什么是交叉性营销

交叉营销

交叉营销通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，为任何企业，包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道，去接触更多的潜在客户。交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的基穿�交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销 帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多购物的动机；费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在客户；培养与客户和社团间的信任。

交叉营销有两大功能

企业在面临客户忠诚度和利润的剧烈挑战。如何在夹缝中求生存，选择交叉营销有两大功能：

交叉营销可以增强客户忠诚度。数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。

交叉营销也可以增加利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自xyk公司的数据显示：平均说来，xyk客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

数据已经成为21世纪最重要的“原材料”之一。对于大数据的关注可以说是贯穿于各行各业当中，企业能否对海量的数据进行行之有效的快速挖掘与分析，决定着一个企业未来的发展趋势。有研究表明，决策依赖数据的公司，其运营状况要比不重视数据的公司出色很多。数据正成为企业的一种资产，用数据驱动企业发展。企业要善于发现数据里的奥秘。而如何利用大数据可视化等分析技术将企业的庞大数据转化为巨大商机，则成为众多商家思考的关键。

大数据可视化技术就是在多样的或大量的数据中快速获取信息的能力，大数据不止是一切用数据说话，它能支持企业进行全面分析、管理、并且更加实时。不一样的数据经过大数据可视化技术的分析之后能够体现出不一样的可预见性的洞察力。即便是同一组数据，不同的企业看到的结果也不同，这取决于数据挖掘与大数据可视化等技术应用的能力。

大数据可视化可以让企业看到他拥有的所有数据，产生快速的洞察力，进而采取最佳行动。并且，数据越挖掘越有价值。尽管大数据带来的很大的价值，事实表明很多企业的处理能力，数据的复杂度，数据的计算方式等，都存在很多问题。比如，数据规模导致传统算法失效，大数据复杂的数据关联性导致高复杂度的计算；事务交易、分析和行动之间长时间延迟；复杂查询以小时计，有时不能得到满意的答案。

如果能够对数据进行有效的深入挖掘，可以更好地进行客户分析。比如，对客户进行细分与流失分析。企业可以识别哪些是重要客户，哪些是有价值的客户或者是新来的客户，哪些客户可能会流失；从客户价值的远度，进行时间序列分析。根据客户的历史消费情况，以及它本身的特征，可以推测出未来的消费趋势；客户价值的深度管理，可实现交叉销售分析、协同过滤推荐，深化客户购买，挖掘客户价值；通过大数据可视化技术，计算客户的社会影响力，进行精准营销，比如对不同影响力的客户给予不同的优惠，并根据其偏好提供个性化的服务。

传统并行的计算朝着分布式方向发展，传统的OldSQL变成了与NewSQL和NoSQL并行的多架构应用。正经历着由“一种架构支持所有应用”转变成“多种架构支持多类应用”的转变，这样的转变才可以及时应对企业遇到的大数据处理问题。

在进行实时分析的时候，可以同时满足实时查看与数据分析的实时动态要求的大数据魔镜，不仅能够进行数据分析的快速反应，而且大数据可视化展现的结果是基于最新的实时数据。企业只需要安排一个管理员来分配不同角色的权限，不同角色的人员，通过权限管理功能，实现数据化管理体系。在这样的一个体系中，运营决策者可以全面监控整个企业的数据情况，IT人员可以从繁琐的数据收集整理中解脱出来，分析师可以升级去做更深层次的挖掘工作，而业务人员也可以利用实时数据精准决策。

大数据魔镜利用大数据处理技术，能够将各类数据进行快速整合，实现对海量数据的加速处理与实时分析，再通过丰富的大数据可视化手段，提供商业分析决策支持所需的数据和信息，灵活快速地响应管理和业务变化，为企业和公共组织搭建一套灵活、完善的辅助决策分析体系，从而在最大程度上挖掘数据的潜在价值，实现用户利益的最大化。

1.寻找产品 寻找合适的产品自然是第一步。目前有两种方法：业务灵感和数据挖掘。有些时候，业务灵感可以告诉企业，哪些产品需要进行交叉销售。业务灵感的确是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是，仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机，因为在某些情况下，一些好的交叉销售产品并不是直观可见的。因此，如果要寻找那些潜在的交叉销售商机，有一个最好用的工具――数据挖掘。链接分析是数据挖掘中的一种方法，它可以从历史数据中找到产品和产品之间的相关关系，从而产生出最恰当的交叉销售产品或服务。但是，链接分析的结果必须依赖业务知识来审核其准确性和价值，因此，在实际应用中，又常常将业务灵感和数据挖掘结合起来，以确定合适的交叉销售产品。2.客户分析 一旦确定了要推销的产品，就必须进行客户定位，主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关系，从而为交叉销售提供有价值的建议。通常来讲，如果具备客户的产品购买信息，就可以应用链接分析的方法来了解产品和产品之间的相关程度，从而确定交叉销售的对象。链接分析起源于零售业，它的一个典型例子就是啤酒和尿布的故事。数据挖掘人员通过对交易数据的分析，发现啤酒和尿布同时购买的相关程度很高。再经进一步的调查发现，原来是有孩子的父亲在给自己购买啤酒时，也常会给自己刚出生不久的子女购买尿布。根据以上信息，超市人员便及时调整了物品的摆放结构，从而让客户的购买更加方便。目前，类似的数据挖掘技术也已在国外企业中广泛使用，针对既有客户推销不同的产品和服务。应用分类模型对所有客户购买该指定产品的可能性进行预测，从而发现谁最有可能购买该产品。3.筛选预测 对筛选出来的客户进行预测，可以选择全部的潜在客户进行交叉销售，也可以采用数据挖掘中分类的方法进行评分，以便找出购买性大的客户，从而进一步提高购买率。但是在有些情况下，我们可能不用去关心产品和产品之间的相关程度，而只需要从现有的客户中找出最有可能购买某指定产品的客户，并不限定这些客户是什么产品的客户。对于这种情形，我们直接应用分类模型就可以了。对于指定产品A，我们将收集客户在购买A之前的背景信息和其它产品的交易数据。对于购买A的客户，可以将其赋值为1，而没有买A的客户，则可以将其赋值为0。运用科学、有效的市场细分标准和市场细分方法对所有客户进行系统深入的市场细分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、资源要求等方面进行科学评估的基础上选择出明确的目标客户群。4.确定合作伙伴 企业总想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户，提供丰富的信息或优惠，以吸引人们购买产品或服务，就得寻找最能帮忙的合作伙伴。选择合作伙伴时，应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群，而不是他们实际提供的产品或服务。最好的合作伙伴应具备下列特点：服务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有相识的经理，有利于共事；服务企业想争取的顾客；双方的商业淡旺季互补，一方淡季时，另一方恰好是旺季，一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大，拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站，不同的细分市场等；双方有可互相捆绑销售的产品或服务；相兼容的价值观念。与潜在合作伙伴接近时，先说明自己想探索一种新办法，使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多顾客。然后自己试着描述一种打算尝试的简单方式，要清楚阐明交叉营销的好处及责任。5.效果评估 为了提高今后的交叉营销方案设计质量和交叉营销活动效果，在每一次组合营销活动结束后应主要根据方案设计时所制定的交叉营销效果评估的标准和方法及时地对交叉营销活动进行效果评估和经验总结 ★直接效果评价。如用户数量、营销ROI、交叉营销收入、交叉营销成本等。 ★间接效果评价。如交叉营销活动对新用户和老用户之间的影响、交叉营销活动对相关业务之间的影响、交叉营销活动对客户忠诚度的影响、交叉营销活动对长期效益和企业形象的影响、交叉营销活动对联盟合作关系的影响、交叉营销活动对竞争关系及竞争格局的影响等。 ★经验与教训总结。要认真分析和总结在交叉营销目的、市场细分、目标客户群特点分析、合作伙伴选择、产品选择、方案设计、实施过程控制等方面的经验或教训

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