如何提升城市燃气企业营销管理水平

如何提升城市燃气企业营销管理水平

随着燃气市场的日益成熟，竞争的日益激烈，燃气企业要生存发展，保持良好的经济效益，仅仅依靠安装收益是不行的，一旦市场丢失或者饱和，企业就会失去经济来源，失去发展动力。然而，新颖的营销管理将是促进燃气企业不断发展，提升企业效益的最好手段。当然，燃气企业的营销不仅仅是燃气销售，就目前来看，天然气还处于供不应求的阶段，还处于卖方市场，燃气企业是不愁卖不出气的。随着营销方式的不断变化，营销手段的不断更新，企业的营销管理工作也必须不断的改进和创新。那么，作为燃气企业，我们应如何促进营销管理工作，提升企业效益呢?下面是我为大家带来的关于如何提升城市燃气企业营销管理水平的知识，欢迎阅读。

1提高管理者与员工的营销意识

(1)由于燃气行业的特殊性，安全压力较大。为确保安全，燃气企业的管理者将更多的精力放在了抓安全工作上，从而忽略了对营销工作的管理。安全第一是正确的，狠抓安全工作也是必要的，但企业管理者也必须清醒的认识到，如果没有了市场，没有了营销管理，企业就很难有较好的经济效益，没有经济的支撑，安全投入是得不到保障的。可以说，一个没有效益的企业，安全工作是无法得到保障的。因此，作为燃气企业的管理者，必须清醒认识到这个问题，并把营销工作作为龙头工作来抓，从而带动企业的顺利发展。

(2)随着燃气企业用户的不断增加，各种基础资料的不断增多，各类型号气表的不断使用，管理系统的不断更新，用户价格的不断调整，这一系列的变化也给营销管理工作带来了巨大的挑战，任何一个环节没有把好关，就可能引出重大的管理问题或者法律纠纷，使企业管理失控，最后造成巨大的经济损失，影响企业效益。因此，作为燃气企业的员工，都必须清醒的认识到营销工作不仅仅是销售天然气，也不仅仅是抄表收费，更多应该是对企业所有运行环节的监督、控制和管理，从而更好地防止因为管理上的疏忽出现“黑户”、价格不到位、收费不及时等现象，有效的保证企业效益。

(3)案例：2008年，重庆某燃气公司通过营销督查、合规管理、内部监控等手段，严格对本公司系统管理用户进行全面清理，清理空白用户、重名用户近两万户，有效的摸清了本公司用户管理情况。同时，通过对“僵尸用户”的清理核对，及时发现了大量长期不缴费用户，智能表直通用户，通过及时追欠，为公司挽回经济损失30余万元。通过对用户销量的监控，不仅发现了部分户内“泄漏”的安全隐患，保证了户内安全，还有效的发现了部分民用气私自变更为商业用气的用户，及时更改气价，为燃气公司挽回了经济损失。

2加强营销培训，充实一线营销人才

(1)由于对营销工作的认识不清，企业管理者往往认为营销就是销售，就是普通的抄表收费，营销工作者就是普通的 *** 作工人，很多燃气企业的营销工作往往也停留在销售统计上面。对迅速发展的营销知识视而不见，对营销人员的培训往往也停留在 *** 作层面，忽视了对营销人员管理知识的培养。其实，燃气企业的营销工作不仅仅是安装开户，也不仅仅是销售统计，更多的应该是经营管理控制。具体体现在：对市场的管理控制对销售指标的管理控制对应收款的管理控制对输差的管理控制对企业服务的管理控制甚至对用户安全的管理控制。要管理控制好这些工作，就要求燃气企业的营销人员有很高的个人素质，营销人员不仅要熟知营销技能和燃气技术，还要能机智灵活的与客户交流，在服务好用户的同时为企业争取利益。因此，加强对营销人员的培训，促进培训的多样性，让企业营销人员走出去，跟上营销知识的时代发展，学习更多的管理知识和交流技巧，才是促进企业效益提升的保障。

(2)由于燃气企业处于垄断地位，对营销工作重视度不够，未认清营销工作给企业带来的巨大效益，造成企业管理者更多的注重生产和安全，将人才都集中到生产安全的管理上，人才的缺失也使得燃气企业的营销工作的缺乏活力。企业要发展，要有活力，要搞好营销管理，还必须让更多的优秀人才充实到营销岗位上去，给优秀营销人才更多的机会。营销一线人才充实了，企业的前线阵地才能守住守好，阵地守好了，企业才可能有更多的精力和效益去保证企业的长效有序发展只有营销人才多了，企业才可能真正的打出去，为企业争取更多的利益。

(3)随着互联网的普及和发展，各大企业都开始了网络营销、微信营销，通过网络宣传企业，这不仅提高了企业的知名度，还能有效的将企业理念、安全意识传播到用户心中。武汉燃气公司就通过微信平台建立了微信公众账号，有效的对自身企业进行了宣传和推广。当然新的营销形式和营销手段的运用，和人才是分不开的，燃气企业一定要与时俱进，推动本企业的营销工作发展。

3规范制度，完善流程，用铁的纪律规范营销管理

在营销管理中，如何保证燃气企业及时收取下游企业的预付款和应收款，如何落实安装价格和用气价格，如何有效控制用气指标，如何减少输差，以及如何正确处理偷漏气问题，都直接关系到企业的经济利益，直接影响企业的.效益。如果处理不好这些问题，就会给企业带来巨大的经济损失，直接影响企业的效益。在处理这些问题时，企业首先应从加强内部管理入手，只有自身管理硬了，对外谈判时才可能有理有节。因此，企业制定严格的规章制度，做到有章可循必须完善处理流程，做到滴水不漏必须用铁的纪律规范管理，做到有责必究。

一方面，只有通过规范的制度，完善的流程，铁的纪律，企业才可能让营销工作一环接一环，一环监督一环，最后做到每个环节可控制，关键环节有监督，共同促进营销工作，提升企业效益。如：在重庆商业用户安装费的收取过程中，有一项费用叫初装费，根据重庆市物价文件，该项费用是根据商业用户每日的最大用气量乘以900元收取，如果没有一个规范的制度，完善的流程，营销人员就可以在这项费用的收取上做手脚，就会给企业带来损失。重庆某燃气企业就是通过自身内控管理，制定制度，严格监控燃气初装费用的收取。通过制度管理和监控，每年仅收取初装费一项，就可以为该企业获得近百万元利润。

另一方面，只有规范了制度，完善了奖惩体制，做到有赏有罚，才可能提高营销人员的积极性，才可能动员更多的人员主动参与营销工作，主动参与市场竞争，主动参与到追欠工作中来。

4加强宣传，提升服务，用良好的公司形象吸引用户

营销工作除了管理、销售外，企业还应该认识到广告和服务也是营销工作不可缺少的部分。由于燃气企业具有垄断经营性质，很多燃气企业会忽视对广告和服务的投入，认为“酒香不怕巷子深”，即使不宣传用户也会自己找上门来，即使态度差用户也跑不了。其实不然，随着社会的不断进步，人们法律意识的不断提高，即使是垄断企业也必须遵守法律，遵守社会道德。没有良好的政治、社会责任感，即使是垄断企业也会在法律面前、在社会舆论面前低头。一旦企业服务跟不上社会发展的要求，就有可能触犯法律，就有可能付出巨大的经济代价，造成巨大的经济损失。因此，做为燃气企业，在加强自身管理时，必须高度重视企业宣传和企业服务。

一方面，燃气企业应该重视对广告宣传的投入，加强对企业的宣传。即使企业是垄断的，不需要推销产品，也可以利用广告宣传理念，宣传标准，宣传服务。一旦本企业的理念和标准深入人心，服务得到大众认可，即使有挑战者出现，也无法撼动企业的龙头地位，必然会给企业带来巨大的经济利益如：在重庆市北部新区人和街道创建国际安全社区时，重庆凯源北城分公司一方面配合街道进行大量安全宣传，同时，还自行印制了大量的安全提示牌张贴在用户家中的气表、阀门、灶具上。这不仅有效进行了安全宣传，还在人和片区建立起了良好的企业形象，受到了政府部门和广大群众的好评。

另一方面，企业仅仅依靠口头宣传是不够的，消费者对企业的忠诚，还得依靠企业自身的服务。只有服务让消费者满意了，消费者才可能忠诚企业。燃气企业的服务不仅要体现在看得见得微笑服务上，还要体现在看不见的贴心服务上。例如，在冬季气源紧张时，气压较低，用户用气出现问题，燃气企业是不是可以送去温馨的提示呢?配气站工作人员是不是可以在用气高峰时段，适当提升压力以保障居民的用气呢?

5依靠政府，利用法律，共同促进企业营销发展

燃气企业的壮大发展，离不开政府的支持企业的利益维护，也离不开法律的保障。燃气企业营销工作更是如此，不仅仅要与用户打交道，为用户服务，还要涉及到政府事务和法律事务。因此，企业的营销人员在涉及政府与法律事务时，必须积极谨慎的对待，既要很好的依靠政府，取得更大的政策优势，也要利用好法律手段，维护好企业利益不受损害。

一方面，燃气市场的划分，燃气价格的调整都必须得到政府部门的支持，离开政府去搞营销工作，必然会失败。因此，企业必须清醒认识到这一点，在进行营销工作时，必须紧密的与政府结合起来，认清政策形势，摸清文件精神，适时的出台营销策略。如：2012年底，由于进口气进入中国，重庆市上游气价上涨，重庆市发改委对主城区天然气进行了价格调整，而区县则由各区县物价部门自行调整。由于万州区部分燃气企业未能及时与物价部门沟通，未能立即跟随主城区进行顺价调整，价格调整出现滞后。2013年初国家发改委为严控CPI增长，严禁各地方政府对水电气进行调价。这一政策直接致使万州区天然气企业无法及时顺价调整价格，各企业损失近千万元。

另一方面，偷气现象、表后表现象、私自改变用气性质的现象还普遍存在，都直接影响企业的经济效益。企业要维护自身利益，就必须利用好法律手段，用法律武器去维护自身利益。

政府支持这是由市政公用事业的特性决定的,政府的支持不仅可以在规划审批、规费收取上影响燃 气公司的经营,更可以直接影响市场开发,因为其有政策、资源优势,可以直接决定燃气公司的 发展空间: \x0d\x0aA.政策新建楼盘三同步政策---- 政府把关 锅炉改造、CNG 汽车 \x0d\x0aB.资源拆迁安置房、经济适用房 政府决定政府机关食堂、宿舍 因此,当地政府的支持对燃气市场的开发有着重要影响,而政府公关不是市场部所能做到的,要在公司层面完成,这样才能为市场开发创造良好的环境! 精英团队要想做好市场开发,必须要有一支结构合理,精干韧性的市场开发队伍,这支队伍可以外 聘,但上手更快的是来自公司各部门,事实上,燃气公司目前组织架构中各部门人员履行职能 所需的专业知识、素养已包含了开发燃气行业各细分市场所需知识技能。\x0d\x0a 新建楼盘 施工/造价/能源对比老小区用户 亲和力、说服力和服务意识CNG 汽车加气站 -----生产运营部门 规范运作,收钱---加气当然,这些候选人只是具备了初步的专业基础,队伍组建后还需要不断的培训。\x0d\x0a相马不如 赛马,只有在实战中大浪淘沙,方能形成一个精英团队。而形成一个合理配置的精英团队是做 好市场开发的基础! 绩效政策有了合适的人,还要有一个好的考核政策才能充分发挥人的作用! \x0d\x0a前提:谋时而变----不同的历史阶段不同政策 原则:指标分解、人人有压力有奖有罚、人人有动力 的统一让利幅度 工程进度 部门合作 标准:新建楼盘 提成: 老小区(完成指标才有) 工商用户 奖励:季度总结、奖惩一次,以总结经验,激发竞争意识 标兵奖------ 第一名 超额奖------ 设定季度目标 \x0d\x0a条件:市场开发人员不仅仅是谈判、签约,而是要跟踪至点火通气 相关:联动考核,对设计、工程、运营、客服等部门要有相应的考核政策,以保证相关工作顺利 进行。 一套好的绩效考核政策可以明确市场开发人员的职责、规范其行为、激励其斗志,起到规 范与促进的作用! 部门合作一支训练有素的精英团队,在有效的市场开发绩效政策激励下,在公司已创造良好环境的 区域进行市场开发,这已具备了成功的条件,但市场开发不是孤立的,它离不开工程建设、点火 通气等后续支持,因此,必须在公司形成以市场为龙头的芬围。\x0d\x0a1 科学合理的业务流程规范 小区用户何时通气? 元旦?春节?五一??? 很难回答用户点火通气时间,是市场开发中常见的现象,这取决于工程何时完工、能否顺 利验收、点火通气时间等因素,可是如果市场开发人员连这个问题都回答不了,那如何说服用 户?因此,公司要建立一套科学合理的业务流程规范,明确设计、施工、工程验收、点火通气时, 各部门职责、时限,在制度上确立市场为龙头的地位。 \x0d\x0a2 多部门联合、现场办公 老小区的开发难,很大程度上由于要和用户一户一户的谈,用户情况不同,又相互影响,因 此,在老小区刚点火通气时,要在现场形成声势,相关部门一起出动,现场办公,实行流水化作 业、一站式服务,以最大限度的影响用户。 市场(市场开发宣传、收费) 工程(施工、安装) 客服(用户手册、安全告之书) 运营(验收、点火) 在实践中确定市场部在公司的龙头地位! 只有真正确立了市场开发在公司中的龙头地位,才能在公司中贯彻用户至上的思想,为市 场开发提供有力的支持。\x0d\x0a 营销管理当然,在做好以上四方面工作后,在日常的市场开发中,我们还要针对不同的市场情况确定:营 销策略、宣传广告、内部管理、员工培训 结语:燃气公司的市场开发是一个系统工程,其特殊性是由我们行业性质决定的,作为市政公用 事业企业,上有政府监管,下要服务千家万户,我们要开发的是一个管制垄断性市场,必须根据 行业特点推进。 在做好燃气公司市场开发的五要素中,只有营销管理项是市场部自身能拍板做到的。而做 好政府关系,为市场开发创造良好的环境组建精英团队,为市场开发打下基础制定合适的绩 效考核政策,激励市场开发人员积极性与责任感确定市场部在公司的龙头地位,贯彻用户至 上的思想,为市场开发提供有力的支持,这些都是公司经营层才能做到的,这就是经营层在市 场开发中的作用。

---