销售人员应如何培养？详细培训流程？

（一）培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：

1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。

2.销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

（二）培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：

1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

（三）确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：

1.新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：

1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。

2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。

3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。

4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。

5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。

（四）确定培训人员。

销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。

（五）确定受训人员。

对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：

1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。

2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

3.受训人应有学以致用的精神。

（六）确定实施的程序。

培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：

1.最初培训。

企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

2.督导培训。

当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。

3.复习培训。

当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。

篇二：销售人员培训计划

一、培训目标

1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际 *** 作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的

广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

五、培训的时间期限

共计六天，根据情况可适当调整

六、培训的场地

专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔

七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

[if !supportLists]第一章  [endif]询问技巧：你的客户有什么故事——找到客户的痛处

1让客户感受到自己受重视：聆听

2运用3W法则

客户说，我们需要解决服务存在的问题；我们需要不断改进，才能领先于我们的竞争对手

why，为什么？

What，也就是问题所带来的影响

What，要是客户不解决的话，所带来的其他的影响

3询问：引导客户审视自身的状况

忙碌的客户总是在找寻着优秀的销售员与咨询师。他们希望自身的思想和行为方式能够得到全新的洗礼。

4询问：让客户找到病症所在

提升自己的能力，更好地了解客户面临的真正问题

5询问：有道客户的潜在需求

你需要知道客户愿意解决这个问题的决心有多大

6询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包

我不知道贵公司是否可以解决所有问题

——是的，我同意你所说的话。我也不知道我们公司是否能够帮忙解决所有问题。让我们谈论一下你想要找的某个具体答案吧。然后，看看我们公司是否可以帮你找到合适的解决方法

我不知道现在是否是合适的时机

——也许现在的确不是合适的时机。为什么我们不讨论延迟这个项目的利与弊呢？然后，你与我就能够决定什么时候才是最适合你们公司的时机。

“当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真倾听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要你说出“你的观点很合理”或“我认真聆听了你的观点”时，你会发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点”

7提升你询问技巧的有效步骤

A认真审视你约定销售会面的过程——确保你约定销售会面的目的，是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品

B多问，少说教——

客户为什么这么在意这个问题？

我真的知道这个问题会对客户当前的处境造成什么影响吗？

如果客户现在不解决这个问题的话，我知道这个问题会在日后产生什么影响吗？

C考验客户愿意做出改变的决心

每个公司都会有优先要做的功课。按照1-10的比重去衡量的话，这个问题在你优先解决的名单中处于什么位置呢？

D了解客户的故事

要假装自己是来帮助他写个人传记的，尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事

[if !supportLists]第二章  [endif]怎样顺利搞定对方能拍板的人

1人们是怎样做决策的？

强人领导型——快速进入主题，紧扣结果，提前准备提高效率

诱惑影响型——关注与事情，偏被动。所以边聊天边推动过程

稳定相交型——人际关系友善，忠诚度高；多谈服务，从服务切入

深思熟虑型——依赖数据

最成功的额销售员是那种有能力与各种不同个风格的客户建立联系，并达成销售的人。

2你在与无足轻重的人会面吗？

准备给客户提供更多的价值

3你是否提出了正确的问题

4全面提升你与决策者会面的能力

A认真审视你越不同个性类型的人的交流方式

学会阅读你的客户，然后调整你行事方式与风格

B与自己进行一场实话实说的对话

大胆的提出自己的需求

C问一下自己到底是否擅长做出决定。

即便是错误的决定也可以带来积极的结果，因为从中可以得到深刻的而教训。

[if !supportLists]第三章  [endif]拿下订单：你的付出终于得到了回报

如果没有客户愿意按照价值去购买产品，为什么产品价格比你高的竞争对手还没有垮掉呢？

如果你的客户只是关注廉价的产品，为什么他们知道你提供的是高价格、高价值的产品和服务时，还要继续与你会面呢？

1聊聊你的金钱观

大胆向客户问询他的预算

很多客户没有预算，这是正常的。但是，面对相似挑战的客户一般的投资金额都会在X与Y之间，你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？

XX，我对你不愿意说出预算的原因很好奇。是因为你觉得我们会提出一个高的离谱的数字，从而用完你全部的预算，而不给你提供低价的选择吗？还是其他原因。如果你不愿意与我们分享这个信息，那我们可能就会遇到问题。当我们与客户进行合作的时候，都是将对视为合作伙伴的。你觉得我们改怎么做呢？

2将谈判高手战于马下

我不能给你折扣，我与很多客户进行合作的时候都是这个价格。他们都觉得这个价格是合理额，因为他们能从我的培训中得到更多的回报。因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做。这对于我合作过的其他公司与客户来说是不公平的。事实上，我的工作日程早已经排满了，打折是完全没有道理的。

3放弃即将到口的美食，敢吗？

如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判

4审视你的销售渠道

销售渠道顺畅时，你就可以在面对无利可图或者是浪费时间的机会面前转身离开

我只与那些认真的客户合作，我为什么要给客户打折扣呢？那么多优质的客户等待着我去追求呢？

5给自己打一针强心剂

相信自己有为客户提供高价值产品的能力，这种自信比任何事先准备的销售脚本都要更加奏效

6提升你议价能力的有效步骤

A认清你在金钱方面的情感触发点

B接受谈判策略方面的培训

以一种双赢的姿态去参加谈判，努力寻找双方都有利的结果

不要想着让对方喜欢自己，习惯于冲突

训练良好的聆听技能

时刻要记住检验对方的决心

C审视你对公司以及自我价值的相信程度

吹牛文件袋——里面装着客户对你的赞扬，案例分析以及感谢的卡片，时刻提醒着你给他人带来的价值

[if !supportLists]第四章  [endif]情商销售文化的几个关键特征

对客户的名单进行分析，决定是进行客户渗透还是追加销售。研究追求客户的策略，分析竞争对手的情况，找寻他们报价的漏洞，评估营销计划与销售资料是否定位准确

给员工持续的培训；团队合作，慷慨大度的合作

1你在不断学习还是不断落后呢？

要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话

2团队中不能有我

团队中不能有我，只有共同的胜利

了解你的同事

抽时间给身边的人写出感谢信——表达感恩之情

3付出是为了得到更多

4建立情商销售文化的有效步骤

A创造一个学习型的环境

创造一个小型的读书或演说交流俱乐部。每周聚会一次，讨论阅读过的书，如何运用奥团队成员的专业技能与个人生活上

B摆脱自我的思想

C认识与肯定他人的努力

要想成功销售，你需要拥有一个销售村。要肯定你的同事为公司付出的努力

D为你的社区做贡献

[if !supportLists]第五章  [endif]勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系

优秀的销售经理必须擅长向销售员教授让他去的销售成功的技能与知识。

行为是否如意，是否给下属提供指引与给与鼓励，是否设定很高的期望值以及是否认识到团队成员所付出的努力

1你改展现出怎样的形象

具有自我控制能力和积极主动的思维方式

2你言行一致吗？

3多点商量，少点武断

成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是你的成功。

告诉下属为什么要这样做，然后重复，不断地重复

4你改采取怎样的管理模式

优秀的父母都会对孩子的行为与品格做出期望。教育孩子并不是一场是否需要受孩子欢迎的比赛。他们设定高期望，因为深爱，关心他们未来的成长。培养孩子延迟满足的心理，将孩子培养成一位成功且具有自立能力的成年人。即便孩子不喜欢，也要遵循父母制定的规矩

所谓领导学，就是让别人去做他们不愿意做的事，去实现他们想要实现的目标

严爱，但是鼓励团队成员与赞美他呢们的工作也是重要的工作内容

5你最容易被忽视但有效的激励手段

欢乐的氛围——欢乐的视频、有趣的活动，最糟糕的销售经历分享，趣味卡片

6成为销售领袖最管用的捷径

情感管控、始终如一、自我察觉、认可与赞赏

7提升你销售领导里的有效步骤

A始终如一

检验你的设想，假定你的设想是错误的

我是冷静的，一切都在掌控中

这件事有好笑的一面吗？

B放弃你被人喜欢的愿望

让别人尊重你，而不是喜欢你——设定高期望值

C表现出同理心与礼貌

假设对方是你现在最重要的客户

D成为一名导师

写下希望销售团队学习的技能与专注的目标。重复，再重复，那才能胜利再胜利

E将欢乐放入每周的待办事务里

要非常认真地对待工作，但不要过分认真地看待自己。留心工作与生活当中的一些有趣的大小事，说给销售团队听，让他们也乐一下

读完一本书以后，大家一定都收获不少，这时最关键的读后感不能忘了哦。那要怎么写好读后感呢？下面是我帮大家整理的情商读后感范文，欢迎大家分享。

情商读后感1

当我看到这本书时，最初内心是拒绝的。我一直把情商片面的理解为社交能力和说话能力，那些能在社交圈长袖善舞、善于察言观色、遇人说人话遇鬼会说鬼话的人，贬义的譬如和珅等一众佞臣、褒义的如公司里的营销人员。而我却是典型的笨嘴拙舌的理工女，极不擅长社交、说话。

通过这本书，真正理解了情商的概念。情商EQ，是Emotional Quotient的英文缩写，也曾称为情绪智力。通俗的理解，就是情绪控制和管理能力，管理好自身的情绪，以及与他人建立并感受他人情感的能力。戈尔曼认为，情商主要包括五个方面，分别是认识自身情绪的能力；妥善管理情绪的能力；自我控制、自我激励的能力；认识他人情绪的能力以及管理人际关系的能力。对，情商是情绪相关的，情商高的人可不一定是长袖善舞、善于言辞之人。情商高的人，能管理好自己的情绪，也能敏锐的捕捉到别人情绪变化，对情绪充满掌控力和分寸感，不仅自己大方得体，也给对方真诚舒适的感受。

情商读后感2

《情商》是哈佛心理学博士丹尼尔·戈尔曼影响深远的一部作品。所谓情商是：一个人管理自我情绪以及管理他人情绪的能力。说起情商和智商让我不由得想到两部电影，一部是《心灵扑手》麻省理工学院的数学教授蓝波在席上公布了一道困难的数学题，却被年轻的清洁工威尔解了出来。可是威尔却是个问题少年，成天和好朋友查克等人四处闲逛，打架滋事。当蓝波找到这个天才的时候，他正因为打架袭警被法庭宣判送进看守所；另一部是《阿甘正传》智商只有75的阿甘在学校是低能儿，凭借着跑，跑进橄榄球场，就这样跑进了大学。在大学毕业后，阿甘又应征入伍去了越南，在“说到就要做到”这一信条的指引下，阿甘最终闯出了一片属于自己的天空。无论何时，无论何处，无论和谁在一起，阿甘都依然如故，纯朴而善良。一个人能不能成功，和智商多少没有太大的关系，情商看来更加重要。

情商读后感3

1990年，美国耶鲁大学的萨洛维和新罕布什尔大学的梅耶第一次提出了“情商”的概念。1995年，戈尔曼写出了畅销书《情商》。戈尔曼和其他研究者认为，情商这种智力是由五种特征构成的：自我意识、控制情绪、自我激励、认识他人情绪和处理相互关系。

在《情商》一书里，有一篇清华大学经济管理学院教授吴维库先生作的专家导读，他说了一个经典案例：大人如何同小孩沟通？答案是：第一抱起来，第二蹲下去，第三用他的语言，第四教他说大人的话。

在我看过的一个综艺节目——《爸爸回来了》中有一位明星父亲让我印象深刻。一次他和他的孩子去超市，当孩子看到琳琅满目的零食时，有些管不住自己的心了，不断的往篮子里装自己想要的零食，他的爸爸心里是不愿意他的孩子拿那么多零食的。通常情况下，一般的父母在遇到类似的问题时，都会对孩子说“不行”，而孩子也必定会是在地上打滚，又哭又闹。但他却没有直接对孩子说“不行”，而是很耐心地对他的孩子说：“你现在可以把你想要的零食都装进去，但是当我们离开超市时，你只能带一件零食走，好吗？”说完，这孩子既没有哭也没有闹，很欣然的接受了爸爸的建议。这位父亲巧妙的运用他超高的情商，化解了即将发生的一场“小风波”，既满足了孩子在选取零食的满足感，又解决了不让孩子吃太多零食的问题。

有人说：智商高，情商也高的人，春风得意。智商不高，情商高的人，贵人相助。智商高，情商不高的人，怀才不遇。智商不高，情商也不高的人，一事无成。如今，在高速发展的信息时代里，人们过的是快节奏的'生活。初入职场的菜鸟新人们，在高负荷的工作和复杂的人际关系里，没有较高的情商是无法取得成功的。而在应试教育压力下的学生们，大多都是在父母的安排下，花费大量的时间、精力与金钱参加各种教育培训班。但其实这种做法往往达不到预期的效果，还让孩子们失去了原有的天真浪漫的童年，甚至有些孩子还会出现厌学、自私自利的情况。心理专家对此表示：孩子学会做人比学会做学问更重要。提升情商，使我们能够用有限的知识去运作无限的世界，更适合当前压力过大的生存环境。

情商是一种能力，情商是一种创造，情商又是一种技巧。所以，作为一种技巧的情商是可以通过后天训练来培养、提高的，只要我们多点耐心，多点用心，多点恒心，我们就能收获成功。

情商读后感4

在出差途中的火车站，买了《情商》，有别于常规书讲一大堆情商的重要性大道理，细细品味后发现作者用讲故事的手法剖析了情商和日常生活中会遇到的几个阶段的问题，提出有效可参考的方法提升情商。

情商包含四个维度：感知情绪的能力；使用情绪的能力；理解情绪的能力；管理情绪的能力。情商高不等于八面玲珑的小聪明，也不只是说话让人舒服，更不是深沉的心机和城府……女人在处理棘手的事情时，首先不要剑拔弩张，要懂得以柔克刚，温和而坚定，有礼有节地保护并且争取自己的利益。

生活中，我们都遇到过伤害，打上封闭静默就好，没有必要知无不言、言无不尽，对身边人造成二次影响。情商高的人，既能把握他人情绪转变，也清楚对方承受的底线，也能准确识别出情绪的绿灯、黄灯和红灯，从而控制自己谈话的内容，这就是自控情商。

生活中会有很多声音影响自我的判断，有时需要一扇门把自己与噪音隔开，避免活在别人的眼光和评价中，具备这种抗干扰能力，可以让思维正常的发挥，做自己计划中该做的事。

情商像一种技能，可以通过不断的训练来提升。我希望自己具有从容自如的表达能力，把话说得滴水不漏。提高个人情商是有技巧的，那就是思考周到，只有想周到了才能说话周到，同时要学会自圆其说，随机应变，听懂什么是真话和假话。学会理解情商，识别情商，利用情商，管理情商。

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