SP，即Sales Promotion，意指销售促进，即我们常说的促销。是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。
旺季促销：就是在产品需求量较大的火热销售季节，通过采用多种促销手段，与竞争产品争夺更大市场份额，最大限度地销售出更多产品。
旺季促销分三阶段：
第一阶段，渠上水满
旺季第一阶段的重中之重就是“渠上水满”，工作的核心：业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成最大限度的铺货工作，无论是铺货率，还是单店铺货量都要达到最高峰。为此，需重点把握以下几点：
1. 现有网络提升。
旺季销量主要通过现有网络实现。在第一阶段进行现有网络覆盖下的“盲点”开发、薄弱点提升、危机点处理，这是提升网络分销能力和分销质量的有效途径。
2. 新市场、新渠道开发。
淡季市场开发难度较大，很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。
3. 侧重并加大渠道促销。
占领渠道每一个环节的仓库和资金。由于渠道对旺季具备相对好的心理预期，只要企业能够给予具有吸引力的促销力度，就能将产品压满渠道。
4. 牢牢把握“干渠”。
在流通网络中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，处于“干渠”的地位。业务人员在制定销售政策时，既要保证核心分销商的利益高于一般分销商，又要控制住核心分销商，防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个网络的利益。
5. 多品种有效组合。
各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大，产品推广在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”和“迷踪拳”，有效对接不同层面的消费需求，兼顾渠道对销量及利润的需要和打击竞品的需要。
第二阶段，火上浇油
成功实现第一阶段的 *** 作，我们的市场就开始火了。进入第二阶段，我们必须“火上浇油、趁热打铁”，而不是坐等其成，丧失良机。
在这一阶段，能够在“火”上浇一盆“油”，市场肯定会更旺，需要考虑的是该浇什么“油”？如果这盆油浇不好，就可能引火烧身。
营销人员的最大误区是习惯于“再加一把火”：促销促销再促销，在“黄金时段”内依然抱着促销不放或不敢放，甚至是采用比第一阶段更大的促销力度，这样的做法往往导致市场在旺季过后轻则“胃痛胃酸”、重则“过把瘾就死”。实际上，这一阶段货物周转速度加快，渠道对促销力度的期望值并不高，企业完全可以压缩渠道促销费用，把财力集结起来换成另一种“油”。
这时最好的“油”就是加大对企业品牌的传播力度，打造并提升品牌的强度和势能。在这一阶段，销量的提高以及压缩的渠道促销费用，可以支撑传播品牌费用的加大；而品牌影响力的迅速提升，会反过来拉动销量的增长。
“火上浇油”的要点：
1. 该花掉多少钱。
在品牌宣传推广上，我们往往面临两重困惑：一方面困惑有一半的钱被浪费了；另一方面困惑很好的传播计划被吝啬的传播预算扼杀了。解决这个问题不能靠按销售额或利润额的某个比例提取传播费用，也不能看竞争对手的支出或去年的支出。这些方法都不能令人满意。该花掉多少钱？惟一的依据就是为达成品牌传播目标到底要花多少钱，开动策划人和经理人的大脑，用尽可能少的预算加上巧妙的创意，让小预算发挥出大作用。
2. 传播清晰准确的品牌定位。
品牌定位准确、清晰才有传播的价值，如果品牌定位错误还不如不传播。白象集团曾经大力推广过“金白象”品牌，由于将“升级品牌”的升级产品定位于“不到一元钱”，束缚了品牌的提升和发展，企业最终不得不忍痛割爱，放弃了该品牌。
3. 敢为天下先地推进事件营销。
事件营销是低成本提升品牌知名度和影响力的重要策略。创造目标消费群高度关注的事件，并引发媒介持续大量的报道，不仅为企业节约了广告费用，而且发挥的是“四两拨千斤”的作用，甚至有些效果是广告所无法替代的。
4. 媒体选择与执行。
每一种媒体，不管是电视还是报纸，不管是互联网还是直投杂志，在品牌的树立上都有各自的优势和劣势。企业无论是进行全国性媒体投放，还是进行地方性媒体投放，都需围绕目标消费群接触频率最高的媒体以及注意力较高的时段和栏目进行媒体的选择与组合，以最大限度地将品牌信息传递给目标消费群。
第三阶段，锦上添花
做好前两个阶段，本次旺季的工作就做好了90%，接下来要做的工作就是把剩下的10%做好，做好这10%，就在旺季工作的“锦”上添了一朵漂亮的“花”。
有些企业会因前两个阶段的成功而陶醉，忽视了后续工作，不能有效借势于前期的销量势能，延长旺季周期；而有些企业会因前两个阶段的胜利而头脑膨胀，采取过于激进的措施，对渠道给予又一波过大的促销，导致淡季到来后产品拥挤在渠道上，造成大量的滞销甚至退换货现象。
面对第三个阶段，企业既不能无所作为，也不能为所欲为，最适合的度就是能够“锦上添花”。这一阶段的工作就是“打扫战场”、“各扫门前雪”，围绕终端和消费者促销下功夫，尽快实现产品从渠道向消费者转移：
1. 多种形式开展消费者促销活动。
2.加大导购人员的数量和工作力度。
3.加大终端费用、物料投入等，强化终端生动化建设。
人无远虑，必有近忧。要把上述三个阶段的工作做好，绝不是到了哪一个阶段才去制定该阶段的策略和计划。企业和区域营销人员都要在每个旺季到来之前，通过对市场竞争态势以及自身状况的综合分析，拟订出一个可行、完善的旺季策略，并在执行的过程中善假于物，灵活应变，以实现旺季销量最大化。
sp促销活动控制 *** 作流程
一、谈判
谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。
（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合
作方式。
（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：
1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
（3）影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
c、高度位置，太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：
（1）制定作业规则。
（2）活动内容及时间。
（3）促销人员岗位职责。
（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
（1）陈列“五比”
（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
a、巡视并能及时处理意外情况；
b、保持正常的陈列；
c、确保宣传品利用；
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。
1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：
（1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。
（2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。
（3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
（4） 及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
（1） 基本背景及技能培训。
a、公司背景和经营理念培训；
b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；
c、工作程序培训；
d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
（2）销售技巧和售后服务方面的培训：
a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。
*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：
*仪表；是否按公司要求等。
*用语：是否使用礼貌规范用语。
*服务：是否提供一流服务。
*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务：发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：统计、分析、诊断。
马上就要过中秋了，接下去又到了十一国庆还有双十一等节日，可以说服装行业下半年慢慢开始进入旺季了，服装店主们想要盈利就得把握好这个时间段，做好旺季的营销工作。那么服装店经营如何利用旺季营销呢？旺季营销有哪些技巧呢？今天我们就来看看吧。
装修的钱不能省
如今是一个看脸的时代，当消费者同时经过几家服装店，大多数人都会考虑漂亮的一家，因为人们都会有一种先入为主的印象：这家服装店装修这么好，产品肯定也不会差。
但很多老板会觉得他们还没有开始赚钱，他们投入这么多资金在装修上，感觉不划算。事实上，装修并不昂贵，它不只是装修，只要装修材料选择得当。
经过巧妙的设计，它可以给眼睛带来明亮的感觉，所以女装加盟店必须首先从外面吸引人，否则服装款式漂亮、质量好、实惠，如果没人去服装店，店里衣服也卖不出去。
所以建议装修的钱不能省，我们趁着旺季来临之前就把装修做好，打有准备的仗。
清库存，同时根据根据当下潮流上新
每个季节都有一个新的趋势，服装更新的速度也非常快，所以服装经营者必须做好库存清理工作，一方面要收回资金，减少损失，另外还要为新服装创造空间，而新的服装上新也会让消费者感觉服装店的商品是跟得上潮流的。
如何把握好旺季销售？这里有3个秘诀当然，服装店应该始终关注本季的流行趋势，站在时尚潮流的前沿，并尽量进适合大众喜爱的款式，不要大量小众款式。
雇佣优异的导购员
大家都说人才是无形的财富，这基本成为了共识，想要做好生意，除了要有吸引力的装修风格外，还需要服装导购。
当消费者购买服装时，专业的导购可以基于消费者的实际需求推荐合适的款式，也可以给予更专业的建议；如果服务态度好，给消费者带来良好的购物体验，很多消费者也很乐意付钱，因为他们享受优质的服务，所以在服装旺季到来之前聘请一位好的导购员。
服装店经营如何利用旺季营销？旺季营销有哪些技巧？看了以上内容大家是否有所了解了呢，希望能够对各位有所帮助。更多服装店的经营技巧欢迎继续关注女装网生意经频道。
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