如何做好渠道销售？

随着市场经济的不断发展，生产者与消费者在时间上与空间上有更大的距离，大部分生产者并不是直接把商品送到消费者手中，在完成产品价值实现的过程中，需要其他机构的配合。企业的销售渠道建设也就显得日益重要。

好的渠道一般具备一下特征：

一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为；

二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长；

三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势；

四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值；

五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

根据上面的特征做好渠道的评估和调整，渠道评估的内容包括渠道运作环境评估、渠道战略与战术评估、渠道运作绩效评估、中间商及销售人员评估；渠道改进有3个层次：

1、增减个别渠道成员。在考虑渠道改进时，通常会涉及增加或减少某些中间商的问题。作决策时通常需要进行直接增量分析。

2、增减某些特定的市场渠道。某一重要地区的购买类型、市场形势往往处于迅速变化中，企业可针对这种情况，借助损益分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些市场营销渠道。

3、创立一种全新的方式。最困难的渠道变化决策是改进和修正整个市场营销系统，改变企业的市场营销政策。

为了适应多变的市场需求，根据企业本身的要求以及中间商的表现，企业往往需对分销渠道进行调整。调整分销渠道方式如下：

1 、增减分销渠道对象。这是指在某一分销渠道模式里增减个别中间商，而不是增减这种渠道模式。一旦决定增减某个中间商，也要采取相应的措施，防止出现一些不必要的矛盾。

2、增减某一种分销渠道。这是指增减某一渠道模式，不是指增减渠道里的个别中间商。某种分销渠道出售本企业的某种产品，其营业额一直不够理想，企业可以考虑再全部目标市场上或某个区域内撤销这种渠道模式，而另外增设一种其他的渠道模式。

但在增减某种渠道时，也要相应地作经济分析，并注意其他渠道成员的反应。

3、调整这个分销渠道。这指改变整个分销渠道系统，这是调整分销渠道决策困难的一种，它必须由企业行业实力品牌人作出决策，因为这不仅要改变整个已经习惯的分销渠道，而且要调整企业已经习惯的市场营销组合，并要制定相应的政策。

分销渠道策略

在考虑采取何种分销渠道策略时、既要分析如前面所说的影响分销渠道模式选择的因素如产品因素、市场因素、企业本身的因素以及政策法律因素外，同时还要考虑与企业的其他营销策略的互相配合。

在同一分销渠道和不同分销渠道之间，会经常出现不同程度的合作、矛盾与竞争，企业必须充分认识这些情况，才能对渠道进行有效地管理。

企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。

① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。

② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。

③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。

④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。

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