如何营销小额贷款客户

1、加强培训，提升素质，组建高效的贷款营销团队

一是借鉴保险公司培训员工的成功做法，加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识

，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。二是建立一支专门的营销队伍。在信用社内部选拔一批业务精、作风正、攻关能力

强的同志充实到营销管理队伍中来，使这批人员从单纯的信贷管理、吸收存款的特定目标向金融产品推销、贷款营销、中间业务拓

展等综合型目标发展，特别是要加强法律法规的重点学习。三是鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育和市

场调查研究，重点深入调查了解所在地区经济结构状况、掌握客户的经营性质、劳动力结构情况以及在生产生活中对资金需求的比

重等，以适应新时期信贷营销工作的需要。

2、奖惩分明，激励考核，建立合理的贷款营销机制

一是完善考核激励机制，增强信贷人员工作主动性。对信贷员，要建立权、责、利相对应的营销考核机制，保护与惩处，责任与利

益要有机统一，要将贷款存量与增量新老划断，合理确定信贷人员放贷风险与收益比例，做到信贷人员按劳取酬，按效益得利，确

保信贷人员放贷积极性。二是考核指标要单一，只考核与贷款有关的各项指标，并将信贷员的收入完全与百分制考核挂钩，实行超

额加分加收入。

3、强化管理，完善服务，创造和谐的贷款营销环境

一是农信社要继续深入搞好小额贷款信用等级评定工作，要以小额农贷为载体，把小额农户或个体工商户作为农村信用社贷款营销

的主攻方向，进一步巩固农村信用社在农村的基础地位。同时，还要大力培育黄金客户，建立黄金客户档案，并在营销过程中实行

适度倾斜政策，以此密切信用社与广大贷户之间的关系，为贷款营销创造良好的外部环境。二是建立营销贷款的客户信息台账。对

需要贷款的个体户、民营企业户以及有经济来源、经营实力强的单位进行调查摸底，登记造册，掌握其基本情况，并装订成册分发

给相应辖区信用社的营销职工，作为营销的重点对象，使营销人员做到心中有数，为贷款营销创造良好的内部环境。三是农村信用

社营销贷款应积极推行“阳光信贷”，进一步优化信贷环境，提升金融服务水平，以优良的信贷服务和丰富的信贷产品，全力服务

社会主义新农村建设，实现农民增收和农村信用社增效的“双赢”目标。

我曾经做过两年的银行小微贷款客户经理，个人表现还不错，拿过一次银行系统的模范奖励，我现在说一下自己的工作经验，做好小微贷款客户经理，首先需要一点的个人素养：第一、你必须有比较强的公关能力，可以及时的和客户进行有效的沟通，建立起良好的合作关系。第二、你要掌握熟练基本的系统的营销策略，平时要积极的学习这方面的知识，掌握全部的实施技能。第三、作为银行小微贷款的客户经理，本身应该具备良好的敬业精神，调整好自己的工作状态，有强烈的服务意识，有专业的服务知识。第四、我们做小微贷款客户经理，要能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位和一体化的服务，统筹好客户的各项不同服务要求。第五、银行小微贷款客户经理要有自己的创造能力、分析能力，可以独立的解决问题，对银行的普通工作人员有进行系统化和专业化的培训和提升的能力，使受训人能够成为高素质的工作人员。当然我们想要做一个成功的客户经理，不仅仅是上面的一些基本素养，还需要从几方面来努力，下面的内容请参考：第一，要定一个目标。如果只定一个几百米的小山，很容易，但收获一定很小。我们要定喜玛拉雅山。当然不是呼着口号，要定阶段性的目标，先爬4000米，再爬6000米，最后再爬8000米。每天一步一个脚印。第二，做客户经理一定要立志做最好成绩的客户经理。银行是服务业，百分之百靠人才，成也箫何，败也箫何。要占领世界就要培训一流的CEO；要一流营销就要培养一流的营销人才；要得到一流的客户就要培养一流的客户经理。谈人才，要求以人为本，不只是说说而已。银行要立足国际化，与国际化的外资银行抗衡，最关键的是要培养复合型人才，国际化人才，高素质人才。银行可能会倒，但人才不会倒。第三，人的素质更重要。与高素质的人打交道，所以要高素质的人才。素质不是与生俱来的，而是在工作中，生活中，与人们打交道中培养、沉淀下来的。第四，要服务第一。最基本的是要礼貌，别人鞠躬45度，我鞠躬90度。我真诚的微笑，作为客户经理，没有理由跟客户板着面孔。要发自内心的微笑。我们在面对客户时，要满脸含笑，主动积极服务，您要什么服务，我们还可以替您再做什么。用我们的专业知识为客户着想，主动积极把春风带给客户。第五，打时间牌。我们没有理由让客户长时间等待，客户有存款，只要是真钞，我们收了钱客户就走。柜台上有两个客户等待，马上就加开窗口，或者马上有后台人员上前协助。客户走后，我们才慢慢做自己的事。

百D度D搜 社D会D纵D横D学（去掉D） 这书对销售的理念分析的很透彻，也很实用。望您能认真的读一下。

下面是书的选段，

所以会经常看到一种现象：我们的推销员会说自己的商品质量有多好，功能有多多，是某某大明星做的广告，反而会把基层社会的顾客吓跑。原因有三：首先，你的质量再好，顾客不需要，顾客的要求是只要能正常使用就行。基层社会的消费观念是：买个便宜货，用坏了再换，就算很快就坏掉，起码能把损失降到最低。可是如果买了你说的那个所谓质量多好的高价货，一旦用坏了，那损失可大了；其次，你的产品功能再多，他也只用那个最常用的功能，比如一个电视机如果因为多了一个收音机的功能而价格提升，顾客是不会因此而买单的，因为顾客买电视机就是要看电视，而不是要听收音机，就算要听收音机自己也可以买一个廉价的收音机，而更要命的是要听电视里的收音机，那就必须打开电视，结果是消耗电视的用电量，却只有收音机的效果，这种冤大头基层社会是无论如何也不会去做的。所以许多搞研发的企业，根本不考虑顾客的需求，非要把好端端商品弄成一个怪胎，结果成本提高，还卖不出去，这不是自找的吗？最后一个原因就是那个商品是某某大明星做的广告。如果这种方法用在高端商品还行，可是有些企业就是想不开，搞个五块钱的辣椒酱也请大明星来做广告，结果往往是把顾客吓跑，因为顾客会想：“请那么大的明星做广告，那广告费最终还不得转嫁到消费者身上？所以那东西肯定贵的要命！就算是和同类商品价格相等，那成本也必定缩水缩的一塌糊涂，否则他们怎么把请名人的广告费赚回来？而本来就五块钱的东西，成本再降低，那还能保证产品的安全性吗？”基层社会是很注重价格，但是无论哪个社会阶层的人都是要命的，因为无论做任何事情，都必须有命才能做，所以无论你的商品到底存不存在安全问题，但是只要让人联想到有安全问题，你的企业准备关门就对了。

所以我们常常做一些弄巧成拙的事情，结果是“赔了夫人又折兵”，面对不同社会阶层的消费群体要执行不同的销售策略，这是把商品卖出去的最起码的要求……

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