浙江临海眼镜业存在的问题,状况和解决方法

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一．临海眼镜产业的现状及存在的问题

临海眼镜产业始于二十世纪八十年代，以小作坊生产起步，近年来发展迅速，己初具规模，至200 5年，全市眼镜制造及相关企业有600多家，从业人员3 0000 多人，完成总产值20多亿，实现税利上亿元，出口创汇近亿美元，已有1 00多个眼镜产品获得国家注册商标，其中“浪特梦"、“凯茜路"、“保罗麦克"笙,-T，在国内外享有较高的声誉，并开发了加硬镀膜和CR-3 9光学树脂镜片、压克力变色镜片、偏振镜片、纯钛镜架等一批较有大发展前途的新一代产品；产品销售量国内占40％，国外市场占有量也较高，国外主要销往俄罗斯、迪拜、泰国、美国、荷兰等5 0多个国家和地区，临海眼镜产业已成为全国最大眼镜生产基地之一和临海产业经济的一大特色产业、支柱产业、富民产业。但同时也暴露出了一些问题，主要体现在以下方面：

(一)上规模企业少，缺乏龙头企业。临海较多眼镜企业仍是作坊式生产，以个体企业为主，存在设备差、技术弱、布局零散等问题，造成企业发展缓慢。全市6 0 0多家企业中生产眼镜片和成镜不到3 0 0家，其中年销售额在5 0 0万元以上的企业还不到2 0家，虽然有盈昌、宏昌、大明等上规模企业，但与外地规模企业相比较，企业规模仍然偏小，家数也不多，缺乏行业龙头企业。

(二)技术水平不高，产品档次偏低。由于缺乏眼镜专业人才、技术资金和信息等原因，临海的眼镜产品主要以模仿为主，产品档次仍然偏低。近年来在政府部门的支持引导帮助下，眼镜品质有大幅度提高，少数企业开始由中低向中高档转变，在成镜生产企业中，3 0％的企业生产低档产品，40％企业生产中档产品，一-高档产品只占3 0％，自己不能独立设计。大部分镜片企业只能生产普通光学镜片，个别企业能生产1．5 6折射率的树脂镜片，1．7 1折射率镜片、渐进镜片。

(三)经营理念落后、技术人才缺乏。临海眼镜企业的管理模式监FI遍是家族制，加上经营者文化知识有限，缺乏现代企业管理知识，企业难以进一步发展壮大，营销方式仍未能走出“以产定销"的生产导向模式，企业与批发商间没有建立起真正的经销关系，市场风险较大。在现有6 0 0多家企业中，眼镜制造专业技术人员不到2 0％，由于受家长制管理方式、地理位置、企业规模小等因素制约，吸收外地专业人才及大专以上学历人员难度较大。而眼镜制造涉及医学、光学、化学、机械等多学科专业性强的知识，本地一时也难以培养出这方面的人才，专业技术人才的匮乏导致企业发展缓慢。

二．我国加入WTO后对临海眼镜产业的影响

我国加入WTO后临海眼镜产业面临着机遇和挑战，但机遇大于挑市场的调查和研究，树立现代营销观念，立足“以销定产"的经营方式，不断拓展国内外市场，不断提高物流效率和市场占有率。立足国内市场，不断改进浙江眼镜城服务质量，着力推进营销创新，积极引导企业从依赖人背肩扛沿街叫卖方式，转向区域性专业市场、连锁市场、配送市场、网上销售等新型营销方式为主，进一步发展集工、贸、技和信息为一体的多元化综合商场，在扩大内销的同时，大力开拓国际市场，在做好迪拜眼镜市场的基础上，再扩展几个国际市场，充分利用我国入世的有利时机，实施“走出去"战略，鼓励企业开展境外加工贸易和到境外办厂设点，主动参与国际合作与竞争，加快与国际问融合与接轨。坚持“走出去"与“引进来"相结合，积极扩大与国内外先进企业的合资合作，充分利用国外的资金、技术、人才等资源，

提升眼镜业的整体技术和市场竞争力。

(五)建立现代企业管理制度和科学的用工制度。一是正确处理产业所有权和经营权的关系，改变“用人唯亲"的家族式管理机制，聘用管理专业人才，建立符合社会主义市场经济的现代企业管理制度。二是建立以人力资源为核心的动力机制，积极引进专业技术、管理人才，充分发挥人才的积极性和能动性。三是改善眼镜从业人员结构，依托协会、政府部门、相关的大专院校和职业技术院校培养眼镜行业急需的专业人才。

(六)认真实施眼镜产品生产许可证制度。政府及其职能部门应加大对眼镜生产许可证的宣贯力度，积极引导有条件的企业申领眼镜产品生产许可证。淘汰一些规模小、人才缺、资金困难、够不上生产战。

机遇方面：今后八年将是我国承接中等发达国家眼镜产业转移最合适也是最主要的基地，也必将给临海眼镜产业带来大好的发展机遇。有利于临海眼镜生产企业进一步扩大国际市场，进一步开拓欧美及各成员国市场更有利。有利于引进先进设备、技术和管理经验，这

有利于降低生产成本，提高产品质量，带动临海眼镜整个产业升级，进而提高临海眼镜在国际市场的竞争力。

挑战方面：临海眼镜产业有二十年的发展历史，但整体制造水平和设计开发能力落后。眼镜生产企业尚处于模仿阶段，产品格调单一，没有特出特点。加入WTO后，外资企业及一些世界眼镜公司也会大举进入国内市场。同时，技术性贸易壁垒的限制都不会取消，而且更加严格，这也对临海眼镜产业现有的质量技术和国际贸易技术水平提出新的挑战。三．临海眼镜产业发展的对策和建议

(一)加快特色园区建设，引导眼镜产业集聚。以眼镜专业园区为载体。通过引进分散的小规模企业入园，集聚眼镜产业，形成规模效应。并在更新设备、产品开发、出口创汇、技术创新、质量保证等方面构建新的框架，带动眼镜产品档次、技术含量、创新能力、企业管理等诸多方面的提高。采取积极的优惠政策整合中小企业群，实施行业内的分工协作，使单个企业在产业链的不同环节上形成特色，最终实现企业上规模、上档次、上水平。真正形成“建一个园区，兴一门产业，旺一个市场，活一方城乡"的经济格局。

(二)加快产业结构调整，大力培植龙头企业。针对企业组织结构小而散，产业集中度不高、规模经济效益偏低的状况，必须加快产业结构调整，以优势企业为主体，加大产业重组力度，通过整合提高和优化结构，形成以企业集团为骨干，协作配套中小企业为基础的企业组织结构体系。鼓励企业开展技术革新和技术改造，提高产业的工艺装备和质量档次。积极引导企业开展创名牌等活动，强化质量意识、品牌意识，增强市场拓展能力。通过采取财政资金、技改贴息、财政债券贴息等一些特殊的政策倾斜，重点培育几个有影响力、带动性强

的行业龙头企业，以此带动中小企业的发展，促进产业的升级。

(三)加快企业技术创新，提高行业整体素质。要以临海眼镜业省级科技创新服务中心为载体，逐步形成企业为主体，大专院校、科研院所为依托，自主创新与高新技术引进相结合的科技创新体系。提高眼镜生产的技术创新能力，要大力改变当前眼镜制造企业存在技术工艺、设备落后、技术创新能力低的问题，突破产业技术瓶颈的关键技术及配套技术，实现产业技术创新的跨越。深入实施质量振兴纲要，坚持“一切满足用户需求"的质量管理基本要求，开展质量认证工作，确保产品质量稳步提高。完善眼镜行业协会建设，发挥其桥梁纽带作用，立足于为企业服务的同时，进一步规范行业自律行为，为眼镜业发展做好协调管理和服务工作。

(四)转变传统营销观念，稳步拓展国内外市场。企业要加强对许可证申请条件的小型企业，扩大企业规模，提高产品质量，提升临海眼镜行业的产品档次。

目前根据调查我国的近视人群的数量程明显上升趋向，我们走在大街上随处可见带着眼镜的人群，近视人群数量的激增使得眼镜行业的市场异常火爆，一些眼镜连锁店也是越来越多，，随着这些眼镜店面的增加，竞争也随之而来，怎样做好眼镜店的营销提高门店的销售业绩成为许多经营管理者所关心的问题，那么眼镜店如何做好营销呢？1、树立专业形象，销售输出的应该是专业而不只是产品在眼镜零售业竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，我们的消费者变得越发精明，我们面对的消费人群80%以上的属于再次甚至多次消费，对于眼镜商品知识的掌握程度会越来越高，对于自己本身视功能的要求也越来越高。为此，其一我们的店铺员工必须熟练的掌握相关专业技能及眼镜商品知识，能够感同身受的从顾客的角度出发，选配其合适的眼镜。树立专业的眼镜光学权威形象，对患者能够形成有效的科学配镜指导。其二我们的店铺员工还要注重着装行为上的细节问题，打造专业的个人形象。2、贯彻戴镜指导及护眼常识，增加更多信任我们的消费者，尤其是青少年患者每次配镜度数总会增加，如何控制度数加深保持视力不下降这个问题是他们最为关心的，我们的员工一定要以专家的形象对消费者贯彻卫生用眼指导，这样消费者对我们所配眼镜的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者以后用眼的注意事项进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。3、强调换位沟通，切实体味客户的感受成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，眼镜销售人员要站在消费者的角度去考虑患者的感受，感受其视力模糊的苦恼、戴镜无奈的痛苦和对学习、工作、生活等各方面的严重负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。4、强质量弱价格，避免陷入价格战，体验式的重点介绍眼镜的功能与特点，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍产品的品牌、质量特点为主线避免过多的讨价还价。5、重视亲情服务，销售自然不难在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括店铺和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，商务星眼镜店销售管理软件认为只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和回访，生日祝福，以及提醒客户眼镜免费清洗保养，而完成这些都可以借用专门的眼镜会员管理系统轻松解决。6、弱化商业氛围，减少销售对立情绪销售的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品。眼镜店无论店铺的装修布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，我们可以从专业的角度引导顾客消费。业内有很多出色的销售人员甚至不用出验光室就能将一笔生意做成。所以说不要让消费者感觉到明显的浓厚商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在销售区询问销售情况等等现象的发生。眼镜店在经营的过程中，碰到的问题各不相同，所以我们想要做好营销不能生搬硬套，各个眼镜店开展营销活动，还需因地、因时、因人制宜，摸索出一套最适合自己的方法，这样的营销方法才是最适合我们眼镜门店发展的。

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