验。 场景嫁接可以是点对点的嫁接，也可以是点对面的嫁接。 对于很多产品来说，用场景嫁接即可满足消费者对“个性化、体验性”的新需求。 作者认为，嫁接如果能与行业、品牌结合，则会事半功倍。 譬如可口可乐、江小白、昧全果汁发现了消费者“个性表达、娱乐化”的新需求，把年轻一代社交场景下的小情绪、小情谊、小情趣嫁接在产品的包装上，形成了昵称瓶、表达瓶、拼字瓶。 故宫文创则将清朝皇室文化和皇上的卡通形象嫁接到文创产品上，无论折扇还是贴纸，都引发了抢购。 事实上，不仅是实体产品在做场景嫁接，支付宝、懂车帝等虚拟产品也在使用场景嫁接。 它们将用户常用的场景嫁接在应用程序上，让用户形成依赖，从而不断吸引其重复使用。 越是大企业，越注重场景嫁接。 场景嫁接的目的是将产品做成超级连接器，获得更多的流量入口和客户黏性。
重视场景营销，是数字时代催生的结果，从苹果体验商店，到网红奶茶铺……场景成为新营销的强效抓手。 场景构建和提升是未来所有企业应具备的新能力。 电商只有货，传统实体店加上了人，唯有现代实体店再加上场，才能实现人、货、场互动。 《场景方法论》还原出数字时代高价值畅销品的新营销逻辑，场景就是真实瞬间，是品牌体验点，也是疯传点和销售引爆点，本书对近几年数字营销中“场景”“社群”“社交货币”等核心概念进行了全新视角的探索和系统反馈，可以引领大家进入以客户为导向的场景营销新世界。
关键词： 每日一读，一往情深，庸辉华夏，理君博士
庸文化（shangyongjun1）与头条号、百家号、搜狐号、网易号、微博、等多家新媒体同步，每日呈献每日一读、一往情深、庸辉华夏、理君博士等美文，供大家乐读与评论。敬请关注和支持！
据写完上一篇书评的时间，已经隔了将近一个半月的时间，没有写书评了，一来，自己此前高强度与高密度的阅读与写作，造成自己心力过于憔悴，需要休息一段时间，二来，自己选的这本商业书籍《场景方法论》，对于一个从没有过这方面工作经验与实地调研的人而言，确实太有难度。
倒不是这里面的理论有多复杂，难于理解，而是这就好比一个从没游过泳的人，去读游泳的理论书籍类似，一个旱鸭子即便游泳理论学得通透，但只要它从来就抗拒下水，那能真正学会游泳么？
不过，这本书讨论的事情毕竟不是游泳，而是对于要踏入商业领域的人而言，都可能是必然面临的问题，即便自己尚未有意识的去思考，但自己恐怕也早已是身处其中而浑然不知。
正因为如此，我们才可以透过这本书去转换一下角色，不只是单纯的作为消费者去沉浸在消费场景里，而是以一个从商者的角度去思考场景到底是怎么一回事。
回到本书，顾名思义，这本书谈论的自然就是互联网商业上的热词“场景”，不过据这本书介绍，其实这个词跟2011年由《销售与市场》这本杂志提出的“场景营销”一词流行有关。而我自己，最初听到这个概念则源自于场景造物创始人吴声先生的《场景革命》一书，但毕竟也没有系统研究过，所以，在听到许多高端概念后，也是一片迷茫，不过，这本书倒没多少高端概念，它是很接地气的详解了“场景”一词在商业上如何具体应用的。
不过，我在读这本书的时候，也面临着一些困惑，其中最大的困惑就是还是不大清楚到底何为场景？而在书中给出的大多是场景一词与商业上其它名词的组成，比如：场景营销，场景制造，场景洞察，场景体验等等，所以我在讨论这本书时，首先从理解何为场景开始。
场景一词，本来是指电影，电视剧，小说或者戏剧等等里面的场面，或者泛指为情景，比如：《西游记》里面有孙悟空被压在五指山下的场景，因此，依据此，我把场景理解为把脑海里构想的画面，有意识的设计并创造出来，当然这只是我个人理解，有待讨论，但至少对这个词有了基本的定义，我们才知道我们要谈论的场景到底是什么？
在定义完何为场景之后，我们再进一步深入本书，去看看本书的两位作者崔德乾先生与彭春雨女士到底是如何一步一步将场景深入到商业社会的方方面面，给我们理解商业打开一个新的维度的。
打开本书目录，可知他只分五大章节内容，但其中有三大章节归结为方法论，而且透过本书序言来看，可知里面的内容大都属于“法”与“术”的层面，也就是方法+技巧层面，而对于原理层面是较少提及，毕竟本书本来就是紧紧围绕方法论而谈的。
不过，这本书五大章里面分的节数之多，恐怕是我之前读过的书当中少有的，这分节一方面倒是可以帮助我们更具体而微的理解每一小节的内容，但另一方面对我而言，又增加了认知上的负担，让我很容易在这种较为复杂的层次里迷失方向，有点像转迷宫，转出来了倒是很惊喜，没转出来，那就杯具了。
不过，我也想到一种较为有意思的方法，那就是我们根据问题去书中探索答案，只要我们牢牢抓住跟场景相关的问题，自然就能够抓住我们想要的东西，而不至于迷失在其中。
我们先从第一章开始。在第一章里面提到，时代、场景和社交货币，我觉得根据这个名称以及书中讨论的内容，我们可能会有这么几个问题，第一，时代与场景是有什么关系？或者说这三者有什么关系？第二，什么是社交货币，它跟场景有什么关系？
我们先来看看第一个问题，书中在第一章提到这个时代发生了五大变化而这五大变化则与场景密切相关，第一，消费者主权，也就是用户权力最大，可它跟场景有什么关系呢？那我们可能就得打一个不恰当的比方了，就是得构建一个古代太监服待皇帝的场景，用户是皇帝，从商者做个太监，怎么服务得到位，用户才会满意，才会留存，才会活跃？这就是服务场景得思考到位了。这个之后会举海底捞的案例，在这里先简单了解一二。
第二，消费者的四大角色，自媒体，生产参与，代言人，消费商，这里面其它三个比较简单，简单谈谈消费商，所谓消费商，既消费，又经营，其实就是从商者让利给消费者，让消费者帮忙精准推广与营销罢了。那这跟场景有什么关系呢？企业可以根据以上消费者扮演的四大角色，去构建相应的场景去满足，比如：消费商，企业可以构建一个利润分成机制，让消费者推广一个人，那么这个消费者可以分成多少之类的。
第三，新生活方式与新消费习惯，对于新生活方式，这里面最重要的就是晒朋友圈或者说玩直播，那既然发现这点，企业应该可以设计一个线下可以引起自传播的消费场景，这样让用户给自己打广告，多划算？而新消费习惯，那就是个性化与体验。怎么满足个性化，怎么让顾客进来一体验，就有种不想走，即便想走，还想再来的感觉？这也是线下可以设计的场景。
第四，从产品供应链到顾客需求链。这也是因为之前提到的几点，消费者主权，个性化体验之类的原因，企业也不得不如此。而围绕着顾客需求展开服务，那么企业间就会展开跨界，所谓跨界，就是把自己不止把本行干好，还把其它行业的事也给干了，比如书中的西贝莜面村，就根据顾客需求设计了一个亲子私房菜课堂的场景。
第五，就是网状渠道与个体代理商。这里其实个人理解为大家普遍有了手机，生活里的一个绝大多数场景就是玩手机，那这个时候，一个电商平台，比如书中举的小米小店，让你只要有一个手机就能完成开店，什么生产，物流等等都不用管，就老老实实卖，那每个人，不就是网上的一个点，他就是买货的渠道，他就是个体代理商。
这是书中提到的五个变化与场景的关系，至于时代与社交货币的关系，我们得先回答第二个问题，什么是社交货币？跟场景，时代有什么关系？
在书中对社交货币，有个定义，“如果分享某项内容，可以提高你在别人眼中的价值，那么这条内容就会像货币一样从外界买来对你的刮目相看。”简单来说，就是分享高价值内容跟炫耀自己有钱一样，可以装b。
这书作者倒还挺有意思的，它还归纳了常见几种社交货币，有：谈资币、表达币、价值币、形象币和炫耀币，这词倒不难理解的，那它跟场景什么关系呢？就是从商者得设计一个场景去制造优质内容，然后让顾客好装b一波啊。
比如：书中举了一个案例，一个珠宝店，设计了一场盛大的结婚活动，说让这个新郎给新娘送个金饭碗，寓意她将来一辈子衣食无忧，让这个新娘给这个新郎送双金筷子，寓意着什么同创共享，一生成双成对。
这家店主精心设计了这一场景，制造了一个不错的结婚内容，就满足了他们的炫耀币。所以，这个时代，大家有点闲钱了，有点闲功夫，可以享受，也有点闲暇，可以借用互联网表达自己的诉求了，那场景自然就变了，各种社交货币自然也就出现了。
我们接着来看第二章，第二章场景体验与社群营销，这里面就得探讨一下什么叫场景体验？怎么构建场景体验？什么是社群营销？怎么构建社群营销？场景如何赋能生产，产品，价格，渠道，推广？以及打造场景解决方案的原理是什么？
我们先来讨论第一个问题，何为场景体验，书里给了一个极为专业但又冗长的定义，“借助空间、仪式和文化，设置特定场景，给予用户充分的物质和精神体验，触发用户对产品价值的认知，吸引用户完成消费，并使用户积极主动参与品牌活动、品牌传播，进而引发新一轮的消费与传播。”
简单而言，比如我去麦当劳吃点东西时，发现这里面环境真好，周边壁纸给人很舒适的感觉，吃了点的一个炸鸡，觉得口感爽爆了，我就赶紧发了一波朋友圈，顺便看了餐纸上面注册着会员的活动，可以打折优惠，我就赶紧参与了一下，顺便邀请了我的好友a君一块参与了。
那么这个由我描述的简单过程，就是在进入麦当劳这家店子里，消费场景里面的可能触碰到的体验问题，那怎么去打造良好的场景体验呢？这其实涉及到后面场景制造方法论里面的内容，在那里会详谈，我们就先简单了解一下。
第二，何为社群营销？书中提到：“利用社群这一组织形态，把用户大规模组织起来做贡献，要么把用户培养成粉丝，要么把用户培养成朋友。”那具体怎么做？其实就涉及到营销里面的4p理论了，也就是产品，价格，渠道，推广，只是作者在这里基于社群营销的理解，拓展了这4p的内涵。
比如：在产品这一块，添加了一个要素叫体验，像白酒江小白的文案：一个人的行走范围，就是他的世界。在价格这一块，考虑到各种场景可能实现的产品溢价，比如：网上挺火的网剧陈情令谢幕式的线下第一排门票曾被炒到15万，这就是场景带来的产品附加值。
在渠道这一块，添加了连接这一要素，也就是哪里能够最快连接到用户，或者什么方式能最快连接到大量用户都是渠道要思考的，还有就是得考虑怎么快速连接生产商，零售商等等。最后，在推广这一块，考虑到价值贡献，就是制造场景让消费者主动传播，参与进来，大家一起嗨。
当然，以上只是简单的讨论了一下方法，更为具体的方法，还得看后文提到的场景洞察，场景价格，场景制造三大方法论。
在这第二章里面还有两个重要问题，就是场景如何赋能？以及场景解决方案的原理是什么？我们先来看看场景赋能，在场景赋能生产这一块，可以从两个角度入手，第一，改造生产线，建立C2M个性化生产平台，就是工厂能够快速满足与响应用户个性化需求，这一点，较为适合大企业。
第二，标准变个性，比如：生产半成品，在包装上植入体现用户个性表达的文案，还可以植入IP，在这里解释一下IP（传统意义上是知识产权，现可以泛指创意，故事，概念，人物等等）像白酒江小白的文案：一个人的行走范围，就是他的世界，这一点适合中小企业。
第二，赋能产品。一方面借产品还原经典IP，并实现IP的独占性。比如：迪士尼游乐园的动漫人物。另一方面，产品解决痛点+品牌信誉背书。像小米线板，根据用户使用插线板的场景痛点，制作了有usb入口以及防止小孩手指触电的保护机制的插线板。
第三，赋能渠道。就是得在贩卖的地方，适当还原一下使用与制造的场景。比如：抖音上卖牛肉，展示怎么生产的，还可以免费领取新鲜出炉的牛排尝尝等等。
第三，赋能终端，怎么低成本引流与增加客户黏性。在低成本引流，这一块主要是展示特殊场景或者邀请用户体验，而增加用户黏性，也提到后面的内容场景叠加，我们后面在细谈。
第四，赋能推广。就是怎么让客户主动传播与推广呢？一方面，依托情感价值，另一方面，借热点。比如情感价值这一块，卖珠宝的设计个霸屏求婚仪式，大家一看很稀奇，拍下发个朋友圈。以上就是场景赋能的答案
我们再来探讨场景解决方案的原理是什么？这个很简单，有个公式，我们直接套用即可，特定场景+产品+道具=新体验，比如书中提到的杜蕾斯护鞋神器，就可以套用：暴雨天（特定场景）+杜蕾斯（产品）+鞋子（道具）=护鞋神器。这个大家借用这个公式拆解与分析就可以了。
我们接下来进入书中的第三章，也就是书中三大方法论的第一个方法论，场景洞察方法论。简单而言，可以从微观，中观，宏观三大方面去实现场景洞察，顺便加个IBCD小工具做取舍。先看看这个小工具是什么？就是就是四个坐标系：I是行业坐标，B是品牌坐标，C是客户坐标，D是需求坐标，具体如下面四个小图
弄清楚了这小工具，我们来看看，这三个洞察，到底怎么来洞察，首先，来看微观洞察，简单而言就是从线找点，顺藤摸瓜，从用户的工作方式，生产场景，消费习惯，生活方式，消费方式等等方面，发现场景展示点，提供场景解决方案。
比如：书中提到的高德地图，它的核心场景就是出行与决策，而出行线路的场景逻辑又可归纳为三个：地点、道路、方式，所以根据用户出行需要的这三类场景情况，高德地图“从线到点”进行微观洞察，然后将这些场景应用“从点到线”在APP上还原、复制出来，这就有了我们看到的高德地图。
我们再看中观洞察，叫做两面结合，做肉夹馍，两面指的是考虑产品与用户两面，肉是产品，公式就是产品面+场景+用户面=产品价值。具体而言，可以分为两类，一类叫先用户，后产品，一类叫先产品，后用户。
先看先用户，后产品，这一类。就是先洞察用户面的消费场景，习惯，未解决的痛点，再看产品面的品牌定位与价值，针对这两点，我们设计出一个场景，让这两者匹配。比如：江小白的案例。产品面（小瓶、高粱酒、包装文案）+场景（小餐小聚）+用户面（口感、时尚、表达）=社交白酒=江小白酒（解决社交需求）
再看，先产品，后用户这一类。看看每日坚果的案例。产品面【坚果（营养）+干果（美味）】+场景（减肥、充饥、预防亚健康）+用户面（美食+健康+营养）=健康零食=每日坚果（解决美食与肥胖、亚健康之间矛盾的痛点）。
我们再来看看宏观洞察，叫做从体看链，价值锚定，主要看三条链，产品研发链，产品供应链以及顾客关系链。举个看产品研发链的案例以纯。
我们看看这家企业是怎么做的，书中提到“以纯服装集团将全国400多位独立的服装设计师组织在一起做研发（B2C），以纯将设计师的作品打样后，由设计师带着样品奔赴全国各地门店（C2B），与当地的消费者沟通，了解各地年轻消费者的个性、需求与建议（C2C）。
以纯设计的产业研发链场景解决方案：工厂（以纯）+产品创意（设计师）+市场调研（消费者）=以纯产品研发链。”其实以纯这家企业，说是主打研发链，实际上也解决了供应链与顾客关系链的问题，像去门店咨询客户，就是打中了顾客关系链。
我们在看看第四章，三大方法论中的第二个方法论，场景价格方法论。这里有几个问题，第一何为场景价格？第二，如何打造场景价格？第三，场景价格如何衡量？
第一个，何为场景价格，这个场景价格实际是从成本价格，心理价格进化而来。所谓成本价格，即生产成本，运输成本，毛利，零售等总和。而心理价格，就是考虑实际成本，心里愿意支付多少。
但这个跟场景价格严格的区分与界定，书中并没有指出，我是觉得场景价格，更像是心理价格的升级版，实际还是心理问题。书中对场景价格，倒是有一个明确解释，场景价格=成本价格+场景价值点（原材料、工艺、品质、功能、文化、故事、IP、情绪、情趣、情谊、立即满足等）。
第二个，那怎么去打造场景价格呢？主要是抓取价值点，塑造渠道价值点，身份识别点，以及愉悦感。所谓渠道价值点，就是比如：客流站，提供饮食服务。身份识别点，比如：汉服。
而愉悦感，则又是一个公式：产品+场景话题×价值点，比如：蛋糕店设计一个活动，蛋糕（产品）+熊猫不走（场景话题）×仪式感=客情愉悦。在顾客生日那天，让员工扮成熊猫去送生日祝福，再加个生日祝福仪式。
第三个，场景价格如何衡量？这里又有个公式：场景定价依据=成本价格+场景附加值（场景成本×品牌认知×顾客需求度），场景成本，指的就是制造某个场景需要的物料或人工成本之类的，品牌认知，指的是品牌知名度与影响力按（100％）核算，顾客需求度可以分为三级：1级为需求，2级为喜欢，3级为渴求。
我们看书中的一个案例，进一步来理解：“星光珠宝合肥店“霸屏求婚告白”场景价格核定，购买克拉钻的顾客免费享受此项服务，没有购买克拉钻的客人，需要交999元才能享受此项服务，999元就是仪式感服务的场景价格。
场景价格依据=幕墙字幕定制200元/次（成本价格）+场景附加值【场景成本（布景物料、员工补贴）200元/次×1（品牌认知100%）×3（顾客渴求度）】=800元/次，为追求寓意美好，定价为999元。”
最后，我们看看第五章，也就是最后一个方法论，场景制造方法论。这里面有几个问题，有哪些场景制造方法？怎么具体应用？制造心法是什么？这一章，我们重点就来解决这些问题。
先看有哪些场景制造方法？这里具体讨论了场景复制，场景参与，场景嫁接，场景叠加四种方法论。
我简单解释一下这四者定义，场景复制，就是把生活中的某个场景，直接复制到商业设计者的场景设计中，比如之前提到西贝筱面村的亲子私房菜。场景参与很简单，就是设计一个活动，让用户一起近来玩游戏或者参与制作，比如：蛋糕店让用户自己设计造型之类的。
场景嫁接，就是把一些故事，角色，符号，情感嫁接到产品的包装或者设计上。比如：之前提到的江小白的文案。场景叠加，其实就是场景流，就是场景像水一样川流不息，从线上到线下，一个紧接一个，根本就不停歇。
我们再来看看具体怎么来应用？我具体只谈一下场景嫁接与场景叠加，因为其它两者，概念都比较简单，对于场景嫁接，可以实体嫁接，比如：江小白文案也可以虚拟嫁接，比如：线下支付场景-线上支付宝，也可以从点，线，面三个角度考虑，这里就不多举例了。
而场景叠加，比如：孩子王，从母婴用品出发，线上线下有机联动构建了一个综合性卖场，涵盖了商品零售、儿童游乐、早教培训、产后恢复、儿童摄影、儿童保险等多种新产品及新服务。
谈完应用方法，我们再看本章最后一个问题，场景制造的心法？个人理解其实一句话，深挖场景流。具体而言，就是考究四个方面，第一，还原场景的各类细节，比如：海底捞（进店等位时有美甲、擦鞋、水果点心等休息场景体验；就餐时提供眼镜布、围裙、拉面表演等就餐服务场景；餐后有送水果、菜品等其他服务场景）。
第二，产品场景与渠道的匹配度，爆米花与电影。第三，场景下的可选择成本，如：高德地图提供的出行多种选择成本方案。第四，衡量指标，情感输出，体验性，连接质量。
我简单解释一下，连接质量，就是产品有没有击中目标用户，他感不感兴趣之类的。这让我想起，有的大学生在朋友圈买给企业家听课的票，这显然是连接质量不高的体现。
写了这么久，终于勉强将本书个人认为重要的内容讨论完毕，虽然书中还有很多精彩的地方，我没有涉及，比如：书中举的企业案例，都是各行各业的翘楚，但讨论一本书，个人是无法做到全部涵盖，这既是个人读书的局限性所在，也是其它人去自己读书的理由所在，对于这本书，从商者读之，可以复盘与迭代自己的商业策略与方法，学商者读之，可以大概领略企业最新的商业玩法。
彼得·德鲁克曾说，赢得竞争就要着眼于客户，企业的唯一目的就是创造顾客。对企业来说，赚钱其实是一个副产品，是创造出顾客以后自然而然的结果。企业认为自己的产品是什么并不重要，对于企业的前途和成功尤其不那么重要，顾客认为他购买的是什么,他心中的 “价值”何在，却具有决定性影响。
企业成功的起点不是商业模式，而是机遇和需求，要满足用户什么样的需求和愿望，才是一家成功企业的商业模式的源头。我们要对客户充分观察，发现其模糊和潜在的需求，任何未满足的需求和服务的不足都是新业务起步的基础。
无数调研发现，以顾客为中心和企业收益增长是强正相关的。收益增长的企业往往有三个特征：
1: 它会在任何一个客户接触点，不论是线上还是线下，给用户提供一致的、有意义的体验；
2:它能满足用户不断变化的需求；
3:这个企业的团队永远把洞察用户作为一个企业未来生命线的增长引擎。
这三个特征都跟顾客相关，洞察用户主要从以下六个点来解析。
说起细分市场，大家常会用年龄、收入等进行描述。真正的细分市场不是按收入、地区、婚否、家庭、年龄等人口统计学特征划分的，它指的是有着相似需求和利益的一群人。还有人按照产品进行细分，说我是个精品商店或普通商店，这也不是细分市场的正确划分方法。
总之，不考虑用户需求是最大的错误。细分市场由特征顾客组成，而非产品和服务，只有把需求说清楚了，才有资格继续往下说有相似需求的这群人的年龄段、收入、婚否之类的特点。
如果你的定位就是卖给白领，100个顾客里67个白领33个非白领，就是卖给白领了吗？最后只有一条不归路，低价，天天搞促销。但是如果你把67个白领划分为5类人，情况就不同了。
第一种是高品牌忠诚度，有些白领天生就要买国际大品牌，无论如何国内品牌他是不会买的；
第二种对价格很敏感，管你什么品牌，超过500块（不一定特指500元，而是指消费者的心理承受价格）就不买，无论你的质量、服务有多好；
第三种是质量追求者，她可以不关注品牌，但关注面料、款式；
第四种是服务追求者，比如海底捞，它不一定好吃但服务到位；
第五种是追求方便，比如网购可以直接送到家。
这67个白领是一种人还是5种人？传统的思维是一种人，现在的思维是将其视为五种客户，要用不同方法去做。客户不同，产品、营销、渠道，甚至团队就都会不一样。只要客户不定，什么都定不下来，什么都会有偏差。
如何进行市场细分呢？
主要有四个方面标准。
1）人口、社会、经济收入
如果你问企业家们，其目标用户是谁，他们往往会说用户是25~35岁、收入在1万左右的白领；这种说法天生的缺点是你无法判断用户会不会买，这种描述下的目标人群跟未来的购买行为没有关系，但优点是比较容易量化。
2）行为消费标准
买什么、什么时候买、什么场合用、每次的数量、购买的方式、为谁买、定期买还是偶尔买等，这叫行为标准。最近很火的场景营销就是这个领域的要点。
3）产品品牌态度动机
品牌动机，往往是类别、价格、款式，种类，即用户购买产品的背后动机是什么。
4）生活方式，文化潮流
用户的生活方式决定了用户购物的动机，比如你是一个追求自由，有独立见解的人，那你购物的决定因素可能就不是品牌知名度，而是个性化的关注品质的品牌。很多品牌宣传的自我优势主要还是停留在产品功能层面，如质量，款式等，但其实这些很难差异化，因为容易复制，真正能深入人心的品牌都是重新塑造了生活方式，比如美国娃娃、哈雷、乐高等。
此外还要考虑一个问题，你是要抓小池塘的大鱼，还是要抓大池塘的小鱼？小池塘的鱼往往是同一种，你用同一种鱼钩，在同一个时间就能抓住；大池塘的鱼虽然很多，但是难度会非常高，你的鱼钩、时间、对象、鱼饵都是不一样的。比如，“卖给白领”就是到一个大池塘里面去挖各种不同的白领，这个容易还是卖给一种特定的白领容易呢？做生意应该做哪一种呢？这个需要好好思考。
即使购买同类产品，客户也有不同的需求，所以用户要去平均化。满足所有客户的产品往往是在浪费资源，需要围绕不同的细分客户，推出跟他需求相匹配的产品和服务。
美国波士顿交响乐团是一个经典案例，它们的音乐厅美轮美奂，演奏技巧精湛，音乐令人陶醉，碰到的最大问题是，很多人来了之后就再也不会来了。怎么办？
波士顿交响乐团对听众进行了分类，也就是去平均化。通过数据分析，他们发现听众是不同的：比如有一类是核心听众，他们经常来，占总人数的26%，但贡献了总收入的56%，五年内平均每个人贡献5000美元；再有一类是尝试听众，他们只听过一次，占总人数的37%，但贡献的收入只占11%，这些人群人数最多，流失最大；还有其他类别，比如一年来两三次的；还有的出席过很多次，但保护个人隐私，并没有注册个人信息，等等。
有了数据分析，针对主要矛盾点——只来过一次的“尝试听众”，美国交响乐团做了大量的调研，结果发现：绝大部分人不再来不是因为听不懂，不是因为演奏家水平不高，不是因为品牌没有声望，不是因为建筑不好，而是因为他们从郊区过来无法停车。于是他们提出了解决方法：找附近的停车场合作，让来的听众可以顺利停车。基于测试组（停车新政策）和对照组（没有改变）的实验数据，测试组的收入高了5倍。
后来，这个乐团还做了另外一些事情，比如发现古典音乐的受众平均年龄接近60岁，家庭数很少，他们希望降低听众平均年龄，增加家庭，重点是吸引40岁以下的人。为了实现这个目的，他们做了许多尝试，比如：提供适合家庭的围坐座位，举办主打较短乐曲的儿童日常音乐会；针对高中生、大学生提供特殊票价的定制服务；给40岁以下听众提供折扣票；将年轻人优先安排在前排……最后，注册家庭的数量从16000增加到45000，平均年龄从58岁降到48岁，收入提高了9倍。
不过个人建议，做这种市场活动最好一次改变一个变量，稳妥一点，不能这么多同时干。比如这个季度做儿童，下个季度做老人，最好不要同时针对各个不同的人群实施各种活动。
在《跨越鸿沟》这本经典书中，作者将用户分为了几个类型：其中5%是尝鲜者（innovator），他们偏爱创新的概念，对产品的质量、服务甚至价格都不是太关心，追求酷和新鲜；10%是早期采用者（early adopter），比如买苹果手机的人，从1代开始买的就是尝鲜者，从3代开始买的就可以算是早期采用者；大部分是主流人群，又可以分为两种，一是早期大众（early majority），一是晚期大众（late majority），他们对产品的性能、质量、服务的要求比较高；最后一种是落后者（laggard），产品进入衰退期时才跟风使用。
《需求》这本书中有一个案例，讲的是美国加州的一家医疗机构Caremore,它在挖掘客户痛点方面做得非常好。比如，他们发现三分之一的老年患者没有按照预约的时间来看病，分析原因发现40%的老人由于独自生活，不能开车，只能打急救电话；再如，他们发现糖尿病人截肢率高，很多是由小伤口引发的，但医院没有专门的门诊处理小伤口，等等。这家医院的创始人从行业服务的不足对用户痛点和背后的原因进行洞察，最后做了很多竞争对手不愿意干的事情。比如，他们免费用车接老人来医院看病，专门搞了个门诊部处理小伤口，等等。表面看上去好像增加了成本，但却增加了营收。
由于解决了竞争对手不愿意解决的问题，Caremore的患者推荐率是80%，总体医患成本比行业低18%，住院率比行业低24%，平均住院时间比其他医院低28%，结果是比任何医院都赚钱。它的创始人说的话值得每个创业者深思：我们要减少用户麻烦，而非减少成本，如果我们能把人的重要性放在盈利前面，我们就能盈利。
伟大的公司都是痛点解决者，成功的钥匙是以用户痛点为核心的，不是产品服务本身。应该问用户3个问题：
为什么需要这个产品；
为什么需要购买你的产品；
为什么现在就需要购买。
记住，用户买你的东西，你先不要直接卖你的产品，更不要先说打折、推销，你应该先问他对这个产品的需求是什么，你为什么需要一辆车，为什么需要一个手机，而不是先说我的手机怎么好，说现在可以打折。只有站在用户需求角度，才会忘记自己，真正站在用户需求的高度去对产品服务实施差异化的创新。
客户生命周期也是客户细分的一个新的思考维度，同一个用户如果按照生命周期划分，可以分为将信将疑、潜在、新顾客、回头客、主流顾客、休眠、流失客等7种，应该围绕用户不同生命周期实施不同的个性化的产品服务。
无论是做客户关系、做产品、做定价还是做品牌，如果理论脱离了用户生命周期都是没法用的。比如客户关系，对新客户来说，也许只是建一个档案；但对于老客户来说，你就应该数据建模、做数据清理，因为很可能他用了不同的邮件和不同的地址，但其实是同一个人。
再比如，围绕客户的生命周期要选择不同的促销方式。对新客户来说，跟他推荐一大堆产品没有用，他就想买一个产品试试看，这时候用合适的产品引流就可以了，可能要便宜一点；对于老客户来说，就给他推荐关联商品；对流失客户，不要推引流产品也不要推关联产品，因为他不再买了是因为你没有新产品了。
很多品牌不关心数据，而是凭经验和直觉来决策，无论是大数据还是企业用户的购物小数据，都可以帮助我们更好地洞察用户。
最后，真正严谨的科学的用户洞察方法是什么？首先要问问题，品牌的困惑是什么？然后要做行业背景研究，你可以先建立一个假设。比如，假设现在上新能够解决品牌转化率不高的问题。然后要做实验验证假设，构建流程，比如真的多少样本做问卷，等等。有正确的流程后，你再做数据分析，形成结论，如果验证下来结果跟假设是不对的，假设就应该放弃，意味着这个事情不能做，不能拍脑袋。
什么叫好的老师、专家？一定是当他告诉你某件事情好的时候，也提醒你限制性条件是什么？比如，这个结论仅仅在服装行业发现，不代表化妆品行业可以用，或者这个结论仅仅是样本数为300的时候得出的，不代表样本数是3000时也能得出一样的结论。这才是严谨科学负责任的专家。
第一，不要只以年龄收入来细分顾客，要记住细分市场的4个标准。
第二，客户要去平均化，围绕不同的细分客户推出与需求匹配的产品服务。
第三，重点扶持早期客户，精益创业，再复制。
第四，业务的起步基础是花最大力气先找到用户未满足的需求跟服务的不足。你的新业务将来成功的起点是对手没看到这个机会、问题，你看到了。
第五，同一个用户在固定生命周期应该有不同的产品或服务。
第六，客户洞察的时候借助数据辅助决策。
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