做销售，需要知道哪些行业规则？

在这里，分享三个原则：

一是：选择大于努力！

二是：以客户为中心！

三是：行动，知行合一！

现在分享第一个部分：脑。即如何提升认知，如何看待选择与努力。

如图所示，销售人员想要提升自己，必须关注两个角度，纵轴与横轴。但目前的情况是，大部分的销售人员只知道自己要努力，要勤奋，拼命的加班，工作。其中有很多销售人员年龄到了30岁以后，慢慢的体力精力跟不上了以后，便不能再拥有往日的业绩。

归根结底是忽略了认知的提升。也就是没有为自己未来的职业发展去作规划。从图中红色的线可以看出，努力的过程中必须不断明确自己的目标，这个目标可以是业绩，可以是自己的收入。当时自己是处在管理岗位，还是依然是个大业务员？这些必须都要想清楚。明确了目标之后，开始进行方向和资源的分析。如果要达到这样的目标，应该向会么人学习，应该学习什么样的知识，应该如何运用公司内外部的资源，如何借助人脉去提升自己？这些问题必须先考虑清楚，把顶层设计的结构搭建好，再去补充细节的内容就会比较轻松。

看完了纵轴，我们再来看看横轴。横轴就涉及到了如何努力，努力的大小和频率。其实，很多时候想清楚了再行动，效率会事半功倍。纵轴，是帮助大家从“上帝的视角”的全局观来看待自己的现在和未来，这个工作是“选择大于努力”。横轴是在纵轴方向确认的角度进行努力。

谈完了“脑”现在我们来重点谈谈“以客户为中心”。

如何理解以客户为中心？各家说法不一，在这里我有一个最简单的方式来验证，你是否有这个能力。我问个问题：如果客户说你的产品很贵，你的第一反应是什么？

一般有两种，第一种：客户，我们的产品不贵的，我们的很有价值，balabala......第二种：客户，请问您觉得哪些方面贵呢？以您的预算，大概多少预算您会采购呢？大家对比一下自己的第一反应。如果说未来每一次与客户沟通，你的第一反应都是第二种情况，那么你就做到了以客户为中心。那么你再运用专业和销售技巧，就可以很好的与客户合作了。

第三个方面：手，即行动。通过过脑，提升了认知，明确了努力的方向。通过心，知道了如何与得到客户信任。如果这两步没有最后的行动进行落地，一切都是空谈。行动的过程中可以随时对自己的目标进行检验，可以实时的调整自己的作事方式，甚至在过程中遇见美好的人和事。如果能做到这三个方面，我相信大家一定能做到TOP销售人员。

一、营销人员首先必须具有较强的营销观念和市场意识，能够敏锐地感知形势变化。二、营销人员应该具备一定的航空业务知识，了解公司企业文化、经营理念等方面内容三、营销人员必须具备一定的市场营销理论和丰富的专业营销知识。四、营销人员应该具备与市场经济理论相关的其他学科的知识，要有综合文化素养。五、营销人员必须具有较高的“情商”，善于与人打交道，同时具备一定的营销技巧六、营销人员必须具有良好的职业道德，对企业忠诚，对顾客负责。七、营销人员必须具备推销自己的能力,把自己推销出去,才能把自己的商品推销出去。

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