饲料怎么销售？

业务员接近客户的窍门 如何接近客户 全球最大的饲料集团的中国区冠军饲料销售员王利华先生曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的商品的啊？我的客户90%是他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间去说产品功能的内容和一些细节，这些东西产品说明书上早已载明。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。”王氏这些名言，流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 这是一流饲的料销售业务员的做法。 业务员对饲料产品全面仔细地了解，了解你的产品的料肉比和钱肉比，了解你的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此业比败竞品，让经销商或用户接受它。这是基本功。但对一些优秀的业务员来说，他们 *** 的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、王小龙、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……” 范例版 接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。 范例一： 销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，我想和你洽谈一下饲料销售的问题。 商店老板：哦，你想来卖饲料吧？我现在销售好几个厂家的饲料不想在接手其它品牌了！ 销售人员A：我们的产品是全国名牌产品，销售它能赚钱。 商店老板：你找别人吧，我资金缺乏。你们能否赊销哇？ 销售人员A：我们不赊销，我们是国内名牌。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例二： 销售人员B：郑老板在吗？我是大华饲料公司销售人员王勇，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对养殖户的售后服务一定作得很好，一定非常用心，我也常常到别家饲料店，但像你这么注重售后服务的实在是少数；某某镇的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板上月接了我的饲料销得非常好，头一个月就销了一百吨。非常高兴，他才提及你也是一个饲料市场的能人。因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他也销你公司的产品呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢？目前您销的产品主要是一些杂牌产品，杂牌饲料质量无保证，你不选择一个名牌支撑下去，哪一天杂牌饲料一出质量问题销死了，你这个店的品牌也就砸了。 上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例“一”跟“二”销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方销饲料的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问并难以回答。A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。而B销售员就不同了，他能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。他接近客户的程序是：赞美客户——抬出张老板同频沟通——对客户晓以利害。这样接近客户就容易得多了。 范例三，销售人员Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些饲料销售的新方法。听说你是这方面的专家，想要和你切磋一下……从略。 范例三，销售人员Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且对老板的恭维也来得直接自然，而且给老板的感觉是慕名而来，最大限度地满足了老板的虚荣心，老板一般都会认真接待。 电话拜访是最快的交通工具。电话拜访关键技巧举例： 1、“我有重要的事要找您，请问贵姓？” 2、（对店员或他家里人）“我找老板有件生要的好事要相告”。 3“我找您主要是起帮赚到你还没有赚到的钱”。” ……

我认为要做好饲料经销商要具备以下几点：

第一：要有资金实力。农村市场，肯定都是要赊销的，厂家为什么让经销商从中赚取利润？就是要转嫁风险，厂家是不能赊销的。换句话说，你需要从厂家现金购买，然后再赊销给下边的养殖户。

第二：要有一定的客情。熟悉养殖户，和养殖户有一定关系。农村人，牵扯起来，都是七大姑八大姨的。如果没有关系，最好找到有关系的人了解和推荐。比如猪贩子，蛋贩子，没有做饲料的兽医等等。

第三：选择好的厂家。最好不要选择太大型的厂。一般说来，大型厂销量大，对才开始的客户也不重视，客大欺店，店大欺客，到什么时候都是一样的。也不要选择太小的厂家，太小的厂家由于资金和技术方面的原因，也可能做好，但是稳定性会不够。所以建议选择中等厂家并愿意做大做强的厂家。

第四：选价格不选产品。现在饲料厂家很多，你可以告诉和你接触的业务员，你直接给我最低价格好。如果被我知道我被吃黑了，那我们就一拍两散。开始的时候一定要用公司最好的料。我们称之为做门头。

第五：要求厂家业务员先给你做市场SWOT分析。做好产品定位，价格定位，渠道策划，广告和促销策划。

第六：一定要做实证。饲料进店以后，不要着急销售，先做效果，做对比，算出肉，造蛋性价比。

第七：一定要开推广会，邀请养殖户召开推广会，经费和厂家协商解决。营销的本质在于创造价值并传播价值。

第八：做起来以后控制你的赊销和现金比例！

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