金融界对话以岭药业吴瑞：中药创新药如何清晰长期价值？｜实践101

《实践101》是一档金融界访谈栏目。围绕产业链与价值链的生长与变迁，对话产业、金融领域的思考者与实践者。

本期嘉宾：以岭药业董事、董事会秘书 吴瑞

作者：槐静、于晓宇

后疫情时代，医药行业加速进入变革与发展的“黄金时代”。这其中，中药如何从此前数年的行业梳理与洗牌泥中再获成长动力？

9月，随着《中药注册分类及其申报资料要求》发布，中药创新药成为明确的中药新药注册的三大分类之首。创新从来不是一件容易事。 尤其对于中药来说，如何即有传承又有对现代医学科学性的使用和融入？怎样从临床上证明疗效？如何在认知红海中清晰差异化？

在中药发展 探索 的浪潮中，以岭药业是头部重要公司。以岭药业由中国工程院院士吴以岭于1992年6月创建，业务主要涵盖中药创新药、化生药及大 健康 板块。2020年前三季度，以岭药业实现营业总收入64.47亿元，同比增长48.31％；实现归属于母公司股东的净利润10.16亿元，同比增长76.74％。前三季度营收和归母净利均超2019年全年。

新冠疫情救治与预防中，我们看到了以岭药业“连花清瘟”产品发挥的关键作用。进一步的调研，我们了解到其背后“络病理论”的科研价值以及六项国家大奖的 科技 内涵。 科技 创新、 迎难而上，将铸就怎样的长期价值？ 本期金融界《实践101》对话以岭药业董事、董事会秘书吴瑞女士，观察中药创新药龙头的关键转变期。

后疫情时代 中药创新药发展环境迎改善

金融界： 您怎么看待疫情对中药行业的影响？从长期价值的角度，后疫情时代，您觉得哪些要素发生了大变化？

吴瑞： 我们觉得这次疫情应该会对整个中药行业产生长远和深刻的影响。

回顾今年上半年疫情发生及防控过程，中药在疫情预防、患者治疗以及后期的康复阶段起到了重要作用，在中医药的广泛参与下形成了中西医结合的有中国特色的疫情防控及治疗方案。一线疫情防控过程中，大概有五千名中药医务工作人员参与，同时我们也有一些数据可以说明，在一线约有90％以上临床病人应用了中药治疗，对症状的有效率可以达到90％以上。整体来看，经过这场硬战，后疫情时代，患者、普通人、业内专业人士、监管机构，都对中药疗效有了更深刻的了解和认可。

长期价值的角度，要素变化上，第一是政策。 从2019年总书记对中医药工作的重要指示到今年的政府工作报告、“十四五”规划等，都提出要把中医药创新发展作为重要工作推进。从国家大的政策导向来看，会对中药行业有前所未有的支持力度。我们也期待有更多具体支持细则以及更多行业政策出台，引导中药行业更好发展。

第二个关键因素是，公众认知和新用户的结构变化。 今年我们发现，普通患者和老百姓对中药的认可与分辨能力在提升。大家更有兴趣去了解中药行业、中药研发、中药临床使用效果。可以说，中药当前的群众基础比之前更好了，这其中包括大量的中青年。以岭药业一直坚持用现代实验研究和临床循证证据验证产品的疗效，我们产品的很多临床试验结果已在海外权威期刊上发表，这恰恰是中青年人群更看重的。

吴瑞： 目前我们在临床方面都在讲中西医结合，因为中医和西医各有各的优势所在。比如重症、急症、急需手术的还是要考虑西医西药更多一些，但在前期预防以及后期愈后、康复阶段，中药相对于西药药效更全面。此外，在一些复杂、综合的慢性病领域，比如心血管、妇科、儿科，中药则具有不可替代的独特治疗优势。

长期价值的外因：连花清瘟突围 带动新市场机遇期

吴瑞： 确实，连花清瘟系列产品销售额今年取得了爆发式的增长。但其实连花清瘟也是从去年开始才成为我们公司销售收入占比最大的产品。

在此之前， 心血管系列是我们做的最好的、最有优势、最成熟的产品品类。 其中“通心络胶囊”和“参松养心胶囊”销售额已经超过了10亿元，另一个用于治疗慢性心衰的产品“芪苈强心胶囊”目前仍处于快速增长阶段。

整体而言，我们的中药产品都是在“络病理论”的指导下开发而成，主要分布在呼吸系统、心脑血管、糖尿病、肿瘤等几大领域。今年上半年，除了呼吸系统领域的连花清瘟之外，其它品类还是在一定程度受到了疫情的影响。其中，由于一季度很多地区的慢病门诊、病房等基本停止就诊，部分产品的收入有所下降，但从二季度开始逐渐恢复，到三季度已恢复到比较好的增长状态。

这其中还有一个重要因素是我们在产品上市之后所做的一系列临床再评价工作。 循证证据的不断增加，也将成为我们在后疫情时代以及在未来医疗政策有所改变的情况下，仍然能够维持持续增长的重要支撑。

金融界： 今年在连花清瘟产品的带动下，以岭药业的市场影响力、关键渠道以及销量、铺货的方面有哪些变化？

吴瑞： 连花清瘟作为今年的爆品，在很大程度上带动了公司品牌知名度的提升，反映到销售端，则是市场覆盖率的增加以及终端市场份额的增加。

有行业数据显示，在零售感冒药市场，连花清瘟的市场份额增长明显。更为关键的是，我们覆盖到了此前没有覆盖到的空白市场。 此外，一些大型连锁药店也与我们建立了战略合作关系。因此，仅从目前了解到的终端明年的铺货计划来看，已有了一个非常好的增长基础。

此外，我们今年新成立了商销部。原来没有覆盖的零散的药店，会通过商业公司来做分销，这可以很大程度上填补我们原来没有覆盖的空白市场。

金融界： 它对营销成本或前期投入的影响体现在哪些方面？

吴瑞： 商销部的费用率更低一些，因为是通过商业公司，基于品牌知名度和影响力，通过渠道推广，利润率相对高一些。今年所做的一系列工作会对未来的产品销售有一个很好地促进，我对明年公司进一步发展很有信心。

吴瑞： 目前，公司发展已进入新阶段，随着产品品类的丰富和品牌知名度的提升，去年开始我们推进了营销体系的改革，即把医疗终端和零售终端分开，取得了较好的效果。我们去年还收回了基层终端授权，并且增加电商队伍，这一系列改革目前已经接近尾声。

长期价值的内因：理论-科研投入-在研

吴瑞： 我们多年来一直坚持 科技 创新，公司的定位就是做“ 科技 中药、创新中药”，这也与目前国家针对整个中药行业发展调整的整个趋势相吻合。比如2019年新修订的《药品管理法》中，增加“国家鼓励运用现代科学技术和传统中药研究方法开展中药科学技术研究和药物开发，建立和完善符合中药特点的技术评价体系，促进中药传承创新”这一内容，国家药监局今年9月发布的《中药注册分类及其申报资料要求》中，明确了中药注册的分类标准，包括中药创新药、改良新药等不同类型，我们的中药都属于中药创新药范畴。

相比于其他中药企业，我们的差异化主要体现在以下几个方面： 首先，我们有系统的“络病理论”作为指导；其次，我们坚持“理论-临床-新药-产业-教学”五位一体的创新发展模式；此外，在产品上市后，我们会结合疾病的前沿进展，开展深入系统的机制研究和大规模临床循证评价，以现代医学中大家公认的最严谨、最科学的方法验证产品疗效，更易于被中、西医界学者认可并广泛使用。

吴瑞：首先是差异化。 中药行业包罗万象，每家企业所做的产品其实有较大的区别，比如，针对心血管的具体治疗类药物和普通的保健类产品是不一样的。以岭药业主要专注于中药创新药，其产品价值、知识产权等希望能跟西药创新企业进行对标。

其次，在财务指标方面，我认为衡量创新企业关键看研发投入，因为有投入才有持续创新的动力。 从整个市场来看，很多中药研发投入约占营收的1％~2％，我们直接对标西药创新企业，目前研发投入占比约为7％~8％，未来计划提升到10％左右。西药创新药研发具有周期长、风险高的特点，相对而言中药创新研发的优势在于，它的成功率相对更高。

金融界： 目前，以岭药业重点产品的研发进度如何？未来的市场推广计划是怎样的？

吴瑞： 从中药板块来讲，今年5月，针对支气管炎、感冒后咳嗽等适应症的创新中药“连花清咳片”已正式获批，另有治疗失眠的中药创新药已申请新药，还有治疗抑郁症的产品已完成三期临床，预计将于年底前申请新药。此外，我们有多个产品处于临床阶段以及临床前研究阶段，形成围绕多个系统不同研发阶段的产品研发集群。未来，在“络病理论”指导下，研发会进一步加速。

在产品布局方面，我们一方面将继续在已涉及的病种领域继续深耕，另一方面将向妇科、消化、内分泌等新的病种领域扩展，因此未来研发管线也会更加丰富。

除中药之外，我们也布局了大 健康 领域。作为中药产业的延伸，在该领域我们开发了连花清菲、津力旺等系列产品，致力于发挥络病理论在治慢病、治未病方面药食同源的优势和作用。

化生药方面，目前重点推进在肿瘤、心血管等疾病领域的产品研发，产品上市之后将与中药领域形成互补。

北京华神制药有限公司

北京华神制药有限公司董事长：曹洪欣 总经理：郝玉清 注册资金：3千万注册地址：北京昌平区东小口中滩110号成立时间：1995年

代表性产品：芪蛭降糖片、双虎清肝颗粒、养阴生血合剂、益肺清化颗粒等北京华神制药有限公司成立于1995年，是中国中医科学院与香港华润集团共同投资兴建的现代化制药企业，是中国中医科学院迄今为止最大的合资项目，也是香港华润集团首次投资中医药领域的重要项目。

公司由中国中医科学院长曹洪欣先生担任董事长，郝玉清先生担任总经理。公司坐落在北京市中关村科技园区昌平园，是北京市科学技术委员会认定的高新技术企业。占地面积25000平方米，厂房建筑8500平方米。公司从建立时就瞄准国内领先，追求现代化、高科技、示范性。厂区环境优美，布局合理，设备、设施、装备精良，工艺先进。公司现有颗粒剂、合剂、片剂、胶囊剂、涂膜剂、喷雾剂六条生产线，全部通过GMP认证。

公司营销中心位于中国中医科学院院内。营销中心集中了一批具有博士、硕士和本科学历、具备现代思维和创新能力的人才，开辟了全新的营销模式，构建的销售网络覆盖全国各地，现已与香港、台湾、马来西亚、韩国等地区和国家建立了业务往来，并逐步向欧美市场拓展、延伸。

公司以香港华润集团雄厚的经济实力为后盾，充分发挥中国中医科学院在中医药研究领域的科研优势，通过现代化高新技术的应用，实施国家高技术产业发展项目。现有产品“双虎清肝颗粒”、“养阴生血合剂”等都具有国内领先水平，先后被评为国家火炬计划项目和中医药管理局重点成果推广项目，获得北京市科技进步奖，产品在市场推广上亦获得较大成功。目前，一批科技含量高、疗效准确、服用方便的系列中药新药正在研制、开发、申报中，不久将投放市场。

公司正在以崭新的面貌面向新世纪，遵循“股东价值最大化和员工价值最大化”经营的理念，秉承“诚信、敬业、务实、创新”的企业精神，按照大规模、高技术、高效益的方向，立志发展为国内一流、国际知名的现代化医药企业集团。

真诚地希望与医药界同仁精诚合作，共创辉煌！

培训中心

中国中医科学院培训中心成立于1994年，是中国中医科学院直属的培训机构。经过十多年的建设，中国中医科学院培训中心已经成为中国中医科学院重要的继续教育及职业技能培训基地，中心旨在充分利用中国中医科学院的人才和技术优势，为国内外在职中医师、中药师、针灸师、按摩师、美容师以及中医药爱好人士提供一个学习、深造、交流的机会，帮助他们提高医疗技术、学术水平，也是中国中医研究院宣传科研成果、宣传老中青专家的学术窗口。

中心自成立以来，聘请中国中医科学院资深专家组成教学队伍，依托中国中医科学院以优良的教学质量、正规的教学管理和悉心负责的组织接待工作为海内外学员提供高品质的服务和优质的教育培训环境，受到了高度赞誉，在业内树立了良好的形象。

培训中心常年招生，举办各类初、中、高级学习班，同时还可根据学习者的具体要求，组织各类特设学习班，另外，培训中心还承办中医水平考试和国际针灸、推拿水平考试前的培训项目、各种职业技能资格考试的考前培训。同时还开设各种函授、网络远程教育培训学习班，为海内外学员提供更方便、快捷的教学服务，学习、进修结束后将发给中英文对照的结业证书。

中医药科技合作中心

（北京中研国际医药公司）

中国中医科学院中医药科技合作中心，是中国中医科学院下属的具有独立事业法人资格的单位，成立于1993年，办公地点位于北京市东直门内南小街16号，中心主任为鄢良博士。

本中心业务包括向生产中医药保健产品的企业转让中医科学院的新产品、新技术；与企业联合研制新产品、代理新产品报批、为产品研发及其生产与改进提供技术咨询与服务；提供新型或特色中医诊疗技术、医疗管理咨询、特色中医药养生保健或技术等；为国内中医药人才出国发展及国外中医药机构从中国引进中医药人才提供双向服务；组织国内及国际中医药学术交流；开展中医药实用或应用技术的交易；组织或参与组织国内及国际中医药学术研讨会、产品和技术展览会，开展网上交易及其它多种形式的技术中介服务。

通过发挥“桥梁”与“平台”的作用，促进中医药科研成果的转化及中医药的国际化，与国外相关机构建立中医药科研、医疗、教育、产业方面的合作关系。扩大中医科学院的国际影响，拓展中医药的国际发展空间推动中医药事业的发展。

经过十多年孜孜不倦的努力，本中心围绕上述业务，开展了卓有成效的工作，在国内外建立了广泛的业务渠道和良好的声誉。我们将朝着既定的目标继续积极而稳定地向前推进！

该中心下设医药保健品研制中心。医药保健品研制中心以推动中国中医药事业的规范化、产业化和国际化为宗旨，为中医药及保健产品企业提供研发申报、技术监制、技术转让及海外推广等服务。

医药保健品研制中心拥有精通药学、医学知识并熟谙政策法规的研发人员，并聘请院内学术权威和审评专家为所研项目把关，从而最大限度的降低新产品开发风险和开发成本、缩短新产品开发周期，促使中医药及保健科技成果尽快实现产业化。

医药保健品研制中心自成立以来，已帮助多家企业完成数十项新药和保健食品的研发申报工作，并推动多项新药及保健食品走向国际市场。中心将一如既往为企业提供优质而全面的技术服务，欢迎企业与我们洽谈合作。

中研国际医药公司

北京中研国际公司成立于1984年（原名中国中医研究院医药技术开发公司），是由中国中医科学院主办的全资全民所有制企业，也是国家中医药管理局系统第一家具有进出口权的公司。

公司以中医药的国际化为目标，以中医药相关产品的国际和国内营销为主要业务。该公司经营中国中医科学院及直属企业研制开发的的技术和生产的科技产品的出口业务及生产所需的技术，原辅材料、机械设备、仪器仪表、零备件的进口业务。该公司国内业务范围包括：医药、医疗器械、保健品、卫生用品等的技术开发、转让、培训、咨询服务及新产品研制、生产、销售。近十年来，该公司与五大洲四十多个国家和地区建立了业务关系。

作为中国中医科学院的直属骨干企业，“高效、安全、新型、优质”是我们经营产品的筛选标准，该公司依托中国中医科学院科技优势，坚持信誉至上、质量至上、顾客至上的精神。我们将坚持一贯的原则，竭诚为社会服务，并欢迎合作。

中国中医研究院实验药厂

基本情况

法人代表：李荣生注册资金：426万元

注册地址：北京市东城区东直门南小街16号

成立时间：1958年 代表性新产品：正柴胡饮颗粒、新清宁片、抗感颗粒、清喉咽颗粒、川贝枇杷颗粒、醒脑再造胶囊、息伤乐酊、猪苓多糖注射液。

企业发展情况介绍

中国中医研究院实验药厂建于1958年，1984年经批准正式挂牌为中国中医研究院中药研究所实验药厂，1991年更名为中国中医研究院实验药厂，位于中国中医研究院院内，是中国中医研究院下属的全民所有制企业，是集生产、科研为一体、具有一定规模的制药企业。

中国中医研究院实验药厂现有正柴胡饮颗粒、新清宁片、清喉咽颗粒、川贝枇杷颗粒、醒脑再造胶囊、抗感颗粒、息伤乐酊、猪苓多糖注射液等八个品种，其中颗粒剂、片剂、酊剂、胶囊剂均已取得了GMP认证证书。

中国中医研究院实验药厂在全国各地已分布营销网点，具有一定规模，为完善其营销体系，进一步扩大产品市场占有率，拟用3年时间建立全国范围内的营销网络。项目建成后，可以促进药厂销售额逐年递增。

正柴胡饮颗粒和新清宁片是目前中国中医研究院实验药厂的主打品种，被国家中医药管理局和国家药品监督管理局定为中医医院必备药品。它们正处于生命历程的成熟期，产品畅销全国各地（尤其是北京地区）。新品种急咳停，是中国中医研究院实验药厂新研制的适合外感咳嗽的高效医治方药，服用方便、安全价廉，无毒副作用，是纯天然的中药制剂，具有良好的市场前景。如果试销对路，可逐年加大投入。中国中医研究院实验药厂抗肿瘤药物目前正处在研制阶段。根据研究周期的长短，配合一些短、平、快项目，创造近期效益。在将新产品投放市场时，加强市场调研，加大产品的宣传投入，充分利用自身的销售网络和中国中医研究院这一巨大的无形资产，创造品牌效应，使新药能在最短时间内全面投入市场。中国中医研究院实验药厂还将通过改进处方、生产工艺、包装、产品形象、加强广告宣传等方法，对老产品如猪苓多糖注射液、息伤乐酊等进行重新开发，以求进入二次增长，延长老产品的市场寿命。

是的。

金木嘉缔是金木集团的以中医药大健康为业务主体的新直电营销渠道，全面推进全球新直电的新零售板块

金木集团1993年成立，20多年来，集团以引领河北中药走向世界为愿景，围绕国家提出的供给侧结构性改革，在传统中药生产加工的基础上，发展大健康产业，用金品质产品，为全人类打造健康幸福生活。

集团不断完善国内外营销体系，提升全球市场影响力，增强企业的核心竞争力，发展成为行业内具有竞争力的生产企业。

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