娃哈哈的营销效果

娃哈哈的营销效果主要是依靠联销体系

娃哈哈的渠道铺货速度也是被众多专家和媒体人津津乐道：“联销体模式，让娃哈哈每推出一个新品，能在3天时间铺满全国所有的渠道终端。”

宗老板也自豪地说过“我们的优势就是快，就像人体的血脉，新产品一问世，就像新鲜血液一样迅速流遍全身。这显示了娃哈哈营销网络的健全和快捷。”

上面的话，专家的有神吹嫌疑，宗老板的话就中肯多了。

娃哈哈的新品上市有个特点，就是先加力的广告轰炸后铺货。并且只要认真观察，娃哈哈能在短时间全国铺开的产品，都是它复制一些区域小品牌已经畅销的品种，而独自创新的没有他人市场验证的品种却无法让联销体成员全部接招。这其实突显一个经销商心理，别的产品畅销，市场同行挣钱了，经销商自己当然心急跟进，所以就能立即接受娃哈哈的新品，如果是还要经销商自己冒险验证市场销量那就先等等看。

联销体是娃哈哈一大资源，能让娃哈哈畅销产品“遍布天下”，却不是娃哈哈“独步天下”的独家秘籍。一旦没有畅销产品，没有大量的广告支持，娃哈哈的联销体就无法发威。

联销体有“捧热杀跌”效应，一是有经销商不确定能否成功的新产品时联销体失灵，如大厨艺方便面铺市情况就很差；二是一旦产品销售呈现下滑趋势，联销体的进货及铺市意愿显著降低，销量极速下滑，如激活、瓜子、果汁饮料等。

品牌企业与经销商结成利益共同体的支撑点是什么？怎样完成“最后一公里”的销售？娃哈哈的体会是：利益的有序分配，让经销商有利可图，只有双赢，他才会帮你用力吆喝，必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。娃哈哈销售网络建设的成功在于：

1、厂商之间实行双赢的联销体制度。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。联体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。

2、构建稳定有序的共享网络。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。

3、与经销商共创品牌。娃哈哈今年的销售目标是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有1000多人，很多人对此难以想象。可口可乐、统一、康师傅，在全国的主要城镇也都分设了营业所，营销人员不下于5万，而娃哈哈靠的是联销体政策，是成千上万个大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。

今天的娃哈哈，在网络建设和农村市场取得胜利后，随着饮料市场的城市争夺战的加剧，市场重心的前移，终端竞争日益激烈，于今年初及时采取了加强终端建设的有力措施，以经销商当月销售量返点部分招聘跑单员，由娃哈哈的销售主管统一管理，加强终端控制力。不到半年，在全国各地的城市终端旺点，你不禁会对娃哈哈纯净水、茶饮料、果汁饮料等系列产品的见货率、陈列面、终端销售热情发出惊叹！

1000多人的销售队伍将完成80亿的销售额，这是中国式的人民战争，而不是洋式的人海战术。有人称娃哈哈是中国通路做得最成功的企业。娃哈哈的通路战略是：永远坚持搞代理制，从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售、把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。这是才是在中国国情下最为成功销售模式。

杭州日报讯 “传统制造业也需要积极投身数字化转型浪潮，抢抓产业革新的时代机遇，利用新一代数字技术赋能高质量发展，提升企业的竞争力。”昨日下午在国家会展中心举行的第五届中国浙江-欧洲数字经济和高新技术产业高峰对接会上，杭州娃哈哈集团董事长宗庆后作主旨演讲。这已是宗庆后连续第三年出现在进博会现场。与欧洲知名企业洽谈合作，进军食品饮料业智能制造领域，对接国际先进智能制造技术与潮流，娃哈哈一次次亮相进博会这个大舞台，也显现这个走过33年的中国食品饮料龙头企业的新动力。

数字化浪潮冲刷着经济 社会 发展的每一个角落，数字经济已成为经济增长的新引擎，而今年的疫情更是凸显了数字新技术在经济发展、 社会 治理等方面的积极作用，同时也催生出数字经济的多种新业态，加快形成我国经济双循环发展新格局。娃哈哈也尝到了数字化转型的甜头。实现了从经销商下订单，到制定采购计划、生产计划、发货计划、物流管理，再到客户结算全流程的信息化管理，通过数字化网络把供应商、企业、客户、消费者连接到一起，实现供应链的横向集成。2015年，娃哈哈完成了串、并联机器人、平面机器人的研发，用于产品装箱、码垛、生产物料投放等领域，“食品饮料智能化工厂项目”入选国家首批工信部试点示范项目。2017年打造了中国第一条数字化与智能化饮料生产线。一条饮料生产线工人数可由18人缩减为3 4人，人员劳动负荷降低20%以上，生产效率提高10%以上，能源利用率提高20%以上。

“线上与线下相结合将成为零售业未来的发展趋势。”宗庆后说，娃哈哈成立33年以来，渠道优势一贯是在线下，联销体网络如毛细血管般深入全国各地的县镇乡村。但线上与线下数据没有及时打通，导致营销效率偏低。为此，娃哈哈在去年搭建起“快销网”数字化平台，以实现供应链全过程的数字化动态管理。计划将娃哈哈的经销商、批发商、零售终端全部纳入网络，实现线上进货，通过线上线下相结合的方式，进一步升级联销体，打造快速响应的市场服务能力。

“目前，我们已完成近万家经销商、65万家批发配送商及终端零售商的入网工作。”宗庆后透露，娃哈哈计划在两年内做到100万零售商入网，实现零售商在线上进行下单，系统自动匹配到就近经销商进行线下配送，提高营销效率。

“等娃哈哈的网络体系进一步完善，我们将把快销网向其他企业开放，以数字化助力线下营销渠道升级。”宗庆后表示，“变则通，通则久”，今后娃哈哈将继续顺应时代潮流，挖掘消费潜能，持续创新升级。

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