如何做一个好的销售.ppt

营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有 两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅 膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉 及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；那么争对我们的广告销 售的每位销售人员，那你们需要做到的就是管理好自己，管理自己 的什么呢？“心态、执行力、信心”。而销售则更多的是对外：就是 面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利的让客户接受和 认可，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实 现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我 们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管 理，没有好的管理就没有好的销售。 做一个好的销售所具备的条件： 一、 勤奋 二、 灵感 三、 技巧 四、 运气 那么如何能做好销售呢？ 今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度，同时加上我多年来的一些经验和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”； 著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”； 乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。 不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以看出：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素， 那么这些因素又是如何体现的呢？ （1、就像我们平时遇到的一些客户，比如他们的确没时间，不管你怎么努力都不肯能在这个时间段见到，“这就是运气”） （2、一些客户和你两句话一聊，本来他有想法，可是他觉得他和你没有共同语言说不到一起去，这就是“技巧”） （3、还比如你今天因为某种天气或者身边环境的影响，你和客户沟通中你不能很敏锐的明白客户的需求，或者你始终不能很清楚的表达你想表达的意思，这就是你的灵感出现了问题。） 想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 勤奋 那如何做好销售有了答案： 六勤： 脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛 那知道这么一句简单的话，“销售成功= 勤奋+灵感+技巧+运气”可能很多销售、 人员并不明白我们该如何去做，如何做 才能达到这句话所制定的要求呢，因为 大家都很想销售成功吗？那好，下面我 们就来仔细看下讨论下我们的细节： 那么我们先来讨论下勤奋，勤奋体现在 以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 二、勤拜访。 三、勤动脑。 四、勤沟通。 五、勤总结。 一、勤学习，不断提高、丰富自己 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说又是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好与客户的约见时间和行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑 就是要勤思考，我们的销售会在销售过程中出现这样和那样的问题，那么这时候就需要销售人员仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据的制定解决方案。 比如我们的销售人员在工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，出现的状况就会是“你等吧，再也没有消息了”。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场客户问题，别人的市场客户可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高（这地方也就是所谓团队合作的力量）。 五、勤总结 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植在我们的团队中互相借鉴，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 这里我还想提到在我们公司经常用的一句话：成功的原因只有一个，那失败的理由却是有很多！ 灵感 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能 墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。 灵感无处不在 1．与客户谈到一定程度总是没办法推进。这时候突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---合作。 2．一个客户在续广告合同时，因为效果而出现了僵局，问题对你来说很难解决，这时，你去灰溜溜的出门，路过商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，让你的朋友给客户打个电话，就说某某某，你们公司在什么地方，我在移动电视上看到你们的宣传想购买你们的产品，请问具体在哪个位置，这时候客户的心理你是很清楚的了，那后期的问题对你个人来说最起码在后期沟通上你会给自己增加大量的信心！但这一点只是在有必要和偶尔去用，不能说每个客户都有用，对待每个客户都要用这样的办法！ 技巧 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧 自始至终贯穿整个过程之中。我们所面 对的客户形形色色，我们都要坚持有一 个原则：一是投其所好；二是软磨硬泡 一、拜访前： 1．要做好拜访前计划。 (1)准备拜访一个客户之前有一个大概的了解，制定好自己的计划 好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户对平台了解，还是需要客户进早可以签单。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中: 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则这是我在一本叫沟通技巧和如何提高人际交往的两本书上都看到过的: F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 三、拜访后： 1、一定要做访后分析，因为每一次我们的拜访都不可能做到几乎完美，更糟糕的我们可能每一次拜访 后连我们的预期目标都未达到。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，想如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 这地方所谓的措施也就是我们平时所说的，光想了不行，一定要让自己落实 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 “天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客 户，要多研究方法，找出最佳方案，反 复尝试，一定能带来好的业绩 * 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。 因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。在这根据我多年的经验我有这样的一个体会：我们去看病都喜欢找“专家门诊”，为什么呢？因为这样放心。 现在的广告也是这样：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。那请大家想想，我们的客户也一样，他们也希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 还记得有一次我跟大家说过一句话，我们想要和客户合作，那必须要先解决眼前三个问题，（1）客户了解接受了你这个人（2）解决了平台问题，也就是说让客户了解和接受你的平台，（3）解决钱的问题。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断吸取。 比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态 如何、马拉多纳世界杯后现在在干些什么呢？，这些都是与客户聊天的素材。 哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完 了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什 么，在这要提醒一下大家一定要在对客户了解的情况下在去聊这些事情，千万 不能盲目寻找话题这样会让现场变的更冷，让客户厌倦反感你这个人，别人就 不是开始接受而是开始排斥一半了。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你 要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他 们全是给我们打工的，管理好了，给我们多增加份额和介绍客户，我们的销 售业绩自然就上去了。 二、勤拜访 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 最后我们来分析下销售人员在整个销售过程中必须要经历的周期和客户交往过程中主要的三个阶段： 一、拜访前 二、拜访中 三、拜访后 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心.从 销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一 直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品 的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、 A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 *

销售人员应当具备怎样的素质和能力* * --- 市场部高晓峰演讲目录1 、人力资源管理中的“h”型理论2 、销售的定义3 、销售的重要性4 、销售人员应该具备那些素质5 、销售人员应该具备哪些能力6 、经典故事―相信自己是一只雄鹰7 、经典故事―大学教授与学生8 、经典故事--- 三个和尚卖梳子9 、企业市场销售要举全员之力（针对公司现状仅谈质量工作）10 、结束语你储备什么样的能力，就决定了你最终的出口，是一个还是两个。h H 专业性人才综合性人才管理技术管理技术管理技术管理或技术人力资源管理中的“h ”型理论销售的定义销售是一场没有硝烟的战争，都在维护自身企业的利益攻城掠地，你争我斗，互相蚕食，这是生物链上弱肉强食的自然规律的映射。------- 高晓峰什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。销售= 成交销售的重要性销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能，甚至在某些程度上说决定这个公司的成败之关键。销售之所以重要，是因为它是市场经济不可缺少的关键环节。计划经济下，卖方市场占据主导地位，货不愁销，企业占强势地位；市场经济下，买方市场占据主导地位，货求着卖，客户占强势地位。因此，销售作为企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重。销售活动，它是一种时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。你面对不同的客户，就需要不同的销售策略和销售技巧。因此，销售人员应该是企业员工中素质和技能要求最高、报酬和待遇最好，同时也是最枯燥的工作岗位。但是，不称职的销售人员在工作岗位上呆的时间越长，相应对企业带来的损失也就越大；销售人员失去对企业的忠诚，他们的离职也会将捏在手中的企业核心或主要客户带走，客户的流失为企业带来的损失是无法估量，因此，在营销界有一句俗语“忠诚比能力更为重要”。销售成就人生李嘉诚，16 岁在一家塑胶厂当推销员；22 岁创办“长江塑胶厂”。36 岁成为千万富翁。72 岁成为亚洲首富等。乔99 吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6 辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备了做老板的资格。如果你对销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科学家阿尔伯特- 爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位的认识你，认同你。一、职业素养职业素养就是本职业内的规范和要求，是销售人员在任职过程中必须具备和体现的综合品质。它大致包括以下几个方面：1 、进取心（态度）。进取心也称为成就欲或者成就导向，是指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性的愿望。销售人员应该具备哪些素质古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。 销售人员应该具备哪些素质成功取决于三大要素：意愿、方法和行动。而成功的第一要素是“意愿”。因为100% 的意愿，一定会催生100% 的方法和100% 的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100% 。只要你是真正想要，你就一定能找到100% 的方法。因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没找到方法。只要你真是100% 的想要，你一定会采取100% 的行动。如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式现在可以简化为： 100% 成功＝100% 意愿。 2 、意志力。也称耐受力或者承受压力能力、自我控制能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，无，则连最简单的目标都显得遥不可及。事实上，在每一种追求中，作为成功的保证，与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志。意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，它是人的行动的动力之源。销售人员应该具备哪些素质去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。---- 罗夫99 华多99 爱默生。我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕。--- 电影《保镖》男主角：弗兰克学习堂吉诃德大战风车愈挫愈锐的精神，不断暗示和鼓舞自己。3 、客户服务意识。销售绝不是将商品买出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户部容易，失去一个客户很简单”。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。销售人员应该具备哪些素质到客户家巡视米缸服务到家 王永庆年轻时，曾在嘉义经营米店，由于有多家同行竞争，如何争取消费者购买“王家碾米厂”的产品，让王永庆煞费脑筋。最后，他想到了“服务”，以最贴心的服务胜出。 他不定时到客户家“巡视米缸”，并估计能够食用的天数，记在小册子上。等到客户用罄日期的前几天，即载着米再度拜访，取得许可后，就把旧米先倒出来将米缸擦拭干净，再将新米倒入缸中，然后再把旧米倒在上面。 使用“王家碾米厂”的客户，看到王永庆细心又勤快，服务又好，于是就成为长期客户。他就是以服务打响知名度，成为嘉义地区业绩最好的米店。4 、自信心。自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任。销售人员每天要独自面对形形色色的客户，面临林林种种的困难，这就要学会自我的有效激励和调节，如通用的“翁格玛丽效应”：我行，我一定行。信心是成功的其中一个原因. 有信心不一定成功, 但没信心一定不能成功! 一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。相信就是强大。怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。销售人员应该具备哪些素质断箭的故事 不相信自己的意志，永远也做不成将军。春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。 那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。 果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：不相信自己的意志，永远也做不成将军。5 、诚信与忠诚度。对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权利、履行义务。销售就是做生意，做生意就必须先学会做人，而做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。销售人员应该具备哪些素质没有目标，何来忠诚；没有忠诚，谈何能力；没有能力，哪有未来忠诚胜于能力是美国海军陆战队200 多年来最重要的作战箴言，世界500 强企业选人、育人、用人、留人的重要标准。优秀的企业永远在寻找的不只是有能力的员工，而是有能力且忠诚的员工，忠诚的确不能代替工作能力，但忠诚是一个控制能力发挥的开关，只有拥有最纯粹的忠诚才可以让一个员工毫不怀疑的在企业之中将自己的能力发挥到极致。这样的员工才值得的得到老板信任，可以让老板把企业利润和未来托付给他。6 、团队意识。是指个人自觉融于团队，为了集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配合及协作完成任务的意识。销售人员应该具备哪些素质“个人英雄主义”是客观的，是“人”本性中与生俱来的。其主要特点有渴望自己能力得到别人认同，渴望自己受到关注，好张扬个性，以我为中心。个人英雄主义和团队精神是矛盾的。在销售中，我们既要鼓励英雄主义，又要注重团队协作。从人的潜意识分析，每个人都渴望成为英雄，并且英雄也能鼓舞团队的士气，发挥示范作用。个人英雄主义和团队协作在销售领域是不矛盾和冲突的，关键在于如何调和，使之个人英雄主义成为集体英雄主义，最终实现团队作战替代个人英雄主义。当然，狭隘的英雄主义者是销售团队中最不可容忍的，它的意识形态和行为往往会造成孤立，而销售环节形成的孤立，看似无关紧要，实则对企业会带来更大的利益损失。日本人的英雄主义中国人的英雄主义7 、创新意识。不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新的意识。卖梳子给和尚一家企业高薪招聘营销

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