#企业培训#《 银行厅堂综合营销能力提升》——银行服务营销崔海芳老师

 

课程背景：

单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，厅堂活动营销吸引客户到访，来提高客户的忠诚度和贡献度，“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源。

厅堂客户存在巨大的业务空间，厅堂主动开口营销客户，是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开，成交机率会像无法关上的水龙头里的水，源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略，让厅堂营销业绩四季飘红。

 

课程收益：

● 了解银行厅堂营销意义

● 学习厅堂营销的工具和方法，提高综合营销能力

● 掌握存量和增量客户电话营销的关键点

● 学习处理客户异议

● 掌握厅堂活动营销方式方法

 

课程时间： 1天，6小时/天

课程对象： 大堂经理、客户经理及相关营销岗位人员

课程方式： 主题讲授+案例分析+互动问答+情景模拟+工具

 

课程大纲

第一讲：银行厅堂营销意义

一、商业银行运行现状及趋势

二、商业银行的发展前景

1. 互联网云数据推动下的银行

2. 移动客户端推动下的银行

3. 产品细化让银行更专业

三、厅堂营销的意义揭示

1. 厅堂营销的意义

2. 内外联动，坚固营销阵地

3. 各岗位联动要求：高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理

第二讲：营销技能提升策略

一、高效挖掘客户的需求

1. 成功挖掘客户

2. 目标客户识别

3. 客户识别MAN法则：客户跟进频率记录

4. “望闻问切”把脉客户需求

案例： 厅堂客户成功识别案例讲解

二、精湛的产品营销能力

1. 产品销售的法则

2 . 常见的营销技能

1）市场细分：区域、资产、职业等

2）七种开场技巧：主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念

练习： 开场练习

3. 春风化雨，巧妙促成销售：代替法、假设法、引导法、导向法等

三、借助工具提高业绩

1. SWOT销售法

2. 巧用网络工具进行营销

3 . 柜面营销FABE产品总结话术

1）F特点：是什么

2）A优点：比较

3）B利益：对客户的好处

4）E证据：对于优点和利益的证明

互动学习： 根据老师给的产品指标进行话术总结

四、加强朋友圈产品营销

1. 微信形象是产品推销之基础

2. 防止被屏蔽的发帖技巧

3. 朋友圈“友谊”保养法则

4. 微信公共账号与个人账号“双剑合璧”销售法

五、产品推荐之客户异议处理

研讨： 销售过程中常见的异议

六、 基于客户心理产生异议的三大原因

1. 客户异议往往传达混合的信息

2.   客户异议的三因素构成

1）情绪

2）事实

3）认知

七、处理异议的三大原则

1. 处理情绪先于处理事情

2. 让顾客看到更完整事实

3. 引导顾客调整认知

八、处理异议的方法

处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复

处理方法二：先给客户打预防针防止绝

处理方法三：从正面回复客户的问题

案例： 基于基金定投、保险、xyk/理财等产品异议表

 

第三讲：客户经营与管理  

一、客户获取的四大途径

1. 网点自然获客

2. 网点的片区开发获客

3. 存量客户的转介获客

4. 合作渠道获客

二、存量客户系统管理策略

1. 五类客户的经营重点与提升策略

2. 特色客户群的获客策略

3. 存量客户的盘活及提升的四个准备

三、存量客户电话营销

1. 存量客户维护手段

2. 常见六种电话营销类型

3. 电销之前、之中、之后的策略

互动练习

四、管理好每个客户的价值回报

1. 客户防流失

2. 维护客户的忠诚度

3. 增加客户的粘度

4. 客户的转介管理

第四讲：组织厅堂营销活动

一、四个季度的营销节奏

1. 一季度放量季：开门红

2. 二季度获客季：让淡季不淡

3. 三季度体验季：活动体验营销

4. 四季度提升季：网点吸金，业绩冲刺

二、特色客群营销活动

1. 老年客群营销活动

2. 亲子客群营销活动

3. 有车一族营销活动

4. 商贸客群营销活动

5. 大学生客群营销活动

案例： 亲子活动拉近网点与客户的距离

三、主题活动营销

案例： 端午节、世界读书日、父亲节

现场PK赛： 你有哪些主题营销活动创意？

课程回顾

网点是商业银行高成本的营销渠道，国内很多银行网点目前还是以产品为中心的运营模式，以高柜为主，提供的银行产品缺乏差异化，无法满足高端客户对增值服务的要求。这几年，为进一步提高银行网点吸引、发现和留住优质客户的能力，提高银行网点的运营效率，以客户为中心的网点陆续增加，很多网点进入了数字化、智慧化营销模式，比如银雁科技提供的网点营销服务，以数字化工具赋能，服务体验检测，金融产品营销等多个服务模块，并根据网点类型及客户需求，提供全流程、定制化服务。助力网点升级转型，让服务更有价值。

其次，团队里进行分工协调合作。银行网点的人力资源是有限的，所以必须将资源进行合理优化配置，实现资源利用的最大化。银行网点可将网点里所有的人员分成若干小组，让不同小组侧重不同的产品营销。定期进行小组工作汇报，并在工作汇报中学习总结经验，取长补短。同时设立奖励和惩罚机制，推动所有网点员工的工作积极性。

再次，根据网点员工的性格特点和能力设立银行产品营销牵头人。例如，在电子银行方面，将网上银行、短信银行、手机银行分别归在不同的员工名下。员工负责该产品的营销方法设计、营销进度统计、营销效果分析等。团队里的每位成员都肩负重任，必然能发挥每位员工的潜在能力，进而增强团队整体的营销能力。

最后，在网点的日常工作中，大堂经理、柜员、业务顾问三个不同角色形成“点—线—面”团队营销。例如：营销手机银行。在客户填单开户时，大堂经理便向客户简单介绍手机银行的功能，让客户对手机银行产生初步的认识；在柜台开户的过程中，柜员进一步阐述手机银行相比其他产品在费用和使用方面的优势，进而促成营销；营销成功后，可将客户引导到业务顾问面前，让业务顾问教导客户如果使用手机银行，使客户对手机银行形成全面的认识。如此便达到了一个产品在售前、售中、售后的流程中能让客户从认识到了解再到满意的产品营销，也直接提升了整个团队的默契程度和团队战斗力，进而提高网点团队营销能力。通讯员：刘炳辉/昌图县建设银行

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