营销策略有那些？

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市场营销策略

教学目的与要求:市场营销是联系企业与消费者的纽带.在科学技术不断提高,社会生产日益现代化的当今社会,企业经营的关键在于销售,在于市场.企业经营的成败,取决于其市场开拓和营销能力.学习本章,主要要树立正确的市场营销观念,掌握企业如何进行目标市场的选择及制定科学的市场营销策略等问题.

第一节 市场营销功能

一,现代市场营销观念

随着社会经济,特别是科学技术的快速发展,消费需求变化加快,市场竞争进一步激化,企业开始制定长期的市场营销计划,以满足消费者需要为出发点来发掘企业资源,规划企业的整个经营活动.企业从消费者的需要出发,设计,生产或提供消费者满意的产品和服务,通过最大限度地满足消费者的需求来实现企业的目标.现代市场营销观念应该包括以下三个方面的内容:

1.以消费者为中心,以满足消费者的需求作为企业生存条件.在制定企业任务,目标,方针和策略时,必须以消费者需求为前提,通过满足消费者的需求来实现对社会需要的满足,同时实现企业自身目标.

2.充分利用和挖掘企业的一切资源,发挥企业的优势,在企业内外条件的动态平衡中,实现企业的目标.要做到这一点,就必须有一套行之有效的市场经营战略,策略和手段.

3.要以长远利益为准绳,不仅考虑企业的现实利益,而且更要重视通过消费者潜在需求的满足,实现企业,消费者和社会发展的长远利益目标.

二,市场营销的基本功能

市场营销的基本功能可概括为如下四个方面:

1.了解用户需求.

2.指导企业生产.

3.开拓销售市场.

4.满足用户需要.

三,市场营销系统

市场营销功能是通过企业的市场营销系统来实现的.企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统,信息反馈系统,营销策略系统,产品功能系统,广告宣传系统,定价系统,产品分配与推销系统,服务系统,储运系统,计划,控制与分析系统构成.

第二节 市场细分化策略

一,市场细分化

市场细分化,是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群,每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场.市场细分化不是从产品出发的市场分类,而是从区别消费者的不同需求出发,根据消费者购买行为的差异性,把消费者总体划分为许多类似性购买群体.市场细分化是企业在研究市场营销环境和消费者购买行为的基础上选择与确定目标市场的重要手段.

(一)市场细分化的意义

1.有利于企业发现新的市场机会,形成新的目标市场.市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未能得到充分满足的消费需求.任何企业都不可能满足所有消费者的一切需求,因此市场机会始终是存在的.实行市场细分,研究现有产品对各个细分市场需求的满足程度,有助于企业发现在总体市场研究中难以发现的企业自身条件又能加以满足消费需求,从而形成新的目标市场,使企业在竞争中居于领先地位.

2.有利于及时反馈信息和调整营销策略.市场细分后,消费者相对集中,企业比较容易了解消费者的意见和要求,信息反馈加快,企业可以及时地根据消费需求的变化调整自己的营销策略,提高企业的应变能力.

有利于企业提高经济效益.市场细分化对提高企业经济效益的作用主要表现在两个方面:

在市场细分化的基础上,企业可以集中人财物力,集中优势兵力打歼灭战,取得较理想的经济效益.

市场细分后,企业可以面对自己的细分市场,生产出适销对路的产品.既能满足消费者的需求,又能加速商品的周转,有效地利用企业的资源和发挥企业特长,提高产品质量,从而降低企业的生产,销售成本,提高企业的经济效益.

(二)市场细分化的要求

为了使市场能够符合实际情况,为选择目标市场提供科学的依据,对市场细分有以下几个方面的要求:

1.把市场细分作为一个过程来进行,也就是市场分片集合化的过程.企业先把总体市场按照划分标准分成若干个小的分片,然后再把一些小的市场分片相应地集合成较大的市场分片,减少分片数,使其有一定的规模,以适应商品的供销情况,并减少企业的营销费用.

2.市场细分的差异必须明确,清楚,也就是细分依据标准要确切可用,很难度量的依据是不可用的.各分片应当有各自的购买群体,有共同的特征,类似的购买行为.

3.每个细分市场必须有适当的发展潜力.一个细分市场是否大到足以实现企业的营销目标,取决于这个分片的人数和购买力.当然,每个分片的潜在需求大小,还有待于企业去开拓和发展.

4.市场细分必须在一定时期内能够保持比较稳定,也就是具有一定程度的稳定性.只有这样才能够成为企业制定较长期的市场营销策略的依据.如果变化太快,突然出现,突然消失,企业据以制定营销方案是会带来很大风险的.

二,开拓目标市场的策略

市场细分化的目的是要选择目标市场.企业在市场细分的基础上,应选择那些既能充分利用本企业资源,发挥企业优势,又能较好地满足消费者需求,取得良好效益的细分市场作为自己的目标市场.

企业开拓目标市场的策略一般有三种:

(一)无差异性市场策略

1.含义:无差异性市场策略,是指企业把整个市场看作一个大的目标市场,认为市场上所有消费者对企业产品的需求是共同的,不存在大的差异,因此企业只向市场投放单一的产品,并采用最广泛的销售渠道和广告宣传形成向市场推销.

2.适用:这种策略适用于大宗经营或大批量生产的企业.

3.优点:企业可组织专业化,大批量生产,大量运输和销售,使产品生产成本,销售费用都大大降低,取得较好的经济效益.

4.缺点:以单一品种满足整个市场的需要,风险较大,在市场竞争激烈,需求量发生变化的情况下,可能使企业陷入困境.

(二)差异性市场策略

1.含义:差异性市场策略,是指企业在市场细分的基础 上选择若干个市场面,针对不同的促销方式,以有差别的产 品分别满足不同市场面的需求.

2.适用:绝大多数在质量,性能等各个方面有差异的产品和几乎全部耐用消费品等.

3.优点:企业实行多品种经营,能较好地满足不同消费者的需求,有利于扩大销售额,保持经营的稳定,增强企业的竞争能力.因此,在竞争日趋激烈的情况下,为了保持企业的市场占有率,越来越多的企业采用了这种策略.

4.缺点:由于产品品种多,批量小,生产成本的销售费用相应提高,同时也受到企业资源条件的制约.

(三)集中性市场策略

1.含义:集中性市场策略,是指企业将其产品集中在某一个市场面,实行专业化生产和销售,采用这种策略的目的,是谋求企业在较小的细分市场上取得较高的市场占有率.

2.适用:资源能力较差的中小企业.

3.优点:可以使企业集中使用有限的资源,降低生产与销售费用,扬长避短,在较小的细分市场的竞争中占据有利地位.

4.缺点:经营风险较大,由于市场面狭小,适应性差,一旦需求发生变化或出现强有力的竞争者,产品销路急剧减少,企业就会陷入极为困难的境地.

三,产品一市场组合策略

在选择目标市场时,企业还要同时考虑用何种规格,性能,质量的产品去满足目标市场的需要,或求得在市场上的进一步发展,按照产品和市场的不同,可得到四种不同的产品一市场组合策略:

1.市场渗透策略.这是一种以原有产品在原有市场上尽力保持原有用户并同时力争新用户的策略.实行的前提是企业和产品在现有市场上声誉较好,又有一定的销售潜力.其具体途径可以是通过扩大销售服务,使老用户增加购买,也可以通过加强促销努力,争取新的用户以扩大市场占有率.

2.市场开发策略.这是一种为原有产品开辟新的销售市场的策略.当原有产品在原有市场上的市场占有率已很高,再无销售潜力时,就要为老产品寻找新的目标市场或新的用途.

3.产品开发策略.这是一种以新产品或更新换代产品满足原目标市场不断发展的需要,以巩固在原有市场地位的策略.产品开发策略可以分为两种具体方式:产品取代性策略,是对老产品进行更新换代以更好地满足原用户的需要产品多样化策略,是在产品系列中增加新的品种,以满足原有用户的多种需要并争取新的用户.

4.多角化策略.多角化经营策略,是一种以不同产品满足不同市场需要,求得产品市场综合发展的策略.当企业在保留原服务方向基础上增加新的服务方向时,一般采取此种策略.多角化策略的优点是:

能提高企业的经营稳定性,某个市场面需求锐减时企业不致受到严重影响.

能增强企业应变能力,滞销产品减产后可将资源转而生产畅销产品.

(3)有利于提高盈利水平,可以利用共同技术生产并实行资源的综合利用.

(4)有利于提高企业声誉和竞争能力.企业向同一市场投放多种产品和产品占有广大市场,都会影响顾客心理,树立企业实力雄厚和产品质量优良的形象.

第三节市场营销组合策略

一,市场营销组合策略的概念与内容

市场营销组合策略,又称为市场营销组合,是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段,以销售产品,并取得最佳经济效益的策略组合.

市场营销的因素有多种组合方式,运用最广泛的是所谓"4P"的分类方法.把市场手段或营销因素分成四大类:产品,价格,销售渠道,销售促进.

二,市场营销组合策略的特点

1.营销组合因素的可控性.市场营销组合的因素,是企业可以主动控制的因素,企业有选择的余地.企业可以通过市场调研,针对目标市场的特点,决定自己的产品组合,拟定定价目标,选择销售渠道,采用某种促销方式.

2.市场营销组合的动态性.制定营销组合策略时,只要其中一个因素发生变化,就会影响其他因素,形成新的组合.

3.市场营销组合策略的复合性.企业可控制的"4P"组合是企业的整体营销策略,而每个P所包含的因素也有一个组合问题.

4.市场营销组合策略的统一性.各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响,因而必须采取整体最优营销手段,以保证市场营销活动的有效性.

三,制定市场营销组合策略的原则

1.价格,促销方式要服从产品和分销渠道.

2.市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定.

3.市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加.

4.市场营销组合策略的制定要有对策性,避免盲目竞争:

(1)要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争.

(2)要尽量采取非价格竞争策略.

(3)对策要有利于加强产品在市场上的地位.

第四节 价格策略

价格的高低直接决定企业盈利水平,也直接影响消费者的购买行为.价格决策是企业经营决策中最重要的决策之一.

一,影响价格的主要因素

1.产品成本.产品成本是定价的基点,如果产品价格低于产品成本,企业就会得不偿失.一般情况下,产品的价格应高于其成本.

2.市场价格水平.市场价格水平是产品定价的重要依据.当企业产品具有特色或是质量较高的名牌产品时,企业可以把价格定得高于市场价格.出售质量较差或已被淘汰的商品时,产品定价应低于市场价格.

3.产品的供需状况.当市场对产品的需求量大于供给量时,价格就会出现上升趋势相反的情况下则出现下降的趋势.

4.竞争对手状况,企业定价的高低是与竞争对手的产品及其服务和价格综合比较的结果.竞争对手较弱时,企业可以将价格定得较高而获取高额利润.

5.国家的宏观经济政策.在市场经济条件下,国家不直接干预商品的价格.主要通过宏观经济政策和税收,信贷等经济杠杆来影响价格的形成和变化.

二,价格策略

按照产品与市场情况,灵活地运用各种定价方法与策略,可以吸引顾客,刺激购买,扩大产品销路,实现营销目标.

(一)新产品定价策略

在企业的新产品上市,竞争对手还没有同样的产品跟上时,企业有两种价格策略可供选择

1.速取策略.

( 1)含义.速取策略,又称之"撇油策略".这是一种高价策略,在新产品投入市场时把价格定得高一些,利用一定时期的垄断地位,及时获取较高的收益.

(2)适用.满足用户需要,需求量较大,需求d性较小,仿制较难的新产品.

(3)优点.①单位产品利润大,短时间内即可收回投资,当竞争者跟上来时,企业已获得了丰厚的利润②能使顾客产生质量优良的印象,树立产品的形象,更有利于吸引求新顾客的注意③如销路不能扩大,企业还可以采用降价策略扩大销路.

(4)缺点.以高价投入市场,可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势如畅销,高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场,造成价格猛跌直至无利可图.

2.渐取策略.

( 1)含义.渐取策略,又称之为"渗透策略",是指以低价将新产品投放市场的一种策略.

(2)适用.市场已有类似代用品,顾客对价格较为敏感,或易于仿制的新产品.

(3)优点.①可迅速吸引大批顾客,在短时期内打开产品销路②对竞争者诱惑不大,可减少竞争,使企业获得并保持较高的市场占有率③可使企业经营稳定,获取长期利润.

(4)缺点.新产品开发投资一般较大,要较长时期才能收回.这时期如市场情况发生变化(如,竞争企业将性能更好的新产品投入市场),企业就会无利可图.

(二)折扣价格策略

1.含义.折扣价格策略,是指非正式的或一定时间让价的策略.

2.优点.能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客在一定时期内能增加销售额,加速企业资金周转比降价具有更大的灵活性.

3.形式.业务折扣,数量折扣,现金折扣和季节性折扣.

(三)差别定价策略

根据需求中的某项差别而制定不同的价格.包括细分市场差价,式样差价,销售地点差价.

(四)心理价格策略

心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称,主要适于零售企业使用.

1.零头价格.

2.整数价格.

3.声誉价格.

4."特价品"价格.

5.投标价格.

第五节 促销策略

促销,是指以人员或非人员的方法,说服和帮助顾客购买某项商品或劳务,或使顾客对卖方的观念产生好感.促销可以分为人员推销或非人员推销二大类非人员推销又可分为广告,公共关系和营业推广等各种方式.

一,广告策略

(一)广告的概念与作用

广告是指通过大众传播媒体,把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去,以增强消费者的了解和信任,扩大产品的销售.广告在沟通市场信息,扩大流通,指导消费,促进生产等方面发挥了越来越重要的作用.

广告的作用主要可概括为五个方面:

l.传递信息.

2.激发需求,刺激购买.

3.树立形象,开拓市场.

4.介绍知识,指导消费.

5.促进竞争,淘汰落后,减少重复生产.

(二)广告的种类

根据广告的目的和内容,可将广告划分为商品广告和企业广告根据广告的传播媒体,可将广告分为形声广告,文图广告和实物广告.

工商品广告,分为三种开拓性广告,劝导性广告,提醒性广告.

2.企业广告,是提供企业信息的,着重介绍企业的名称,厂牌,商标,地址,历史情况等,以增强企业在行业,社会和消费者中的形象和建立起好的声誉.这类广告一般是着眼于长期性营销目标的.

3.形声广告,是指以电影,电视,电台广播等为传播媒介的广告.其特点是传播面积大,传递信息迅速及时.

4.文图广告,是指以报纸,杂志,产品目录,广告牌等为媒介的广告.

(l)优点.作用时间长,可文图照片并用,信息容量更大,说明更清晰,报刊,杂志,产品目录等还可以长期保存,传阅和查找.

(2)缺点.感染力差,易被忽略.

5.实物广告,是指以橱窗,展销会,博览会等为媒介,展示产品实体的广告.

(三)广告设计的要求

广告设计必须符合下列要求:

1.真实性.广告必须真实,不能浮夸,欺骗或攻击他人.

2.针对性.必须针对顾客的心理特征,消费偏好等选择设计方案,突出广告主题.

3.创造性.在内容或形式上都必须独具特色,吸引力强.

4.简明性.必须简明扼要,在有限的版面,时间内输出尽可能多的信息.

5.艺术性.内容上要给以知识和美的享受,在形式上力求文图并茂,具有艺术感染力.

6.合法性.广告在内容,项目,形式上都必须遵守国家广告管理法律和其他有关法律法规.

(四)选择广告媒体

选择广告媒体应综合考虑以下五种因素:

1.产品种类及特点.不同的产品应选择不同的广告媒体.

2.目标消费者接触媒体的习惯.选择媒体时应与产品销售对象的习惯相适应.

3.产品销售范围.媒体的覆盖面应与产品销售范围相一致.

4.广告的目的和内容.同一种产品,可以因广告目的或内容的不同而选择不同的媒体.

5.媒体的成本.综合考虑费用与效果的关系.

二,人员推销的特点

1.人员推销和顾客保持直接接触,具有很大的灵活性.

2.推销人员可以事先对潜在顾客进行研究,推销的成功率高.

3.推销员的活动往往可以促成及时的购买行为.

4.推销人员除了承担推销工作以外,还可以同时兼做市场服务,收集情报,进行市场调查研究等工作.

5.推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系,发展到建立深厚的个人友谊,互相信任,发展长期的合作.

三,公共关系

在从事"公关"活动时,要从企业的自身条件,产品特点以及"公关"的目标出发,综合,灵活地运用各种"公关"手段.具体来说,可运用到以下各方面:

1.宣传企业在国民经济中的地位,以及对社会的贡献,宣传新技术在本企业的应用,宣传现代化管理方法在本企业取得的丰硕成果.

2.介绍产品的特点和使用中给用户带来的利益,介绍产品知识,引起用户对产品的兴趣.

3.密切与新闻报道部门的关系,通过他们宣传企业的方针政策和产品,服务水平.

4.组织或派人参加有关产品的学术交流活动.

5.参加各社会团体举办的社交活动,以企业名义支持社会各种福利活动和赞助活动,或以企业名义举办文体活动.

6.密切与中间商的联系,互通情报信息,及时把产品的改进与创新情况,通过中间商传播给用户."'

7.有目的地收集和学习同类企业的经验,坚持互相协作,互相支援.

8.对社会和用户的意见要求,要及时处理,尽量予以满足,以消除顾客的不满.

9.与大专院校,科研单位,学术团体加强联系,争取技术指导和成果转移,并使他们从中得到实惠.

10.编印有关企业及产品知识的书籍,发表有关学术论文,开展以促进销售为目的的合理馈赠活动.

四,营业推广

营业推广,是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应,促进短期购买行为的各种促销措施,营业推广的主要特点是向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件,能迅速地吸引顾客的注意激起购买行为,在短期内扩大销售.

第六节 销售渠道策略

一,销售渠道与中间商

中间商在商品销售中具有十分重要的作用.

1.中间商是连结生产者和消费者的桥梁.

2.中间商可以使生产企业减少交易量,提高销售效率,节省销售费用,扩大销费半径.

二,销售渠道结构

1.消费品销售渠道结构.消费品的销售渠道结构,一般有四种形式:

(l)直接销售渠道.由生产企业把产品直接销售给消费者.

(2)经过零售商的销售渠道.

(3)经过批发商一零售商的销售渠道.

(4)经过代理商一批发商一零售商的销售渠道.

2.工业品销售渠道结构.工业品的销售渠道结构,一般也有四种形式:

(1)直接销售渠道.

(2)经过经销商的销售渠道.

(3)经过代理商的销售渠道.

(4)经过代理商一经销商的销售渠道.

价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程是一个创造和反复的过程。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

一、20171201-第三章第一节-侯丹丹

1.西方人的思维擅长分析，首先，对一件完整的事情进行分解，越分越细一直分到不能再分为之，分到很单纯的要素或很简单的状态。然后再对简单的要素或状态进行进一步的标准化及其简化，包括改进或优化。最后再把各个要素或单纯形态组合起来，重新构建一个整体，加以简单复制或重复利用。分工可以大大提高劳动生产率，运用到自己的单位中，如果可以把客户经理的工作细分，他只做分析，寻找客户的工作，客户链接工作，其余的资料，档案，入帐都交给其他的人，效率会快很多。

2.企业只有一个恰当的定义，就是创造顾客。企业提供的产品，服务，从而用产品带出来更多的顾客，是因为企业特定产品的出现才引导了更多的客户出现，我们现在都在讲为客户量身定制产品，好像就与这个理念不太一致，产品应该是最重要的，只有它才能带来更多的客户。

3.福特之所以能够成功，在于他喜欢整天待在工厂里到处转转，一个企业要成功，能够成产出更好的贴近市场的产品，领导者能不能一直在现场，只有在现场你才能发现更多的改善流程，提高质量的方法或办法，这样的解决办法才更加贴近实际情况，才更有效。

二、20171202-第三章第二节-侯丹丹

1.大量生产必须以大量销售为前提，大量销售方式的基本特征即刺激消费，争夺市场。大量生产方式的缺陷是更多的标注化产品的过剩，过量，造成企业之间规模化扩张的恶性循环，不断用降价促销，利润缩减。企业发展要想有别于其他企业，要么有差异要么有低价，这两个方面来说我更加对差异化有兴趣，这才是长久发展的前提。

2.企业之间竞相扩张，产生过量的产能和产量，最终的结果一定是大量企业倒闭或被兼并重组，规模越大，销量越大，现金流越大，产品竞争力越强，越多越给予，越少越剥夺。

3.产品的普及程度越高，获取的利润空间就越大。我自己的理解产品普及程度越高，说明企业的市场占有率高，靠规模效应提高利润率，薄利多销的感觉，不是一个企业能够发展长久的好办法。

三、20171203-营销的本质第三章第三节-侯丹丹

1.供求一体化有两层含义，一是产品的供求一体化，二是供应者与需求者之间的一体化。关注人，需要着眼于长期关系的发展，关注产品，只需要考虑当下产品的性价比，以及给需求者带来的现实利益或价值。生意成交并不意味着厂商无顾客就此分道扬镳，相反，他与顾客的关系至此才刚刚建立。对这几句话特别有感触，我们与客户因为一笔贷款业务的发生，我们之间的关系才刚刚开始，因为客户的后期贷款偿还以及对我们服务的体验能不能让他满意从而给我们带来更多的转介绍客户这才是我们与客户之间最需要我们发展的关系，也就是需求者与供应者之间的一体化，也就是关注人。

2.大量销售方式可以强化市场的宣传与教育力度，广度和密度，激发消费者的物欲。品牌的真谛就是一种消费者及其生活方式所依赖的价值。大量销售方式的基本特征即关注产品的销售业绩，而不是供求者之间的一体化，烘托市场氛围，把公众吸引过来，使更多的人一旦产生购买动机之后就会首先想到你。

3.企业无法弄清顾客千差万别且富于变化的需求，也没有能力以商业化的方式为顾客量身定制产品，更不可能让没有生命的产品去应对人的个性化需求及情感诉求，直销员就可以把这些工作做好，把标准化的产品引入到顾客的生活方式之中，看到这里，我们的客户经理对于我们的产品推广来说就是一个直销员的角色。

四、20171204-营销的本质-第四章第一节

1.福特经营哲学根本的缺陷，在于缺乏对市场竞争的理解，不知道简单的放货冲量，降价促销，会迫使竞争对手选择更有效的手段进行抗衡。企业真正要处理的是企业，竞争者和消费者之间的三角关系，竞争者的作用始终发生在企业与消费者的关系之中，影响乃至左右着消费者的选择，而企业也必须懂得在满足消费者需求的同时遏制竞争对手。

2.在充分竞争领域，有效的举措就是跟进对手。斯隆著名的论断是，一个职业经理人及其管理，要靠事实来说话而非人格上的力量，面对强大的对手唯一的选择就是反其道而行之。深度分销方式实质是强化商务活动方式中营销职能的地位和作用，构建与分销商和零售商的一体化关系，并有效阻断竞争对手与市场的联系。

五、20171205-营销的本质-第四章第二节

通用深度分销方式的实践，通过斯隆在通用公司的几个大动作来了解深度分销方式，敏锐的察觉市场的变化，与竞争者反其道而行之，充分发挥自身的长处，并借助于被引导的市场力量去动摇竞争者的市场主导地位。斯隆把经销商当作战略伙伴，确认共生共荣的关系，尽量使其有利可图，销售四原则分期付款，旧车折价，年年换代，密封车身。

六、20171206-营销的本质-第五章第一节

1.丰田的社区商务方式，把商务活动的触角向后延伸，从经销商，零售商，直至消费者，走进消费者得生活方式之中，在那里构建企业-消费者的供求一体化关系。德鲁克说过，任何想要继续发展的企业，都必须建立自己的事业理论，并懂得依靠组织起来的内在力量，去超越自我，战胜对手。生产只是成本，营销创造价值。

2.要想构建企业-消费者的供求一体化，需要改变产销关系，站在消费者的立场上思考和说话，改变企业与消费者之间的关系，专注于为消费者做贡献，为他们的生活方式做贡献，通过为消费者做贡献，提高对市场的影响力和支配力，改变营延关系，把市场消费者的需求，转变为产品的概念。

3.社区商务方式的实质是把消费者当做朋友，关心他们的生活与疾苦或抱怨，持续帮助消费者改善生活方式，实现他们的梦想或生活理念，只有在人与人之间的互动中，在企业人员与消费者之间的互动中，才能持续提高企业的能力，包括改进产品与服务，改善消费者在某一方面的生活方式及其品质。

归根结底一句话，把客户当成朋友相处，你帮助了他才能成就你。

七、20171207-营销的本质-第五章第二节

1.丰田生产方式的要点，准时制，只要顾客拿走一些商品，货架上就会显示缺少多少什么样的商品，后台人员就会自动予以补全，这就是下道工序就是顾客理念的由来，订单生产方式的由来。无论是准时制还是短周期，最后的落脚点是均衡化，为了保持生产过程的均衡化以及产销之间的均衡化，必须提高生产作业过程的柔性。

八、20171208-营销的本质-第五章第三节

1.丰田商务领域的产销分离，神谷选择是销售听市场的，生产听销售的，也就是市场第一，销售第二，生产第三。从产销分离到厂商结盟，神谷将供应链渗透到需求链，在帮助消费者改善生活，提高生活品质的同时，与消费者同步成长。

也就是要更多关注消费者的生活方式，消费者需要的才是我们要做的，我们只有紧跟着消费者步伐，才能成为消费者的朋友，才能确立企业自身及其产品的品牌和信誉。

九、20171209-营销的本质-第六章第一节

1.长虹与TCL的商务竞争方式，长虹采用大量销售的方式，靠量的扩展，降价方式进行，但把分销商的利益降低了，它没有在企业和商家共同利益上下功夫，所谓成就别人才能达己，长虹没有做到这一点。

十、20171210-营销的本质-第六章第二节

1.TCL的深度分销方式，不仅与分销商打交道，还渗透到分销商的下属零售门店，通过主推企业的产品，谋求共同利益的最大化。一县一户的政策，一个县就是一个销售责任区域，由一个分销商及其零售网点加以覆盖，各人守好各自的一亩三分地进行精耕细作，垂直深度分销体系，以更多种类及品牌的家用电器，吸引更多的当地居民，提高综合毛利水平。

2.销售公司总部两个职能部门，一是信息管理部门，二是计划管理部门，主要功能消除过多与不足，以销定产，TCL的销售管理规范来自矢野新一的ARS战略，成为区域市场第一可以压制竞争对手，提高顾客的忠诚度和安全感，留住优秀的人才，获得更多和更好的情报，大幅度提高利润率，确立销售网络优势。必须遵循集中原则，集中力量于重要区域，客户和商品上，以强击弱，巩固选择，控制大客户原则，遍访客户原则，使未访问客户为零。从关注产品-货币转换层面，转向企业-客户关系层面。把销售业务人员转变为客户顾问。

3.从大量销售方式到深度分销方式，再到社区商务方式，是企业商务活动领域演进路线的三个首尾相连的阶段。

十一、20171211-营销的本质-第七章第一节

1.深度分销方式的局限性在于生产企业不能直接为最终消费者创造价值，受制于中间商的利益诉求，一个企业存在的价值和理由，说到底，是由消费者决定的，是由该企业能够为消费者做什么贡献以及做多大贡献决定的。深度分销方式下，生产企业不能直接为消费者做贡献的原因是大量生产方式及其外延扩张的方式，这种方式很容易背离消费者的利益要求，消费者强调的是产品的性能，效用，有用性或使用价值，而不是产销规模与价格。

2.如果厂商之间的合作不能建立在真正意义上的深度分销方式，不能有效控制市场竞争及其价格体系，企业放量冲货以及降价让利的结果，就是向分销渠道及终端门店转移库存，转嫁存货变现的风险。导致倒逼供应链。降价促销的结果，加剧了企业扩大产能和产量的内在压力和冲动，加剧了企业现金的缩水。

简而言之，依靠社区商务活动，与消费者建立直接的联系，依靠供求之间的一体化关系体系，来统一或调整厂商之间的一体化关系体系。只有消费者的需求才是商务活动的宗旨。

十二、20171212-营销的本质-第七章第二节

商业流通体系的改变，零售商不再是赚取中间利差，转向战略导向，谋求在生产-分销-零售-消费全过程中的竞争地位。以赚钱为目的，必然以不赚钱而告终。商业企业不再是某个生产企业的推销者，而是消费者的采购者，市场需求导向，商家将消费者的需求反馈给厂家，厂家才能提供更好的产品给消费者，厂商关系的粘合，才能共同为市场消费者服务。

十三、20171213-营销的本质-第七章第三节

1.导致企业陷于困境的根本原因是大量生产方式或规模化外延扩张的方式，失去对分销价值链以及终端消费者的影响力和支配力，也就是存货偏差，存货是第三利润源，多了就积压，少了就是断货，不能控制存货及其偏差，就做不到按需生产或以销定产。

2.如何控制存货，就是缩短产品的生产加工周期，提高响应市场需求的速度，按照市场需求或市场实际发生的需求，确定生产什么以及生产多少，才能真正做到所谓的市场需求导向，依靠速度提高效率和附加价值。

按订单生产，对市场需求有很快的反应速度，缩短产品周期，控制成本而不是盲目降价。

十四、20171214-营销的本质-第七章第四节

1.Zara的成就，企业内部价值链为产品设计-生产加工-门店销售，提高产品的生产性和交换性，也就是企业到消费者之间的联系，不断提高适应市场的能力，一个企业能做多大，要看背后的运营模式。

2.提高产品的生产性最有效的方法，一是提高速度，二是减少批量，只在必要的时候供应必要的产品与数量。

也就是各司其职，速度和时间是成败的关键，跟着市场走，跟着消费者走，不盲从，让消费者既有看到就的下手的紧张感保持品牌的独特魅力，还得让产品不断推陈出新来满足各种不同消费者的需求。

十五、20171215-营销的本质-第七章第五节

1.以纯的创新，郭东林夫妇意识到存货既不能多也不能少，在批发业务鼎盛时期毅然开始了以特许经营的方式，走品牌专卖之路，构建企业-顾客的关系，根据消费者的喜好，做宣传做活动，不断扩大产能。

2.传统企业真正需要的是社区思维，懂得如何在社区的基础上，演绎出新的商务活动方式，从而谋求到规模经济的好处。

十六、20171216-营销的本质-第一章第一节

营销是什么，是一件事情，不是一种策略，不是一种观念，是一种满足顾客需求所做的事情。对于企业来说，营销就是一项职能。是一项需要用行动，由人来执行的事情。

十七、20171217-营销的本质-第一章第二节

1.营销与企业命脉相联系，销售只是把产品卖出去，一个量的体现，营销是要构建企业-客户的关系，是深化关系，离开了营销，销售会很难，同样销售会强化顾客对企业的信任度。

2.王永庆的营销和销售，体现在首先他很认真做他的米店生意，有了过硬的产品，再配上他周到细心的服务，与人之间建立了信任，有了一种链接后，他就可以把这种链接深化，从而创造更多的链接，链接多了，顾客就形成了习惯，他的产品就会越来越好卖。

这跟我们目前银行推的做客户一个道理，如果一个客户与他有3个产品的链接，他基本就会信任你，有了5个以上产品，他基本就离不开你了，这才是我们业务发展的基础。

十八、20171218-营销的本质-第一章第三节

1.营销在企业组织中的位置，营销是商务活动领域中的一项商务职能，随着市场供求关系的逆转，商务活动领域必须站在市场需求的立场上，成为顾客的采购者或顾客的代言人构建企业-客户关系。只有通过影响。消费者产生需求，才能激发分销商及其零售商的销售热情，人才是一切销售的根本。

2.人类社会通行的法则，就是成就他人以成就自己，古人云，己欲立而立人，己欲达而达人。一个部门的存在价值和理由在于为谁，做什么贡献以及做多大的贡献。也就验证了那句你想得到什么，你必须先付出什么。真正有价值的品牌，不是从企业及其产品出发的，而是从消费者或用户出发的。

顾客才是企业赖以生存的唯一，只有他们的喜好，他们的需求才是销售的方向，才是企业能够存活的根本，从大量销售方式到精细化销售，再到社区商务，每一步走来都越来越精细，目标更明确，对于一个企业来讲要么有差异化，要么有低价，而其中的差异化就是与顾客之间建立的信任，纽带，链接，让顾客满意，离不开你才是我们营销的宗旨，而销售就是围绕这条主线来做的一些具体的事情。

十九、20171219-营销的本质-第二章第一节

1.营销的两种协调方式，分工与供求分离，一个供应者一个消费者。自然分工一定有内在的自然动因，第一每个自然人希望发挥各自的长处，二每个人都希望获取个人价值最大化。社区的本质特征是人与人之间结成的生活圈。

2.供求之间的关系，说到底就是利益关系与劳动关系，通过管理分配，包括工作分配，责任分配，权利分配以及利益分配，实现供求一体化，供求一体化是企业的命脉所在，应该成为营销真正要做的事情。

二十、20171220-营销的本质-第二章第二节

1.供求一体化有两种手段，亚当斯密提出的市场-看不见的手来协调供求关系，钱德勒提出的管理-看得见的手来协调，对于生产企业来说，采取两种协调的手段自觉构建企业-分销商，零售商，乃至消费者之间的一体化。

2.企业真正的市场定位对象不是产品而是企业，，在企业-顾客层面，明确企业存在的价值和理由，确定企业的使命和目标，确定企业在产业价值链上的联系，构建市场导向的整体营销模式，确立企业在价值链上不可替代竞争地位，成为产业价值链的开拓者，组织者和维护者。当供求者之间缺少权威力量时，或组织缺少足够的支配力和影响力时，只能依靠市场协调的方式，依靠产品的价格信号，来协调各方的利益关系和劳动关系，构建供求一体化的关系。

二十一、20171221-营销的本质-第二章第三节

1.麦卡锡的4P组合营销策略是产品，价格，渠道，促销。艾略特在关系营销思想基础上，提出4R，关联，反应，关系，回报，把企业与顾客视同一个共同体，在更长的时间跨度内和更大的空间范围内，依靠响应顾客的需求及其预期的变化，强化企业的商务模式，强化为顾客创造价值的能力及其企业自身的盈利能力，并依靠不断提高与扩大得共同利益基础及其预期，维持共同体的存续及其长期合作关系。

2.要想把握营销的本体就必须回到事实层面上，要遵循历史本来的逻辑或因果关系，从企业各项事情的联系和区别中，把握营销这件事情的客观性。

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