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陕西省咸阳市红富士苹果出口欧洲网络营销方案

The Marketing Project To Export Red Fuji Apple Of Xianyang City of ShanXi Province To Europe

摘要近年来，“咸阳红富士苹果”已经逐渐被市场所认可，畅销国内各大中城市以及香港、泰国、俄罗斯、孟加拉、阿联酉、俄罗斯等十多个国家和地区，在经济发达地区的市场占有率逐年上升，2012年陕西省咸阳市红富士的总产量达到450万吨，且年出口量逐年上涨，2012年出口量由2008年的5万吨增加到11万吨。2012年，武功县苹果喜获丰收，总产达到4.5万吨。但由于受国内外消费市场萎靡的大环境影响，来武功县收购苹果的客商大幅减少，导致武功县苹果滞销，苹果同期销售量仅为往年的50%。淘宝网的聚划算平台发起“爱心聚果行动”帮助果农有效的解决了滞销严重的问题。传统的营销渠道不能从根本上解决苹果大量滞销的问题，在电子商务发展如此迅速的现在，应充分利用网络平台推广红富士苹果，进行多渠道营销。

Abstract: In recent years, "Xianyang Red Fuji Apple has been gradually recognized and acknowledged and accepted by the market and exported to such more than ten big and medium cities at home and abroad as HONGKONG, THAILAND, RUSSIA,Bangladesh, UnitedArab,and so on .The covering rate of the market in the highly-developed economy region has gradually risen , The total output for red fuji apple of xiangyang city of shanxi province in 2012 has reached 4.5 million Tons , moreover, annual export amount gradually goes up , The export amount for 2012 has increased from 50 thousand tons of 2008 to 110 thousand tons .

营销是一门系统科学，有很多营销策略和方法。然而，种植苹果的农民和苹果经销商对此了解不够。为了普及营销知识，增加农民收入，我特意从众多的营销策略和方法中挑选了这十个苹果营销策略。

1、培养诱导法

如果给苹果加点文化色彩，它的价值就会翻倍。比如果农可以生产“生日苹果”，提高苹果的售价。如果有人想给他的女朋友杨雪梅“生日苹果”作为生日礼物，他们可以订购7个苹果，并要求这7个苹果印有7个字“杨雪梅生日快乐”。农民收到押金后，可以根据需要在苹果上写字。苹果收获后，包装在漂亮的礼品盒中，由快递公司在客户要求的时间交付给客户指定的收货人。女朋友在生日的时候不小心收到了男朋友专门做的“生日苹果”，她会很高兴，很开心。当然，这种“生日苹果”更贵，一般100元一盒(含邮费)。但它的总成本在30元左右，其中七个苹果的成本在5元左右，礼品盒的成本在5元左右，邮费在20元左右，每盒利润70元。

也可以把苹果做成“爱苹果”，就是把“我爱你”的字样贴在苹果上，每三个苹果排成一排放在礼品盒里。礼品盒的正面可以用塑料等透明材料制成，顾客可以从盒子外面看到一排排写有“我爱你”的苹果。这种苹果特别适合恋爱中的男女互赠礼物，尤其是情人节、中国情人节、三八妇女节等特殊节日。如果你把这个苹果放在每个大学门口附近的商店里，效果会更好，因为每个大学都有成千上万的大学生在恋爱，他们都需要礼物来把爱传递给关心它的人。2011年，这种苹果的价格是每箱50元，但每箱苹果只有2.5公斤。苹果和礼品盒成本15元左右，每盒利润35元。

2.使用方法的改变

苹果园有很多用途，首先是生产苹果，但当苹果销售不畅时，苹果园的其他用途可以开发。例如，多年前，Xi郊区的一个果农发现他的秦观苹果卖得很低，几乎没有利润，于是他把自己的苹果园变成了中小学生学习生物知识和陶冶情 *** 的地方。他把自己的苹果树租给城里的中小学生，让学生利用课余时间在苹果园里浇水、施肥、开花、结果，观察果树的生长情况，了解果树的特性，丰富学生的生物学知识。一棵果树100块租一年。苹果园每亩110棵果树，收入11000元，是原来收入的四到五倍。他连苹果都不用卖，因为苹果是学生的。

3.狐狸和老虎

利用名人或者著名事件来提升苹果的价值。例如，2011年4月，陕西省白水县邀请许晴作为该县苹果的代言人，从而将白水苹果与明星联系起来，通过名人吸引消费者对白水苹果的关注，尤其是明星的粉丝会对白水苹果情有独钟。据报道，2011年苹果收获季，前往白水县购买苹果的商家数量明显高于往年，名人代言效应开始显现。

2008年，白水县一家苹果专业合作社，经过多方努力，获得了北京奥运会专用苹果供应资格。这样，这家苹果专业合作社就把苹果和世界闻名的事件联系起来，大大提升了自己的声誉。从那以后，苹果的售价和销量都有了很大的提高。

4.比较法

人们常说：不怕不知道货，就怕拿货比货。一起销售不同档次、不同品质的苹果，不仅可以衬托出高档苹果的品质，还可以满足不同层次消费者的需求，从而增加销量和利润。例如，一个果农有300公斤苹果。如果苹果混卖，2011年的均价是每公斤4元1200元。如果按照苹果的品质分类，一类苹果100公斤，二类苹果100公斤，三类苹果100公斤。如果一种苹果每公斤20元，两种苹果每公斤4元，三种苹果每公斤2元，收入可以达到2600元(100×20+100×4+100×2=2600)。分类最大的好处就是优质优价，优质产品的价格可以很高，可以满足高端客户的需求，而果农可以从中获得丰厚的利润。比如2011年，市场上出现了一个“1216”品牌的盒装苹果，里面装了12个苹果，价格高达150元，有时甚至卖到每盒300元。我们发现营销有一个规律：“质量好一倍，价格高十倍”。所以我们经常在市场上发现，一瓶酒卖几千元，一个皮包卖几万元。其实它们在质量上只比普通产品略胜一筹，但价格却是普通产品的十倍甚至几十倍。其实遵循的就是这个规律。果农可以利用这个规则增加收入。

5.馈赠法

自古以来，中国就有互惠的习俗。如今，随着社会互动需求的增加，对礼物的需求也日益增加。如果把苹果包装起来当礼物卖，收入会比直接卖给买家高很多。比如2011年，收购方给果农的价格一般是每公斤4到6元，10公斤苹果从40元到60元不等。一个礼品盒卖10公斤苹果，收入从100元到180元不等，礼品盒的成本只有3到4元。毫无疑问，把苹果做成礼物后，他们的收入和利润明显增加了。一些福利好的单位在节假日会给员工发放一些实物福利，苹果是很多单位经常发放的福利之一，这使得礼品苹果更有市场需求。如果礼品苹果有更高的档次或者知名品牌，价格会更高。

6.品牌法

中国有的人已经先富了。根据2011年胡润财富报告，中国有96万千万富翁和6万亿万富翁，百万富翁超过1000万。这些富人要求高质量的生活，包括高质量的农产品消费。如果果农和苹果经销商能够建立苹果品牌，保证质量的稳定性，那么品牌苹果将是富人的首选。当然，品牌也有不同的档次。普通品牌的苹果可以满足普通消费者的需求。

为苹果打造品牌的另一个重要作用是满足不同爱好的不同消费者的需求。比如有的消费者喜欢吃甜苹果，所以消费者只要记住甜苹果的牌子就可以买甜苹果；有些消费者喜欢吃酸苹果，所以消费者只要记住品牌就可以买酸苹果。苹果的品牌化有利于稳定客户，一旦出现质量问题，也便于消费者追溯，因此更受消费者青睐。

7.品尝方法

苹果是一种水果，它的味道可以直接影响消费者的购买决策。因此，优质苹果，尤其是口感好的苹果，可以通过让消费者直接品尝来诱导消费者购买。陕西红星软脆食品集团有限公司在创业初期，派出大量营销人员到城市的大街小巷，让市民免费品尝公司生产的红星软脆糕点，使其产品得到消费者的认可，最终在竞争激烈的糕点市场上杀出一条血路。现在其产品的市场份额在陕西省名列前茅，并已开始向其他省份扩张。苹果的营销可以借鉴这个方法。通过让消费者品尝，消费者可以感受到优质苹果的不同。品尝法不仅可以让现场消费者下定决心购买这个苹果，还可以通过口碑将优质苹果的好名声传播给更多的消费者，从而增加这个苹果的销量。

8.信息法

通过发布或收集信息来卖苹果。例如，几年前，陕西省合阳县的一位农民通过互联网了解到，越南、泰国、俄罗斯等国的一些消费者对秦观苹果情有独钟。拿到资料后，我设法联系了国外，终于拿到了国外的一笔大订单。仅在那一年，我就向越南、泰国和俄罗斯销售了7600吨秦观苹果。不仅解决了当地秦观苹果销售难的问题，还获得了可观的经济收入。

如今，在信息时代，信息传播的方式越来越多，获取信息的方式也在日新月异。发布和收集信息正成为人们生活中不可或缺的一部分，所以苹果销售必须充分利用当今发达的信息平台。从发布信息的角度来看，除了传统的报纸广告、电视广告、路牌之外，还应该积极利用新的信息平台，如苹果博客、苹果微博、苹果QQ群等。这些信息平台不仅传播速度快，而且不花钱。一些年轻农民利用自己的苹果博客、苹果微博、苹果QQ群，为自己开辟了良好的苹果销售渠道。从信息收集的角度来说，苹果卖家要及时收集来自全网的苹果收购信息；苹果收购方应及时收集各地苹果生产销售信息。

9.等待兔子

“等一只兔子”是一种苹果销售模式，农民在收获后将苹果留在家里，等待顾客在家里购买。目前果农生产的苹果大多采用这种销售方式。这种方法的优点比较简单，缺点是果农收入不高，更多的利润往往被中间环节拿走。这样卖苹果要注意两个问题：一是扩大宣传，吸引更多商家买苹果。当然，这种宣传可以由政府来做，也可以由苹果专业合作社来做，也可以由果农通过博客、微博等来做。二是交易要诚实守信，不骗客户，不以次充好，不强买强卖。不然搬起石头砸自己的脚，以后客户都不会来了。

10、篮子销售法

“筐卖”是农民沿街叫卖苹果的一种方式。苹果这样卖一般有两种情况：一是苹果的卖家是终端卖家，以批发价从批发商或果农那里购买一定的苹果，然后在街上卖，以获得批发和零售的差价；第二，果农把自己的苹果拿到市场上卖，因为零售价比卖给商家的高，这样果农可以获得更高的收入。不仅仅是简单地卖苹果的方式，还需要一定的知识。第一，销售地点的选择很重要。一般要选择人流量大的地方，人流量可以带动物流；二是善于与买家沟通，为人愉悦，赚钱；第三，要善于总结和介绍我们苹果的特点和优势。

一、滞销严重性对比今秋山东苹果喜获丰收,但是苹果销售却遭到冷遇。据统计，蒙阴、沂源、日照、烟台等地均有大量苹果滞销，一块多一斤商贩都不敢收，而相对来说，同为苹果产出地之一的陕西省情况则好的多。二、市场面向差异据中国科学院农业政策研究中心副研究员白军飞博士等人撰写的《基于路径依赖视角对中国苹果产业区域发展模式异化的解释对陕西和山东苹果产业发展路径的比较研究》一文指出，中国苹果产业的发展过程中，不同区域的发展模式出现了明显的异化趋势，其中，以陕西和山东两个地区最为典型。尽管陕西和山东两省的自然条件都非常适合苹果生产，但是在经历30年的发展后，陕西和山东苹果产业表现出了各自鲜明的特征。山东：苹果产业带有明显的出口导向性大量鲜果出口对山东苹果产业发展产生了重要影响，山东是中国较早开始苹果鲜果出口的省份，从20世纪80年代中期就开始少量出口苹果鲜果，到2001年，中国加入世贸组织后，山东苹果的出口迅速增长。相较于国内市场，国际市场对苹果品质的要求更高，不仅对苹果的外观、品质要求较高，还要求在产后保鲜、贮运和包装方面一条龙作业，而山东苹果一直粗放采收和装运，果品在运输中腐烂损坏严重，极大影响了国际市场竞争力。陕西：果汁加工助力产业链条在控制生产标准，不断地推出新品种保证产业持续发展的同时，陕西果业继续壮大果汁加工业，据陕西省果业局产业化处统计，目前全省有浓缩苹果汁生产企业17家，35个加工厂，年加工能力达到63万吨，可消化鲜果400多万吨产品90%实现出口，提高了陕西果品的知名度，目前陕西省已经成为中国内地最大的苹果浓缩汁集中产区。三、营销方式的差异中国农产品交易会上,水果展厅里迎面而来的,是巨幅的陕西苹果宣传画,大多摊位也被陕西省占去。相较之下,山东省的企业只去了三两家,且偏居展厅一隅。在南方一些大型超市里,陕西等地的苹果已与山东苹果形成分庭抗礼之势。现代网络构筑陕西省苹果营销新模式商品核心竞争力在于过硬的质量。但是，决定企业生死成败的，更是商品能否最终卖得出去，因此马克思将销售环节称之为惊险的一跳。为了缩小生产领域与市场要求之间的差距，陕西果业部门按照公司+基地+农户的产供销一体化模式，使市场主体更趋集中，因而开拓市场的能力大为提高。利用现代网络建立全国营销网络，在微博注册洛川绿迈果业专业合作社和宜川县腾博果业合作社构筑了新的营销模式，对市场的把握将更为灵敏，可以根据市场信号及时调整生产、加工的规模和方向，进可攻，退可守。苹果出口量坐滑梯出口之门越来越窄山东省果农千家万户分散经营，小生产与大市场矛盾突出，美国、新西兰等国家有遍布50多个国家和地区的经销网络，山东苹果出口仅以周边几个国家及地区为主。苹果营销公司或营销个人没有与果农形成利益联合体，参与国际竞争力弱。产品的销售离不开国内消费市场，如果没有立足国内市场，就无法避免国际市场剧烈波动带来的冲击。四、品种结构差异苹果是一种多年生经济树种，其生产的果实为商品，一经栽植，如有不适，再行改植，则损失殊大，所以在选定品种时，首先应具备优质、高产、少费的三个条件。世界上的苹果品种约8000个以上，而经济栽培的品种不过100多个，品种选择的适宜与否，对苹果的产量、质量、效益起着决定性作用。陕西苹果的特性在陕西目前在生产中可见到的苹果品种有40多个，主要品种为富士系、嘎拉系和元帅系，早中晚熟合理栽种，其面积和产量占全省总量的90以上。形成了以红富士、嘎啦、粉红女士为主的系列化、多元化、国际化优良品种的格局。同时根据陕西自然条件和苹果深加工的需要，澳洲青苹近年来有一定发展，栽培面积约2万hm，主要是果农与加工企业合作建设浓缩汁加工原料生产基地。山东苹果的特性山东省苹果总体结构不合理，早熟、中熟的比例过小，与市场不相适应。晚熟比例过大，占了70%以上，而且品种单一，以红富士为主。目前在山东省表现丰产优质的苹果品种有早熟的辽伏、早东苹中熟的秋红中晚熟的新红星、元帅系晚熟的有红富士。五、品牌管理与投入的差异陕西果业各环节协调管理陕西省把果业列为全省经济五大特色产业之一，建立了健全的省地县三级果业管理体系，省果业管理局负责全省果业生产、加工、贮藏、流通与出口的各个环节综合协调与管理。启动了建设绿色食品苹果基地，连续三年对以农药为主的果区农资市场进行清理整顿，禁止高残留、剧毒农药和有害投入品的使用推行统防统治，提高病虫害的防治效果，拉开了陕西苹果由产量技术体系向质量技术体系战略转变的序幕。小规模分散生产难赢国内外市场在山东省，果业的管理体制还没有理顺，处于农户小规模分散生产的状态，没有在县或乡级范围内建立有利于农户直接销售苹果的市场设施，形成有效率的产区和销区流通体系。尽管在市场的诱导下山东等地的农户开始自觉地加强苹果质量管理，但是单独依靠市场力量实现食品安全依然存在较大难度，相关地方管理部门应逐步建立和完善相应的质量指标体系，指导农户依靠现代科技和管理实现苹果的无公害生产，提高苹果质量，赢得国内外市场。结语

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