如何有效提升销售团队业务能力，驱动企业逆势增长？

只有不断地提升销售团队业务能力

企业才能持续得到更高的业绩回报

进而才能让企业在逆势中得到更好的增长

销售团队业务能力发展的三个有效途径

途径一 |专业的销售技能培训

提到这个我就特别揪心，我是一个专职为企业进行销售技术和销售管理培训将近十年的老师。

接触过众多的企业，也为上百家企业，提供过销售技术和销售管理的培训服务。给销售人员进行过培训的企业非常多，而且投入金额非常大的企业比比皆是，但是能配的得上专业二字的太少了。

主要原因来自于两个方面：

第一个方面： 培训管理者不懂业务 ，搞的很多时尚的，对字眼的培训，但是离专业二字差异甚远，主要还是在停留在心态、商务礼仪、沟通和谈判上。

第二个方面： 销售管理的人不懂培训 ，最后就把培训的方向引导到了心态和一些细节性的技巧上，最后就像瞎子摸象，销售人员只知细枝末节，不知销售全景。

途径二 | 专业的销售技能辅导

销售管理者或大多数管理者最缺乏的技能，就是下属业务能力辅导。

我每次给企业高管上课都会讲到，一定要给管理者进行培训和训练的一门课程，就是下属技能辅导。如果管理者不能掌握下属辅导技能，企业人才的专业能力就得不到提升。

管理者下属技能辅导是发展团队业务能力最关键的手段之一，只要管理者能熟练应用下属技能辅导的工具和技能，企业组织才能得到发展。

世界著名管理咨询大师拉姆查兰在《领导梯队》中讲到每个阶段的管理者都要掌握下属辅导的技能。

一线管理者辅导员工，部门总监辅导一线经理，事业部副总经理辅导部门总监……集团CEO辅导集团高管。

只有这样才能真正实现企业人才的全面发展，最终实现组织发展。

途径三 | 团队学习，自我超越

这是彼得圣吉在《第五项修炼》中讲到的团队学习，只有通过团队学习，才能实现个人和组织的自我突破和自我超越。

其实我们每个人都有盲区，只有通过团队学习的方式，帮助每一个员工走出自我的盲区，实现自我的超越。

中国的企业在2000年到2005年曾经刮起过一股打造学习型组织的学习风，主要是学习彼得圣吉《第五项修炼》的内容。

中国企业在学习方面最大的问题就是不停的追新，什么时尚学什么，什么火学什么，但是没有把一个学精的，因为时尚总是在变化，不变也就不叫时尚了。

提升销售团队可分为三个方向：销售手段、团队管理、销售人员一、销售手段方面 ：1、促销针对性针对某一类项目做一些促销活动，会极大提升短期内赢单的可能性，但要把握投资回报率，不能任由促销活动过分发散。2、发掘老用户我们都知道开拓新用户的时间、资金等成本都远远大于留住老用户，而我们在留住老用户的同时他们也能为我们带来新客户，因此挖掘其需求，做一些促销活动或是优惠条件，是提高回购率的关键哦。3、集中资源和优势想在短期内提升业绩，有一个有效的小方法：从潜在的大单中分析出最有可能赢的几个单，尽可能集中资源和优势，把最有可能赢得大单拿下来。二、管理方面1、团队的薪酬、激励机制是否合理。公平、公正、公开是薪酬、激励机制的原则，团队即是整体，按劳分配是体现公平最好的制度，平均主义会打击优秀人才积极性，降低团队整体的工作效率。2、团队的规章制度是否合理健全制度是管理的核心，也是团队的壁垒。对于违法纪律的员工应该如何处罚？表现优秀的员工应该如何奖励？或许都是问题的关键，值得强调的是，销售经理应以身作则，才能提高经理在团队中的威望。3、个人目标和团队目标是否保持一致如果个人目标和团队目标不一致，可能导致个人工作积极性不高，不团结，对于团队来说是最致命的。每个团队说到底都是由人员组成的，在招聘阶段选择优秀销售人是组建一个好的销售团队的核心问题，那么优秀的销售人员应该具备哪些素质呢？1、知识作为一名销售人员需要了解的基本行业知识：产品知识、客户知识、市场竞争知识、行业知识、商业知识（包括物流、结算、合同及合同法、售后、商务礼仪、商务旅行、招投标、报价等）、公司基本情况（公司历史、现状、经营理念、企业文化、管理制度等）等。2、销售技巧除了知识，销售技巧和沟通方法话术也是非常必要的3、特质严谨，认真，富有团队精神，能站在他人立场考虑问题，乐观，勤奋好学，谦虚等向上的为人特质4、动机决定外显行为的内在稳定的想法或念头。比如内在动力与强烈的成功欲，积极的人生观。希望对你有所帮助，望采纳，谢谢。

一、建立工作目标体系

1、目标体系的构成

目标体系是项目销售计划和团队绩效考核的重要依据，其构成模式如下：

2、建立目标体系的作用

（1）明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务；

（2）建立员工的使命感、责任感和紧迫感；

（3）帮助员工树立、强化工作信心；

（4）衡量员工业绩的重要标准。

二、建立有效的激励机制

激励机制的建立是销售力形成、提升最重要的手段。本人在中南风景和金煌公寓工作期间对团队激励机制的建立进行了一定的探索和总结，期间推广实行了“员工综合考评积分制”，事实证明效果比较理想，能有效的提升销售人员的工作积极性，对销售合力的形成亦有所推动。

在推行这项制度之前，本人已经拥有一线销售、营销策划等相关工作经验，非常了解销售工作中经常出现的一些问题，比如工作信心不足、工作积极性不高、团队凝聚力不强、客户管理松懈、随意越权承诺、归属感不强、荣誉感淡漠等等。这些问题的出现，一方面有员工自身素质和职业修养参差不齐的原因，更主要的是我们的管理出现了问题和漏洞。就多数销售员而言，其工作的目的性非常明确，大致可以分为两类：一是金钱，二是发展。对于第一种类型的销售员而言，项目的销售难度和薪酬标准是最重要的；而第二类销售员最看重的则是能学到什么，能学到多少，对未来的发展有什么样的帮助，很多这种类型的员工将销售工作视为了解、进入房地产行业的一个通路和积累经验知识的一个过程。要想最大限度的激发销售员的工作热情，我们的管理制度和激励手段就必须充分的把握利用销售员的这两种心态。对此，本人提出一些个人看法：

1、信心培养方法

（1）“我是最优秀的”

帮助销售员树立信心最好的方法就是设法使其相信“自己是最优秀的”。具体 *** 作过程中我采用了如下方法：

每天学习一篇励志文章；l

l 定期召开内部评议会，对每个人的优点进行总结提炼，公开予以支持和表扬；

经常进行模拟接待程序，对销售员的表现进行表扬和鼓励；l

l 销售员开单当日，晚例会中大家鼓掌以示祝贺，并对未开单销售员予以鼓励；

l 组织销售员对销售中心日常管理制度进行讨论，鼓励大家发表个人意见，并对合理化建议进行公开采纳；

l 组织销售员对营销推广方案和广告表现方案进行讨论，鼓励大家更多的参与到营销推广的整体执行中。

（2）“我会更优秀”

为了让销售员始终保持前进的动力，避免陷入盲目自信的自我迷恋，我们采用了进一步的信心激励——设法使其相信“我还能更优秀”。

l 经常进行业务培训，向销售员灌输新的专业知识，使其不断进步；

为销售员制定成长计划；l

l 为销售员提供更多管理实践机会。

2、浮动薪酬体系

通常我们采用的薪酬体系主要有这样几种：固定底薪+固定比例销售提成、固定底薪+年终奖金、固定底薪+浮动比例销售提成等，这几种方法虽然都能在一定程度上起到激励销售员的作用，但作用都还有一定的局限性，因此，我们提出了一个浮动底薪+浮动提成+综合奖金+年终奖金的薪酬体系。具体 *** 作模式是这样的：

（1）将销售员按照工作表现和时间进行分级，分别为见习置业顾问、置业顾问、优秀置业顾问、小组组长/主管；

（2）针对每个级别的销售员分别执行相应的底薪标准；

（3）对每一个级别的销售员设定最低、正常、优秀三个不同的任务指标，相应的执行三个不同的佣金标准，分别是：

低于最低指标 高于最低指标低于正常指标 达到或超过正常指标

佣金标准Ⅰ 佣金标准Ⅱ 佣金标准Ⅲ

对于超过优秀指标的，发放特别贡献奖金；

（4）对于小组组长除发放应得的个人销售佣金及奖金，视该小组的业绩水平发放相应的团体领导奖金；

（5）对于当月的综合考评冠军小组，发放冠军团队奖金，其成员佩带冠军胸牌；

（6）对于当月综合考评个人冠军，发放个人冠军奖金，佩带超级冠军胸牌；

（7）年终根据综合表现分别发放相应的年终奖金。

3、综合考评制度

制定并执行综合考评制度的目的主要是：第一，改变过往唯销售速度的观点，避免内部恶性竞争导致的内耗；第二，培养销售员正确的职业态度，促进销售员能力的全面和均衡发展；第三，创造更公平、合理的工作环境。具体 *** 作模式如下：

（1）设定一个基准分标准；

（2）将管理制度中对员工要求的各项设定不同的权重，分别对应一定的分数，如销售员违反规定，则按照相应的办法从基准分中扣除一定分数；

（3）销售员的销售业绩作为重要考核的标准，对于业绩优异者可以按照规定奖励一定分数；

（4）每个月进行一次考评计分，按照规定对不同的分数分别进行奖励和惩罚。

4、末位淘汰法则

在销售管理过程中，我们还采用了末位淘汰法则，但这不同于以往简单的规定，分别对于每个级别的销售员均有相应的规定，同时对于表现优异的销售员除了给予经济上的奖励，还会在职务、级别上予以调整，充分体现能者上，弱者下的公平竞争原则。通常我们采用的标准是这样的：

（1）对于见习置业顾问，如连续两个月综合考评最后二名，且低于我们规定的最低标准，则有权辞退该员工；反之，如该员工连续两个月综合考评位列前三名，则提升为置业顾问。

（2）对于置业顾问，如连续两个月综合考评最后一名，且低于我们规定的最低标准，则被降为见习置业顾问；反之，如该员工连续两个月综合考评位列前三名，则提升为优秀置业顾问。

（3）对于小组组长/主管，如连续两个月综合考评低于我们对其规定的最低标准，则被降为优秀置业顾问；反之，如该组连续两个月成为综合考评冠军团队，该员工则被提升为值班经理，享受岗位津贴，同时辅助销售经理完成日常管理工作。

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