银行同业资金业务如何开展

为积极应对金融市场对外开放进一步扩大和外资银行的全面竞争，国家将金融安全作为国家安全的重要组成部分，并以市场化和法治化为取向，积极推进金融体制改革和金融市场发展，银行、证券、保险、基金、信托等金融同业机构的分化、整合将进一步深入，专业分工逐步形成，同业竞争加剧与合作扩大将同时并存，各类金融机构将加快业务发展战略调整和经营管理机制改革，经营行为更加理性，提升服务品质成为金融机构拓展客户、扩大业务、获取利润、谋求发展的重要法宝。

一、建立健全同业金融经营管理体系，增强同业金融业务整体调控能力

要按照同业客户综合营销、统一管理和资金业务集约经营、专业 *** 作的原则，构建全行同业金融业务矩阵式经营管理组织体系，强化总行同业金融业务部门的经营管理职能和业务调控能力；建立总行资金营运中心，实现全行资金业务集中运作，强化总行资金业务经营职能和盈利能力；根据同业金融业务特点，建立同业金融业务计划、考核体系。

二、树立“大同业”观念，拓宽同业金融业务领域，提升专业服务能力

实施“大同业”发展策略就是要做到宽领域、专业化。通过宽领域发展同业金融业务，可以使商业银行与证券、保险、信托、基金、财务、租赁和其他银行等不同金融机构间开展广泛的业务合作，实现功能互补和资源共享，突破分业经营、分业管理的政策限制，促进业务综合经营和快速健康发展。

三、积极开展以品牌管理为中心的各类专项营销活动，提升同业金融业务市场营销能力

一是要充分调动总行专业化的研发力量，持续开发、提供有针对性的同业客户专业服务解决方案和具有鲜明特色的服务产品，开展面向全国的高层次专题营销活动。二是要充分利用分行直接面对客户、服务客户的优势，开展各类同业特色产品和当地同业客户需求有机结合的专项营销活动和综合营销活动，塑造区域性市场同业品牌。三是建立总分行、银行与客户间的市场营销持续反馈和改进机制，提升营销成效和合作价值。合理分工，整合全行客户经理资源，建立总分行两级同业客户经理体系，实行同业客户直销制度。四是建立高效运作的同业客户经理制。五是根据重点同业客户评定标准，制定重点客户营销拓展和日常维护制度，选出总分行重点同业客户，配备专职同业客户经理，并对这些同业客户实行资源优先配置、政策倾斜、绿色通道等便利措施。

四、量化评估，差异化服务，增强同业客户管理能力

一要对同业客户评级标准进行梳理整合，重点从客户资质着手，建立可量化、可评估、可 *** 作的客户评级标准体系，对客户实行科学分类，明确客户准入退出机制，促进同业客户结构的优化调整。二要在客户分类评级的基础上，充分考虑客户与本行的合作现状和合作潜力，建立账户核算制度，从资产、负债、中间业务和联动效益等方面入手，科学、合理、准确评判客户的贡献度和潜在价值量，并根据客户价值量和对本行贡献度配套不同层次的标准化合作方案，实现投入产出的匹配。三要根据客户评级和贡献度的评估，深挖合作潜力，并发挥同业联动平台作用，为客户提供综合化服务，开展全面业务合作，建立紧密型战略合作伙伴关系，最终确定本行的同业核心客户。四要研发内容丰富、资料翔实、全行共享的客户信息管理系统，增强总分行信息互动。

五、坚持市场导向，借鉴国际经验，增强业务创新能力

开发发行金融债券、大额可转让定期存单、同业借款等主动负债新产品，转变负债业务发展模式，拓宽持续、低成本的主动负债渠道。发挥同业金融合作平台优势，探索利用信托平台，通过资产转让设立信托计划，开展住房抵押贷款证券化、不良资产处置、中长期贷款证券化等资产证券化业务。加大中间业务创新力度，发挥同业业务联动作用，提供增值服务，积极发展代理类中间业务，促进业务发展模式和盈利模式转变。在资产管理业务方面，大力拓展开放式基金、企业年金、QFII等业务托管资格，开展基金、企业年金及信托计划等各类他资产托管业务。

六、建立健全风险防范机制，全面提升同业金融业务风险管理能力

一方面要使全行同业业务人员树立正确的风险经营观念，增强风险防范意识。需要正确面对风险，树立风险收益匹配的风险经营观念，强化制度建设和人员队伍建设，加强对宏观经济周期、金融市场改革发展形势和行业波动规律的研究和把握能力，尽快健全覆盖政策、市场、 *** 作、信誉、道德等风险类别的风险识别、防控体系，建立风险分散、隔离、锁定、化解等工作机制，建立防范突发事件的快速反应机制和防范化解业务风险的有效办法，不断完善风险防控的长效机制，全面提升经营风险能力。另一方面要建立健全同业业务风险管理的相关制度，增强业务执行力。建立客户风险预警机制。建立重大事件报告制度。加强检查监督，建立并落实明确的同业信用业务授权审批责任制度和强有力的问责制度，尝试实施同业信用业务五级分类管理。同时应明确总分行各级授权管理制度，加强分行对辖内同业信用业务的管理。

理解同业销售的工作，先要理解两点，一是旅游产品的特殊性，即旅游产品的消费或者说实现，是在游客实地进行旅游后才完成的，所以之前的交易都是一种基于信息流上的“虚拟交易/销售”。

二是旅行社的业务分类方式，可分为组团社和地接社，组团社即组织游客成团，即我们常见的旅行社门市营业部主要从事这类业务，游客可以过来咨询各地线路情况，选择不同的时间和线路参团报名；地接社即旅游目的地的旅行社或景区酒店的机构，能够对房餐车游购娱等旅游诸要素资源进行整合打包，指定产品线路，并且定价，并将产品信息（线路，价格）传递给组团社，促成游客到达旅游目的地旅游，完成消费。

那么，你就明白，所谓同业，就指的是同行的进行组团业务的旅行社（组团社），你处在地接社的角度，进行打包后的产品销售/信息传递，确保最后产品能被终端游客选购，进行后续的购买，完成消费。

一个典型同业销售的工作流程应该是：

1. 学习和掌握需要销售产品的一切知识：包括线路名称，内容，报价方式，注意事项（如出境游还需掌握签证知识），团队 *** 作流程，票务常识，公司财务政策，同业结算方式等等，成为旅游线路产品的专家和代言人。

2.通过电话、传真、网络等方式按时（每周/每月等) 发布产品信息给各组团社，期待对方询价和进行产品预定，同时按照所划分区域，定期进行上门拜访，宣传产品和公司促销政策，增加组团社对你的信任度和好感度，

3.对于询价和订购产品的组团社，转交相应 *** 作进行团队 *** 作，完成收款，客人资料（如需办理签证）收集等工作，团队出发后，保持和组团社的沟通，处理中间发生的问题，回团后也同样和组团社沟通，做好售后。

4.在1-3的过程中，不断熟练业务水平和待人接物的水平，了解其他竞争对手的情况，这样才能有的放矢，知己知彼，更好的服务组团社，巩固客源，发展新客户。

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